Hoofdstuk 1 Introductie op Sales- en Accountmanagement
Sales kent een grote verscheidenheid aan functies en betekenissen voor
organisaties. Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen i.c.m. bewezen
verkoopmethoden en goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales
ook in deze tijd een belangrijke betekenis geven. Sales heeft niet altijd een goed
imago. Zowel binnen als buiten de organisatie wordt sales nogal eens gezien als
het met een vlotte babbel inpalmen van anderen voor producten die eigenlijk niet
nodig zijn. Sales is ontstaan in de oertijd, waar men zich bezig hield met
ruilhandel. Heel veel later, toen geld als ruilmiddel was geaccepteerd, brachten
marktkooplui hun waren op de markt aan de man en produceerden
ambachtslieden op bestelling hun goederen. Het economisch denken nam met de
industriële revolutie een flinke vlucht. Het werd mogelijk producten in massa te
produceren en sinds deze periode tot nu hebben zich grofweg vijf fasen
voorgedaan: de productie-, de product-, de verkoop-, de marketing- en de
relatiemarketingfase.
Sales gaat meer over de verkoop. Account is het beheren en onderhouden van
relaties.
Productiefase
In deze fase lag de focus vooral op het produceren van goederen. Dit moest zo
efficiënt mogelijk plaatsvinden, om ze tegen een zo laag mogelijke prijs te
kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor voor iedereen bereikbaar en er
zou automatisch vraag ontstaan.
Productfase
Toen het eenmaal mogelijk was om efficiënt grote hoeveelheden producten te
maken, werd de focus langzaam verlegd naar het product denken, ofwel het
mooiste product stond centraal.
Verkoopfase
Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de
toenemende concurrentie zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten
letterlijk aan de man te brengen. Er werden op grote schaal handelsreizigers in
dienst genomen, die de producten eerst op beurzen en tentoonstellingen gingen
verkopen. Hier ligt de basis voor wat de salesdiscipline wordt genoemd.
Marketingfase
Marketing als filosofie werd binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde
zich daarbinnen als de operationalisering daarvan richting de afnemers. Niet het
product maar de behoeften van de klant vormden de basis voor de
salesactiviteiten.
Relatiemarketing
De meest recente echt grote ontwikkeling is de opkomst van relatiemarketing.
Klantgerichtheid wordt concreter door het opbouwen van een relatie met de
afnemers. De transactie staat niet meer centraal, maar wel de lange
termijnrelatie, waarbij de leverancier waarde toevoegt voor de klant. Er is nu
sprake van een buyersmarket. Hierin heeft de koper het voor het zeggen. Het
aanbod is groot, de markt transparant, er is veel informatie beschikbaar en de
afnemer bepaalt hoe, wanneer en bij wie hij de producten of diensten afneemt.
, Key-accountmanagement
Onder deze omstandigheden heeft sales zich verder kunnen ontwikkelen tot het
key-accountmanagementconcept.
Bij deze samenwerkingsvorm zijn de producten of diensten niet meer het centrale
thema, maar staat de samenwerking zelf centraal. De leverancier tracht vanuit
een intensieve samenwerking meer te bereiken en gezamenlijke oplossingen te
ontwikkelen.
Enterprise selling
Sommige organisaties zijn al toe aan de volgende fase, want in het verlengde van
key-accountmanagement is enterprise selling in opkomst.
Waar key-accountmanagement voortkomt uit een zekere afnemersmacht van de
grootste afnemers en waar de leverancier het evenwicht probeert te herstellen
door een speciale aanpak per account en hij deze probeert over te halen om
samen te werken, is bij enterprise selling de intrinsieke motivatie tot
samenwerking bij de klant aanzienlijk groter. Zowel de leverancier als de koper
ziet bij een dergelijke samenwerking dat er grote belangen zijn en een onderlinge
afhankelijkheid. Enterprise selling overstijgt daarmee het salesniveau, omdat op
ondernemingsniveau de intenties worden uitgesproken en vastgelegd.
Enterprise selling vindt plaats als bedrijven zeer nauw met elkaar samenwerken,
zoals op het gebied van product- of softwareontwikkeling of productie.
In de omgeving van de salesorganisatie spelen zich continu zaken af die invloed
hebben op het salesbeleid. Daarbij kan onderscheid gemaakt worden tussen
ontwikkelingen in de macro-, meso-, en micro-omgeving.
Macro omgeving
Economische invloeden: De macro omgeving is wat de maatschappij of
samenleving wordt genoemd en vormt als het ware een schil rondom
organisaties en markten. Economie is een van die invloeden. De economische
groei kan indien laag of zelfs negatief een behoorlijke druk op de organisatie
Sales kent een grote verscheidenheid aan functies en betekenissen voor
organisaties. Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen i.c.m. bewezen
verkoopmethoden en goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales
ook in deze tijd een belangrijke betekenis geven. Sales heeft niet altijd een goed
imago. Zowel binnen als buiten de organisatie wordt sales nogal eens gezien als
het met een vlotte babbel inpalmen van anderen voor producten die eigenlijk niet
nodig zijn. Sales is ontstaan in de oertijd, waar men zich bezig hield met
ruilhandel. Heel veel later, toen geld als ruilmiddel was geaccepteerd, brachten
marktkooplui hun waren op de markt aan de man en produceerden
ambachtslieden op bestelling hun goederen. Het economisch denken nam met de
industriële revolutie een flinke vlucht. Het werd mogelijk producten in massa te
produceren en sinds deze periode tot nu hebben zich grofweg vijf fasen
voorgedaan: de productie-, de product-, de verkoop-, de marketing- en de
relatiemarketingfase.
Sales gaat meer over de verkoop. Account is het beheren en onderhouden van
relaties.
Productiefase
In deze fase lag de focus vooral op het produceren van goederen. Dit moest zo
efficiënt mogelijk plaatsvinden, om ze tegen een zo laag mogelijke prijs te
kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor voor iedereen bereikbaar en er
zou automatisch vraag ontstaan.
Productfase
Toen het eenmaal mogelijk was om efficiënt grote hoeveelheden producten te
maken, werd de focus langzaam verlegd naar het product denken, ofwel het
mooiste product stond centraal.
Verkoopfase
Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de
toenemende concurrentie zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten
letterlijk aan de man te brengen. Er werden op grote schaal handelsreizigers in
dienst genomen, die de producten eerst op beurzen en tentoonstellingen gingen
verkopen. Hier ligt de basis voor wat de salesdiscipline wordt genoemd.
Marketingfase
Marketing als filosofie werd binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde
zich daarbinnen als de operationalisering daarvan richting de afnemers. Niet het
product maar de behoeften van de klant vormden de basis voor de
salesactiviteiten.
Relatiemarketing
De meest recente echt grote ontwikkeling is de opkomst van relatiemarketing.
Klantgerichtheid wordt concreter door het opbouwen van een relatie met de
afnemers. De transactie staat niet meer centraal, maar wel de lange
termijnrelatie, waarbij de leverancier waarde toevoegt voor de klant. Er is nu
sprake van een buyersmarket. Hierin heeft de koper het voor het zeggen. Het
aanbod is groot, de markt transparant, er is veel informatie beschikbaar en de
afnemer bepaalt hoe, wanneer en bij wie hij de producten of diensten afneemt.
, Key-accountmanagement
Onder deze omstandigheden heeft sales zich verder kunnen ontwikkelen tot het
key-accountmanagementconcept.
Bij deze samenwerkingsvorm zijn de producten of diensten niet meer het centrale
thema, maar staat de samenwerking zelf centraal. De leverancier tracht vanuit
een intensieve samenwerking meer te bereiken en gezamenlijke oplossingen te
ontwikkelen.
Enterprise selling
Sommige organisaties zijn al toe aan de volgende fase, want in het verlengde van
key-accountmanagement is enterprise selling in opkomst.
Waar key-accountmanagement voortkomt uit een zekere afnemersmacht van de
grootste afnemers en waar de leverancier het evenwicht probeert te herstellen
door een speciale aanpak per account en hij deze probeert over te halen om
samen te werken, is bij enterprise selling de intrinsieke motivatie tot
samenwerking bij de klant aanzienlijk groter. Zowel de leverancier als de koper
ziet bij een dergelijke samenwerking dat er grote belangen zijn en een onderlinge
afhankelijkheid. Enterprise selling overstijgt daarmee het salesniveau, omdat op
ondernemingsniveau de intenties worden uitgesproken en vastgelegd.
Enterprise selling vindt plaats als bedrijven zeer nauw met elkaar samenwerken,
zoals op het gebied van product- of softwareontwikkeling of productie.
In de omgeving van de salesorganisatie spelen zich continu zaken af die invloed
hebben op het salesbeleid. Daarbij kan onderscheid gemaakt worden tussen
ontwikkelingen in de macro-, meso-, en micro-omgeving.
Macro omgeving
Economische invloeden: De macro omgeving is wat de maatschappij of
samenleving wordt genoemd en vormt als het ware een schil rondom
organisaties en markten. Economie is een van die invloeden. De economische
groei kan indien laag of zelfs negatief een behoorlijke druk op de organisatie
