Aantekeningen Sales (Marketing
05)
Prezi 1: Introductie in Sales
Boek: Hoofdstuk 1 en 2
Reader: Hoofdstuk 1
- Sales in de organisatie
- Verkoopplan
- Salesfuncties
- B2B & B2C
Marketing = waarde creëren
Verschil tussen een verkoper en een marketeer
Een verkoper verkoopt de producten die hij in de winkel heeft liggen. Een
marketeer doet onderzoek naar welke producten de klant wilt hebben en met
welke marketingmix de klant het product gaat kopen.
Wat is sales?
Verkoop stimuleren, (waarde creatie hoort in principe bij marketing). Sales heeft
als functie om waarde te creëren. De verkoper kan hierbij waarde creëren. Hoe
zorg ik ervoor dat ik niet alleen waarde voor mij creëer, maar ook hoe kan ik de
consument helpen met het vinden van zijn waarden?
Verkoper Marketeer
Eerste contact met de klant
Weten te verkopen Opzet voor een waarde creëren
Persoon: sociaal vaardig, extravert in
werksituatie, vaker bereid risico te
nemen
Vaak basissalaris met bonussen Vaak een basissalaris
Functioneren: Targets moeten worden Moeilijk aan te wijzen wie er iets heeft
gehaald, zekerder van zijn baan bijgedragen, wordt het eerst in
(belangrijke en meetbare functie) gesneden als er iets mis gaat.
De plek van sales in de organisatie
1. Ondernemingsniveau
2. SBU-niveau (strategic business unit)
3. Marketing niveau
4. Verkoopniveau
Samenwerking marketing en verkoop
Er zijn vier soorten relaties tussen marketing en verkoop:
1. Undefined: marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. Ze
hebben eigen afgebakende taken en er is geen structurele samenwerking.
Bij conflicten wordt op ad hoc basis overleg gevoerd.
2. Defined: samenwerking op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen. De werkzaamheden zijn afgebakend en de verwachtingen
worden op basale onderwerpen gemanaged. Dit komt vrij veel voor in
traditionele markten die niet snel evolueren.
1
, 3. Alligned: er is een afbakening maar deze is flexibel. Er wordt een
gezamenlijke planning van marketing en verkoop gemaakt zodat ze elkaar
begrijpen. Dit komt veel voor in dynamische, snel veranderende markten.
4. Integrated: er zijn geen grenzen meer, er is een gedeelde structuur,
systeem en beloningen.
Er is een gezamenlijke focus op gevoerde strategieën en toekomstgerichte
taken. Dit is absoluut niet nodig in ‘rough waters’ markten.
Wat zijn verschillen en overeenkomsten in het verkoopproces tussen
B2B en B2C?
B2B B2C
Veel geld per transacties, zijn groter. Kleinere transacties, maar wel meer.
Bedrijven besteden minder geld aan Bedrijven besteden meer geld als het
reclame. gericht is op de consument voor
reclame.
Formeler
Grote hoeveelheden (transactie grote)
door vraag van de consument.
Contractuele relatie Persoonlijke relatie
Complex koper gedrag, veel Eigen besluit, geen andere
handtekeningen nodig voor een besluit handtekeningen nodig.
Wat zijn de verschillen en overeenkomsten in het verkoopproces tussen
B2B en B2C?
Business marketing (niet heel belangrijk voor tentamen)
Business marketing is de marketing van goederen en diensten aan bedrijven en
overheden en andere non-profit-instellingen, die ze óf gebruiken voor de
productie van hun eigen goederen en diensten óf doorverkopen aan andere
zakelijke klanten.
Kenmerken B2B:
• Afgeleide vraag (de vraag is altijd te herleiden van wat de consumenten
willen)
• Beperkt aantal klanten (minder bedrijven dan klanten)
• Complex koopgedrag
Overeenkomsten B2B en B2C:
1. Gebruik van dezelfde marketingconcepten
2. Persoonlijke relaties (personen & emoties)
Wat voor ondernemingsstrategie heeft de organisatie waarbinnen sales
plaatsvindt?
Concurrentiestrategieën:
Toegevoegde waarde
Weinig Veel
Markt- / Focus op Overall costleader (grote Differentie (in
klant- de hele klanten: 20/80) segmenten en/of
benaderin markt klanten)
g Focus op Focus costleader (kosten Focus differentiatie
marktnich specialist) (specialist
e producten/diensten)
2
05)
Prezi 1: Introductie in Sales
Boek: Hoofdstuk 1 en 2
Reader: Hoofdstuk 1
- Sales in de organisatie
- Verkoopplan
- Salesfuncties
- B2B & B2C
Marketing = waarde creëren
Verschil tussen een verkoper en een marketeer
Een verkoper verkoopt de producten die hij in de winkel heeft liggen. Een
marketeer doet onderzoek naar welke producten de klant wilt hebben en met
welke marketingmix de klant het product gaat kopen.
Wat is sales?
Verkoop stimuleren, (waarde creatie hoort in principe bij marketing). Sales heeft
als functie om waarde te creëren. De verkoper kan hierbij waarde creëren. Hoe
zorg ik ervoor dat ik niet alleen waarde voor mij creëer, maar ook hoe kan ik de
consument helpen met het vinden van zijn waarden?
Verkoper Marketeer
Eerste contact met de klant
Weten te verkopen Opzet voor een waarde creëren
Persoon: sociaal vaardig, extravert in
werksituatie, vaker bereid risico te
nemen
Vaak basissalaris met bonussen Vaak een basissalaris
Functioneren: Targets moeten worden Moeilijk aan te wijzen wie er iets heeft
gehaald, zekerder van zijn baan bijgedragen, wordt het eerst in
(belangrijke en meetbare functie) gesneden als er iets mis gaat.
De plek van sales in de organisatie
1. Ondernemingsniveau
2. SBU-niveau (strategic business unit)
3. Marketing niveau
4. Verkoopniveau
Samenwerking marketing en verkoop
Er zijn vier soorten relaties tussen marketing en verkoop:
1. Undefined: marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. Ze
hebben eigen afgebakende taken en er is geen structurele samenwerking.
Bij conflicten wordt op ad hoc basis overleg gevoerd.
2. Defined: samenwerking op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen. De werkzaamheden zijn afgebakend en de verwachtingen
worden op basale onderwerpen gemanaged. Dit komt vrij veel voor in
traditionele markten die niet snel evolueren.
1
, 3. Alligned: er is een afbakening maar deze is flexibel. Er wordt een
gezamenlijke planning van marketing en verkoop gemaakt zodat ze elkaar
begrijpen. Dit komt veel voor in dynamische, snel veranderende markten.
4. Integrated: er zijn geen grenzen meer, er is een gedeelde structuur,
systeem en beloningen.
Er is een gezamenlijke focus op gevoerde strategieën en toekomstgerichte
taken. Dit is absoluut niet nodig in ‘rough waters’ markten.
Wat zijn verschillen en overeenkomsten in het verkoopproces tussen
B2B en B2C?
B2B B2C
Veel geld per transacties, zijn groter. Kleinere transacties, maar wel meer.
Bedrijven besteden minder geld aan Bedrijven besteden meer geld als het
reclame. gericht is op de consument voor
reclame.
Formeler
Grote hoeveelheden (transactie grote)
door vraag van de consument.
Contractuele relatie Persoonlijke relatie
Complex koper gedrag, veel Eigen besluit, geen andere
handtekeningen nodig voor een besluit handtekeningen nodig.
Wat zijn de verschillen en overeenkomsten in het verkoopproces tussen
B2B en B2C?
Business marketing (niet heel belangrijk voor tentamen)
Business marketing is de marketing van goederen en diensten aan bedrijven en
overheden en andere non-profit-instellingen, die ze óf gebruiken voor de
productie van hun eigen goederen en diensten óf doorverkopen aan andere
zakelijke klanten.
Kenmerken B2B:
• Afgeleide vraag (de vraag is altijd te herleiden van wat de consumenten
willen)
• Beperkt aantal klanten (minder bedrijven dan klanten)
• Complex koopgedrag
Overeenkomsten B2B en B2C:
1. Gebruik van dezelfde marketingconcepten
2. Persoonlijke relaties (personen & emoties)
Wat voor ondernemingsstrategie heeft de organisatie waarbinnen sales
plaatsvindt?
Concurrentiestrategieën:
Toegevoegde waarde
Weinig Veel
Markt- / Focus op Overall costleader (grote Differentie (in
klant- de hele klanten: 20/80) segmenten en/of
benaderin markt klanten)
g Focus op Focus costleader (kosten Focus differentiatie
marktnich specialist) (specialist
e producten/diensten)
2
