Samenvatting Beïnvloedingspsychologie colleges

Beïnvloedingspsychologie

HC1
 Je weet welke rol het rationele- en automatische brein speelt bij het nemen van beslissingen.
 Je kunt de rol van biassen herkennen en benoemen.
 Je kunt een attribute- en goal frame ontwikkelen.
 Je kunt de relatie verklaren tussen priming en stysteem 1 en 2 van ons brein.
 Je kunt aangeven wat de rol is van zelfcontrole in het beslisgedrag.

Als je iets beslist zijn er drie posities:
1. Verwachting > werkelijkheid = teleurstelling
2. Verwachting > werkelijkheid = tevreden
3. Verwachting < werkelijkheid = meer dan tevreden
 Als er een verschil is tussen verwachting en werkelijkheid noemt men die een gap.

“Mensen zijn geen maximizers maar satisfyers”

Vanuit de economie: de mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen.
Ik heb een inkomen, wat ga ik er allemaal mee doen en ben ik daar tevreden over?

Het irrationele brein en framing
95% van de tijd zitten we in ons onbewuste systeem en kiezen we op basis van emotie (systeem 1).

Daniel Kahneman: onze hersenen bestaan uit systeem 1 en systeem 2.
Systeem 1:
- Ongecontroleerd
- Moeiteloos
- Snel
- Onbewust
- Ervaring
- Gedreven door emoties
 Binnen systeem 1 zijn we gevoelig voor heuristieken en biases.

Systeem 2:
- Gecontroleerd
- Langzaam
- Bewust
- Volgt regels
- Kost moeite

Heuristieken
De wereld zit vol prikkels en informatie, maar onze hersenen zijn slechts in staat om een beperkte
hoeveelheid te verwerken.

Dagelijks maak je duizenden beslissingen: wat eet je, wat trek je aan etc. Heuristieken helpen je
daarbij, je doet het zonder erbij na te denken. Je vertrouwt dat het goed gaat.




Gevaar van een Bias

, Onbewuste vooroordelen
- Belangrijkste oorzaak voor verkeerde besluitvorming is wat we in het Engels “bias” noemen.
Onder bias verstaan we een verstoring van een rationele besluitvorming door
vooringenomenheid of vooroordelen.
- Biasen leiden tot denkfouten
- Voorbeeld: als ik zeg dat ik straks een afspraak heb met professor Jansen dan denkt meer
dan 90% dat professor Jansen een man is.

Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. Te willen houden wat ze hebben of kennen;
2. Sterk georiënteerd op het hier en nu;
3. Gevoelig voor levendig en concrete informatie.

Te willen houden wat ze hebben of kennen
- Verliesaversie
- Afkeur van onzekerheid: je hebt liever iets wat je kent dan dat je op avontuur gaat.
- Mensen neigen om wat slecht of fout gaat zwaarder te ervaren dan wat goed is.
- Status-quo bias, houden wat je hebt.
- Eerder spijt hebben van nadelen wanneer die voortkomen uit een actieve keuze dan uit een
passieve keuze (omission bias)
- Als je iets bezit kent men een hogere waarde eraan toe dan toen men het nog niet bezat
(endowment bias).

Sterk georiënteerd op het hier en nu
- Mensen hebben liever een beloning nu dan een grotere later (present bias)
- Makkelijker om een wens uit te spreken voor in de toekomst. Morgen ga ik minder eten.
(projection bias). Mensen die een keuze maken proberen voor te stellen wat hun
toekomstige situatie zal zijn maar redeneren uit het nu.
- Mensen zijn optimistisch bij het inschatten van ‘de kans op iets’.

Gevoelig voor levendig en concrete informatie
- Als je iets makkelijk voor de geest kan halen schat je de kans dat het gebeurt ook hoger in
(bijv. vliegtuigongeluk of virusinfectie) (availability bias). Maar ook: ik ben een keer gestopt
met … dus dan kan jij het ook, als je maar je best doet.
- Levendig en concreet wint van droog en abstract. Mensen zijn optimistisch bij inschatten van
‘de kans op iets’.




Irrationeel gedrag en framing

, 2 typen van Framing: attribute- en goalframing
1. Attribute framing
Bij attribute framing levert het positieve frame doorgaans een positievere beoordeling op.
2. Goal framing
Bij goal framing levert het negatieve frame doorgaans een positiever effect op (negatieve
gevolg van als je iets doet).

Oefening
Bedenk een campagne tekst (tagline) m.b.v. goal framing. Doel is: niet appen tijdens het fietsen.

Zajonc: De affectieve indruk: voordat je een oordeel hebt, heb je al een (positieve/negatieve)
gevoelswaarde toegekend aan de waarneming.

Zo werkt dat in ons hoofd:
Elke mentale representatie van een object of gebeurtenis draagt een affectieve tag met zich mee. Je
koppelt dus een gevoelswaarde aan een gebeurtenis of een product.
Bijvoorbeeld: je ziet een foto van een bepaalde vakantie en tegelijkertijd wordt hier een gevoel bij
opgeroepen.

Het irrationele brein (aantal biassen die van invloed zijn op beslissingen)
Conformation bias: mensen zoeken alleen informatie die past bij eerdere opvattingen en ervaringen.
Representativeness bias: toeschrijven van eigenschappen aan een bepaalde categorie. Bijvoorbeeld:
blondjes zijn dommer.
Selfserving bias: successen worden aan jezelf toegeschreven terwijl juist falen aan externe factoren.
Motivated reasening (bias): een redeneerproces, je wordt beïnvloed door de wens om tot een
bepaalde conclusie te komen.
Illusion of objectivity (bias): Mensen realiseren niet dat hun redenering vertekend is.

Het automatische brein en priming
 Veel keuzegedrag verloopt automatisch

Priming werkt in op onbewuste processen
Systeem 1
Priming is het geven van prikkels (impuls) voor onbewuste beïnvloeding. Gaat vooraf aan een
gedachte of gedrag.
- Effect op attitude en oordeelsvorming
- Effect op gedrag
- Effect op prestaties

Priming is iets persoonlijks
- Niet elke vorm van beïnvloeding (priming) werkt voor iedereen
- Priming effect is sterker naarmate personen het geactiveerde doel positief waarderen.




Transcendentie en zelfcontrole