Solution Manual for Marketing Management 4th EditionMark Johnston Greg
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Marshall
Chapter 01 J
Y
Marketing in Today’s Business Milieu J
Y J
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Y J
Y J Y
LEARNING OBJECTIVES J Y
LO 1-1 Identify typical misconceptions about marketing, why they persist, and the resulting
J Y J Y J
Y J Y J
Y J
Y J
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Y J
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Y J
Y J
Y
challenges for marketing management. J
Y J
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Y
LO 1-2 Define what marketing and marketing management really are and how theycontribute to
J Y J
Y J
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Y J
Y J
Y J Y J
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Y J
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Y J
Y J
Y
a firm’s success.
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LO 1-3 Appreciate how marketing has evolved from its earlyroots to be practiced as it is today. LO
J Y J
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Y J Y J
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Y J Y J Y J
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1-4 Recognize the impact of key change drivers on the future of marketing.
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Y J Y J
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Y
CHAPTER OUTLINE JY
I. WELCOME TO MARKETING MANAGEMENT J Y J Y J Y
II. MARKETING MISCONCEPTIONS J Y
A. Behind the Misconceptions J Y J
Y
1. Marketing Is Highly Visible by Nature J
Y J
Y J Y J Y J
Y
2. Marketing Is More Than Buzzwords J
Y J Y J
Y J
Y
B. Beyond the Misconceptions and Toward the Reality of Modern Marketing J Y J
Y J Y J
Y J
Y J Y J Y J Y J Y
III. DEFINING MARKETING J Y
A. Value and Exchange Are Core Marketing Concepts J Y J Y J
Y J Y J
Y J Y
B. A New Agenda for Marketing
J
Y J Y J Y J Y
IV. MARKETING’S ROOTS AND EVOLUTION J Y J
Y J
Y
A. Pre-Industrial Revolution J
Y
1-1
©McGrawHil LLC. Al rightsreserved. No reproduction or distribution without the priorwrittenconsent of
Y Y J Y Y J Y Y Y Y Y Y Y Y Y Y Y Y Y
McGraw Hil LLC. Y J Y
, B. Focus on Production and Products J
Y J
Y J
Y J Y
C. Focus on Selling J
Y J Y
D. Advent of the Marketing Concept J Y J Y J Y J Y
1. The Marketing Mix J
Y J Y
E. Post-Marketing Concept Approaches J Y J Y
1. Differentiation Orientation J
Y
2. Market Orientation J
Y
3. Relationship Orientation J
Y
4. One-to-One Marketing J Y
V. CHANGE DRIVERS IMPACTING THE FUTURE OF MARKETING J
Y J Y J Y J Y J
Y J
Y
A. Shift to Product Glut and Customer Shortage
J Y J
Y J
Y J
Y J Y J
Y
B. Shift in Information Power from Marketer to Customer
J Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y
C. Shift in Generational Values and Preferences
J Y J Y J
Y J
Y J Y
D. Shift to Distinguishing Marketing (Big M) from marketing (little m)
J Y J
Y J
Y J
Y J
Y J Y J
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Y J Y
1. Marketing (Big M) J Y J Y
2. marketing (little m) J
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Y
E. Shift to Justifying the Relevance and Payback of the Marketing Investment
J Y J
Y J
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Y J Y J
Y J
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Y
VI. YOUR MARKETING MANAGEMENT JOURNEY BEGINS
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Y J
Y J
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VII. SUMMARY
KEY TERMS
J Y
marketing management The leading and managing ofthe facets of marketing to improve
J
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Y J
Y J
Y J
Y J
Y
individual, unit, and organizational performance.
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marketing’s stakeholders Any person or entity inside or outside a firm with whom marketing interacts,
J Y J Y J
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Y J Y J
Y J
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impacts, and is impacted by.
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©McGrawHil LLC. Al rightsreserved. No reproduction or distribution without the priorwrittenconsent of
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,societal marketing The concept that, at the broadest level, members of societyat large can be
J Y J Y J Y J
Y J Y J
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Y J Y J Y J
Y J
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Y J
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Y
viewed as a stakeholder for marketing.
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sustainability The practicing of business that meet humanity’s needs without harming future J Y J
Y J Y J
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Y J Y J
Y J
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generations.
value A ratio of the bundle of benefits a customer receives from an offering compared to the
J Y J Y J
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Y J
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Y J Y J Y J Y J
Y J Y J Y J
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Y J Y
costs incurred by the customer in acquiring that bundle of benefits.
J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J Y J Y J Y J Y
exchange The giving up of something of value for something desired.J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
Y J
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production orientation The maximization of production capacity through improvements in J Y J Y J
Y J
Y J Y J Y J Y J
Y J Y J Y
products and production activities without much regard for what is going on in the marketplace.
J
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Y J Y J
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Y J Y J Y J Y J
Y J Y J Y J
Y J Y J
Y
sales orientation The increase of sales and consequently production capacity utilization by
J
Y J Y J
Y J Y J Y J
Y J Y J Y J
Y J Y J Y J Y
having salespeople ―push‖ product into the hands of customers.
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marketing concept Business philosophy that emphasizes an organization-wide customerJ Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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orientation with the objective of achieving long-run profits. J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
Y
marketing mix (4Ps of marketing) Product, price, place, and promotion—the fundamental
J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
Y
elements that comprise the marketer’s toolkit that can be developed in unique combinations to set
J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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the product or brand apart from the competition.
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Y J Y J Y J
Y J Y
offering A product or service that delivers value to satisfy a need or want.
J Y J
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solution A bundle of benefits from an offering that solves a problem or fills a need of a customer.
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differentiation Communicating and delivering value in different ways to different customer J Y J
Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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groups.
customer orientation Placing the customer at the core of all aspects of the enterprise.
J Y J Y J Y J
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market orientation The implementation of the marketing concept, based onthe understanding of
J
Y J Y J Y J Y J
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competitors and listening to the market. J
Y J Y J Y J Y J
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relationship orientation Investing in keeping and cultivating profitable current customers J
Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
Y J Y J Y
instead of constantly having to invest in gaining new ones.
J
Y J Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
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one-to-one marketing Directing energyand resources into establishing a learning relationship
J Y J Y J Y J Y J Y J
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with each customer and connecting that knowledge with the firm’s production and service
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capabilities to fulfill that customer’s needs in as custom a manner as possible. J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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mass customization Combining flexible manufacturing with flexible marketing to greatly
J Y J Y J Y J Y J
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enhance customer choice. J Y J
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Marketing (Big M) The dimension of marketing that focuses on external forces that affect the
J Y J
Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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organization and serves as the driver of business strategy. J
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©McGrawHil LLC. Al rightsreserved. No reproduction or distribution without the priorwrittenconsent of
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McGraw Hil LLC. Y J Y
, strategic marketing The long-term, firm-level commitment to investing in marketing—
J
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Y
supported at the highest organization level—for the purpose of enhancing organizational
J
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performance.
market creation Approaches that drive the market toward fulfilling a whole new set of needs that
J
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Y J Y J Y
customers did not realize was possible or feasible before.
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marketing (little m) The dimension of marketing that focuses on the functional or operational
J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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level of the organization.
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tactical marketing Marketing activities that take place at the functional or operational level of a
J
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Y J Y J Y J Y J Y J
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firm.
marketing metrics Tools and processes designed to identify, track, evaluate, and provide key
J Y J Y J
Y J Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
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benchmarks for improvement of marketing activities. J Y J Y J
Y J Y J
Y
marketing analytics The practice of measuring, managing, and analyzing marketing
J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
Y J Y J
Y J
Y
performance to maximize marketing effectiveness and optimize return on marketing investment
J Y J Y J Y J
Y J
Y J Y J Y J
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(ROMI).
return on marketing investment (ROMI) What impact an investment in marketing has on a
J
Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
Y J Y
firm’s success, especially financially.
J
Y J Y J Y
APPLICATION QUESTIONS J Y
1. Consider the various marketing misconceptions introduced in this chapter. J Y J Y J Y J Y J Y J
Y J
Y J
Y
a. Pick any two of the misconceptions and develop a specific example of each from your
J Y J
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Y J Y J
Y J
Y J Y J Y J Y J Y J
Y J Y J
Y J
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own experience with firms and brands. J
Y J
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Y J Y J Y
• Catchy and entertaining advertisements — or perhaps the opposite, incessant and J Y J Y J
Y J Y J Y J
Y J
Y J Y J Y J
Y J Y
boring advertisements. J Y
• Pushy salespeople trying to persuade someone to buy it right now. J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y
• Famous brands and their celebrity spokespeople, such as Nike’s athlete endorsers. J
Y J Y J Y J Y J
Y J Y J Y J Y J Y J Y
• Product claims that turn out to be overstated or just plain false, causing doubt about J Y J
Y J Y J Y J Y J
Y J
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the trustworthiness of a company. J Y J Y J Y J Y
• Marketing departments ―own‖ an organization’s marketing initiative. J
Y J
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b. How will it be beneficial for a new marketing manager to understand the misconceptions
J Y J Y J Y J
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Y J Y J Y J Y J Y J
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that exist about marketing? J Y J Y J Y
Effective marketing management isn’t about buzzwords or quick fixes. In today’s business J Y J Y J Y J Y J
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milieu, the reality of marketing is that it is a central function and set of processes essential
J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y
to any enterprise. Moreover, leading and managing the facets of marketing in
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Marshall
Chapter 01 J
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Marketing in Today’s Business Milieu J
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LEARNING OBJECTIVES J Y
LO 1-1 Identify typical misconceptions about marketing, why they persist, and the resulting
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challenges for marketing management. J
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LO 1-2 Define what marketing and marketing management really are and how theycontribute to
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a firm’s success.
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LO 1-3 Appreciate how marketing has evolved from its earlyroots to be practiced as it is today. LO
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1-4 Recognize the impact of key change drivers on the future of marketing.
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CHAPTER OUTLINE JY
I. WELCOME TO MARKETING MANAGEMENT J Y J Y J Y
II. MARKETING MISCONCEPTIONS J Y
A. Behind the Misconceptions J Y J
Y
1. Marketing Is Highly Visible by Nature J
Y J
Y J Y J Y J
Y
2. Marketing Is More Than Buzzwords J
Y J Y J
Y J
Y
B. Beyond the Misconceptions and Toward the Reality of Modern Marketing J Y J
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III. DEFINING MARKETING J Y
A. Value and Exchange Are Core Marketing Concepts J Y J Y J
Y J Y J
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B. A New Agenda for Marketing
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IV. MARKETING’S ROOTS AND EVOLUTION J Y J
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A. Pre-Industrial Revolution J
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©McGrawHil LLC. Al rightsreserved. No reproduction or distribution without the priorwrittenconsent of
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McGraw Hil LLC. Y J Y
, B. Focus on Production and Products J
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C. Focus on Selling J
Y J Y
D. Advent of the Marketing Concept J Y J Y J Y J Y
1. The Marketing Mix J
Y J Y
E. Post-Marketing Concept Approaches J Y J Y
1. Differentiation Orientation J
Y
2. Market Orientation J
Y
3. Relationship Orientation J
Y
4. One-to-One Marketing J Y
V. CHANGE DRIVERS IMPACTING THE FUTURE OF MARKETING J
Y J Y J Y J Y J
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Y
A. Shift to Product Glut and Customer Shortage
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B. Shift in Information Power from Marketer to Customer
J Y J Y J Y J Y J Y J
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C. Shift in Generational Values and Preferences
J Y J Y J
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Y J Y
D. Shift to Distinguishing Marketing (Big M) from marketing (little m)
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1. Marketing (Big M) J Y J Y
2. marketing (little m) J
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E. Shift to Justifying the Relevance and Payback of the Marketing Investment
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VI. YOUR MARKETING MANAGEMENT JOURNEY BEGINS
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VII. SUMMARY
KEY TERMS
J Y
marketing management The leading and managing ofthe facets of marketing to improve
J
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Y J
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Y
individual, unit, and organizational performance.
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marketing’s stakeholders Any person or entity inside or outside a firm with whom marketing interacts,
J Y J Y J
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impacts, and is impacted by.
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©McGrawHil LLC. Al rightsreserved. No reproduction or distribution without the priorwrittenconsent of
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,societal marketing The concept that, at the broadest level, members of societyat large can be
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viewed as a stakeholder for marketing.
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sustainability The practicing of business that meet humanity’s needs without harming future J Y J
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generations.
value A ratio of the bundle of benefits a customer receives from an offering compared to the
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costs incurred by the customer in acquiring that bundle of benefits.
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exchange The giving up of something of value for something desired.J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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production orientation The maximization of production capacity through improvements in J Y J Y J
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products and production activities without much regard for what is going on in the marketplace.
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sales orientation The increase of sales and consequently production capacity utilization by
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having salespeople ―push‖ product into the hands of customers.
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marketing concept Business philosophy that emphasizes an organization-wide customerJ Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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orientation with the objective of achieving long-run profits. J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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marketing mix (4Ps of marketing) Product, price, place, and promotion—the fundamental
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elements that comprise the marketer’s toolkit that can be developed in unique combinations to set
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the product or brand apart from the competition.
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offering A product or service that delivers value to satisfy a need or want.
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solution A bundle of benefits from an offering that solves a problem or fills a need of a customer.
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differentiation Communicating and delivering value in different ways to different customer J Y J
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groups.
customer orientation Placing the customer at the core of all aspects of the enterprise.
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market orientation The implementation of the marketing concept, based onthe understanding of
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competitors and listening to the market. J
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relationship orientation Investing in keeping and cultivating profitable current customers J
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instead of constantly having to invest in gaining new ones.
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one-to-one marketing Directing energyand resources into establishing a learning relationship
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with each customer and connecting that knowledge with the firm’s production and service
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capabilities to fulfill that customer’s needs in as custom a manner as possible. J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J
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mass customization Combining flexible manufacturing with flexible marketing to greatly
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enhance customer choice. J Y J
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Marketing (Big M) The dimension of marketing that focuses on external forces that affect the
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organization and serves as the driver of business strategy. J
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©McGrawHil LLC. Al rightsreserved. No reproduction or distribution without the priorwrittenconsent of
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, strategic marketing The long-term, firm-level commitment to investing in marketing—
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supported at the highest organization level—for the purpose of enhancing organizational
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performance.
market creation Approaches that drive the market toward fulfilling a whole new set of needs that
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customers did not realize was possible or feasible before.
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marketing (little m) The dimension of marketing that focuses on the functional or operational
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level of the organization.
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tactical marketing Marketing activities that take place at the functional or operational level of a
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firm.
marketing metrics Tools and processes designed to identify, track, evaluate, and provide key
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benchmarks for improvement of marketing activities. J Y J Y J
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marketing analytics The practice of measuring, managing, and analyzing marketing
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performance to maximize marketing effectiveness and optimize return on marketing investment
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(ROMI).
return on marketing investment (ROMI) What impact an investment in marketing has on a
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firm’s success, especially financially.
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APPLICATION QUESTIONS J Y
1. Consider the various marketing misconceptions introduced in this chapter. J Y J Y J Y J Y J Y J
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a. Pick any two of the misconceptions and develop a specific example of each from your
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own experience with firms and brands. J
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• Catchy and entertaining advertisements — or perhaps the opposite, incessant and J Y J Y J
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boring advertisements. J Y
• Pushy salespeople trying to persuade someone to buy it right now. J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y J Y
• Famous brands and their celebrity spokespeople, such as Nike’s athlete endorsers. J
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• Product claims that turn out to be overstated or just plain false, causing doubt about J Y J
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the trustworthiness of a company. J Y J Y J Y J Y
• Marketing departments ―own‖ an organization’s marketing initiative. J
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b. How will it be beneficial for a new marketing manager to understand the misconceptions
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that exist about marketing? J Y J Y J Y
Effective marketing management isn’t about buzzwords or quick fixes. In today’s business J Y J Y J Y J Y J
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milieu, the reality of marketing is that it is a central function and set of processes essential
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to any enterprise. Moreover, leading and managing the facets of marketing in
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