Sportcommunicatie BtB en Sales
Samenvatting toetsweek | Saxion Commercial Economics
Week 1 — De klant centraal & Targets/Marktanalyse
Wat is een klant? (Hoofdstuk 1)
Een persoon of organisatie die een product/dienst ontvangt en daar een tegenprestatie voor
levert. Er is altijd sprake van wederkerigheid.
Drie typen klanten (klantrelatiecyclus):
• Potentiële klant — nog geen relatie
• Klant — nieuw of loyaal
• Ex-klant — verloren relatie
NPS — Netto Promotor Score
Klanten vullen een enquete in (1-10 schaal). NPS = % promoters (9-10) minus % criticasters
(0-6). Score loopt van -100 tot +100.
De klant centraal stellen — 4 dimensies
Dimensie Toelichting
Aanpassen aan klantbehoefte (Treacy & Wiersema). Missie, visie en
Strategie
waardepropositie afstemmen op de klant.
CRM, big data, AI (gedragsanalyse, sales automation), data & privacy
Technologie
(AVG).
Marktanalyse → leads genereren → funnel management →
Processen
accountmanagement.
Mensen De verkoper zelf en de DMU bij de klant zijn cruciaal voor succes.
Klantverwachtingen — 4 gebieden
• Product/dienst — kwaliteit & realistische beloftes (gap tussen verkooppraatje en
werkelijkheid vermijden)
• Service — leveringstijden nakomen, offertes en facturatie op orde
• Prijs — gemaakte prijsafspraken nakomen, kortingen communiceren met finance
• Verkrijgbaarheid (plaats) — logistiek & ontzorging
Targets & Marktanalyse (Hoofdstuk 2)
Targets
Een target = een specifiek, meetbaar doel binnen een bepaalde periode. Targets komen tot
stand via:
• Top-down — de organisatie bepaalt de doelstellingen
• Bottom-up — input komt vanuit de markt
, Kwantitatieve targets (meetbaar)
• Input: 3 klanten bezoeken/dag, 8 prospects bellen/week, 5 offertes/maand
• Output: 15 nieuwe klanten in 2025, winstmarge +3%, omzet bestaande klanten +10%
Kwalitatieve targets (niet-direct meetbaar)
• Marktinformatie verzamelen, klanten informeren, relaties onderhouden
KSF & KPI
• KSF (Kritieke SuccesFactor) — beïnvloedbare factoren die het succes bepalen (bijv.
merkbekendheid bij Nike)
• KPI — SMART geformuleerde meetinstrumenten op basis van een KSF
Marktanalyse — segmentatie
Segmentatiecriteria in sales:
• Geografie, branche, omvang van organisaties
• Product-marktcombinaties, concurrentiedruk, marktpotentieel
Marktpotentieel → verkooppotentieel → verkoopverwachting
Onderzoek methoden: kwalitatief (klantenpanel, deskundigengroep, Delphi) of kwantitatief
(wiskundige modellen, historische verkoopcijfers).
Positioneren & Buyer Persona
Positioneren = een onderscheidende, relevante en geloofwaardige positie innemen in het
hoofd van de ideale klant. Hulpmiddel: waardeklaverblad.
Buyer Persona in B2B: meerdere stakeholders (DMU) doorlopen stappen van
probleemidentificatie → oplossingen verkennen → leverancier evalueren → beslissen →
implementeren.
Samenvatting toetsweek | Saxion Commercial Economics
Week 1 — De klant centraal & Targets/Marktanalyse
Wat is een klant? (Hoofdstuk 1)
Een persoon of organisatie die een product/dienst ontvangt en daar een tegenprestatie voor
levert. Er is altijd sprake van wederkerigheid.
Drie typen klanten (klantrelatiecyclus):
• Potentiële klant — nog geen relatie
• Klant — nieuw of loyaal
• Ex-klant — verloren relatie
NPS — Netto Promotor Score
Klanten vullen een enquete in (1-10 schaal). NPS = % promoters (9-10) minus % criticasters
(0-6). Score loopt van -100 tot +100.
De klant centraal stellen — 4 dimensies
Dimensie Toelichting
Aanpassen aan klantbehoefte (Treacy & Wiersema). Missie, visie en
Strategie
waardepropositie afstemmen op de klant.
CRM, big data, AI (gedragsanalyse, sales automation), data & privacy
Technologie
(AVG).
Marktanalyse → leads genereren → funnel management →
Processen
accountmanagement.
Mensen De verkoper zelf en de DMU bij de klant zijn cruciaal voor succes.
Klantverwachtingen — 4 gebieden
• Product/dienst — kwaliteit & realistische beloftes (gap tussen verkooppraatje en
werkelijkheid vermijden)
• Service — leveringstijden nakomen, offertes en facturatie op orde
• Prijs — gemaakte prijsafspraken nakomen, kortingen communiceren met finance
• Verkrijgbaarheid (plaats) — logistiek & ontzorging
Targets & Marktanalyse (Hoofdstuk 2)
Targets
Een target = een specifiek, meetbaar doel binnen een bepaalde periode. Targets komen tot
stand via:
• Top-down — de organisatie bepaalt de doelstellingen
• Bottom-up — input komt vanuit de markt
, Kwantitatieve targets (meetbaar)
• Input: 3 klanten bezoeken/dag, 8 prospects bellen/week, 5 offertes/maand
• Output: 15 nieuwe klanten in 2025, winstmarge +3%, omzet bestaande klanten +10%
Kwalitatieve targets (niet-direct meetbaar)
• Marktinformatie verzamelen, klanten informeren, relaties onderhouden
KSF & KPI
• KSF (Kritieke SuccesFactor) — beïnvloedbare factoren die het succes bepalen (bijv.
merkbekendheid bij Nike)
• KPI — SMART geformuleerde meetinstrumenten op basis van een KSF
Marktanalyse — segmentatie
Segmentatiecriteria in sales:
• Geografie, branche, omvang van organisaties
• Product-marktcombinaties, concurrentiedruk, marktpotentieel
Marktpotentieel → verkooppotentieel → verkoopverwachting
Onderzoek methoden: kwalitatief (klantenpanel, deskundigengroep, Delphi) of kwantitatief
(wiskundige modellen, historische verkoopcijfers).
Positioneren & Buyer Persona
Positioneren = een onderscheidende, relevante en geloofwaardige positie innemen in het
hoofd van de ideale klant. Hulpmiddel: waardeklaverblad.
Buyer Persona in B2B: meerdere stakeholders (DMU) doorlopen stappen van
probleemidentificatie → oplossingen verkennen → leverancier evalueren → beslissen →
implementeren.
