HOORCOLLEGE 1 & 2
B2b marketing
Marketingactiviteit van een organisatie gericht op andere organisaties.
(Afbakening)Business marketing Bedrijven
Instellingen
Overheid
Indeling van producten Kapitaalgoederen (kun je iets mee maken)
Materialen (raw materials, processed materials & components)
Verbruiksgoederen (als het gebruikt is gaat het op)
Diensten (ontastbaar goed)
Verschillen tussen consumenten marketing en b2b marketing
1. Marktkenmerken Groot in omzet, klein aantal afnemers
Geografische concentratie
Langdurige relaties
2. Koopgedrag Koopbeslissing door professionele inkopers
Koopmotieven en koopdoelstellingen verbonden met bedrijfsvoering
Persoonlijke- en emotionele motieven mogen geen rol spelen.
Inkoper werkt in teamverband
3. Kenmerken van de vraag afgeleide vraag; bij de consument meer vraag zo meer
bestellingen bij de detaillist.
Marketinginspanningen bij de consument
Inkoopproces
Koopsituaties:
1. New-tasksituatie
2. Gewijzigde herhalingsaankoop
3. Rechtstreekse herhalingsaankoop
Fasen inkoopproces
1. Specificeren soorten eisen:functionele, technische, logistieke, kwaliteit, commerciële, MVO
2. Selecteren
3. Contracteren
4. Bestellen
5. Bewaken orderbewaking: advance status check, routine status check&exception expediting
6. Nazorg
Decision making unit (DMU)
Ook wel buying center of koopcentrum genoemd
Leden DMU van verschillende afdelingen
Rollen binnen DMU:
- Gebruikers
- Beïnvloeders
- Kopers
- Beslissers
- Gatekeepers
, Problem Solving Unit (PSU)
- Team specialisten vanuit de verkopende partij
Marktsegmentatie
Definitie: het verdelen van de markt in groepen (potentiële) kopers
Segmentatie moet plaatsvinden op basis van:
- Kenmerken van de afnemers
- Respons op marktinstrumenten
- Homogene afnemersgroep
Voorwaarden voor segmentatie zijn:
- Bereikbaarheid
- Meetbaarheid/identificeerbaarheid
- Omvang
- Toegankelijkheid
Micro- en macrosegmentatie
Vaak eerst algemene variabelen (macro):
- Organisatiekenmerken
- Kenmerken koopbeslissing
Dan (eventueel) verfijnen naar micro-kenmerken die beter aansluiten bij de eisen van ‘homogene
response’:
- Dmu
Marketingmix
- Product
- Service
- Prijs
- Distributie
- Communicatie
- Verkoop en relatiemanagement
Product
Product in B2B = oplossing voor problemen bieden
Productniveaus:
- Core product: Welk probleem wordt hier opgelost?
- Actual product: De manier waarop het core product wordt aangeboden
- Augmented product: Additionele diensten en eigenschap (garantie)
Service
- Presales service: Adviseren, mensen helpen
- Transactiegebonden service: Flexibel zijn, aan afspraak houden
- After sales service: Problemen snel verhelpen, onderhoud
Serviceprofielen
1. Reparatieprofiel noodzakelijk kwaad
2. Service support profiel winstmaker
3. Life cycle profiel concurrentievoordeel
4. Full service profiel kern van de business
B2b marketing
Marketingactiviteit van een organisatie gericht op andere organisaties.
(Afbakening)Business marketing Bedrijven
Instellingen
Overheid
Indeling van producten Kapitaalgoederen (kun je iets mee maken)
Materialen (raw materials, processed materials & components)
Verbruiksgoederen (als het gebruikt is gaat het op)
Diensten (ontastbaar goed)
Verschillen tussen consumenten marketing en b2b marketing
1. Marktkenmerken Groot in omzet, klein aantal afnemers
Geografische concentratie
Langdurige relaties
2. Koopgedrag Koopbeslissing door professionele inkopers
Koopmotieven en koopdoelstellingen verbonden met bedrijfsvoering
Persoonlijke- en emotionele motieven mogen geen rol spelen.
Inkoper werkt in teamverband
3. Kenmerken van de vraag afgeleide vraag; bij de consument meer vraag zo meer
bestellingen bij de detaillist.
Marketinginspanningen bij de consument
Inkoopproces
Koopsituaties:
1. New-tasksituatie
2. Gewijzigde herhalingsaankoop
3. Rechtstreekse herhalingsaankoop
Fasen inkoopproces
1. Specificeren soorten eisen:functionele, technische, logistieke, kwaliteit, commerciële, MVO
2. Selecteren
3. Contracteren
4. Bestellen
5. Bewaken orderbewaking: advance status check, routine status check&exception expediting
6. Nazorg
Decision making unit (DMU)
Ook wel buying center of koopcentrum genoemd
Leden DMU van verschillende afdelingen
Rollen binnen DMU:
- Gebruikers
- Beïnvloeders
- Kopers
- Beslissers
- Gatekeepers
, Problem Solving Unit (PSU)
- Team specialisten vanuit de verkopende partij
Marktsegmentatie
Definitie: het verdelen van de markt in groepen (potentiële) kopers
Segmentatie moet plaatsvinden op basis van:
- Kenmerken van de afnemers
- Respons op marktinstrumenten
- Homogene afnemersgroep
Voorwaarden voor segmentatie zijn:
- Bereikbaarheid
- Meetbaarheid/identificeerbaarheid
- Omvang
- Toegankelijkheid
Micro- en macrosegmentatie
Vaak eerst algemene variabelen (macro):
- Organisatiekenmerken
- Kenmerken koopbeslissing
Dan (eventueel) verfijnen naar micro-kenmerken die beter aansluiten bij de eisen van ‘homogene
response’:
- Dmu
Marketingmix
- Product
- Service
- Prijs
- Distributie
- Communicatie
- Verkoop en relatiemanagement
Product
Product in B2B = oplossing voor problemen bieden
Productniveaus:
- Core product: Welk probleem wordt hier opgelost?
- Actual product: De manier waarop het core product wordt aangeboden
- Augmented product: Additionele diensten en eigenschap (garantie)
Service
- Presales service: Adviseren, mensen helpen
- Transactiegebonden service: Flexibel zijn, aan afspraak houden
- After sales service: Problemen snel verhelpen, onderhoud
Serviceprofielen
1. Reparatieprofiel noodzakelijk kwaad
2. Service support profiel winstmaker
3. Life cycle profiel concurrentievoordeel
4. Full service profiel kern van de business
