Gedragsverandering Thema 5
BEINVLOEDING & OVERTUIGING
Hoorcollege
Waarop moeten we letten als we als gezondheidswerker cliënten willen overtuigen?
Beïnvloeden via overtuigen
A. Elaboration Likelihood Model (ELM): centrale of perifere informatieverwerking
B. Persuasieve communicatie
C. Inoculatietheorie
A) Elaboration Likelihood model
ELM: factoren
o Persoonlijkheid
o Cognitieve capaciteit
o Vaardigheden in cognitieve informatieverwerking
o Cognitieve stijlen
o Opvattingen
o Behoefte of gerichtheid op informatie (need for cognition)
o Betrokkenheid
o Ervaring
o Afleidingsprikkels
o Complexiteit en begrijpbaarheid van boodschap
o Herhaling
o Medium
o Reeds beschikbare informatie
o Relevantie van boodschap
o Dissonantie‐stimulering
o Beschikbare tijd
o Noodzakelijkheid
Pagina | 1
, Gedragsverandering Thema 5
ELM: aandachtpunten
o Structurering van argumenten
o Aantal argumenten
o Kwaliteit van argumenten
o Autoriteitsargumenten (celebrity product endorsement)
B) Persuasieve communicatie
Wederkerigheid (reciprociteit): als iemand iets voor je doet en dit lijkt
spontaan, ben je gemakkelijker geneigd om iets positief terug te doen voor die
persoon
Schaarste en uniciteit: als je de indruk wekt dat iets uniek, schaars of exclusief
is, dan is men gemakkelijker geneigd om het te willen hebben
Autoriteit: mensen zijn gemakkelijker bereid om adviezen op te volgen van
personen die als expert gezien worden
Consistentie en coherentie: als mensen zijn ingegaan op een klein verzoek, dan
zijn ze vervolgens gemakkelijker bereid om een grotere inspanning te leveren in
dezelfde richting
Vriendelijkheid en aantrekkelijkheid: mensen zijn gemakkelijker bereid om
dingen te doen voor personen die ze aardig en aantrekkelijk vinden
Consensus en conformisme: als men onzeker is over wat te doen, gaat men
gemakkelijker af op wat anderen doen of op wat over anderen wordt gezegd die
gelijkaardig zijn of in een gelijkaardige situatie verkeren.
Eenheid en verbondenheid: naarmate leden van een groep een sterkere
groepsidentiteit ervaren, zullen deze personen ook meer geneigd zijn om gedrag
te vertonen dat door (de leiding van) deze groep als wenselijk wordt gezien
C) Inoculatietheorie
ZIE LATER!
Videoclips
Pagina | 2
, Gedragsverandering Thema 5
Elaboration Likelihood Model (10’)
Het ELM-model van Petty & Cacioppo is een belangrijk achtergrondskader bij het
overtuigen van personen
Engelstalige video
Twee basisroutes naar overtuiging:
1. Centrale route of centrale verwerking (cognitieve uitwerking)
o Bewijs en logica grondig onderzoeken
o Nadenken over de inhoud van de boodschap
o Reflecteren op ideeën & informatie die in de boodschap zitten
2. Perifere route of perifere verwerking
o Focussen op signalen die niet direct verband houden met de inhoud vd
boodschap
o Bv: letten op de aantrekkelijkheid van iemand of de hoeveelheid argumenten dat
er gebruikt worden
Voorbeeld: auto kopen
Centrale route: kijken naar de specificaties van de auto, de been- en armruimte, de
kwaliteit van de moter en de fabrikant, het brandstofverbruik & de verzekeringskosten
centrale verwerking
Perifere route: in reclames wordt de auto gepresenteerd als een gezinsauto of een auto
die met jou op avontuur gaat, de muziek op de achtergrond kan avontuurlijk of
hartverwarmend zijn & de auto ziet er prachtig uit perifere verwerking
Centrale en perifere route uiteinden van een uitwerkingscontinuüm:
Centrale route: veel uitwerking
Perifere route: weinig tot geen uitwerking
Parallelle verwerking ook mogelijk: beide routes tegelijkertijd gebruiken
Voorbeeld: geloofwaardigheid van een website beoordelen
Letten op werkelijke inhoud van de website centrale verwerking
tegelijkertij
Letten op layout van de website perifere verwerking d
MAAR! Meestal verkiezen we één van de twee routes!
Twee basisfactoren voor het kiezen van een bepaalde route:
1. Motivatie van een persoon om centrale verwerking toe te passen (meer mentale
inspanning vereist)
Pagina | 3
BEINVLOEDING & OVERTUIGING
Hoorcollege
Waarop moeten we letten als we als gezondheidswerker cliënten willen overtuigen?
Beïnvloeden via overtuigen
A. Elaboration Likelihood Model (ELM): centrale of perifere informatieverwerking
B. Persuasieve communicatie
C. Inoculatietheorie
A) Elaboration Likelihood model
ELM: factoren
o Persoonlijkheid
o Cognitieve capaciteit
o Vaardigheden in cognitieve informatieverwerking
o Cognitieve stijlen
o Opvattingen
o Behoefte of gerichtheid op informatie (need for cognition)
o Betrokkenheid
o Ervaring
o Afleidingsprikkels
o Complexiteit en begrijpbaarheid van boodschap
o Herhaling
o Medium
o Reeds beschikbare informatie
o Relevantie van boodschap
o Dissonantie‐stimulering
o Beschikbare tijd
o Noodzakelijkheid
Pagina | 1
, Gedragsverandering Thema 5
ELM: aandachtpunten
o Structurering van argumenten
o Aantal argumenten
o Kwaliteit van argumenten
o Autoriteitsargumenten (celebrity product endorsement)
B) Persuasieve communicatie
Wederkerigheid (reciprociteit): als iemand iets voor je doet en dit lijkt
spontaan, ben je gemakkelijker geneigd om iets positief terug te doen voor die
persoon
Schaarste en uniciteit: als je de indruk wekt dat iets uniek, schaars of exclusief
is, dan is men gemakkelijker geneigd om het te willen hebben
Autoriteit: mensen zijn gemakkelijker bereid om adviezen op te volgen van
personen die als expert gezien worden
Consistentie en coherentie: als mensen zijn ingegaan op een klein verzoek, dan
zijn ze vervolgens gemakkelijker bereid om een grotere inspanning te leveren in
dezelfde richting
Vriendelijkheid en aantrekkelijkheid: mensen zijn gemakkelijker bereid om
dingen te doen voor personen die ze aardig en aantrekkelijk vinden
Consensus en conformisme: als men onzeker is over wat te doen, gaat men
gemakkelijker af op wat anderen doen of op wat over anderen wordt gezegd die
gelijkaardig zijn of in een gelijkaardige situatie verkeren.
Eenheid en verbondenheid: naarmate leden van een groep een sterkere
groepsidentiteit ervaren, zullen deze personen ook meer geneigd zijn om gedrag
te vertonen dat door (de leiding van) deze groep als wenselijk wordt gezien
C) Inoculatietheorie
ZIE LATER!
Videoclips
Pagina | 2
, Gedragsverandering Thema 5
Elaboration Likelihood Model (10’)
Het ELM-model van Petty & Cacioppo is een belangrijk achtergrondskader bij het
overtuigen van personen
Engelstalige video
Twee basisroutes naar overtuiging:
1. Centrale route of centrale verwerking (cognitieve uitwerking)
o Bewijs en logica grondig onderzoeken
o Nadenken over de inhoud van de boodschap
o Reflecteren op ideeën & informatie die in de boodschap zitten
2. Perifere route of perifere verwerking
o Focussen op signalen die niet direct verband houden met de inhoud vd
boodschap
o Bv: letten op de aantrekkelijkheid van iemand of de hoeveelheid argumenten dat
er gebruikt worden
Voorbeeld: auto kopen
Centrale route: kijken naar de specificaties van de auto, de been- en armruimte, de
kwaliteit van de moter en de fabrikant, het brandstofverbruik & de verzekeringskosten
centrale verwerking
Perifere route: in reclames wordt de auto gepresenteerd als een gezinsauto of een auto
die met jou op avontuur gaat, de muziek op de achtergrond kan avontuurlijk of
hartverwarmend zijn & de auto ziet er prachtig uit perifere verwerking
Centrale en perifere route uiteinden van een uitwerkingscontinuüm:
Centrale route: veel uitwerking
Perifere route: weinig tot geen uitwerking
Parallelle verwerking ook mogelijk: beide routes tegelijkertijd gebruiken
Voorbeeld: geloofwaardigheid van een website beoordelen
Letten op werkelijke inhoud van de website centrale verwerking
tegelijkertij
Letten op layout van de website perifere verwerking d
MAAR! Meestal verkiezen we één van de twee routes!
Twee basisfactoren voor het kiezen van een bepaalde route:
1. Motivatie van een persoon om centrale verwerking toe te passen (meer mentale
inspanning vereist)
Pagina | 3
