Fiche E4 négociation vente et accompagnement de la relation client

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT
SESSION 20
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
N° :1
¡ Négociation Vente et ¡ Organisation et Animation d’un Evènement
Accompagnement de la Relation Client commercial
TITRE : Vente d’une maison à Monsieur X

Nom : Prénom : N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ
Nom de l’organisation
Adresse/Code postal/Ville
Type de Structure
Agence Immobilière Indépendante SASU (Société par actions simplifiées unipersonnelle)
= - biens de milieu de gamme -> stratégie d’alignement
- Nombreux types de biens -> appartement, maison, garage, immeuble, local
commercial …
- Tranches de prix variés : 0 à 150 000 €, 150 000 à 300 000 €, à 450 000 € jusqu’à
Offre commerciale1
+ de 1 000 000 €
- Achat, vente, location, gestion et investissement
- Estimation, photos et commercialisation des biens sur différents portails (site
web de l’agence, se loger, Leboncoin, Marketplace.)
Clientèle B to C
Type(s) de client(s)
Acquéreurs, les investisseurs et les vendeurs/propriétaires bailleurs
Méthodes de Vente
Traditionnelle avec entretien de vente
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ
Date(s) : Lieu de l’activité : La situation présentée se déroule dans l’agence

Un client s’est présenté à l’agence (ville 1 ), il est à la recherche d’un bien. Il souhaite acquérir
Historique/Problématique
une maison car il s’installe avec sa famille à (précisez le secteur) suite à une mutation et la
de l’activité
famille qui s’agrandit.
Acteurs concernés
Moi : commercial au sein de l’agence X
(Statuts/Rôles/Motivations
Client : Homme âgé de 31 ans, père de famille, ancien locataire d’un bien dans une autre ville
)
Il souhaite acquérir une nouvelle maison suite à une mutation et la famille qui s’agrandit
L’objectif est de proposer un bien qui soit adapté aux besoins du client, qui répond à ses critères
Objectifs opérationnels tout en rentrant dans son budget.
DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés
L’entretien avec le client s’est déroulé en plusieurs phases :
Prise de contact : Monsieur X s’est présenté à l’agence dans le but de trouver un bien à acheter
Découverte des besoins / attentes :
- Quel type de bien recherchez-vous ? Maison ? Appartement
- Dans quel secteur recherchez-vous ?
- Quelle serait idéalement la surface de votre future maison ?
- Vous me disiez que vous souhaitez un jardin, quelle surface et quelles prestations
extérieures y recherchez-vous ?
- Combien de chambres souhaitez-vous ?
- Auriez-vous des exigences particulières ?  Logiciel utilisé
- Enfin, quel est votre budget ? par l’agence :
Proposition de l’offre : Très bien, bonne nouvelle, j’aurais quelque chose à vous proposer, une Activimmo ->
maison que l’on a à la vente depuis peu, c’est un pavillon à (préciser ville). Fiche du bien
Argumentation : Avec photos et fiche maison pour preuve  Site internet ->
- Pavillon situé à ... (proche ....) Photos et Vidéo
- Surface : bien de 112 m², ce qui correspond à la surface voulue  Vidéo du bien
- Type de bien : pavillon plain-pied, meilleure sécurité pour vos enfants et « le côté
pratique » que vous recherchez
- Nombre de chambres : 4 chambres, le nombre de chambres idéal
- Le jardin : on est sur un espace clôturé et arboré de 800m², vos enfants vont
pouvoir s’amuser dehors avec l’espace suffisant pour installer des jeux extérieurs,
le terrain est déjà arboré et dispose d’un portail électrique à l’entrée.
- Cuisine : une cuisine toute équipée
- Environnement : bien situé dans une résidence, proche des axes routiers, de la
ville 1 et des commodités