Inhoud
Week 1 ..................................................................................................................................................... 5
Hoofdstuk 1 ............................................................................................................................................. 5
Het 'nieuwe verkopen'......................................................................................................................... 5
Sales en AI ........................................................................................................................................... 5
Veranderingen salesfunctie ................................................................................................................. 6
De rol van sales .................................................................................................................................... 7
Marktbenaderingsconcepten .............................................................................................................. 7
FOETSJE................................................................................................................................................ 8
Lijn- en lijn-staforganisatie ................................................................................................................ 10
Lijn-staforganisatie: ........................................................................................................................... 10
Matrixorganisatie............................................................................................................................... 11
Divisies en businessunits ................................................................................................................... 11
Economische, technologische, sociale en juridische factoren .......................................................... 12
Verkoopethiek ................................................................................................................................... 12
Week 2 ................................................................................................................................................... 13
Hoofdstuk 2.1, 2.2, 4.1 t/m 4.8 ............................................................................................................. 13
Voordelen van planning..................................................................................................................... 13
Beslissingsniveaus ............................................................................................................................. 13
Belangrijkste soorten planning .......................................................................................................... 14
Hoofdstuk 4 ........................................................................................................................................... 14
Betekenis van marketing ................................................................................................................... 14
Toepassingsgebieden......................................................................................................................... 15
Onderzoeksproces ............................................................................................................................. 15
Vormen van onderzoek ..................................................................................................................... 16
Onderzoeksmethoden ....................................................................................................................... 16
De marketingmix ............................................................................................................................... 17
Productniveaus .................................................................................................................................. 17
Consumptie- en industriële goederen ............................................................................................... 18
De productlevenscyclus ..................................................................................................................... 18
Assortimentsdimensies: .................................................................................................................... 19
Dienstattributen: ............................................................................................................................... 19
Interne invloeden op de prijsstelling ................................................................................................. 19
Externe invloeden op de prijsstelling ................................................................................................ 20
Prijsdoelstellingen ............................................................................................................................. 20
, Prijszetting ......................................................................................................................................... 20
Prijsbeleid voor nieuwe producten ................................................................................................... 20
Assortimentsprijsbeleid ..................................................................................................................... 20
Functies van de handel ...................................................................................................................... 21
Kanaal- en distributiestructuur.......................................................................................................... 21
Detailhandel ...................................................................................................................................... 22
Samenwerking in de detailhandel: .................................................................................................... 22
17 Materials management en fysiek distributiemanagement .......................................................... 22
Aspecten en hoofdactiviteiten .......................................................................................................... 23
Reclame ............................................................................................................................................. 23
Salespromotion en beurzen .............................................................................................................. 24
Beurzen en tentoonstellingen ........................................................................................................... 24
Persoonlijke verkoop ......................................................................................................................... 24
Sponsoring en marketing-pr .............................................................................................................. 25
Marketing-pr...................................................................................................................................... 25
Free publicity ..................................................................................................................................... 25
Week 3 ................................................................................................................................................... 26
5.4 t/m 5.6, 5.8, 9.1, 9.2, 9.5 ................................................................................................................. 26
Rollen ................................................................................................................................................. 26
Koopgedrag van organisaties ............................................................................................................. 26
Fasen in het zakelijk Inkoopproces .................................................................................................... 27
Koopsituaties ..................................................................................................................................... 27
Straight rebuy: ................................................................................................................................... 27
Modified rebuy: ................................................................................................................................. 27
New task buy: .................................................................................................................................... 27
De buyer journey ............................................................................................................................... 28
De zes DMU-rollen............................................................................................................................. 29
Hoofdstuk 9 ........................................................................................................................................... 29
Basisprincipes .................................................................................................................................... 29
De basisprincipes van communicatie ................................................................................................ 29
Waarnemen, perceptie, denkpatronen ............................................................................................. 30
Communicatiemuur ........................................................................................................................... 30
Lagen en soorten communicatie ....................................................................................................... 31
Lagen in communicatie...................................................................................................................... 31
Soorten communicatie ...................................................................................................................... 31
AIDA-, Lavidge- en Steiner model ...................................................................................................... 31
, Het AIDA-model:................................................................................................................................ 31
Het Lavidge en Steiner-model: .......................................................................................................... 32
Communicatie en beïnvloeding ......................................................................................................... 32
Week 4 ................................................................................................................................................... 33
2.7, 2.8. 3.1 t/m 3.7 ............................................................................................................................... 33
Salesplanningsproces ........................................................................................................................ 33
Salesdoelstellingen ............................................................................................................................ 33
Top-down- en bottom-upplanning .................................................................................................... 33
Salesstrategie..................................................................................................................................... 34
Salestactiek ........................................................................................................................................ 34
Onderdelen salesplan ........................................................................................................................ 34
Resultatenanalyse.............................................................................................................................. 35
Budgettering ...................................................................................................................................... 35
Verkoopprognose ongewijzigd beleid ............................................................................................... 35
Verkoopprognose gewijzigd beleid.................................................................................................... 36
Hoofdstuk 3 ........................................................................................................................................... 37
DMU en PSU ...................................................................................................................................... 37
Organisatie binnen- en buitendienst ................................................................................................. 37
Samenwerking verkoopbinnen- en buitendienst .............................................................................. 38
Het contactcenter .............................................................................................................................. 38
Indeling salesorganisatie ................................................................................................................... 38
Verkoopfuncties ................................................................................................................................ 39
Commercieel directeur ...................................................................................................................... 39
Salesmanager .................................................................................................................................... 39
Field salesmanager ............................................................................................................................ 40
Accountmanager ............................................................................................................................... 40
Key-accountmanager ......................................................................................................................... 40
Merchandiser .................................................................................................................................... 40
Manager verkoop binnendienst ........................................................................................................ 40
Medewerker verkoop binnendienst .................................................................................................. 40
Contactcentermanager ...................................................................................................................... 41
Contactcentermedewerker................................................................................................................ 41
Formule van Franke ........................................................................................................................... 41
Voorwaarden rayonindeling .............................................................................................................. 41
Werkwijze rayonindeling ................................................................................................................... 42
20/80-regel ........................................................................................................................................ 43
, Invloedsfactoren op de bezoekplanning zijn: .................................................................................... 43
Routeplanning ................................................................................................................................... 43
Week 6 ................................................................................................................................................... 44
Hoofdstuk 8 ........................................................................................................................................... 44
Variabele kosten ................................................................................................................................ 44
Vaste & totale kosten......................................................................................................................... 44
Directe & indirecte kosten ................................................................................................................. 45
Saleskosten ........................................................................................................................................ 45
Indirecte saleskosten ......................................................................................................................... 46
Integrale kostprijscalculatie ............................................................................................................... 46
Differentiële kostprijscalculatie ......................................................................................................... 46
Opslagmethode ................................................................................................................................. 47
Het break-evenpunt........................................................................................................................... 49
Week 7 .................................................................................................................................................. 50
Hoofstuk 5 ............................................................................................................................................. 50
Inter- en intrapersoonlijke factoren .................................................................................................. 51
Drie soorten koopgedrag ................................................................................................................... 52
Hoofdstuk 7 ........................................................................................................................................... 52
Betekenis relatiemanagement........................................................................................................... 52
De relatielevenscyclus ....................................................................................................................... 52
CLV ..................................................................................................................................................... 53
Onderhouden van relaties ................................................................................................................. 53
Klantloyaliteit en -retentie................................................................................................................. 53
CRM ................................................................................................................................................... 54
Week 1 ..................................................................................................................................................... 5
Hoofdstuk 1 ............................................................................................................................................. 5
Het 'nieuwe verkopen'......................................................................................................................... 5
Sales en AI ........................................................................................................................................... 5
Veranderingen salesfunctie ................................................................................................................. 6
De rol van sales .................................................................................................................................... 7
Marktbenaderingsconcepten .............................................................................................................. 7
FOETSJE................................................................................................................................................ 8
Lijn- en lijn-staforganisatie ................................................................................................................ 10
Lijn-staforganisatie: ........................................................................................................................... 10
Matrixorganisatie............................................................................................................................... 11
Divisies en businessunits ................................................................................................................... 11
Economische, technologische, sociale en juridische factoren .......................................................... 12
Verkoopethiek ................................................................................................................................... 12
Week 2 ................................................................................................................................................... 13
Hoofdstuk 2.1, 2.2, 4.1 t/m 4.8 ............................................................................................................. 13
Voordelen van planning..................................................................................................................... 13
Beslissingsniveaus ............................................................................................................................. 13
Belangrijkste soorten planning .......................................................................................................... 14
Hoofdstuk 4 ........................................................................................................................................... 14
Betekenis van marketing ................................................................................................................... 14
Toepassingsgebieden......................................................................................................................... 15
Onderzoeksproces ............................................................................................................................. 15
Vormen van onderzoek ..................................................................................................................... 16
Onderzoeksmethoden ....................................................................................................................... 16
De marketingmix ............................................................................................................................... 17
Productniveaus .................................................................................................................................. 17
Consumptie- en industriële goederen ............................................................................................... 18
De productlevenscyclus ..................................................................................................................... 18
Assortimentsdimensies: .................................................................................................................... 19
Dienstattributen: ............................................................................................................................... 19
Interne invloeden op de prijsstelling ................................................................................................. 19
Externe invloeden op de prijsstelling ................................................................................................ 20
Prijsdoelstellingen ............................................................................................................................. 20
, Prijszetting ......................................................................................................................................... 20
Prijsbeleid voor nieuwe producten ................................................................................................... 20
Assortimentsprijsbeleid ..................................................................................................................... 20
Functies van de handel ...................................................................................................................... 21
Kanaal- en distributiestructuur.......................................................................................................... 21
Detailhandel ...................................................................................................................................... 22
Samenwerking in de detailhandel: .................................................................................................... 22
17 Materials management en fysiek distributiemanagement .......................................................... 22
Aspecten en hoofdactiviteiten .......................................................................................................... 23
Reclame ............................................................................................................................................. 23
Salespromotion en beurzen .............................................................................................................. 24
Beurzen en tentoonstellingen ........................................................................................................... 24
Persoonlijke verkoop ......................................................................................................................... 24
Sponsoring en marketing-pr .............................................................................................................. 25
Marketing-pr...................................................................................................................................... 25
Free publicity ..................................................................................................................................... 25
Week 3 ................................................................................................................................................... 26
5.4 t/m 5.6, 5.8, 9.1, 9.2, 9.5 ................................................................................................................. 26
Rollen ................................................................................................................................................. 26
Koopgedrag van organisaties ............................................................................................................. 26
Fasen in het zakelijk Inkoopproces .................................................................................................... 27
Koopsituaties ..................................................................................................................................... 27
Straight rebuy: ................................................................................................................................... 27
Modified rebuy: ................................................................................................................................. 27
New task buy: .................................................................................................................................... 27
De buyer journey ............................................................................................................................... 28
De zes DMU-rollen............................................................................................................................. 29
Hoofdstuk 9 ........................................................................................................................................... 29
Basisprincipes .................................................................................................................................... 29
De basisprincipes van communicatie ................................................................................................ 29
Waarnemen, perceptie, denkpatronen ............................................................................................. 30
Communicatiemuur ........................................................................................................................... 30
Lagen en soorten communicatie ....................................................................................................... 31
Lagen in communicatie...................................................................................................................... 31
Soorten communicatie ...................................................................................................................... 31
AIDA-, Lavidge- en Steiner model ...................................................................................................... 31
, Het AIDA-model:................................................................................................................................ 31
Het Lavidge en Steiner-model: .......................................................................................................... 32
Communicatie en beïnvloeding ......................................................................................................... 32
Week 4 ................................................................................................................................................... 33
2.7, 2.8. 3.1 t/m 3.7 ............................................................................................................................... 33
Salesplanningsproces ........................................................................................................................ 33
Salesdoelstellingen ............................................................................................................................ 33
Top-down- en bottom-upplanning .................................................................................................... 33
Salesstrategie..................................................................................................................................... 34
Salestactiek ........................................................................................................................................ 34
Onderdelen salesplan ........................................................................................................................ 34
Resultatenanalyse.............................................................................................................................. 35
Budgettering ...................................................................................................................................... 35
Verkoopprognose ongewijzigd beleid ............................................................................................... 35
Verkoopprognose gewijzigd beleid.................................................................................................... 36
Hoofdstuk 3 ........................................................................................................................................... 37
DMU en PSU ...................................................................................................................................... 37
Organisatie binnen- en buitendienst ................................................................................................. 37
Samenwerking verkoopbinnen- en buitendienst .............................................................................. 38
Het contactcenter .............................................................................................................................. 38
Indeling salesorganisatie ................................................................................................................... 38
Verkoopfuncties ................................................................................................................................ 39
Commercieel directeur ...................................................................................................................... 39
Salesmanager .................................................................................................................................... 39
Field salesmanager ............................................................................................................................ 40
Accountmanager ............................................................................................................................... 40
Key-accountmanager ......................................................................................................................... 40
Merchandiser .................................................................................................................................... 40
Manager verkoop binnendienst ........................................................................................................ 40
Medewerker verkoop binnendienst .................................................................................................. 40
Contactcentermanager ...................................................................................................................... 41
Contactcentermedewerker................................................................................................................ 41
Formule van Franke ........................................................................................................................... 41
Voorwaarden rayonindeling .............................................................................................................. 41
Werkwijze rayonindeling ................................................................................................................... 42
20/80-regel ........................................................................................................................................ 43
, Invloedsfactoren op de bezoekplanning zijn: .................................................................................... 43
Routeplanning ................................................................................................................................... 43
Week 6 ................................................................................................................................................... 44
Hoofdstuk 8 ........................................................................................................................................... 44
Variabele kosten ................................................................................................................................ 44
Vaste & totale kosten......................................................................................................................... 44
Directe & indirecte kosten ................................................................................................................. 45
Saleskosten ........................................................................................................................................ 45
Indirecte saleskosten ......................................................................................................................... 46
Integrale kostprijscalculatie ............................................................................................................... 46
Differentiële kostprijscalculatie ......................................................................................................... 46
Opslagmethode ................................................................................................................................. 47
Het break-evenpunt........................................................................................................................... 49
Week 7 .................................................................................................................................................. 50
Hoofstuk 5 ............................................................................................................................................. 50
Inter- en intrapersoonlijke factoren .................................................................................................. 51
Drie soorten koopgedrag ................................................................................................................... 52
Hoofdstuk 7 ........................................................................................................................................... 52
Betekenis relatiemanagement........................................................................................................... 52
De relatielevenscyclus ....................................................................................................................... 52
CLV ..................................................................................................................................................... 53
Onderhouden van relaties ................................................................................................................. 53
Klantloyaliteit en -retentie................................................................................................................. 53
CRM ................................................................................................................................................... 54
