2
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
INHOUDSTAFEL
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN INHOUDSTAFEL .............................. 2
1 VERKOPEN : EEN VAK APART ............................................................................ 5
1.1 Het Imago Van Het Verkoopvak ............................................................................... 5
1.1.1 Het Cliché Van De Hardsellers.................................................................................. 5
1.1.2 De Mythe Van Het Gunnen ....................................................................................... 5
1.1.2.1 Een Boodschap Voor De Salesmanager .................................................................... 6
1.1.3 De Invloed Van Het Salesmanagement ..................................................................... 7
1.1.4 De Plaats Van Het Verkoopvak In Het Onderwijsaanbod ......................................... 7
1.1.5 De Relatie Tussen Marketing En Verkoop ................................................................ 7
1.1.5.1 Het Tijdsaspect .......................................................................................................... 7
1.1.5.2 Afstand Van De Markt............................................................................................... 7
1.1.5.3 Micro- En Macrobenadering...................................................................................... 7
1.1.5.4 De Verkoop Stuurt De Marketing Aan ...................................................................... 7
1.1.6 De Visie Van De Algemene Directie......................................................................... 8
1.1.7 De Rol Van De Media ............................................................................................... 8
1.1.8 De Invloed Van Verkopers Met Weinig Talent......................................................... 8
1.1.9 Toenemende Voorinformatie ..................................................................................... 8
1.1.10 De Toenemende Concurrentie Van Online Verkoopsystemen.................................. 8
1.2 Verkopen Is Een Vak ................................................................................................. 9
1.3 De Sociale Kant Van Verkopen................................................................................. 9
1.4 De Historiek Van Het Verkoopvak............................................................................ 9
Philip Kotler, Evolutie In Volgende Termen:........................................................................... 10
1.5 Verkoopstijlen.......................................................................................................... 10
1.5.1 Provocative Selling .................................................................................................. 11
1.6 Verkoopaversie ........................................................................................................ 11
1.7 Evolutie Van Het Verkoopvak................................................................................. 12
1.8 Markttrends En Verkoopfilosofie ............................................................................ 13
1.8.1 Conjunctuurwisselingen .......................................................................................... 13
1.8.2 Stagnerende Verzadigde Markten............................................................................ 13
1.8.3 Prijsdruk................................................................................................................... 13
1.8.4 Inkopers En Beïnvloeders Steeds Beter Opgeleid ................................................... 14
1.8.5 Evolutie In Inkoopbeslissingen................................................................................ 14
1.8.6 Leveranciers Beperken ............................................................................................ 15
1.8.7 Altijd Online ............................................................................................................ 15
1.8.8 De Geïntegreerde Marketing ................................................................................... 15
1.8.9 Aantal Verkopers Vermindert.................................................................................. 15
1.8.10 Uitdagers Winnen Meer Orders ............................................................................... 15
1.8.11 Totale Klantrelatie Managen ................................................................................... 16
1.8.12 Van Een Vernieuwde Sales Funnel Naar Een Loyalty Loop .................................. 16
1.8.13 Customer Excellence ............................................................................................... 17
, 3
1.9 Wat Is Verkopen? .................................................................................................... 17
2 ADRESMANAGEMENT ....................................................................................... 17
3 SUSPECTMANAGEMENT ................................................................................... 17
4 PROSPECTMANAGEMENT................................................................................. 18
4.1 Inleiding ................................................................................................................... 18
4.2 Structuur Van Het Verkoopgesprek......................................................................... 18
4.3 Kennismakingsfase .................................................................................................. 19
4.3.1 Doelstellingen Van De Kennismakingsfase ............................................................ 19
4.3.2 Fouten Bij Het Openen Van Het Prospectiegesprek ................................................ 20
4.3.3 Manieren Om Begin Van Relatie Te Bevorderen.................................................... 20
4.3.4 Structuur Van De Kennismakingsfase ..................................................................... 20
4.3.5 Valkuilen Tijdens De Kennismakingsfase............................................................... 21
4.3.6 Slotbeschouwing ...................................................................................................... 21
4.4 De Behoefteanalyse ................................................................................................. 21
4.4.1 De Essentie Van De Behoefteanalyse...................................................................... 21
4.4.2 Impliciete En Expliciete Behoeften ......................................................................... 22
4.4.3 Openen Van De Behoefteanalyse ............................................................................ 22
4.4.4 Structuur Van De Behoefteanalyse.......................................................................... 22
4.4.4.1 Voor Beginners ........................................................................................................ 22
4.4.5 De Vraagstellingstechniek Verbeteren .................................................................... 23
4.4.6 18 Fouten In De Vraagstellingstechniek.................................................................. 23
4.4.7 Twaalf Oorzaken Van Gebrekkige Luistervaardigheid ........................................... 23
4.4.8 Valkuilen Tijdens De Behoefteanalyse ................................................................... 24
4.4.9 De Behoefteanalyse Afsluiten ................................................................................. 24
4.5 Visueel Onderbouwen ............................................................................................. 24
4.5.1 Analyse Van De Achtergronden .............................................................................. 25
4.5.2 Doelstellingen Van Visueel Onderbouwen ............................................................. 25
4.5.3 Demonstratietechniek .............................................................................................. 25
4.5.4 Valkuilen Tijdens Het Visueel Onderbouwen ......................................................... 25
4.5.5 Verbale En Non-Verbale Communicatie ................................................................. 26
4.5.5.1 Referentiekader ........................................................................................................ 26
4.5.5.2 Verbaal En Non-Verbaal Gedrag............................................................................. 26
4.5.5.3 Kleding .................................................................................................................... 26
4.5.5.4 Territoriumvorming ................................................................................................. 26
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden ................................................................................................. 26
4.6 Argumenteren .......................................................................................................... 26
4.6.1 Doelstellingen Van De Argumentatiefase ............................................................... 26
4.6.2 De Overgang Naar De Argumentatiefase ................................................................ 27
4.6.3 Verkoopargumenten Ontwikkelen ........................................................................... 27
4.6.3.1 Het Sellogram .......................................................................................................... 27
4.6.4 Hulpmiddelen Bij De Argumentatie ........................................................................ 27
4.6.5 Valkuil Tijdens De Argumentatiefase ..................................................................... 28
4.7 Bezwaren Behandelen ............................................................................................. 28
4.8 Koopsignalen ........................................................................................................... 29
4.8.1 Non-Verbale Koopsignalen ..................................................................................... 29
4.8.2 Verbale Koopsignalen ............................................................................................. 29
4.8.3 Koopsignalen Provoceren ........................................................................................ 29
4.8.4 Koopsignalen Gebruiken Om Af Te Sluiten ........................................................... 30
4.9 Afsluiten .................................................................................................................. 30
4.9.1 Waarom Gaat Afsluiten De Mist In? ....................................................................... 30
, 4
4.9.2 Afsluitmethode ........................................................................................................ 30
4.9.2.1 Proefafsluiten ........................................................................................................... 30
4.9.2.2 Echt Afsluiten .......................................................................................................... 30
4.9.3 Vragen Wat Je Nodig Hebt ...................................................................................... 31
4.9.4 12 Manieren Om Nee Te Zeggen ............................................................................ 31
4.9.5 10 Fouten Bij Het Afsluiten..................................................................................... 31
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
INHOUDSTAFEL
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN INHOUDSTAFEL .............................. 2
1 VERKOPEN : EEN VAK APART ............................................................................ 5
1.1 Het Imago Van Het Verkoopvak ............................................................................... 5
1.1.1 Het Cliché Van De Hardsellers.................................................................................. 5
1.1.2 De Mythe Van Het Gunnen ....................................................................................... 5
1.1.2.1 Een Boodschap Voor De Salesmanager .................................................................... 6
1.1.3 De Invloed Van Het Salesmanagement ..................................................................... 7
1.1.4 De Plaats Van Het Verkoopvak In Het Onderwijsaanbod ......................................... 7
1.1.5 De Relatie Tussen Marketing En Verkoop ................................................................ 7
1.1.5.1 Het Tijdsaspect .......................................................................................................... 7
1.1.5.2 Afstand Van De Markt............................................................................................... 7
1.1.5.3 Micro- En Macrobenadering...................................................................................... 7
1.1.5.4 De Verkoop Stuurt De Marketing Aan ...................................................................... 7
1.1.6 De Visie Van De Algemene Directie......................................................................... 8
1.1.7 De Rol Van De Media ............................................................................................... 8
1.1.8 De Invloed Van Verkopers Met Weinig Talent......................................................... 8
1.1.9 Toenemende Voorinformatie ..................................................................................... 8
1.1.10 De Toenemende Concurrentie Van Online Verkoopsystemen.................................. 8
1.2 Verkopen Is Een Vak ................................................................................................. 9
1.3 De Sociale Kant Van Verkopen................................................................................. 9
1.4 De Historiek Van Het Verkoopvak............................................................................ 9
Philip Kotler, Evolutie In Volgende Termen:........................................................................... 10
1.5 Verkoopstijlen.......................................................................................................... 10
1.5.1 Provocative Selling .................................................................................................. 11
1.6 Verkoopaversie ........................................................................................................ 11
1.7 Evolutie Van Het Verkoopvak................................................................................. 12
1.8 Markttrends En Verkoopfilosofie ............................................................................ 13
1.8.1 Conjunctuurwisselingen .......................................................................................... 13
1.8.2 Stagnerende Verzadigde Markten............................................................................ 13
1.8.3 Prijsdruk................................................................................................................... 13
1.8.4 Inkopers En Beïnvloeders Steeds Beter Opgeleid ................................................... 14
1.8.5 Evolutie In Inkoopbeslissingen................................................................................ 14
1.8.6 Leveranciers Beperken ............................................................................................ 15
1.8.7 Altijd Online ............................................................................................................ 15
1.8.8 De Geïntegreerde Marketing ................................................................................... 15
1.8.9 Aantal Verkopers Vermindert.................................................................................. 15
1.8.10 Uitdagers Winnen Meer Orders ............................................................................... 15
1.8.11 Totale Klantrelatie Managen ................................................................................... 16
1.8.12 Van Een Vernieuwde Sales Funnel Naar Een Loyalty Loop .................................. 16
1.8.13 Customer Excellence ............................................................................................... 17
, 3
1.9 Wat Is Verkopen? .................................................................................................... 17
2 ADRESMANAGEMENT ....................................................................................... 17
3 SUSPECTMANAGEMENT ................................................................................... 17
4 PROSPECTMANAGEMENT................................................................................. 18
4.1 Inleiding ................................................................................................................... 18
4.2 Structuur Van Het Verkoopgesprek......................................................................... 18
4.3 Kennismakingsfase .................................................................................................. 19
4.3.1 Doelstellingen Van De Kennismakingsfase ............................................................ 19
4.3.2 Fouten Bij Het Openen Van Het Prospectiegesprek ................................................ 20
4.3.3 Manieren Om Begin Van Relatie Te Bevorderen.................................................... 20
4.3.4 Structuur Van De Kennismakingsfase ..................................................................... 20
4.3.5 Valkuilen Tijdens De Kennismakingsfase............................................................... 21
4.3.6 Slotbeschouwing ...................................................................................................... 21
4.4 De Behoefteanalyse ................................................................................................. 21
4.4.1 De Essentie Van De Behoefteanalyse...................................................................... 21
4.4.2 Impliciete En Expliciete Behoeften ......................................................................... 22
4.4.3 Openen Van De Behoefteanalyse ............................................................................ 22
4.4.4 Structuur Van De Behoefteanalyse.......................................................................... 22
4.4.4.1 Voor Beginners ........................................................................................................ 22
4.4.5 De Vraagstellingstechniek Verbeteren .................................................................... 23
4.4.6 18 Fouten In De Vraagstellingstechniek.................................................................. 23
4.4.7 Twaalf Oorzaken Van Gebrekkige Luistervaardigheid ........................................... 23
4.4.8 Valkuilen Tijdens De Behoefteanalyse ................................................................... 24
4.4.9 De Behoefteanalyse Afsluiten ................................................................................. 24
4.5 Visueel Onderbouwen ............................................................................................. 24
4.5.1 Analyse Van De Achtergronden .............................................................................. 25
4.5.2 Doelstellingen Van Visueel Onderbouwen ............................................................. 25
4.5.3 Demonstratietechniek .............................................................................................. 25
4.5.4 Valkuilen Tijdens Het Visueel Onderbouwen ......................................................... 25
4.5.5 Verbale En Non-Verbale Communicatie ................................................................. 26
4.5.5.1 Referentiekader ........................................................................................................ 26
4.5.5.2 Verbaal En Non-Verbaal Gedrag............................................................................. 26
4.5.5.3 Kleding .................................................................................................................... 26
4.5.5.4 Territoriumvorming ................................................................................................. 26
4.5.5.5 Praktijkvoorbeelden ................................................................................................. 26
4.6 Argumenteren .......................................................................................................... 26
4.6.1 Doelstellingen Van De Argumentatiefase ............................................................... 26
4.6.2 De Overgang Naar De Argumentatiefase ................................................................ 27
4.6.3 Verkoopargumenten Ontwikkelen ........................................................................... 27
4.6.3.1 Het Sellogram .......................................................................................................... 27
4.6.4 Hulpmiddelen Bij De Argumentatie ........................................................................ 27
4.6.5 Valkuil Tijdens De Argumentatiefase ..................................................................... 28
4.7 Bezwaren Behandelen ............................................................................................. 28
4.8 Koopsignalen ........................................................................................................... 29
4.8.1 Non-Verbale Koopsignalen ..................................................................................... 29
4.8.2 Verbale Koopsignalen ............................................................................................. 29
4.8.3 Koopsignalen Provoceren ........................................................................................ 29
4.8.4 Koopsignalen Gebruiken Om Af Te Sluiten ........................................................... 30
4.9 Afsluiten .................................................................................................................. 30
4.9.1 Waarom Gaat Afsluiten De Mist In? ....................................................................... 30
, 4
4.9.2 Afsluitmethode ........................................................................................................ 30
4.9.2.1 Proefafsluiten ........................................................................................................... 30
4.9.2.2 Echt Afsluiten .......................................................................................................... 30
4.9.3 Vragen Wat Je Nodig Hebt ...................................................................................... 31
4.9.4 12 Manieren Om Nee Te Zeggen ............................................................................ 31
4.9.5 10 Fouten Bij Het Afsluiten..................................................................................... 31
