BEDRIJFSONDERHANDELING
EN
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht,
verhuurd of geleverd.”
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
Als verkoper moet je weten wat zijn sterktes en zwaktes zijn
Als je kan aantonen dat je nuttig bent voor het bedrijf kan je misschien wel het bedrijf gaan
aanspreken
Ervoor zorgen dat je je prospect kent kan via research
Weten hoe de markt in elkaar zit en hoe positioneer je je in de markt
Kijk naar je mogelijkheden, waar ben je goed in en focus u daar op
1
,De aanpak van de verkoop: 5 competenties
1. kent zichzelf en zijn klanten
2. luistert om écht te begrijpen
3. denkt en handelt in termen van een win win
4. heeft een doel voor ogen en werkt met een plan
5. staat geen enkele stap over in het verkoopsproces
Belangrijk om alle stappen te volgen
Kent zichzelf en zijn klanten
Wanneer is iemand een goede verkoper?:
● Het product dat je verkoopt goed kennen
● Sociaal zijn
● Het bedrijf waar hij het product verkoopt goed kennen zodat hij de juiste producten
kan verkopen
● Doorzettingsvermogen
Kenmerken van een topverkoper:
1. Nederigheid ( ervoor zorgen dat ze iets kopen vooraleer ze de winkel buiten gaan vb.
bij een keuken kopen)
2. Plichtsgetrouwheid
3. Resultaat gericht: gelinkt aan de commissie ze weten dat ze ervoor betaald worden
4. Nieuwsgierig: vragen stellen als je wil weten wat er potentieel is voor je klant
moet je veel vragen stellen
5. Geen groepsgeest:
6. Moeilijk te ontmoedigen: als ze bellen krijg je heel vaak een nee
7. Schaamteloos: durven vragen stellen die belangrijk zijn
Cold calling: zomaar naar iemand bellen en als de persoon oppakt beginnen met verkopen
2
,JOP-PRINCIPE
Jezelf;
Organisatie; Belangrijk om volgorde te volgen
Product / dienst
Eerst ga je jezelf verkopen daarna de organisatie en als laatste het product of dienst
Persoonlijkheidskenmerken
DISC model: persoonlijkheid in te kaderen (SWOT)
Modellen die je typeren:
Sterke kanten;
Valkuilen;
In gunstige & ongunstige situaties.
Kleuren ook kennen!
3
, DISC model – William Moulton Marston
DISC model – William Moulton Marston
● Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
● Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
● Geeft inzicht in gedrag en communicatie
● Opmerking:
○ DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
○ DISC is geen test (er is geen goed of fout)
○ Er zijn geen slechte profielen
○ De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
NIET WETENSCHAPPELIJK ONDERBOUWD
Er is geen goed of fout antwoord
Introvert: energie krijgen van bij weinig mensen te zijn
Extravert: energie krijgen van bij veel mensen te zijn
Oefening zie les 1 dia 35 – 42
4
EN
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht,
verhuurd of geleverd.”
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
Als verkoper moet je weten wat zijn sterktes en zwaktes zijn
Als je kan aantonen dat je nuttig bent voor het bedrijf kan je misschien wel het bedrijf gaan
aanspreken
Ervoor zorgen dat je je prospect kent kan via research
Weten hoe de markt in elkaar zit en hoe positioneer je je in de markt
Kijk naar je mogelijkheden, waar ben je goed in en focus u daar op
1
,De aanpak van de verkoop: 5 competenties
1. kent zichzelf en zijn klanten
2. luistert om écht te begrijpen
3. denkt en handelt in termen van een win win
4. heeft een doel voor ogen en werkt met een plan
5. staat geen enkele stap over in het verkoopsproces
Belangrijk om alle stappen te volgen
Kent zichzelf en zijn klanten
Wanneer is iemand een goede verkoper?:
● Het product dat je verkoopt goed kennen
● Sociaal zijn
● Het bedrijf waar hij het product verkoopt goed kennen zodat hij de juiste producten
kan verkopen
● Doorzettingsvermogen
Kenmerken van een topverkoper:
1. Nederigheid ( ervoor zorgen dat ze iets kopen vooraleer ze de winkel buiten gaan vb.
bij een keuken kopen)
2. Plichtsgetrouwheid
3. Resultaat gericht: gelinkt aan de commissie ze weten dat ze ervoor betaald worden
4. Nieuwsgierig: vragen stellen als je wil weten wat er potentieel is voor je klant
moet je veel vragen stellen
5. Geen groepsgeest:
6. Moeilijk te ontmoedigen: als ze bellen krijg je heel vaak een nee
7. Schaamteloos: durven vragen stellen die belangrijk zijn
Cold calling: zomaar naar iemand bellen en als de persoon oppakt beginnen met verkopen
2
,JOP-PRINCIPE
Jezelf;
Organisatie; Belangrijk om volgorde te volgen
Product / dienst
Eerst ga je jezelf verkopen daarna de organisatie en als laatste het product of dienst
Persoonlijkheidskenmerken
DISC model: persoonlijkheid in te kaderen (SWOT)
Modellen die je typeren:
Sterke kanten;
Valkuilen;
In gunstige & ongunstige situaties.
Kleuren ook kennen!
3
, DISC model – William Moulton Marston
DISC model – William Moulton Marston
● Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
● Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
● Geeft inzicht in gedrag en communicatie
● Opmerking:
○ DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
○ DISC is geen test (er is geen goed of fout)
○ Er zijn geen slechte profielen
○ De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
NIET WETENSCHAPPELIJK ONDERBOUWD
Er is geen goed of fout antwoord
Introvert: energie krijgen van bij weinig mensen te zijn
Extravert: energie krijgen van bij veel mensen te zijn
Oefening zie les 1 dia 35 – 42
4
