Samenvatting PH
H1 COMMERCIELE TRAINING
‘Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.’ FOUT
- Verkopen kan je leren
- Maar is meer dan toepassen van verkooptechnieken
‘Goede praters verkopen altijd beter’ FOUT
- Goede praters hebben ‘vaak’ streepje voor
- Maar verkopen is veel meer dan praten alleen
‘Verkopen leer je enkel in de praktijk’
- Oefening baart kunst
- Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage
De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
1. Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop
- Sociale media
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper/team
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
1.
- Persoonlijke verkoop:
a. Sterktes/voordelen
b. Zwaktes/nadelen
- Waar persoonlijke verkoop
o Doelgroep: B2B vsB2C
o Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
o Maatwerk vsmassaproductie
o Marge ?
- Belang van persoonlijke verkoop neemt toe.
o Reden ?
1
,Samenvatting PH
Commerciële vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
- Verkoopvaardigheden= SORC
S= Sociale intelligentie
O= Overtuigingskracht
R= Resultaatgerichtheid
C= Communicatief vermogen
- S= sociale intelligentie?
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
o Interpersoonlijke vaardigheden= mate waarin je instaat bent om te communiceren
met anderen
- O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater
- R= resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
- C= communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, …
o Verbaal en non-verbaal
Kennis, vaardigheden en competenties
- Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o CV- taal, software, diploma, rijbewijs
- Vaardigheden
o Bekwaamheid om handeling uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen,
stressbestendig
- Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om
gepast te handelen
o BV. ‘commercieel competent’= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
o Attitudes: hoe je aankijkt tav en situatie
Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld
2
,Samenvatting PH
Verbaal vs non-verbaal gedrag
- Verbaal
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
- Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij
- Mee aan de slag in de oefensessies
Ontwikkelingsstadia van leren
- Doel: commercieel sterker worden
- Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
- Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …verkoop afsluiten
- Leercurve van Maslow:
Voorbeeld: mate waarin je instaat bent om contact te leggen
1. Onbewust onbekwaam
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
1. Bewust onbekwaam
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a afstemming van je houding en gedrag
1. Bewust bekwaam
3
, Samenvatting PH
- Je legt vlot contact
- Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- Actief blijven oefenen en vraag feedback
1. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid ‘onbewust’; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop.
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen’ (spiegelen)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansturen bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
Test jezelf
- Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
- Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te
voeren?
- Wat is resultaatgerichtheid?
- Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld.29
4
H1 COMMERCIELE TRAINING
‘Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.’ FOUT
- Verkopen kan je leren
- Maar is meer dan toepassen van verkooptechnieken
‘Goede praters verkopen altijd beter’ FOUT
- Goede praters hebben ‘vaak’ streepje voor
- Maar verkopen is veel meer dan praten alleen
‘Verkopen leer je enkel in de praktijk’
- Oefening baart kunst
- Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage
De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
1. Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop
- Sociale media
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper/team
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
1.
- Persoonlijke verkoop:
a. Sterktes/voordelen
b. Zwaktes/nadelen
- Waar persoonlijke verkoop
o Doelgroep: B2B vsB2C
o Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
o Maatwerk vsmassaproductie
o Marge ?
- Belang van persoonlijke verkoop neemt toe.
o Reden ?
1
,Samenvatting PH
Commerciële vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
- Verkoopvaardigheden= SORC
S= Sociale intelligentie
O= Overtuigingskracht
R= Resultaatgerichtheid
C= Communicatief vermogen
- S= sociale intelligentie?
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
o Interpersoonlijke vaardigheden= mate waarin je instaat bent om te communiceren
met anderen
- O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater
- R= resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
- C= communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, …
o Verbaal en non-verbaal
Kennis, vaardigheden en competenties
- Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o CV- taal, software, diploma, rijbewijs
- Vaardigheden
o Bekwaamheid om handeling uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen,
stressbestendig
- Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om
gepast te handelen
o BV. ‘commercieel competent’= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
o Attitudes: hoe je aankijkt tav en situatie
Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld
2
,Samenvatting PH
Verbaal vs non-verbaal gedrag
- Verbaal
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
- Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij
- Mee aan de slag in de oefensessies
Ontwikkelingsstadia van leren
- Doel: commercieel sterker worden
- Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
- Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …verkoop afsluiten
- Leercurve van Maslow:
Voorbeeld: mate waarin je instaat bent om contact te leggen
1. Onbewust onbekwaam
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
1. Bewust onbekwaam
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a afstemming van je houding en gedrag
1. Bewust bekwaam
3
, Samenvatting PH
- Je legt vlot contact
- Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- Actief blijven oefenen en vraag feedback
1. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid ‘onbewust’; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop.
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen’ (spiegelen)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansturen bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
Test jezelf
- Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
- Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te
voeren?
- Wat is resultaatgerichtheid?
- Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld.29
4
