Samenvatting Invloed -
Hele boek
De zes geheimen van het overtuigen
Robert B. Cialdini
,Inhoud
Hoofdstuk 1 – Beïnvloedingswapens ............................................................................................. 4
Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid, het aloude geven en nemen.. en nemen ....................................... 5
Hoe de regel werkt .............................................................................................................................. 5
De regel werkt krachtiger dan andere invloeden ............................................................................ 5
Politiek ............................................................................................................................................. 5
Een gratis monster .......................................................................................................................... 5
De regel dwingt ongewenste verplichtingen af............................................................................... 5
De regel kan aanleiding geven tot ongelijkwaardige ruil ................................................................ 5
Wederzijdse concessies ....................................................................................................................... 6
Na afwijzing een stapje terug doen ..................................................................................................... 6
Wederzijdse concessies, perceptueel contrast en het mysterie van Watergate ............................ 6
Jij verliest en ik win.......................................................................................................................... 6
Verdediging ......................................................................................................................................... 7
De regel afwijzen ............................................................................................................................. 7
Hoofdstuk 3 – Commitment en consistentie, innerlijke spookbeelden ........................................... 7
Rustig verder zoemen.......................................................................................................................... 7
De snelle oplossing .......................................................................................................................... 7
Verstoppertje spelen ....................................................................................................................... 7
Commitment is de sleutel ................................................................................................................... 8
Gedachten en gevoelens ................................................................................................................. 8
De magische handeling ................................................................................................................... 8
In de ogen van het publiek .............................................................................................................. 9
Extra je best doen ............................................................................................................................ 9
De innerlijke keuze .......................................................................................................................... 9
Rechtvaardiging ............................................................................................................................... 9
Verdediging ....................................................................................................................................... 10
Speciale kwetsbaarheid ..................................................................................................................... 10
Hoofdstuk 4 – Sociale bewijskracht: de waarheid, dat zijn wij ...................................................... 10
Het principe van sociale bewijskracht ............................................................................................... 10
De macht van het volk ................................................................................................................... 10
Doodsoorzaak: (on)zekerheid ........................................................................................................... 10
Een wetenschappelijke benadering .............................................................................................. 10
Je van de slachtofferrol bevrijden ................................................................................................. 11
Na-apen ............................................................................................................................................. 11
Verdediging ....................................................................................................................................... 11
Sabotage ........................................................................................................................................ 11
Om je heen kijken .......................................................................................................................... 11
2
Samenvatting Invloed - Chantal93
,Hoofdstuk 5 – Sympathie: de vriendelijke dief............................................................................. 11
Sympathie wekken en mensen beïnvloeden..................................................................................... 12
Waarom mag ik je zo graag? ............................................................................................................. 12
Fysieke aantrekkelijkheid .............................................................................................................. 12
Gelijksoortigheid ........................................................................................................................... 12
Complimenten ............................................................................................................................... 12
Contact en samenwerking ............................................................................................................. 12
Conditionering en associatie ............................................................................................................. 12
Van het nieuws en het weer naar de sport ................................................................................... 12
Verdediging ....................................................................................................................................... 12
Hoofdstuk 6 – Autoriteit: geregisseerd respect ............................................................................ 13
Druk van autoriteit ............................................................................................................................ 13
Verlokkingen en gevaren van blinde gehoorzaamheid ..................................................................... 13
Connotaties, niet de inhoud .............................................................................................................. 13
Verdediging ....................................................................................................................................... 13
Hoofdstuk 7 – Schaarste, de regel van het tekort ......................................................................... 13
Hoe minder hoe beter en verliest is het ergst .................................................................................. 13
Beperkte aantallen ........................................................................................................................ 13
Tijdslimieten .................................................................................................................................. 14
Psychologische reactantie ................................................................................................................. 14
Censuur.......................................................................................................................................... 14
Optimale condities ............................................................................................................................ 14
Strijd om schaarse middelen: dolle razernij .................................................................................. 14
Verdediging ....................................................................................................................................... 15
Hoofdstuk 8 – Onmiddellijke invloed, primitieve volgzaamheid in een automatisch tijdperk ........ 15
Primitief automatisme....................................................................................................................... 15
Modern automatisme ....................................................................................................................... 15
Houd kortsluitingen onschendbaar ................................................................................................... 15
3
Samenvatting Invloed - Chantal93
,Hoofdstuk 1 – Beïnvloedingswapens
Er zijn verschillende soorten beïnvloedingswapens die gebruikt kunnen worden om mensen tot
volgzaamheid te bewegen. Deze beïnvloedingswapens veroorzaken een natuurlijke automatische
‘klik, zoem’ reactie. De beïnvloedingswapens zijn als volgt:
Wederkerigheid
Commitment en consistentie
Sociale bewijskracht
Sympathie
Autoriteit
Schaarste
(Onmiddelijke invloed)
Mede door het snelle leven waarin we ons in de moderne samenleving in verkeren is dit
automatische gedrag erg gewenst en nodig om het leven makkelijker te maken. De zogenoemde
‘kortste weg’. In de meeste gevallen werkt dit goed en wekt dit de juiste reactie en het juiste gevolg
op. In sommige gevallen niet, bijvoorbeeld wanneer er profiteurs zijn die gebruik maken van deze
automatische ‘systemen’ in ons hoofd.
In deze samenvatting worden alle hoofdstukken in ongeveer 1.5 pagina per hoofdstuk uitgelegd met
hoofdzakelijk de feiten en in sommige gevallen een aantal voorbeelden.
4
Samenvatting Invloed - Chantal93
, Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid, het aloude geven en nemen.. en
nemen
De regel van wederkerigheid is een van de krachtigste beïnvloedingswapens die er zijn.
Wederkerigheid verplicht ons te proberen evenredig te vergoeden wat een ander ons heeft gegeven.
Volgens onderzoek nemen alle menselijke samenlevingen deze regel in acht.
Hoe de regel werkt
Omdat mensen die alleen nemen en geen pogingen doen iets terug te geven over het algemeen
afkeer wekken, doen we vaak veel moeite om te vermijden dat men ons als een klaploper, een
ondankbaar type of een profiteur ziet. Die moeite brengen we op voor mensen die mogelijk baat
hebben bij het feit dat wij hen iets verschuldigd zijn.
De regel werkt krachtiger dan andere invloeden
De regel heeft een ontzaglijke werkingskracht die vaak leidt tot inwilliging van een verzoek dat
anders zeker zou zijn geweigerd als het gevoel de ander iets verschuldigd te zijn er niet was geweest.
Het lijkt er op dat geven en nemen in sociale interactie al ver voor de volwassenheid wordt begrepen.
Politiek
Ook in de politiek komt de regel van wederkerigheid vaak voor. Op allerlei verschillende niveaus:
Bestuurders prijzen elkaar aan en bewijzen elkaar wederzijdse gunsten. Later kan dit van pas
komen als er in een stemronde een wetsvoorstel door heen moet.
Bedrijven die een bijdrage leveren aan bijvoorbeeld de campagne kopen vaak wanneer de
partij gekozen is hier voordeel uit te halen.
Ook hoog geleerden en ver ontwikkelde personen zijn hier gevoelig voor, zo blijkt uit onderzoek.
Een gratis monster
Ook op het gebied van handel werkt het wederkerigheidprincipe. Bijvoorbeeld wanneer er gratis
kleine geschenken zoals monsters uitgedeeld worden. Zo kan de consument kennis maken met het
product, maar nog belangrijker en een sterker effect; het wederkerigheidprincipe.
De regel dwingt ongewenste verplichtingen af
Iemand kan ons het gevoel geven aan hem of haar verplicht te zijn door ons ongevraagd een gunst te
verlenen. De regel is ontstaan om de ontwikkeling van wederkerige relaties tussen individuen te
bevorderen, zodat iemand een relatie kan initiëren zonder angst voor verlies.
Door de verplichting om te ontvangen kan de regel gemakkelijk worden misbruikt. Een verplichting
tot ontvangen beperkt ons vermogen te kiezen aan wie we wel en aan wie we niet iets verschuldigd
willen zijn en legt de macht in de handen van de ander.
De regel kan aanleiding geven tot ongelijkwaardige ruil
De regel van wederkerigheid heeft nog een ander kenmerk die het mogelijk maakt hem ten eigen
bate te exploiteren. Hij kan worden gebruikt om ongelijkwaardige resultaten te bereiken. Een gunst
moet met een gunst worden beantwoord, niet met een verwaarlozing en zeker niet met agressie, al
is een opmerkelijke flexibiliteit mogelijk. Een aanvankelijk kleine gunst kan leiden tot een gevoel
verplicht te zijn om een veel grotere gunst terug aan te bieden.
5
Samenvatting Invloed - Chantal93
Hele boek
De zes geheimen van het overtuigen
Robert B. Cialdini
,Inhoud
Hoofdstuk 1 – Beïnvloedingswapens ............................................................................................. 4
Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid, het aloude geven en nemen.. en nemen ....................................... 5
Hoe de regel werkt .............................................................................................................................. 5
De regel werkt krachtiger dan andere invloeden ............................................................................ 5
Politiek ............................................................................................................................................. 5
Een gratis monster .......................................................................................................................... 5
De regel dwingt ongewenste verplichtingen af............................................................................... 5
De regel kan aanleiding geven tot ongelijkwaardige ruil ................................................................ 5
Wederzijdse concessies ....................................................................................................................... 6
Na afwijzing een stapje terug doen ..................................................................................................... 6
Wederzijdse concessies, perceptueel contrast en het mysterie van Watergate ............................ 6
Jij verliest en ik win.......................................................................................................................... 6
Verdediging ......................................................................................................................................... 7
De regel afwijzen ............................................................................................................................. 7
Hoofdstuk 3 – Commitment en consistentie, innerlijke spookbeelden ........................................... 7
Rustig verder zoemen.......................................................................................................................... 7
De snelle oplossing .......................................................................................................................... 7
Verstoppertje spelen ....................................................................................................................... 7
Commitment is de sleutel ................................................................................................................... 8
Gedachten en gevoelens ................................................................................................................. 8
De magische handeling ................................................................................................................... 8
In de ogen van het publiek .............................................................................................................. 9
Extra je best doen ............................................................................................................................ 9
De innerlijke keuze .......................................................................................................................... 9
Rechtvaardiging ............................................................................................................................... 9
Verdediging ....................................................................................................................................... 10
Speciale kwetsbaarheid ..................................................................................................................... 10
Hoofdstuk 4 – Sociale bewijskracht: de waarheid, dat zijn wij ...................................................... 10
Het principe van sociale bewijskracht ............................................................................................... 10
De macht van het volk ................................................................................................................... 10
Doodsoorzaak: (on)zekerheid ........................................................................................................... 10
Een wetenschappelijke benadering .............................................................................................. 10
Je van de slachtofferrol bevrijden ................................................................................................. 11
Na-apen ............................................................................................................................................. 11
Verdediging ....................................................................................................................................... 11
Sabotage ........................................................................................................................................ 11
Om je heen kijken .......................................................................................................................... 11
2
Samenvatting Invloed - Chantal93
,Hoofdstuk 5 – Sympathie: de vriendelijke dief............................................................................. 11
Sympathie wekken en mensen beïnvloeden..................................................................................... 12
Waarom mag ik je zo graag? ............................................................................................................. 12
Fysieke aantrekkelijkheid .............................................................................................................. 12
Gelijksoortigheid ........................................................................................................................... 12
Complimenten ............................................................................................................................... 12
Contact en samenwerking ............................................................................................................. 12
Conditionering en associatie ............................................................................................................. 12
Van het nieuws en het weer naar de sport ................................................................................... 12
Verdediging ....................................................................................................................................... 12
Hoofdstuk 6 – Autoriteit: geregisseerd respect ............................................................................ 13
Druk van autoriteit ............................................................................................................................ 13
Verlokkingen en gevaren van blinde gehoorzaamheid ..................................................................... 13
Connotaties, niet de inhoud .............................................................................................................. 13
Verdediging ....................................................................................................................................... 13
Hoofdstuk 7 – Schaarste, de regel van het tekort ......................................................................... 13
Hoe minder hoe beter en verliest is het ergst .................................................................................. 13
Beperkte aantallen ........................................................................................................................ 13
Tijdslimieten .................................................................................................................................. 14
Psychologische reactantie ................................................................................................................. 14
Censuur.......................................................................................................................................... 14
Optimale condities ............................................................................................................................ 14
Strijd om schaarse middelen: dolle razernij .................................................................................. 14
Verdediging ....................................................................................................................................... 15
Hoofdstuk 8 – Onmiddellijke invloed, primitieve volgzaamheid in een automatisch tijdperk ........ 15
Primitief automatisme....................................................................................................................... 15
Modern automatisme ....................................................................................................................... 15
Houd kortsluitingen onschendbaar ................................................................................................... 15
3
Samenvatting Invloed - Chantal93
,Hoofdstuk 1 – Beïnvloedingswapens
Er zijn verschillende soorten beïnvloedingswapens die gebruikt kunnen worden om mensen tot
volgzaamheid te bewegen. Deze beïnvloedingswapens veroorzaken een natuurlijke automatische
‘klik, zoem’ reactie. De beïnvloedingswapens zijn als volgt:
Wederkerigheid
Commitment en consistentie
Sociale bewijskracht
Sympathie
Autoriteit
Schaarste
(Onmiddelijke invloed)
Mede door het snelle leven waarin we ons in de moderne samenleving in verkeren is dit
automatische gedrag erg gewenst en nodig om het leven makkelijker te maken. De zogenoemde
‘kortste weg’. In de meeste gevallen werkt dit goed en wekt dit de juiste reactie en het juiste gevolg
op. In sommige gevallen niet, bijvoorbeeld wanneer er profiteurs zijn die gebruik maken van deze
automatische ‘systemen’ in ons hoofd.
In deze samenvatting worden alle hoofdstukken in ongeveer 1.5 pagina per hoofdstuk uitgelegd met
hoofdzakelijk de feiten en in sommige gevallen een aantal voorbeelden.
4
Samenvatting Invloed - Chantal93
, Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid, het aloude geven en nemen.. en
nemen
De regel van wederkerigheid is een van de krachtigste beïnvloedingswapens die er zijn.
Wederkerigheid verplicht ons te proberen evenredig te vergoeden wat een ander ons heeft gegeven.
Volgens onderzoek nemen alle menselijke samenlevingen deze regel in acht.
Hoe de regel werkt
Omdat mensen die alleen nemen en geen pogingen doen iets terug te geven over het algemeen
afkeer wekken, doen we vaak veel moeite om te vermijden dat men ons als een klaploper, een
ondankbaar type of een profiteur ziet. Die moeite brengen we op voor mensen die mogelijk baat
hebben bij het feit dat wij hen iets verschuldigd zijn.
De regel werkt krachtiger dan andere invloeden
De regel heeft een ontzaglijke werkingskracht die vaak leidt tot inwilliging van een verzoek dat
anders zeker zou zijn geweigerd als het gevoel de ander iets verschuldigd te zijn er niet was geweest.
Het lijkt er op dat geven en nemen in sociale interactie al ver voor de volwassenheid wordt begrepen.
Politiek
Ook in de politiek komt de regel van wederkerigheid vaak voor. Op allerlei verschillende niveaus:
Bestuurders prijzen elkaar aan en bewijzen elkaar wederzijdse gunsten. Later kan dit van pas
komen als er in een stemronde een wetsvoorstel door heen moet.
Bedrijven die een bijdrage leveren aan bijvoorbeeld de campagne kopen vaak wanneer de
partij gekozen is hier voordeel uit te halen.
Ook hoog geleerden en ver ontwikkelde personen zijn hier gevoelig voor, zo blijkt uit onderzoek.
Een gratis monster
Ook op het gebied van handel werkt het wederkerigheidprincipe. Bijvoorbeeld wanneer er gratis
kleine geschenken zoals monsters uitgedeeld worden. Zo kan de consument kennis maken met het
product, maar nog belangrijker en een sterker effect; het wederkerigheidprincipe.
De regel dwingt ongewenste verplichtingen af
Iemand kan ons het gevoel geven aan hem of haar verplicht te zijn door ons ongevraagd een gunst te
verlenen. De regel is ontstaan om de ontwikkeling van wederkerige relaties tussen individuen te
bevorderen, zodat iemand een relatie kan initiëren zonder angst voor verlies.
Door de verplichting om te ontvangen kan de regel gemakkelijk worden misbruikt. Een verplichting
tot ontvangen beperkt ons vermogen te kiezen aan wie we wel en aan wie we niet iets verschuldigd
willen zijn en legt de macht in de handen van de ander.
De regel kan aanleiding geven tot ongelijkwaardige ruil
De regel van wederkerigheid heeft nog een ander kenmerk die het mogelijk maakt hem ten eigen
bate te exploiteren. Hij kan worden gebruikt om ongelijkwaardige resultaten te bereiken. Een gunst
moet met een gunst worden beantwoord, niet met een verwaarlozing en zeker niet met agressie, al
is een opmerkelijke flexibiliteit mogelijk. Een aanvankelijk kleine gunst kan leiden tot een gevoel
verplicht te zijn om een veel grotere gunst terug aan te bieden.
5
Samenvatting Invloed - Chantal93
