[DATUM]
PROFESSIONEEL HANDELEN:
VERKOOP-VERHUUR
SAMENVATTING 2022-2023
LAURA MYLLE
HOGENT
,Inhoudsopgave
oefensessies.................................................................................................................................................. 2
Oefensessie 1 -2....................................................................................................................................................2
Start van aankoopproces.................................................................................................................................2
De kracht van stilte..........................................................................................................................................5
Wat als er geen bod volgt?..............................................................................................................................5
bezwaren.........................................................................................................................................................5
waarom vandaag eigenaar worden?...............................................................................................................8
Oefensessies 3 – 4 - 5...........................................................................................................................................8
Bod...................................................................................................................................................................9
Opschortende voorwaarde............................................................................................................................12
rollenspel.......................................................................................................................................................12
Voorlopige verkoopovereenkomst (compromis)..........................................................................................12
Oefensessie 6 – cases.........................................................................................................................................13
bemiddelen/ managen van conflicten...........................................................................................................13
effectiever met conflicten omgaan...............................................................................................................14
Conflictstijlen via het Thomas-Kilmann model..............................................................................................15
Bemiddelen / Managen vn conflicten...........................................................................................................17
Oefensessie 7 – netwerken deel 1......................................................................................................................21
De kracht van netwerken..............................................................................................................................21
Waarom is netwerken zo belangrijk?............................................................................................................21
theorie......................................................................................................................................................... 24
deel 1: Inleiding..................................................................................................................................................24
Deel 2: dagelijkse taken van een verkoper.........................................................................................................24
de verkoopovereenkomst..............................................................................................................................25
de sales..........................................................................................................................................................27
deel 3: De vastgoedmakelaar als de time manager..........................................................................................40
Tips voor betere multi-tasking.......................................................................................................................42
Deel 4: peoplamanagement...............................................................................................................................43
Constructieve feedback.................................................................................................................................43
Valkuilen voor de people manager................................................................................................................44
Extra (laatste les)......................................................................................................................................... 44
2. chronologie van de verhuurtransactie......................................................................................................44
,OEFENSESSIES
OEFENSESSIE 1 -2
Begin van het verkoopgesprek = behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
START VAN AANKOOPPROCES
BEHOEFTEANALYSE
Welke vragen zou je zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-
koper) te achterhalen?
Vragen voor grondige behoefte analyse
o Open vragen (woonbehoefte)
o Budget en financiering (al naar bank geweest?)
o Wie zijn de beslissingsnemers?
o Specificaties van de woning?
o Wat is de gezinssituatie?
o Is dit de eerste woning?
o Wie koopt het?
EIND VAN VERKOOPPROCES = VERKOOPGESPREK CLOSEN
Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek!
In deze fase mag je zelf geen aarzeling vertonen, anders creëer je twijfel bij de
klant.
Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie ... te laten ondertekenen
, o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de
overeenkomst
vb. Een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het
verzenden van een document...
VERKOOPGESPREK CLOSEN
Uitvraagfase van de bezichtiging :Tijdens deze fase ga je als verkoper vooral polsen wat de
potentiële kopers vonden van het zojuist bezichtigde pand aan de hand van het
bezichtigingsformulier (dit is een vragenlijst).
HOE?
Closen = gesloten vragen – 3x JA
let op lichaamstaal
En u zocht een woning met 3 slaapkamers?
JA
En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin.
JA
En u wou in de buurt van school x wonen?
JA
En u gaat akkoord met de prijs van xxx ( of een maandbedrag van xxx)
JA
Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken.
Mag ik hiervoor uw identiteitskaart aub?
HOE SUCCESVOL CLOSEN? (ROBERT CIALDINI)
Kracht van consistenti
Consistent gedrag (commitment)
We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd.
Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om
door te gaan met wat we van plan waren.
Sympathie
Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, (knap),
sympathiek of leuk vinden.
PROFESSIONEEL HANDELEN:
VERKOOP-VERHUUR
SAMENVATTING 2022-2023
LAURA MYLLE
HOGENT
,Inhoudsopgave
oefensessies.................................................................................................................................................. 2
Oefensessie 1 -2....................................................................................................................................................2
Start van aankoopproces.................................................................................................................................2
De kracht van stilte..........................................................................................................................................5
Wat als er geen bod volgt?..............................................................................................................................5
bezwaren.........................................................................................................................................................5
waarom vandaag eigenaar worden?...............................................................................................................8
Oefensessies 3 – 4 - 5...........................................................................................................................................8
Bod...................................................................................................................................................................9
Opschortende voorwaarde............................................................................................................................12
rollenspel.......................................................................................................................................................12
Voorlopige verkoopovereenkomst (compromis)..........................................................................................12
Oefensessie 6 – cases.........................................................................................................................................13
bemiddelen/ managen van conflicten...........................................................................................................13
effectiever met conflicten omgaan...............................................................................................................14
Conflictstijlen via het Thomas-Kilmann model..............................................................................................15
Bemiddelen / Managen vn conflicten...........................................................................................................17
Oefensessie 7 – netwerken deel 1......................................................................................................................21
De kracht van netwerken..............................................................................................................................21
Waarom is netwerken zo belangrijk?............................................................................................................21
theorie......................................................................................................................................................... 24
deel 1: Inleiding..................................................................................................................................................24
Deel 2: dagelijkse taken van een verkoper.........................................................................................................24
de verkoopovereenkomst..............................................................................................................................25
de sales..........................................................................................................................................................27
deel 3: De vastgoedmakelaar als de time manager..........................................................................................40
Tips voor betere multi-tasking.......................................................................................................................42
Deel 4: peoplamanagement...............................................................................................................................43
Constructieve feedback.................................................................................................................................43
Valkuilen voor de people manager................................................................................................................44
Extra (laatste les)......................................................................................................................................... 44
2. chronologie van de verhuurtransactie......................................................................................................44
,OEFENSESSIES
OEFENSESSIE 1 -2
Begin van het verkoopgesprek = behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
START VAN AANKOOPPROCES
BEHOEFTEANALYSE
Welke vragen zou je zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-
koper) te achterhalen?
Vragen voor grondige behoefte analyse
o Open vragen (woonbehoefte)
o Budget en financiering (al naar bank geweest?)
o Wie zijn de beslissingsnemers?
o Specificaties van de woning?
o Wat is de gezinssituatie?
o Is dit de eerste woning?
o Wie koopt het?
EIND VAN VERKOOPPROCES = VERKOOPGESPREK CLOSEN
Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek!
In deze fase mag je zelf geen aarzeling vertonen, anders creëer je twijfel bij de
klant.
Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie ... te laten ondertekenen
, o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de
overeenkomst
vb. Een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het
verzenden van een document...
VERKOOPGESPREK CLOSEN
Uitvraagfase van de bezichtiging :Tijdens deze fase ga je als verkoper vooral polsen wat de
potentiële kopers vonden van het zojuist bezichtigde pand aan de hand van het
bezichtigingsformulier (dit is een vragenlijst).
HOE?
Closen = gesloten vragen – 3x JA
let op lichaamstaal
En u zocht een woning met 3 slaapkamers?
JA
En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin.
JA
En u wou in de buurt van school x wonen?
JA
En u gaat akkoord met de prijs van xxx ( of een maandbedrag van xxx)
JA
Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken.
Mag ik hiervoor uw identiteitskaart aub?
HOE SUCCESVOL CLOSEN? (ROBERT CIALDINI)
Kracht van consistenti
Consistent gedrag (commitment)
We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd.
Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om
door te gaan met wat we van plan waren.
Sympathie
Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, (knap),
sympathiek of leuk vinden.
