Verkoop en commerciële technieken
H1: Inleiding tot verkoop en commerciële technieken
Verkopen: een communicatieproces (interactie tussen mensen –
opeenvolgende stappen) met als doel (resultaat) een gedragsverandering
(klant veranderd zijn/haar gedrag) teweeg te brengen.
is een resultaat, geen doel op zich. Het is het gevolg van het correct uitvoeren van
talloze activiteiten, vanaf het moment dat je een potentiële klant benadert tot het
moment dat je de deal sluit.
de laatste jaren niet makkelijk door o.a. globale concurrentie, prijsdruk,
volatiele, markten, digitale wereld, internetverkoop,...
heeft een slecht imago in België (in tegenstelling tot andere landen
zoals de VS,
Nederland, Frankrijk en Duitsland)
Redenen/ invloeden van deze mindere imago/status van het verkoopvak:
Cliché van hardsellers: mensen denken dat verkopen iemand onder
druk zetten is om iets te kopen dat hij niet wil vermijden door
goede timing van de afsluitvraag (bv: “zullen we dit opstarten?”)
Mythe van het gunnen: bij dezelfde producten met gelijke prijzen,
gunnen de klanten het order aan de verkoper met wie ze de beste
relatie hebben.
Het gaat (uiteindelijk) om professionalisme en vertrouwen!
Invloed van het salesmanagement: zogezegd kijkt het
salesmanagement enkel naar de verkoopcijfers MAAR dat is niet zo
WANT verkoop is een proces waarbij het salesmanagement de
verkopers strategisch, tactisch en operationeel aan- en bijstuurt. Het
goede verkoopresultaat wordt bereikt door een ganse klantgerichte
organisatie.
Verkoop in het onderwijsaanbod*: Verkoop is meer dan een
interesse, talent of aanleg. Vakkennis moet worden geleerd,
vaardigheden geoefend en opgebouwd. De arbeidsmarkt vraagt
hogeropgeleiden. Verkoop is vandaag een echt vak, net zoals
communicatie en marketing.
Concurrentie van onlineverkoop: ‘e-commerce neemt het over van
fysieke verkoop. De rol van de verkoper is uitgespeeld…’ KLOPT
, NIET, de taak van de verkoper is wel verandert maar is en blijft
cruciaal bij de eindbeslissing van de klant in zijn buyer journey.
Bij omnichannel of optichannel marketing in retail speelt de verkoper
nog altijd een belangrijke rol als overbrugger tussen digitaal gemak
en menselijke interactie
Wat is verkoop als:
- Zakelijke handeling of transactie ‘Verkoop’= het verkopen; het
overdragen van een goed/ dienst aan een ander in ruil voor betaling
of andere tegenprestatie
Bv: ‘De verkoop vindt plaats in Brussel.’
- Functioneel gebied van een organisatie Verwijzing naar de
activiteit of ‘functie’ binnen een organisatie
Bv: Jan is verkoper; hij werkt in verkoop.
- Afdeling binnen een organisatie ‘Verkoop’ = de organisatorische
eenheid de instaat voor de verkoopactiviteiten.
Bv: De verkoop(afdeling) organiseert de contacten met klanten.
B2B-bedrijven richten zich op het verkopen van producten of diensten
aan andere bedrijven of organisaties (overheden, VZW’s, instellingen,
enz.)
(info: B2b-aankopers hebben al 70% van het koopproces verlopen voor hun eerste
meeting met de verkoper)
B2C-bedrijven richten zich op de verkoop van producten of diensten aan
individuele consumenten.
Doelgroep bepaalt of een bedrijf B2B of B2C is (Wie vraagt/wie
koopt/wie consumeert?)
*verkopen is een vak apart: ‘Verkopen is een vak, en elk vak moet worden
geleerd.’
is meer een doe-vak dan een denk-vak
, ‘Het spel moet worden gespeeld.’ Ook in het verkoopproces zijn er
spelregels die moeten worden gerespecteerd, maar toch verloopt het
telkens anders. Ieder verkoopgesprek is anders!
verkoper moet naast o.a. technische en probleemoplossende
vaardigheden, ook over sterke sociale vaardigheden beschikken zoals
contact- en communicatievaardigheden & inlevingsvermogen (empathie)
De verkoper in b2B-sfeer heeft dikwijls ook een educatieve rol. Hij voedt/
onderwijst de klant op continue basis met kennis over nieuwe producten,
oplossingen en systemen.
De verkoper is dus de man of vrouw die
vernieuwingen/veranderingen
of aanpassingen tracht te introduceren bij de klant (klant
verwelkomt of biedt weerstand (welkom vs. weerstand))
Value based sales meerwaarde creëren voor de klant:
Bij Value Based Sales gaat het erom de bedrijfssituatie (‘ecosysteem’=
intern en externe netwerken) van de klant volledig te kennen, de
problemen en uitdagingen waarmee hij wordt geconfronteerd te begrijpen.
Verkoper kan meedenken over de corebusiness van de klant. Zo zal de
verkoper/ leverancier meer toegevoegde waarde kunnen creëren voor de
klant dan zijn concullega’s.
, Value Proposition Canvas (waarde propositie canvas): een veelgebruikt
instrument om waarde te creëren voor je klanten. Het maakt duidelijk wat
de klant écht nodig heeft, vervelend vindt en wat de klant extra waarde
kan opleveren.
Hoe ga je aan de slag met de Value Proposition Canvas?:
1) Klantsegment (Customer segment): Geef een gedetailleerde
beschrijving v/e specifiek klantensegment of specifieke klant van jouw
organisatie.
dit bestaat uit:
1. Klantentaken (Customer Job)
Welke essentiële taken willen je klanten realiseren? Welke problemen willen ze
graag oplossen?
2. Pijnpunten (Customer Pains)
Waar zijn je klanten bang voor? Waar ergeren ze zich aan voor, tijdens of na het
uitvoeren van een taak?
3. Voordelen (Customer Gains)
Welke voordelen en resultaten willen je klanten realiseren? Wanneer zijn ze
tevreden? Wat zijn de vereiste, verwachtte, gewenste en onverwachte voordelen?
H1: Inleiding tot verkoop en commerciële technieken
Verkopen: een communicatieproces (interactie tussen mensen –
opeenvolgende stappen) met als doel (resultaat) een gedragsverandering
(klant veranderd zijn/haar gedrag) teweeg te brengen.
is een resultaat, geen doel op zich. Het is het gevolg van het correct uitvoeren van
talloze activiteiten, vanaf het moment dat je een potentiële klant benadert tot het
moment dat je de deal sluit.
de laatste jaren niet makkelijk door o.a. globale concurrentie, prijsdruk,
volatiele, markten, digitale wereld, internetverkoop,...
heeft een slecht imago in België (in tegenstelling tot andere landen
zoals de VS,
Nederland, Frankrijk en Duitsland)
Redenen/ invloeden van deze mindere imago/status van het verkoopvak:
Cliché van hardsellers: mensen denken dat verkopen iemand onder
druk zetten is om iets te kopen dat hij niet wil vermijden door
goede timing van de afsluitvraag (bv: “zullen we dit opstarten?”)
Mythe van het gunnen: bij dezelfde producten met gelijke prijzen,
gunnen de klanten het order aan de verkoper met wie ze de beste
relatie hebben.
Het gaat (uiteindelijk) om professionalisme en vertrouwen!
Invloed van het salesmanagement: zogezegd kijkt het
salesmanagement enkel naar de verkoopcijfers MAAR dat is niet zo
WANT verkoop is een proces waarbij het salesmanagement de
verkopers strategisch, tactisch en operationeel aan- en bijstuurt. Het
goede verkoopresultaat wordt bereikt door een ganse klantgerichte
organisatie.
Verkoop in het onderwijsaanbod*: Verkoop is meer dan een
interesse, talent of aanleg. Vakkennis moet worden geleerd,
vaardigheden geoefend en opgebouwd. De arbeidsmarkt vraagt
hogeropgeleiden. Verkoop is vandaag een echt vak, net zoals
communicatie en marketing.
Concurrentie van onlineverkoop: ‘e-commerce neemt het over van
fysieke verkoop. De rol van de verkoper is uitgespeeld…’ KLOPT
, NIET, de taak van de verkoper is wel verandert maar is en blijft
cruciaal bij de eindbeslissing van de klant in zijn buyer journey.
Bij omnichannel of optichannel marketing in retail speelt de verkoper
nog altijd een belangrijke rol als overbrugger tussen digitaal gemak
en menselijke interactie
Wat is verkoop als:
- Zakelijke handeling of transactie ‘Verkoop’= het verkopen; het
overdragen van een goed/ dienst aan een ander in ruil voor betaling
of andere tegenprestatie
Bv: ‘De verkoop vindt plaats in Brussel.’
- Functioneel gebied van een organisatie Verwijzing naar de
activiteit of ‘functie’ binnen een organisatie
Bv: Jan is verkoper; hij werkt in verkoop.
- Afdeling binnen een organisatie ‘Verkoop’ = de organisatorische
eenheid de instaat voor de verkoopactiviteiten.
Bv: De verkoop(afdeling) organiseert de contacten met klanten.
B2B-bedrijven richten zich op het verkopen van producten of diensten
aan andere bedrijven of organisaties (overheden, VZW’s, instellingen,
enz.)
(info: B2b-aankopers hebben al 70% van het koopproces verlopen voor hun eerste
meeting met de verkoper)
B2C-bedrijven richten zich op de verkoop van producten of diensten aan
individuele consumenten.
Doelgroep bepaalt of een bedrijf B2B of B2C is (Wie vraagt/wie
koopt/wie consumeert?)
*verkopen is een vak apart: ‘Verkopen is een vak, en elk vak moet worden
geleerd.’
is meer een doe-vak dan een denk-vak
, ‘Het spel moet worden gespeeld.’ Ook in het verkoopproces zijn er
spelregels die moeten worden gerespecteerd, maar toch verloopt het
telkens anders. Ieder verkoopgesprek is anders!
verkoper moet naast o.a. technische en probleemoplossende
vaardigheden, ook over sterke sociale vaardigheden beschikken zoals
contact- en communicatievaardigheden & inlevingsvermogen (empathie)
De verkoper in b2B-sfeer heeft dikwijls ook een educatieve rol. Hij voedt/
onderwijst de klant op continue basis met kennis over nieuwe producten,
oplossingen en systemen.
De verkoper is dus de man of vrouw die
vernieuwingen/veranderingen
of aanpassingen tracht te introduceren bij de klant (klant
verwelkomt of biedt weerstand (welkom vs. weerstand))
Value based sales meerwaarde creëren voor de klant:
Bij Value Based Sales gaat het erom de bedrijfssituatie (‘ecosysteem’=
intern en externe netwerken) van de klant volledig te kennen, de
problemen en uitdagingen waarmee hij wordt geconfronteerd te begrijpen.
Verkoper kan meedenken over de corebusiness van de klant. Zo zal de
verkoper/ leverancier meer toegevoegde waarde kunnen creëren voor de
klant dan zijn concullega’s.
, Value Proposition Canvas (waarde propositie canvas): een veelgebruikt
instrument om waarde te creëren voor je klanten. Het maakt duidelijk wat
de klant écht nodig heeft, vervelend vindt en wat de klant extra waarde
kan opleveren.
Hoe ga je aan de slag met de Value Proposition Canvas?:
1) Klantsegment (Customer segment): Geef een gedetailleerde
beschrijving v/e specifiek klantensegment of specifieke klant van jouw
organisatie.
dit bestaat uit:
1. Klantentaken (Customer Job)
Welke essentiële taken willen je klanten realiseren? Welke problemen willen ze
graag oplossen?
2. Pijnpunten (Customer Pains)
Waar zijn je klanten bang voor? Waar ergeren ze zich aan voor, tijdens of na het
uitvoeren van een taak?
3. Voordelen (Customer Gains)
Welke voordelen en resultaten willen je klanten realiseren? Wanneer zijn ze
tevreden? Wat zijn de vereiste, verwachtte, gewenste en onverwachte voordelen?
