Professioneel handelen
1. BMC helikopterview
1. Algemeen – helikopterview
Definitie van een Business Model
Geen product, maar een logica
Wat?
o Waarde creëren à probleem oplossen
o Waarde leveren à bij de klant krijgen
o Waarde vangen à geld verdienen
Startups
Waarom falen startups en projecten?
o Zelden door productiefouten
o Meestal door gebrek aan betalende klanten of kosten > inkomens
De meeste innovaties falen niet omdat de techniek niet werkt, maar omdat het verhaal eromheen
niet klopt. Niemand wil betalen, of het is te duur om te maken.
Plan vs. model
Businessplan
o Dik document, veel tekst, gebaseerd op aannames
o Schrijf je vaak voor de bank en verdwijnt in de lade
Businessmodel
o 1 pagina, visueel, focus op teksten
o Hang je aan de muur en pas je elke week aan obv nieuwe inzichten
The Business Model Canvas
Indeling
o Klanten (rechts) à klantensegmenten, relaties, kanalen
o Aanbod (midden) à waardeproposities
o Infrastructuur (links) à partners, activiteiten, resources
o Financiën (onder) à kostenstructuur, inkomstenstructuur
Het Canvas als gedeelde taal
o Zoom in
Detail van 1 blok
Bv. welk specifiek inkomstenmodel?
o Zoom out
Werkt het geheel?
Strategie is continu schakelen. Soms zit je in de details van je prijszetting,
daarna moet je terug uitzoomen: past die prijs wel bij mijn klantensegment?
De vastgoed-analogie
o BMC = gebouwenscan voor een onderneming
o Zoals je een huis niet beoordeelt op 1 kamer, zo beoordeel je een bedrijf niet op 1
onderdeel
o Canvas = technisch verslag + grondplan + rendementslogica à in 1
1
,Professioneel handelen
2. BMC – specifiek
De 4 strategische zones
Voor wie is dit gebouw?
o Klantensegment = voor wie is dit huis bedoelt (bv. student, gezin, expat, investeerder, …)
o Dan de ligging en toegang: hoe kom je binnen?
Kanalen = hoe vinden mensen het? (bv. immoweb, makelaar, netwerk, …)
Klantrelaties = hoe begeleid je hen? (bv. bezichtigen, nazorg, onderhoud, …)
In bedrijfstaal – hoe bereik je klanten en houd je ze tevreden?
Wat is dit gebouw?
o Waardepropositie = welke woonbelofte? (bv. luxe, rust, zorgeloos, …)
o In bedrijfstaal – voor wie, en waarom kiezen ze jou?
Dan de constructie: kan dit huis jouw belofte dragen? à hoe?
o Key resources = fundering en materialen (bv. mensen, tech, vergunningen, data, …)
o Key activities = wat moet er gebeuren om het bewoonbaar te houden? (bv. beheer, service, …)
o Key partners = aannemer, notaris, verzekeraar, gemeente en leveranciers
o in bedrijfstaal – als je premium belooft, moet je structuur en processen dat aankunnen
Dan de financiële logica: rendement en cashflow à hoeveel?
o Inkomstenstromen = huurprijs/verkoopprijs/fees – wie betaalt, wanneer en waarvoor?
o Kostenstructuur = vaste kosten/variabele kosten/onderhoud
Bv. een mooi pand met een foute cashflow is geen goede investering
Specifiek
Klantensegment
o De specifieke groepen mensen of organisaties die je bedient
o Bv. jongeren, senioren, bedrijven, nichemarkten
Waardepropositie
o De unieke waarde die je biedt om klantenproblemen op te lossen
o Bv. snelle service, milieuvriendelijke producten, luxe ervaring
Klantrelaties
o Het type relatie dat je opbouwt met je klanten
o Bv. persoonlijke service, self-service, geautomatiseerde ondersteuning
Kanalen
o De manieren waarop je je waardepropositie aan klanten levert
o Bv. online verkoop, fysieke winkels, sociale media
Kernmiddelen
o De belangrijkste assets die nodig zijn om waarde te creëren
o Bv. patenten, merkimago, distributienetwerk
Kernactiviteiten
o De kernprocessen die essentieel zijn om je waarde te realiseren
o Bv. productontwikkeling, marketing, klantenservice
Kernpartners
o De externe bedrijven of leveranciers die bijdragen aan het leveren van waarde
o Bv. leveranciers, distributeurs, strategische allianties
Kostenstructuur
o De kosten die gepaard gaan met het runnen van je businessmodel
o Bv. productiekosten, marketingkosten, technologie-investeringen
Inkomstenstromen
o De manier waarop je inkomsten genereert
o Bv. verkoop, abonnementen, licenties, advertenties
2
,Professioneel handelen
3. Introductie Case: Beachcabins
Inleiding
Dit is een didactische case
Context
o Probleem: er is een mismatch. De cabines zijn leeg en er zijn mensen die ze willen huren,
maar ze vinden elkaar niet. Dat is een ‘market failure’.
Gefragmenteerde markt
Lange wachtlijsten bij gemeenten voor huurders
Veel leegstand bij huidige eigenaars
De oplossing
o Een digitale marktplaats die vraag en aanbod verbindt
o Zonder zelf cabines te bezitten
Zones
Zone 1 – de markt
o Klantensegmenten + klantrelaties + kanalen
o Beachcabines bedient 2 klanten
Huurder: zoekt beleving en flexibiliteit
Verhuurder: zoekt ontzorging en rendement
o Extra
Kanaal: online (sociale media, website) + QR-stickers op cabines
Relatie: geautomatiseerde zelfbediening
Samenhang: de sticker (= kanaal) zorgt voor directe onboarding (= relatie)
Zone 2 – de belofte
o Waardepropositie + brug tussen marktlogica en operationele logica
o Gedeelde strandcultuur
o Activeren van onbenut potentieel (= lege cabines)
Zone 3 – de operatie
o De linkerkant moet de belofte aan de rechterkant waarmaken (= op het BMC-blad)
o Kernactiviteiten + kernmiddelen + kernpartners
o Kernmiddelen
Geen eigen cabines op de balans
Het platform en de community als kernmiddelen
o Kernpartners
Hefboom
Je hoeft niet alles zelf te doen
Partners vullen gaten in je model
Strategische allianties en risicobeperking
Gemeenten als kernpartner
Gemeenten bepalen de regels
Zonder goedkeuring gemeente = niet juridisch uitvoerbaar
Partnerschap is cruciaal voor ‘license to operate’ (= vergunning)
Zone 4 – financiën
o Is het winstgevend? + de balans tussen kotenstructuur en inkomstenstructuur
o Inkomstenstromen
Model: transactievergoeding à commissie
‘No cure, no pay’ verlaagt drempel voor gebruikers
3
, Professioneel handelen
4. Afsluiting
Algemeen
De kracht van samenhang – het systeem
o Het BMC is geen checklist
o Het gaat om pijlen tussen de vakken
o Alles hangt samen als 1 motor
BMC als innovatietool
o Gebruik het canvas om scenario’s te testen
Wat als we de prijs verhogen? Wat als we een andere partner kiezen? …
o Het canvas zit vol aannames
o Grootste risico = het kip-en-ei-probleem à ‘hoe krijg je huurders zonder verhuurders?’
Mogelijke scenario’s
o Commissie omlaag – wat verandert?
Gevolg 1: minder budget voor verzekering en kwaliteitscontrole
Gevolg 2: minder vertrouwen bij verhuurders + aanbod daalt
Het vliegwiel (= netwerkeffect) valt stil
o B2B erbij – wat verandert?
Nieuw segment: professionele concessiehouders
Nieuwe relatie: persoonlijke sales ipv geautomatiseerd
Nieuwe stroom: bulk-verhuur of abonnementsmodel
Hybridemodel: combinatie van B2C en B2B
4
1. BMC helikopterview
1. Algemeen – helikopterview
Definitie van een Business Model
Geen product, maar een logica
Wat?
o Waarde creëren à probleem oplossen
o Waarde leveren à bij de klant krijgen
o Waarde vangen à geld verdienen
Startups
Waarom falen startups en projecten?
o Zelden door productiefouten
o Meestal door gebrek aan betalende klanten of kosten > inkomens
De meeste innovaties falen niet omdat de techniek niet werkt, maar omdat het verhaal eromheen
niet klopt. Niemand wil betalen, of het is te duur om te maken.
Plan vs. model
Businessplan
o Dik document, veel tekst, gebaseerd op aannames
o Schrijf je vaak voor de bank en verdwijnt in de lade
Businessmodel
o 1 pagina, visueel, focus op teksten
o Hang je aan de muur en pas je elke week aan obv nieuwe inzichten
The Business Model Canvas
Indeling
o Klanten (rechts) à klantensegmenten, relaties, kanalen
o Aanbod (midden) à waardeproposities
o Infrastructuur (links) à partners, activiteiten, resources
o Financiën (onder) à kostenstructuur, inkomstenstructuur
Het Canvas als gedeelde taal
o Zoom in
Detail van 1 blok
Bv. welk specifiek inkomstenmodel?
o Zoom out
Werkt het geheel?
Strategie is continu schakelen. Soms zit je in de details van je prijszetting,
daarna moet je terug uitzoomen: past die prijs wel bij mijn klantensegment?
De vastgoed-analogie
o BMC = gebouwenscan voor een onderneming
o Zoals je een huis niet beoordeelt op 1 kamer, zo beoordeel je een bedrijf niet op 1
onderdeel
o Canvas = technisch verslag + grondplan + rendementslogica à in 1
1
,Professioneel handelen
2. BMC – specifiek
De 4 strategische zones
Voor wie is dit gebouw?
o Klantensegment = voor wie is dit huis bedoelt (bv. student, gezin, expat, investeerder, …)
o Dan de ligging en toegang: hoe kom je binnen?
Kanalen = hoe vinden mensen het? (bv. immoweb, makelaar, netwerk, …)
Klantrelaties = hoe begeleid je hen? (bv. bezichtigen, nazorg, onderhoud, …)
In bedrijfstaal – hoe bereik je klanten en houd je ze tevreden?
Wat is dit gebouw?
o Waardepropositie = welke woonbelofte? (bv. luxe, rust, zorgeloos, …)
o In bedrijfstaal – voor wie, en waarom kiezen ze jou?
Dan de constructie: kan dit huis jouw belofte dragen? à hoe?
o Key resources = fundering en materialen (bv. mensen, tech, vergunningen, data, …)
o Key activities = wat moet er gebeuren om het bewoonbaar te houden? (bv. beheer, service, …)
o Key partners = aannemer, notaris, verzekeraar, gemeente en leveranciers
o in bedrijfstaal – als je premium belooft, moet je structuur en processen dat aankunnen
Dan de financiële logica: rendement en cashflow à hoeveel?
o Inkomstenstromen = huurprijs/verkoopprijs/fees – wie betaalt, wanneer en waarvoor?
o Kostenstructuur = vaste kosten/variabele kosten/onderhoud
Bv. een mooi pand met een foute cashflow is geen goede investering
Specifiek
Klantensegment
o De specifieke groepen mensen of organisaties die je bedient
o Bv. jongeren, senioren, bedrijven, nichemarkten
Waardepropositie
o De unieke waarde die je biedt om klantenproblemen op te lossen
o Bv. snelle service, milieuvriendelijke producten, luxe ervaring
Klantrelaties
o Het type relatie dat je opbouwt met je klanten
o Bv. persoonlijke service, self-service, geautomatiseerde ondersteuning
Kanalen
o De manieren waarop je je waardepropositie aan klanten levert
o Bv. online verkoop, fysieke winkels, sociale media
Kernmiddelen
o De belangrijkste assets die nodig zijn om waarde te creëren
o Bv. patenten, merkimago, distributienetwerk
Kernactiviteiten
o De kernprocessen die essentieel zijn om je waarde te realiseren
o Bv. productontwikkeling, marketing, klantenservice
Kernpartners
o De externe bedrijven of leveranciers die bijdragen aan het leveren van waarde
o Bv. leveranciers, distributeurs, strategische allianties
Kostenstructuur
o De kosten die gepaard gaan met het runnen van je businessmodel
o Bv. productiekosten, marketingkosten, technologie-investeringen
Inkomstenstromen
o De manier waarop je inkomsten genereert
o Bv. verkoop, abonnementen, licenties, advertenties
2
,Professioneel handelen
3. Introductie Case: Beachcabins
Inleiding
Dit is een didactische case
Context
o Probleem: er is een mismatch. De cabines zijn leeg en er zijn mensen die ze willen huren,
maar ze vinden elkaar niet. Dat is een ‘market failure’.
Gefragmenteerde markt
Lange wachtlijsten bij gemeenten voor huurders
Veel leegstand bij huidige eigenaars
De oplossing
o Een digitale marktplaats die vraag en aanbod verbindt
o Zonder zelf cabines te bezitten
Zones
Zone 1 – de markt
o Klantensegmenten + klantrelaties + kanalen
o Beachcabines bedient 2 klanten
Huurder: zoekt beleving en flexibiliteit
Verhuurder: zoekt ontzorging en rendement
o Extra
Kanaal: online (sociale media, website) + QR-stickers op cabines
Relatie: geautomatiseerde zelfbediening
Samenhang: de sticker (= kanaal) zorgt voor directe onboarding (= relatie)
Zone 2 – de belofte
o Waardepropositie + brug tussen marktlogica en operationele logica
o Gedeelde strandcultuur
o Activeren van onbenut potentieel (= lege cabines)
Zone 3 – de operatie
o De linkerkant moet de belofte aan de rechterkant waarmaken (= op het BMC-blad)
o Kernactiviteiten + kernmiddelen + kernpartners
o Kernmiddelen
Geen eigen cabines op de balans
Het platform en de community als kernmiddelen
o Kernpartners
Hefboom
Je hoeft niet alles zelf te doen
Partners vullen gaten in je model
Strategische allianties en risicobeperking
Gemeenten als kernpartner
Gemeenten bepalen de regels
Zonder goedkeuring gemeente = niet juridisch uitvoerbaar
Partnerschap is cruciaal voor ‘license to operate’ (= vergunning)
Zone 4 – financiën
o Is het winstgevend? + de balans tussen kotenstructuur en inkomstenstructuur
o Inkomstenstromen
Model: transactievergoeding à commissie
‘No cure, no pay’ verlaagt drempel voor gebruikers
3
, Professioneel handelen
4. Afsluiting
Algemeen
De kracht van samenhang – het systeem
o Het BMC is geen checklist
o Het gaat om pijlen tussen de vakken
o Alles hangt samen als 1 motor
BMC als innovatietool
o Gebruik het canvas om scenario’s te testen
Wat als we de prijs verhogen? Wat als we een andere partner kiezen? …
o Het canvas zit vol aannames
o Grootste risico = het kip-en-ei-probleem à ‘hoe krijg je huurders zonder verhuurders?’
Mogelijke scenario’s
o Commissie omlaag – wat verandert?
Gevolg 1: minder budget voor verzekering en kwaliteitscontrole
Gevolg 2: minder vertrouwen bij verhuurders + aanbod daalt
Het vliegwiel (= netwerkeffect) valt stil
o B2B erbij – wat verandert?
Nieuw segment: professionele concessiehouders
Nieuwe relatie: persoonlijke sales ipv geautomatiseerd
Nieuwe stroom: bulk-verhuur of abonnementsmodel
Hybridemodel: combinatie van B2C en B2B
4
