samenvattingen sales management
zie hiernaast de verkoopcyclus, waarop de hoofdstukken gebaseerd zijn
Hf 1. Analyse: de positie van verkoop
1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied
commerciële vakgebied bestaande uit twee kennisdomeinen
marketing
sales
deze hebben twee niveaus
strategisch niveau
alle activiteiten die langer dan een jaar duren, langtermijnbeslissingen die grote
investeringen vragen, waar heel de onderneming bij betrokken is en zaken die niet snel
zijn terug te draaien
operationeel niveau
alle activiteiten die maximaal een jaar duren, vragen kleinere investeringen en op korte
termijn zijn terug te draaien of aan te passen
klant-markt-matrix
toont de twee kennisdomeinen en
de twee niveaus
marketing en sales volledig
gelijkwaardig aan elkaar
horizontale, verticale en diagonale
verbanden tussen de vier
kwadranten
sales ook een strategische
bedrijfsdiscipline is door het gebruik
van strategische klantmodellen
,1.2 De positie van de verkoopafdeling
verkoopafdeling moet contact hebben met alle andere bedrijfsafdelingen om optimaal te
kunnen presteren
, 1.3 De positie van verkoop in het organogram
de verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema worden opgehangen
geografisch organisatieprincipe, per land/provincie/continent – extern gericht
product-organisatieprincipe, per productgroep of assortimentsonderdeel – intern gericht
functionele organisatieprincipe, per gelijksoortige functionele afdeling – intern gericht
klant-organisatieprincipe, per klantcategorie a/b/c of marktsegment – extern gericht
geografisch
zie hiernaast de verkoopcyclus, waarop de hoofdstukken gebaseerd zijn
Hf 1. Analyse: de positie van verkoop
1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied
commerciële vakgebied bestaande uit twee kennisdomeinen
marketing
sales
deze hebben twee niveaus
strategisch niveau
alle activiteiten die langer dan een jaar duren, langtermijnbeslissingen die grote
investeringen vragen, waar heel de onderneming bij betrokken is en zaken die niet snel
zijn terug te draaien
operationeel niveau
alle activiteiten die maximaal een jaar duren, vragen kleinere investeringen en op korte
termijn zijn terug te draaien of aan te passen
klant-markt-matrix
toont de twee kennisdomeinen en
de twee niveaus
marketing en sales volledig
gelijkwaardig aan elkaar
horizontale, verticale en diagonale
verbanden tussen de vier
kwadranten
sales ook een strategische
bedrijfsdiscipline is door het gebruik
van strategische klantmodellen
,1.2 De positie van de verkoopafdeling
verkoopafdeling moet contact hebben met alle andere bedrijfsafdelingen om optimaal te
kunnen presteren
, 1.3 De positie van verkoop in het organogram
de verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema worden opgehangen
geografisch organisatieprincipe, per land/provincie/continent – extern gericht
product-organisatieprincipe, per productgroep of assortimentsonderdeel – intern gericht
functionele organisatieprincipe, per gelijksoortige functionele afdeling – intern gericht
klant-organisatieprincipe, per klantcategorie a/b/c of marktsegment – extern gericht
geografisch
