sociale beïnvloeding en cognities
1. tussen psychologie en sociologie
definitie sociale psychologie Allport → sociale psychologie is de wetenschappelijke studie van de manier
waarop gedachten, gevoelens en handelingen van mensen beïnvloed worden door de feitelijke, voorgestelde of
impliciete aanwezigheid van andere mensen
⇒ grensgebied tussen psychologie en sociologie
sociologie psychologie
2. sociale beïnvloeding
2.1. continuüm
het reageren op gedrag van anderen wordt vaak voorgesteld als een continuüm van situaties waarin de druk steeds groter
wordt
reactievormen van toegeven of weerstand bieden:
automatische beïnvloeding:
● snel
● zonder bewuste aandacht
● moeilijk te onderbreken
● bv. baby imiteert 72u na geboorte
spiegelneuronen spelen hier rol in om overlevingskansen te vergroten
link BS → aangeboren gedrag
2.2. conformiteit
conformeren aan groepsnormen → passen onze gedachten, gevoelens en gedrag aan aan groepsnorm
waarom mensen tot een groep willen behoren:
● evolutionaire psychologie → hogere overlevingskansen (taken verdelen, ontwikkeling taal, sterker staan,...)
● we hebben er behoefte aan (maslov)
Sherif → grondlegger sociale psychologie
experiment: visuele illusie, autokinetisch effect
● meningen groeien naar elkaar → conformeren zich in onzekere situaties
⇒ informationele beïnvloeding: beschouwen gedrag van anderen als een goede manier om aan info te
geraken en te beoordelen of onze persoonlijke norm correct is (afkijken, experiment asch met lijnen)
● proefpersonen verinnerlijken groepsnorm
mogelijke verklaringen onderzoek asch:
, ● het groepsoordeel zou als dwingende norm worden ervaart (willen niet tegen stroom ingaan)
● groep wordt niet meer als middel, maar als doel ervaren
sociaal motief: willen zich opgenomen voelen, niet raar bekeken worden of niet buitengesloten voelen
⇒ normatieve invloed
publieke conformiteit → niet akkoord met publiek, maar veranderd toch voor niet uitgesloten te worden
inwilliging → je doet alsof omdat je niet buitengesloten wil worden
salience network → deel in brein dat actief wordt op moment dat er iets gebeurt dat directe aandacht eist, ze worden
hypergevoelig voor uitsluiting
kritiek experiment asch:
● taak zo onbeduidend dat het de deelnemers onverschillig liet of ze juist oordeelden want ze hadden er
onvoldoende persoonlijk belang bij
2.3. inwilliging
⇔ inschikkelijkheid
⇒ instemmen met verzoeken van anderen
verschil met conformisme → bij conformisme geen sprake van druk en bij inwilligen gaat het om een reactie op een
expliciete vraag
2.3.1. voet-tussen-de-deur-techniek
1. gevraagd om een kleine gunst
2. gevraagd om een grote gunst
⇒ consistentie
factoren die invloed hebben, het verzoek zal sneller ingewilligd worden als:
● je deel uitmaakt van een individualistische cultuur
● je consistentie bij jezelf belangrijk vind
● je na eerste gunst een compliment krijgt
● de tijd tussen verzoek 1 en 2 klein is
● het eerste verzoek erg onbeduidend is
2.3.2. deur-in-het-gezicht-techniek
1. onredelijk grote gunst vragen waarvan je zeker weet dat die geweigerd wordt
2. kleinere gunst vragen
hoe kleiner de tijd tussen beide, hoe effectiever
onderzoek Cialdini dierentuin
⇒ volgens hem wederkerigheidsnorm: ze hadden al afgezien van het eerste verzoek dus voelen zich moreel verplicht
om de ‘toegeving’ die cialdini had gedaan te beantwoorden met een wederdienst
2.3.3. zodra-de-bal-aan-het-rollen-is-techniek
het gaat om het betrekken van een ander
1. beperkt engagement gevraagd → gedeeltelijk binnengehaald
2. na instemming komt eigenlijke toedracht naar boven → minder kans dat ze toch nog nee zeggen
⇒ consistentie
2.3.4. dat-is-nog-niet-alles-techniek
, ⇔ afprijzingstechniek
1. matig bod
2. beter bod (korting of bonus)
ze hebben het gevoel meer voor hetzelfde geld te krijgen of hetzelfde voor minder geld
hoe kleiner tijd tussen beide, hoe effectiever
⇒ wederkerigheidsnorm
contrast tussen beide haalt je over de streep
meer effect dan 2.3.2.
2.4. gehoorzaamheid
druk wordt opgedreven, verzoek wordt bevel → lastig niet op in te gaan, zeker als er verwacht wordt loyaal te zijn
experiment milgram (schokken) → verscheurd door twijfel, maar in staat om te stoppen door empathie
blinde gehoorzaamheid door sociale omstandigheden
agentic shift → proefpersonen geven verantwoordelijkheid voor eigen acties af en werden uitvoerders van
proefleider
⇒ demand compliance: mensen die deelnemen aan een experiment zullen vaak achterhalen waarover het gaat dus ze
willen om allerlei redenen voldoen aan de verwachtingen
kritieken:
ethisch:
● belangen van proefpersonen niet schaden
● informed consent
wetenschappelijk:
● onnauwkeurig
● Milgram liet bewust info weg
● veralgemeende resultaten
● beklemtoonde resultaten die zijn theorie bevestigde
● het ging over conformisme en niet gehoorzaamheid
2.5. weerstand bieden aan beïnvloeding
→ wanneer info ons bereikt die tegen onze attitudes ingaat
verschillende strategieën zoals zoals argumenten zoeken die onze mening (attitude) ondersteunen of de bron in vraag
stellen
experiment Freedman en Sears → wanneer mensen het standpunt op voorhand weten, bieden ze meer weerstand
● beschouwen info als reden om niet met spreker akkoord te gaan
● konden al beschermen door tegenargumenten te zoeken
⇒ attitudevaccinatie: beetje info inplanten en daardoor tijd hebben om weerstand op te bouwen
niet enkel bij degene die 'gevaccineerd' zijn, want wordt gespreksonderwerp en effect gaat door naar anderen
● moet als voldoende belangrijk worden ervaart
info dat iemand onze attitudes wil veranderen, werkt motiverend en gaan we ons verzetten
1. tussen psychologie en sociologie
definitie sociale psychologie Allport → sociale psychologie is de wetenschappelijke studie van de manier
waarop gedachten, gevoelens en handelingen van mensen beïnvloed worden door de feitelijke, voorgestelde of
impliciete aanwezigheid van andere mensen
⇒ grensgebied tussen psychologie en sociologie
sociologie psychologie
2. sociale beïnvloeding
2.1. continuüm
het reageren op gedrag van anderen wordt vaak voorgesteld als een continuüm van situaties waarin de druk steeds groter
wordt
reactievormen van toegeven of weerstand bieden:
automatische beïnvloeding:
● snel
● zonder bewuste aandacht
● moeilijk te onderbreken
● bv. baby imiteert 72u na geboorte
spiegelneuronen spelen hier rol in om overlevingskansen te vergroten
link BS → aangeboren gedrag
2.2. conformiteit
conformeren aan groepsnormen → passen onze gedachten, gevoelens en gedrag aan aan groepsnorm
waarom mensen tot een groep willen behoren:
● evolutionaire psychologie → hogere overlevingskansen (taken verdelen, ontwikkeling taal, sterker staan,...)
● we hebben er behoefte aan (maslov)
Sherif → grondlegger sociale psychologie
experiment: visuele illusie, autokinetisch effect
● meningen groeien naar elkaar → conformeren zich in onzekere situaties
⇒ informationele beïnvloeding: beschouwen gedrag van anderen als een goede manier om aan info te
geraken en te beoordelen of onze persoonlijke norm correct is (afkijken, experiment asch met lijnen)
● proefpersonen verinnerlijken groepsnorm
mogelijke verklaringen onderzoek asch:
, ● het groepsoordeel zou als dwingende norm worden ervaart (willen niet tegen stroom ingaan)
● groep wordt niet meer als middel, maar als doel ervaren
sociaal motief: willen zich opgenomen voelen, niet raar bekeken worden of niet buitengesloten voelen
⇒ normatieve invloed
publieke conformiteit → niet akkoord met publiek, maar veranderd toch voor niet uitgesloten te worden
inwilliging → je doet alsof omdat je niet buitengesloten wil worden
salience network → deel in brein dat actief wordt op moment dat er iets gebeurt dat directe aandacht eist, ze worden
hypergevoelig voor uitsluiting
kritiek experiment asch:
● taak zo onbeduidend dat het de deelnemers onverschillig liet of ze juist oordeelden want ze hadden er
onvoldoende persoonlijk belang bij
2.3. inwilliging
⇔ inschikkelijkheid
⇒ instemmen met verzoeken van anderen
verschil met conformisme → bij conformisme geen sprake van druk en bij inwilligen gaat het om een reactie op een
expliciete vraag
2.3.1. voet-tussen-de-deur-techniek
1. gevraagd om een kleine gunst
2. gevraagd om een grote gunst
⇒ consistentie
factoren die invloed hebben, het verzoek zal sneller ingewilligd worden als:
● je deel uitmaakt van een individualistische cultuur
● je consistentie bij jezelf belangrijk vind
● je na eerste gunst een compliment krijgt
● de tijd tussen verzoek 1 en 2 klein is
● het eerste verzoek erg onbeduidend is
2.3.2. deur-in-het-gezicht-techniek
1. onredelijk grote gunst vragen waarvan je zeker weet dat die geweigerd wordt
2. kleinere gunst vragen
hoe kleiner de tijd tussen beide, hoe effectiever
onderzoek Cialdini dierentuin
⇒ volgens hem wederkerigheidsnorm: ze hadden al afgezien van het eerste verzoek dus voelen zich moreel verplicht
om de ‘toegeving’ die cialdini had gedaan te beantwoorden met een wederdienst
2.3.3. zodra-de-bal-aan-het-rollen-is-techniek
het gaat om het betrekken van een ander
1. beperkt engagement gevraagd → gedeeltelijk binnengehaald
2. na instemming komt eigenlijke toedracht naar boven → minder kans dat ze toch nog nee zeggen
⇒ consistentie
2.3.4. dat-is-nog-niet-alles-techniek
, ⇔ afprijzingstechniek
1. matig bod
2. beter bod (korting of bonus)
ze hebben het gevoel meer voor hetzelfde geld te krijgen of hetzelfde voor minder geld
hoe kleiner tijd tussen beide, hoe effectiever
⇒ wederkerigheidsnorm
contrast tussen beide haalt je over de streep
meer effect dan 2.3.2.
2.4. gehoorzaamheid
druk wordt opgedreven, verzoek wordt bevel → lastig niet op in te gaan, zeker als er verwacht wordt loyaal te zijn
experiment milgram (schokken) → verscheurd door twijfel, maar in staat om te stoppen door empathie
blinde gehoorzaamheid door sociale omstandigheden
agentic shift → proefpersonen geven verantwoordelijkheid voor eigen acties af en werden uitvoerders van
proefleider
⇒ demand compliance: mensen die deelnemen aan een experiment zullen vaak achterhalen waarover het gaat dus ze
willen om allerlei redenen voldoen aan de verwachtingen
kritieken:
ethisch:
● belangen van proefpersonen niet schaden
● informed consent
wetenschappelijk:
● onnauwkeurig
● Milgram liet bewust info weg
● veralgemeende resultaten
● beklemtoonde resultaten die zijn theorie bevestigde
● het ging over conformisme en niet gehoorzaamheid
2.5. weerstand bieden aan beïnvloeding
→ wanneer info ons bereikt die tegen onze attitudes ingaat
verschillende strategieën zoals zoals argumenten zoeken die onze mening (attitude) ondersteunen of de bron in vraag
stellen
experiment Freedman en Sears → wanneer mensen het standpunt op voorhand weten, bieden ze meer weerstand
● beschouwen info als reden om niet met spreker akkoord te gaan
● konden al beschermen door tegenargumenten te zoeken
⇒ attitudevaccinatie: beetje info inplanten en daardoor tijd hebben om weerstand op te bouwen
niet enkel bij degene die 'gevaccineerd' zijn, want wordt gespreksonderwerp en effect gaat door naar anderen
● moet als voldoende belangrijk worden ervaart
info dat iemand onze attitudes wil veranderen, werkt motiverend en gaan we ons verzetten
