1. Wat is een verkoopprijs ? Wat is kwaliteit ? Waarom het koppel Kwaliteit-Prijs nooit
scheiden ?
Een prijs is de tegenprestatie voor het verkregen aanbod, een ruilwaarde. Het is gevormd door de
waarde van het aanbod in het standpunt van de verkoper (rekening houdend met concurrentie en
andere marktomstandigheden).
Kwaliteit van een aanbod is de objectieve en subjectieve kenmerken samen, vertaald in
voordeeltermen, inclusief de emoties die daarbij komen.
Objectieve kwaliteit wordt bepaald door de aanbieder/ verkopende partij en is verrekend in de prijs.
Subjectieve kwaliteit wordt bepaald door de klant. Hoe ervaart de klant de objectieve kwaliteit?
Welke emoties roept het op voor hun?
Je mag het koppel ‘kwaliteit-prijs’ nooit scheiden ! Kies nooit een prijs zonder eerst de objectieve
kwali te laten beleven door de klant. Ga dus de subjectieve waarde die de klanten geven na. Hoe
ervaren zij de objectieve kwali?
2. Zijn (potentiële) klanten prijskopers ? Wat is een raamakkoord ?
Prijskopers zijn mensen die iets kopen door de (hoge/ lage) prijs. Slechts 25% van de potentiële
klanten geeft aan dat de prijs van een aanbod het belangrijkste is. Dit vinden ze wel belangrijk : de
service, de kwaliteit van het aanbod.
Klanten hebben wel heel graag kortingen. Het idee van een korting doet hun zelf sneller kopen dan
een effectieve prijsverlaging. Bv: er staat een bordje in de winkel waarop staat: ‘normaal per blik
olijven 1,29 euro, nu voor slechts 1,49 euro!’. Hier geven ze het idee dat er een aanbieding is, en
klanten worden daardoor beïnvloedt.
Een raamakkoord is het resultaat van relationeel management, dat betekent dat het samenwerken op
lange termijn tussen klant en leverancier centraal staat. Een raamakkoord legt de basis om in de
toekomst samen te werken. Ze spreken namelijk bepaalde voorwaarden af voor de komende
samenwerking.
3. Geef 5 rendabele tips hoe je best jouw verkoopprijzen communiceert ? Motiveer je tips?
- Vermeld zowel de inhoud van het aanbod waarvoor de klant moet betalen als het geen dat
de klant niet moet betalen (bv de ontwerpkosten, levering, installatie,…)
- Vermeld de potentiële nadelen van een lager geprijsd aanbod (bv breekbaarheid, minder
comfortabel,…)
- Vergelijk je aanbod met een hoger geprijsd aanbod, toon de klant dat je niet perse meer
hoeft te betalen om dezelfde voordelen te verkrijgen.
- Communiceer via het prijskaartje de prijs, maar ook de waarde van het aanbod (bv in kg) zo
gaat de klant verder onderzoeken wat hij aangeboden krijgt.
, - Communiceer de prijs via een prijssandwich:
STAP 1: vermeld de wensen, verlangens en eisen van de klant
Bv: u voornaamste wens is dat u nieuwe ramen energiebesparend zijn.
STAP 2: vermeld het bedrag
STAP 3: koppel de voordelen van je aanbod aan hun voornaamste wensen, verlangens of
eisen.
Bv: deze ramen voorzien .. die ervoor zullen zorgen dat u 30% bespaart op u
energiefactuur…
4. Leg uit en illustreer met een voorbeeld : Bundelen ? Prijs bepalen volgens de razor &
blades-methode ? Upgrading ?
Bundelen betekent dat twee of meer producten als pakket voor 1 prijs worden verkocht. Er
bestaan 2 soorten: gemend en puur bundelen. Bij gemengd bundelen worden de
componenten van de bundel zowel los als gecombineerd verkocht (bv tv+ internet+ telefonie
voor 1 prijs per maand). Je kan de componenten ook afzonderlijk kopen.
Bij pure bundeling zijn de componenten van de bundel enkel verkrijgbaar als bundel (bv een
biermand, boekenpakket dat je per drie moet kopen)
Gemengde bundels brengen meer winst op omdat de klant dan het gevoel heeft dat ze keuze
hebben.
Razor en blade- prijszettingsmodel is winst maken op de opties die nodig zijn om een aanbod
completer of beter te maken. Het hoofd product wordt dan verkocht alq iets noodzakelijk die
zorgt voor de verkoop van de bij producten. Bv een koffiemachine en de koffie pads. Een
swiffer en de swiffer doekjes.
Bij upgrading neem je een nieuw aanbod op in je assortiment dat een exclusief imago,
kwaliteit,.. heeft. De bedoeling is dat het imago van je bestaande aanbod ge upgrade wordt.
(Bv toyota introduceerde het nieuwe merk lexus)
5. Leg grondig uit : Hoe de pijn die gepaard gaat bij het betalen verminderen ?
- Zorg voor prikkels die positieve gevoelens naar boven brengen om zo de waarde van je
aanbod te verhogen (bv de geur van vers brood, je aanbod in een luxe verpakking,..)
- Associeer jou prijs met een koopje, laat je prijs eindigen op ,99 bv
- Vermijd om getallen met 4 cijfers met een puntje te schrijven. 1.000 lijkt meer dan 1000
- Gebruik een klein lettertype om de prijs te vermelden
- Werken met onderprijzen: 9,95 euro doet minder pijn dan 10 euro
scheiden ?
Een prijs is de tegenprestatie voor het verkregen aanbod, een ruilwaarde. Het is gevormd door de
waarde van het aanbod in het standpunt van de verkoper (rekening houdend met concurrentie en
andere marktomstandigheden).
Kwaliteit van een aanbod is de objectieve en subjectieve kenmerken samen, vertaald in
voordeeltermen, inclusief de emoties die daarbij komen.
Objectieve kwaliteit wordt bepaald door de aanbieder/ verkopende partij en is verrekend in de prijs.
Subjectieve kwaliteit wordt bepaald door de klant. Hoe ervaart de klant de objectieve kwaliteit?
Welke emoties roept het op voor hun?
Je mag het koppel ‘kwaliteit-prijs’ nooit scheiden ! Kies nooit een prijs zonder eerst de objectieve
kwali te laten beleven door de klant. Ga dus de subjectieve waarde die de klanten geven na. Hoe
ervaren zij de objectieve kwali?
2. Zijn (potentiële) klanten prijskopers ? Wat is een raamakkoord ?
Prijskopers zijn mensen die iets kopen door de (hoge/ lage) prijs. Slechts 25% van de potentiële
klanten geeft aan dat de prijs van een aanbod het belangrijkste is. Dit vinden ze wel belangrijk : de
service, de kwaliteit van het aanbod.
Klanten hebben wel heel graag kortingen. Het idee van een korting doet hun zelf sneller kopen dan
een effectieve prijsverlaging. Bv: er staat een bordje in de winkel waarop staat: ‘normaal per blik
olijven 1,29 euro, nu voor slechts 1,49 euro!’. Hier geven ze het idee dat er een aanbieding is, en
klanten worden daardoor beïnvloedt.
Een raamakkoord is het resultaat van relationeel management, dat betekent dat het samenwerken op
lange termijn tussen klant en leverancier centraal staat. Een raamakkoord legt de basis om in de
toekomst samen te werken. Ze spreken namelijk bepaalde voorwaarden af voor de komende
samenwerking.
3. Geef 5 rendabele tips hoe je best jouw verkoopprijzen communiceert ? Motiveer je tips?
- Vermeld zowel de inhoud van het aanbod waarvoor de klant moet betalen als het geen dat
de klant niet moet betalen (bv de ontwerpkosten, levering, installatie,…)
- Vermeld de potentiële nadelen van een lager geprijsd aanbod (bv breekbaarheid, minder
comfortabel,…)
- Vergelijk je aanbod met een hoger geprijsd aanbod, toon de klant dat je niet perse meer
hoeft te betalen om dezelfde voordelen te verkrijgen.
- Communiceer via het prijskaartje de prijs, maar ook de waarde van het aanbod (bv in kg) zo
gaat de klant verder onderzoeken wat hij aangeboden krijgt.
, - Communiceer de prijs via een prijssandwich:
STAP 1: vermeld de wensen, verlangens en eisen van de klant
Bv: u voornaamste wens is dat u nieuwe ramen energiebesparend zijn.
STAP 2: vermeld het bedrag
STAP 3: koppel de voordelen van je aanbod aan hun voornaamste wensen, verlangens of
eisen.
Bv: deze ramen voorzien .. die ervoor zullen zorgen dat u 30% bespaart op u
energiefactuur…
4. Leg uit en illustreer met een voorbeeld : Bundelen ? Prijs bepalen volgens de razor &
blades-methode ? Upgrading ?
Bundelen betekent dat twee of meer producten als pakket voor 1 prijs worden verkocht. Er
bestaan 2 soorten: gemend en puur bundelen. Bij gemengd bundelen worden de
componenten van de bundel zowel los als gecombineerd verkocht (bv tv+ internet+ telefonie
voor 1 prijs per maand). Je kan de componenten ook afzonderlijk kopen.
Bij pure bundeling zijn de componenten van de bundel enkel verkrijgbaar als bundel (bv een
biermand, boekenpakket dat je per drie moet kopen)
Gemengde bundels brengen meer winst op omdat de klant dan het gevoel heeft dat ze keuze
hebben.
Razor en blade- prijszettingsmodel is winst maken op de opties die nodig zijn om een aanbod
completer of beter te maken. Het hoofd product wordt dan verkocht alq iets noodzakelijk die
zorgt voor de verkoop van de bij producten. Bv een koffiemachine en de koffie pads. Een
swiffer en de swiffer doekjes.
Bij upgrading neem je een nieuw aanbod op in je assortiment dat een exclusief imago,
kwaliteit,.. heeft. De bedoeling is dat het imago van je bestaande aanbod ge upgrade wordt.
(Bv toyota introduceerde het nieuwe merk lexus)
5. Leg grondig uit : Hoe de pijn die gepaard gaat bij het betalen verminderen ?
- Zorg voor prikkels die positieve gevoelens naar boven brengen om zo de waarde van je
aanbod te verhogen (bv de geur van vers brood, je aanbod in een luxe verpakking,..)
- Associeer jou prijs met een koopje, laat je prijs eindigen op ,99 bv
- Vermijd om getallen met 4 cijfers met een puntje te schrijven. 1.000 lijkt meer dan 1000
- Gebruik een klein lettertype om de prijs te vermelden
- Werken met onderprijzen: 9,95 euro doet minder pijn dan 10 euro
