Sales
Inhoud
Communicatieproces..............................................................................................................................2
Kerngetallen en kostenberekening.........................................................................................................3
Klantenbenadering en strategie..............................................................................................................3
Koopbehoeften, koopmotieven en klantwensen....................................................................................8
Commerciële marketingbegrippen en -instrumenten...........................................................................10
Markt-, product-/ dienst-, klant- en organisatieontwikkeling................................................................12
Verkoopbevordering in relatie tot marketingbeleid..............................................................................13
Verkoopprocessen................................................................................................................................16
Verkoopmethoden................................................................................................................................17
Verkooptechnieken en verkoopargumenten.........................................................................................18
Order- en offertetraject........................................................................................................................19
Prijs-, leverings- en betalingsvoorwaarde.............................................................................................20
Overige aantekeningen.........................................................................................................................21
Communicatieproces........................................................................................................................22
Klantbenadering en strategie............................................................................................................23
,Sales
Communicatieproces
Communicatiemodellen van AIDA, VOCATIO en VOITA.
AIDA model: Attention, Interest, Desire, Action.
A (Attention) = Grijp de aandacht (grote groep mensen)
I (Interest) = Wek interesse op (interesse gewekt van mensen)
D (Desire) = Creëer een behoefte (de mensen komen achter hun behoefte, en willen het
product hebben)
A (Action) = Zet aan tot actie (mensen kopen het)
VOCTIO-model:
V = Verkenning
O = Omschrijving klantprobleem
C = Confrontatie
A = Argumentatie
T = Tegenwerping opvangen
I = Instemming verkrijgen
O = Order werven
VOITA-model: methodiek voor het sales gesprek
Voorbereiding
Openingsfase
Informatiefase
Transformatiefase
Afsluiting
Selectieve perceptie
Selectieve perceptie is dat we slechts een deel van de werkelijkheid waar nemen. Als we alles van de
werkelijkheid waar nemen, dan komt het niet goed.
Filters – referentiekader
Geluiden, prikkels en indrukken
Factoren van effectieve communicatie
Het communicatieproces dient aan vier voorwaarden te voldoen om vanuit die doelgerichtheid
effectief te kunnen zijn:
De technische voorwaarde (men verstaat elkaar)
De cognitieve voorwaarde (beide partijen zitten ongeveer op hetzelfde kennisniveau)
De interpretatieve voorwaarde (zelfde uitleg aan boodschappen)
De affectieve voorwaarde (emotionele beleving van gebruikte taal, gebaren en handelingen)
, Sales
Non-verbale communicatie
De inpact van non-verbale communicatie is dat de eerste secondes cruciaal zijn zonder dat er wat
gezegd is, we bepalen in de eerste seconde al of we iemand ons goed- of slechtgezind is. We letten
dan op:
Houding (rechtop staan)
Gebaren (gebruiken van handen en voeten)
Mimiek (gezichtsuitdrukking bijv. wenkbrauwen fronsen of glimlachen)
Kerngetallen en kostenberekening
Break-even-point en break-even-omzet
Het break-even-point is voor de ondernemer belangrijk om te weten. Dit omdat hij moet weten
hoeveel hij van een bepaald product moet produceren om geen winst en geen verlies te hebben. Dit
doe je door de totale constante kosten te delen door de verkoopprijs excl. Btw en zonder de variabele
kosten per stuk.
Break-even-omzet is de omzet (verkoopprijs x afzet = Pxq) waarbij de totale opbrengsten (TO) en
totale kosten (TK) van een onderneming aan elkaar gelijk zijn. Bij break-even-omzet maakt het bedrijf
geen winst of verlies.
Commerciële kerngetallen en ratio’s
Commerciële ratio’s voor de salesmanager
Waarom dashboard! Meten is weten. Stuur in handen!
Conversieverhouding: % overgaat tot transactie.
Responspercentage: % reacties op mailing.
Recall ratio: % producten terug naar leverancier.
Succesrate: % aantal verkopen t.o.v. kliks site.
Offertescoringsratio: % offertes -> order.
Klantenbenadering en strategie
Smart doelstelling
SMART doelstelling:
S: Specifiek
M: Meetbaar
A: Aanwijsbaar
Inhoud
Communicatieproces..............................................................................................................................2
Kerngetallen en kostenberekening.........................................................................................................3
Klantenbenadering en strategie..............................................................................................................3
Koopbehoeften, koopmotieven en klantwensen....................................................................................8
Commerciële marketingbegrippen en -instrumenten...........................................................................10
Markt-, product-/ dienst-, klant- en organisatieontwikkeling................................................................12
Verkoopbevordering in relatie tot marketingbeleid..............................................................................13
Verkoopprocessen................................................................................................................................16
Verkoopmethoden................................................................................................................................17
Verkooptechnieken en verkoopargumenten.........................................................................................18
Order- en offertetraject........................................................................................................................19
Prijs-, leverings- en betalingsvoorwaarde.............................................................................................20
Overige aantekeningen.........................................................................................................................21
Communicatieproces........................................................................................................................22
Klantbenadering en strategie............................................................................................................23
,Sales
Communicatieproces
Communicatiemodellen van AIDA, VOCATIO en VOITA.
AIDA model: Attention, Interest, Desire, Action.
A (Attention) = Grijp de aandacht (grote groep mensen)
I (Interest) = Wek interesse op (interesse gewekt van mensen)
D (Desire) = Creëer een behoefte (de mensen komen achter hun behoefte, en willen het
product hebben)
A (Action) = Zet aan tot actie (mensen kopen het)
VOCTIO-model:
V = Verkenning
O = Omschrijving klantprobleem
C = Confrontatie
A = Argumentatie
T = Tegenwerping opvangen
I = Instemming verkrijgen
O = Order werven
VOITA-model: methodiek voor het sales gesprek
Voorbereiding
Openingsfase
Informatiefase
Transformatiefase
Afsluiting
Selectieve perceptie
Selectieve perceptie is dat we slechts een deel van de werkelijkheid waar nemen. Als we alles van de
werkelijkheid waar nemen, dan komt het niet goed.
Filters – referentiekader
Geluiden, prikkels en indrukken
Factoren van effectieve communicatie
Het communicatieproces dient aan vier voorwaarden te voldoen om vanuit die doelgerichtheid
effectief te kunnen zijn:
De technische voorwaarde (men verstaat elkaar)
De cognitieve voorwaarde (beide partijen zitten ongeveer op hetzelfde kennisniveau)
De interpretatieve voorwaarde (zelfde uitleg aan boodschappen)
De affectieve voorwaarde (emotionele beleving van gebruikte taal, gebaren en handelingen)
, Sales
Non-verbale communicatie
De inpact van non-verbale communicatie is dat de eerste secondes cruciaal zijn zonder dat er wat
gezegd is, we bepalen in de eerste seconde al of we iemand ons goed- of slechtgezind is. We letten
dan op:
Houding (rechtop staan)
Gebaren (gebruiken van handen en voeten)
Mimiek (gezichtsuitdrukking bijv. wenkbrauwen fronsen of glimlachen)
Kerngetallen en kostenberekening
Break-even-point en break-even-omzet
Het break-even-point is voor de ondernemer belangrijk om te weten. Dit omdat hij moet weten
hoeveel hij van een bepaald product moet produceren om geen winst en geen verlies te hebben. Dit
doe je door de totale constante kosten te delen door de verkoopprijs excl. Btw en zonder de variabele
kosten per stuk.
Break-even-omzet is de omzet (verkoopprijs x afzet = Pxq) waarbij de totale opbrengsten (TO) en
totale kosten (TK) van een onderneming aan elkaar gelijk zijn. Bij break-even-omzet maakt het bedrijf
geen winst of verlies.
Commerciële kerngetallen en ratio’s
Commerciële ratio’s voor de salesmanager
Waarom dashboard! Meten is weten. Stuur in handen!
Conversieverhouding: % overgaat tot transactie.
Responspercentage: % reacties op mailing.
Recall ratio: % producten terug naar leverancier.
Succesrate: % aantal verkopen t.o.v. kliks site.
Offertescoringsratio: % offertes -> order.
Klantenbenadering en strategie
Smart doelstelling
SMART doelstelling:
S: Specifiek
M: Meetbaar
A: Aanwijsbaar
