Commercieel Management
Definitie
Marketing richt zich niet alleen op verkoop aan afnemers. Marketing bestudeert het gedrag
van afnemers en stelt daarbij hun behoeften centraal. Het doel met marketing is om op
winstgevende wijze wensen en behoeften van de afnemers te vervullen.
➢ Online marketing: Marketing van goederen en diensten via het internet.
○ E-commerce: Het kopen en verkopen van producten d.m.v. de elektronische
vorm van communiceren.
○ E-business: Het inzetten van het internet en ICT voor het ondersteunen van
alle mogelijke bedrijfsactiviteiten.
➢ Mobile marketing: Verzamelnaam voor marketingdiensten en toepassingen via een
mobiel apparaat.
Marktbenadering concepten
1. Productieoriëntatie: Zo veel mogelijk produceren tegen een zo laag mogelijke prijs.
Er is sprake van een verkopersmarkt: verkopers hebben de macht, door een tekort
aan producten.
2. Productoriëntatie: Produceren onder het motto “Het product verkoopt zichzelf.”
Bedrijven kregen meer concurrentie, dus gingen ze zich meer richten op de kwaliteit
om zich te onderscheiden.
3. Verkooporiëntatie: De markt verandert naar een kopersmarkt: de macht ligt bij de
kopers. Goede kwaliteit gaf niet altijd meer succes dus werd er in grote
hoeveelheden geproduceerd. Ook werd de effectiviteit gestimuleerd.
4. Marketingoriëntatie: Ondernemers richten zich meer op de markt van het product.
Wensen en behoeften/verlangens van de afnemer staan centraal.
5. Maatschappelijke oriëntatie: Er wordt rekening gehouden met de gehele
maatschappij. Zoals bescherming van het milieu.
Soorten afnemers
➢ Afnemer: Particulier of organisatie die producten koopt of huurt.
➢ Industriële afnemer: Producten worden gekocht om weer doorverkocht te worden.
➢ Potentiële afnemer: Afnemer overweegt het product aan te schaffen.
➢ Finale afnemer: Koopt het product om eigen behoeften te voorzien.
Marketingmix (4P’s)
1. Product: Het product zelf, de verpakking, garantie en service op het product, het
merk, assortiment en kwaliteit van het product.
2. Prijs: Concurrentie van substituten, hoogte van de prijs, acties en kortingen.
3. Plaats: Distributiepunten, directe of indirecte verkoop
4. Promotie: Persoonlijke verkoop, sales promotions, reclame, sponsoring en publieke
relaties.
, Interne en externe omgevingsfactoren
➢ Interne omgevingsfactoren (=micro omgeving)
○ Productiecapaciteit, financiering, marketingmix, personeel (=beheersbare
factoren)
➢ Externe omgevingsfactoren (=meso omgeving)
○ DESTEP
■ Demografie
■ Economie
■ Sociaal
■ Technologie
■ Ecologie/Maatschappij
■ Politiek
Consumentengedrag en Koopbeslissingsproces
➢ Communicatiegedrag: Tijdens de overweging communiceren om de nodige
informatie te verkrijgen
○ Behoefteherkenning: Bewust worden van een bepaalde behoefte.
○ Informatieverzameling: Research doen over het product
○ Evaluatie keuzemogelijkheden: Persoonlijke evaluatie over de mogelijke
aanschaf van het product. (Evoke, Consideration of Choice)
➢ Aankoopgedrag: Beslissing nemen over aankoop van een product (kan tot
daadwerkelijke aankoop leiden)
○ Aankoop of niet-aankoop: Besluit tot aankoop van bepaald product.
(Emotioneel of rationeel motief)
➢ Gebruiksgedrag: De manier waarop de consument het product gebruikt.
➢ Afdankgedrag: De manier en het moment waarop de consument het product niet
meer gaat gebruiken
○ Evaluatie na aankoop: Beoordeling van de consument over tevredenheid met
het product (=Cognitieve dissonantie)
Koopsituaties
➢ RAG: Routinematig AankoopGedrag
➢ BPO: Beperkt ProbleemOplossend aankoopgedrag
➢ UPO: Uitgebreid ProbleemOplossend aankoopgedrag
Black Box model
➢ Selectieve blootstelling: Je ziet/hoort niet alles.
➢ Selectieve aandacht: Niet alles krijgt evenveel aandacht.
➢ Selectieve interpretatie: Iedereen legt het anders uit.
➢ Selectieve herinnering: Je onthoudt niet alles.
Definitie
Marketing richt zich niet alleen op verkoop aan afnemers. Marketing bestudeert het gedrag
van afnemers en stelt daarbij hun behoeften centraal. Het doel met marketing is om op
winstgevende wijze wensen en behoeften van de afnemers te vervullen.
➢ Online marketing: Marketing van goederen en diensten via het internet.
○ E-commerce: Het kopen en verkopen van producten d.m.v. de elektronische
vorm van communiceren.
○ E-business: Het inzetten van het internet en ICT voor het ondersteunen van
alle mogelijke bedrijfsactiviteiten.
➢ Mobile marketing: Verzamelnaam voor marketingdiensten en toepassingen via een
mobiel apparaat.
Marktbenadering concepten
1. Productieoriëntatie: Zo veel mogelijk produceren tegen een zo laag mogelijke prijs.
Er is sprake van een verkopersmarkt: verkopers hebben de macht, door een tekort
aan producten.
2. Productoriëntatie: Produceren onder het motto “Het product verkoopt zichzelf.”
Bedrijven kregen meer concurrentie, dus gingen ze zich meer richten op de kwaliteit
om zich te onderscheiden.
3. Verkooporiëntatie: De markt verandert naar een kopersmarkt: de macht ligt bij de
kopers. Goede kwaliteit gaf niet altijd meer succes dus werd er in grote
hoeveelheden geproduceerd. Ook werd de effectiviteit gestimuleerd.
4. Marketingoriëntatie: Ondernemers richten zich meer op de markt van het product.
Wensen en behoeften/verlangens van de afnemer staan centraal.
5. Maatschappelijke oriëntatie: Er wordt rekening gehouden met de gehele
maatschappij. Zoals bescherming van het milieu.
Soorten afnemers
➢ Afnemer: Particulier of organisatie die producten koopt of huurt.
➢ Industriële afnemer: Producten worden gekocht om weer doorverkocht te worden.
➢ Potentiële afnemer: Afnemer overweegt het product aan te schaffen.
➢ Finale afnemer: Koopt het product om eigen behoeften te voorzien.
Marketingmix (4P’s)
1. Product: Het product zelf, de verpakking, garantie en service op het product, het
merk, assortiment en kwaliteit van het product.
2. Prijs: Concurrentie van substituten, hoogte van de prijs, acties en kortingen.
3. Plaats: Distributiepunten, directe of indirecte verkoop
4. Promotie: Persoonlijke verkoop, sales promotions, reclame, sponsoring en publieke
relaties.
, Interne en externe omgevingsfactoren
➢ Interne omgevingsfactoren (=micro omgeving)
○ Productiecapaciteit, financiering, marketingmix, personeel (=beheersbare
factoren)
➢ Externe omgevingsfactoren (=meso omgeving)
○ DESTEP
■ Demografie
■ Economie
■ Sociaal
■ Technologie
■ Ecologie/Maatschappij
■ Politiek
Consumentengedrag en Koopbeslissingsproces
➢ Communicatiegedrag: Tijdens de overweging communiceren om de nodige
informatie te verkrijgen
○ Behoefteherkenning: Bewust worden van een bepaalde behoefte.
○ Informatieverzameling: Research doen over het product
○ Evaluatie keuzemogelijkheden: Persoonlijke evaluatie over de mogelijke
aanschaf van het product. (Evoke, Consideration of Choice)
➢ Aankoopgedrag: Beslissing nemen over aankoop van een product (kan tot
daadwerkelijke aankoop leiden)
○ Aankoop of niet-aankoop: Besluit tot aankoop van bepaald product.
(Emotioneel of rationeel motief)
➢ Gebruiksgedrag: De manier waarop de consument het product gebruikt.
➢ Afdankgedrag: De manier en het moment waarop de consument het product niet
meer gaat gebruiken
○ Evaluatie na aankoop: Beoordeling van de consument over tevredenheid met
het product (=Cognitieve dissonantie)
Koopsituaties
➢ RAG: Routinematig AankoopGedrag
➢ BPO: Beperkt ProbleemOplossend aankoopgedrag
➢ UPO: Uitgebreid ProbleemOplossend aankoopgedrag
Black Box model
➢ Selectieve blootstelling: Je ziet/hoort niet alles.
➢ Selectieve aandacht: Niet alles krijgt evenveel aandacht.
➢ Selectieve interpretatie: Iedereen legt het anders uit.
➢ Selectieve herinnering: Je onthoudt niet alles.
