Inhoud
Week 1 hoorcollege............................................................................................................................. 2
Week 2 Hoorcollege ............................................................................................................................ 6
Week 3 Hoorcollege .......................................................................................................................... 11
Week 5 Hoorcollege .......................................................................................................................... 15
Week 6 Hoorcollege .......................................................................................................................... 19
Week 7 Hoorcollege .......................................................................................................................... 24
* Teksten in het grijs verwijzen naar aanvullende informatie uit het boek die niet besproken zijn in
het college.
,Week 1 hoorcollege
Overtuigende tekst= gericht op gedrag Het werkt om mensen te overtuigen.
Persuasieve tekst= Het doel is om lezers te overtuigen van een bepaald standpunt. Deze zijn niet
perse succesvol, maar je doet wel een poging. Ze willen attitude veranderen.
• Genre: fondswerving, advertenties, brochures.
• Inhoud: aansporingen zijn aanwezig (“koop dit”, “wordt lid”). Deze zijn meer verkapt. Denk
hierbij aan informatie over opleidingen, recensies van films, website van de huisarts.
• Voorbeelden: reclame, gezondheidsboodschappen, fondswerving, verkeersveiligheid.
➢ Er zijn ook meer verkapte persuasieve berichten; recensies, informatie over opleidingen,
website van de huisarts.
• Beoordelen van kwaliteit van persuasieve communicatie: cijfers (bv. aan verkoopcijfers van
ijsjes zie je dat er in de zomer meer verkocht worden), vooronderzoek, experimenteren,
analyseren (boodschappen analyseren om de boodschap is ontworpen a.d.h.v. inzichten uit
ltieratuur).
Informatieve tekst= heeft als doel om lezers te informeren. Geen opinies, bestaat enkel uit feiten.
Een informatieve tekst is vaak onderdeel van een persuasieve tekst, maar kan ook andersom.
Instructieve tekst= het doel is om lezers te informeren (krantenberichten, onderwijsboeken).
Informatieve tekst is niet sturend, persuasieve tekst wel.
Bv. forewarning van persuasieve intent: in een experiment denkt 50% van de participanten dat de
tekst informatief is en de andere 50% dat de tekst moet beïnvloeden. In de laatste manipulatie
werden mensen minder snel beïnvloed.
Hoeken 1992 onderscheid 3 doelen met 3 documenttypen: informatief, instructief en persuasief.
Een document moet de processen stimuleren die noodzakelijk zijn voor het bereiken van het doel
van het document.
Bij ieder doel geldt dat een lezer bepaalde processen moet doorlopen, waarbij het document de
effectiviteit bepaalt. Deze kan worden beïnvloed door inhoud, structuur en stijl. Er zijn 3 dimensies in
de klassieke retorica:
• Inventio (het verzamelen en selecteren van informatie)
• Dispositio (ordenen van geselecteerde informatie)
• Elocutio (verwoorden van de informatie)
O’Keefe (2020): overtuigen is een succesvolle, intentionele poging om de mentale toestand (attitude)
van iemand anders te veranderen d.m.v. communicatie in een situatie waarin de ander een bepaalde
mate van vrijheid heeft.
➢ Overtuigingspogingen zijn gericht op gedrag, het is fijn als iemand een positieve attitude
heeft t.o.v. het rode kruis, maar uiteindelijk moet de persoon geld doneren.
➢ Persuasieve documenten hebben het doel om de attitude van de lezer te beïnvloeden
waarbij de lezer een zekere mate van vrijheid heeft. Het laat zien dat het niet altijd
succesvol is.
Persuasieve communicatie richt zich niet rechtstreeks op gedrag, maar op de onderliggende
determinanten die bepalen hoe we ons gedragen. Er zijn 2 typen:
Beredeneerd gedrag= een afwegingsproces. Bv. ik ga naar de film, je gaat boodschappen doen want
je moet eten.
, • Integrative model of behavioral prediction (Fishbein & Ijzer, 2003). Er word in dit model
onderscheid gemaakt tussen indirecte (persoonlijkheid, culturele achtergrond) en directe
variabelen (attitude). Volgens dit model hebben indirecte variabele alleen invloed op de
directe variabelen, niet op gedrag zelf. (theory of planned behavior maar dan met extra
invloeden: media, demografische factoren, persoonlijkheid etc.)
• Directe variabele kunnen we zien als determinanten van gedrag (intentie, vaardigheden en
situationele omstandigheden). Alleen als aan alle voorwaarden is voldaan zal het gedrag
worden vertoont.
Automatisch gedrag= gedrag zonder bewuste sturing. Bv. als je vaak fietst hoef je niet meer na te
denk over de route, blind typen. Het zijn automatismen die ontstaan door veelvoudig oefenen.
Bij automatisch gedrag zijn er een aantal concepten:
• Priming= het activeren van concepten en stereotypen door mensen bloot te stellen aan
woorden. Bv. als je denkt aan een verpleegster, denk je sneller aan een dokter dan aan een
boterham.
• Ideomotor action effect= het nadenken over bepaalde handeling alleen al vergroot de kans
dat die handeling wordt verricht. Bv. als mensen een aantal keer nadenken over welke
beweging ze moeten maken om een tennisbal te slaan, ga je die ook automatiseren zonder
dat je hem uitvoert. Kan ook gelden bij waarnemingen van handelingen bij anderen.
➢ Bargh, chen & Burrows (1996) ideomotor effect.
➢ Dit zijn studies uit de jaren 80 worden in twijfel getrokken omdat ze moeilijk
repliceerbaar zijn.
Webb en Sheeran (2006); zei dat alleen veranderingen van gedragsintenties van eenmalig gedrag
een goede voorspeller was van dat gedrag. Bij gewoontegedrag was dit effect er niet of minder sterk.
Macht der gewoonte is sterker dan macht van het woord.
Experimenten
Theorieën over gedragsbeïnvloeding; onderzoeken gaan vaker over:
• Tekstkenmerken (bv. goede argumenten in de tekst)
• Ontvangerskenmerken (kenmerken van de lezer van de tekst zoals persoonlijkheid)
➢ Dit wordt onderzocht in experimenten.
Belangrijke concepten:
• Algemene opzet= bestaat uit;
- (1) tussenproefpersoonsontwerp
- (2) manipulatie; je hebt een voorbeeld persuasieve boodschap, hierin doe je een
manipulatie. De ene krijgt een sterk argument, de ander niet.
- (3) instrumentarium; met een vragenlijst meet je hoe overtuigend participanten de tekst
achten.
• Meta-analyse= in een meta-analyse worden onderzoeksresultaten van verschillende
onderzoeken met elkaar vergeleken, en kijken ze naar algemene significante resultaten.
• Publicatiebias= onderzoeken worden gepubliceerd in journals, maar er zijn veel meer
onderzoeken dan journals. Ze gaan die dus selecteren. Experimenten met verassende
resultaten kwamen vaker voor. Onderzoekers zonder significante resultaten stuurde hun
papers dan ook minder snel in. Het is belangrijk dat deze wel gepubliceerd worden, en ook
meegenomen worden in meta-analyses
➢ Een oplossing is dat een tijdschrift op basis van de introductie en methode beoordeeld of
ze het willen publiceren, los van de resultaten.
Week 1 hoorcollege............................................................................................................................. 2
Week 2 Hoorcollege ............................................................................................................................ 6
Week 3 Hoorcollege .......................................................................................................................... 11
Week 5 Hoorcollege .......................................................................................................................... 15
Week 6 Hoorcollege .......................................................................................................................... 19
Week 7 Hoorcollege .......................................................................................................................... 24
* Teksten in het grijs verwijzen naar aanvullende informatie uit het boek die niet besproken zijn in
het college.
,Week 1 hoorcollege
Overtuigende tekst= gericht op gedrag Het werkt om mensen te overtuigen.
Persuasieve tekst= Het doel is om lezers te overtuigen van een bepaald standpunt. Deze zijn niet
perse succesvol, maar je doet wel een poging. Ze willen attitude veranderen.
• Genre: fondswerving, advertenties, brochures.
• Inhoud: aansporingen zijn aanwezig (“koop dit”, “wordt lid”). Deze zijn meer verkapt. Denk
hierbij aan informatie over opleidingen, recensies van films, website van de huisarts.
• Voorbeelden: reclame, gezondheidsboodschappen, fondswerving, verkeersveiligheid.
➢ Er zijn ook meer verkapte persuasieve berichten; recensies, informatie over opleidingen,
website van de huisarts.
• Beoordelen van kwaliteit van persuasieve communicatie: cijfers (bv. aan verkoopcijfers van
ijsjes zie je dat er in de zomer meer verkocht worden), vooronderzoek, experimenteren,
analyseren (boodschappen analyseren om de boodschap is ontworpen a.d.h.v. inzichten uit
ltieratuur).
Informatieve tekst= heeft als doel om lezers te informeren. Geen opinies, bestaat enkel uit feiten.
Een informatieve tekst is vaak onderdeel van een persuasieve tekst, maar kan ook andersom.
Instructieve tekst= het doel is om lezers te informeren (krantenberichten, onderwijsboeken).
Informatieve tekst is niet sturend, persuasieve tekst wel.
Bv. forewarning van persuasieve intent: in een experiment denkt 50% van de participanten dat de
tekst informatief is en de andere 50% dat de tekst moet beïnvloeden. In de laatste manipulatie
werden mensen minder snel beïnvloed.
Hoeken 1992 onderscheid 3 doelen met 3 documenttypen: informatief, instructief en persuasief.
Een document moet de processen stimuleren die noodzakelijk zijn voor het bereiken van het doel
van het document.
Bij ieder doel geldt dat een lezer bepaalde processen moet doorlopen, waarbij het document de
effectiviteit bepaalt. Deze kan worden beïnvloed door inhoud, structuur en stijl. Er zijn 3 dimensies in
de klassieke retorica:
• Inventio (het verzamelen en selecteren van informatie)
• Dispositio (ordenen van geselecteerde informatie)
• Elocutio (verwoorden van de informatie)
O’Keefe (2020): overtuigen is een succesvolle, intentionele poging om de mentale toestand (attitude)
van iemand anders te veranderen d.m.v. communicatie in een situatie waarin de ander een bepaalde
mate van vrijheid heeft.
➢ Overtuigingspogingen zijn gericht op gedrag, het is fijn als iemand een positieve attitude
heeft t.o.v. het rode kruis, maar uiteindelijk moet de persoon geld doneren.
➢ Persuasieve documenten hebben het doel om de attitude van de lezer te beïnvloeden
waarbij de lezer een zekere mate van vrijheid heeft. Het laat zien dat het niet altijd
succesvol is.
Persuasieve communicatie richt zich niet rechtstreeks op gedrag, maar op de onderliggende
determinanten die bepalen hoe we ons gedragen. Er zijn 2 typen:
Beredeneerd gedrag= een afwegingsproces. Bv. ik ga naar de film, je gaat boodschappen doen want
je moet eten.
, • Integrative model of behavioral prediction (Fishbein & Ijzer, 2003). Er word in dit model
onderscheid gemaakt tussen indirecte (persoonlijkheid, culturele achtergrond) en directe
variabelen (attitude). Volgens dit model hebben indirecte variabele alleen invloed op de
directe variabelen, niet op gedrag zelf. (theory of planned behavior maar dan met extra
invloeden: media, demografische factoren, persoonlijkheid etc.)
• Directe variabele kunnen we zien als determinanten van gedrag (intentie, vaardigheden en
situationele omstandigheden). Alleen als aan alle voorwaarden is voldaan zal het gedrag
worden vertoont.
Automatisch gedrag= gedrag zonder bewuste sturing. Bv. als je vaak fietst hoef je niet meer na te
denk over de route, blind typen. Het zijn automatismen die ontstaan door veelvoudig oefenen.
Bij automatisch gedrag zijn er een aantal concepten:
• Priming= het activeren van concepten en stereotypen door mensen bloot te stellen aan
woorden. Bv. als je denkt aan een verpleegster, denk je sneller aan een dokter dan aan een
boterham.
• Ideomotor action effect= het nadenken over bepaalde handeling alleen al vergroot de kans
dat die handeling wordt verricht. Bv. als mensen een aantal keer nadenken over welke
beweging ze moeten maken om een tennisbal te slaan, ga je die ook automatiseren zonder
dat je hem uitvoert. Kan ook gelden bij waarnemingen van handelingen bij anderen.
➢ Bargh, chen & Burrows (1996) ideomotor effect.
➢ Dit zijn studies uit de jaren 80 worden in twijfel getrokken omdat ze moeilijk
repliceerbaar zijn.
Webb en Sheeran (2006); zei dat alleen veranderingen van gedragsintenties van eenmalig gedrag
een goede voorspeller was van dat gedrag. Bij gewoontegedrag was dit effect er niet of minder sterk.
Macht der gewoonte is sterker dan macht van het woord.
Experimenten
Theorieën over gedragsbeïnvloeding; onderzoeken gaan vaker over:
• Tekstkenmerken (bv. goede argumenten in de tekst)
• Ontvangerskenmerken (kenmerken van de lezer van de tekst zoals persoonlijkheid)
➢ Dit wordt onderzocht in experimenten.
Belangrijke concepten:
• Algemene opzet= bestaat uit;
- (1) tussenproefpersoonsontwerp
- (2) manipulatie; je hebt een voorbeeld persuasieve boodschap, hierin doe je een
manipulatie. De ene krijgt een sterk argument, de ander niet.
- (3) instrumentarium; met een vragenlijst meet je hoe overtuigend participanten de tekst
achten.
• Meta-analyse= in een meta-analyse worden onderzoeksresultaten van verschillende
onderzoeken met elkaar vergeleken, en kijken ze naar algemene significante resultaten.
• Publicatiebias= onderzoeken worden gepubliceerd in journals, maar er zijn veel meer
onderzoeken dan journals. Ze gaan die dus selecteren. Experimenten met verassende
resultaten kwamen vaker voor. Onderzoekers zonder significante resultaten stuurde hun
papers dan ook minder snel in. Het is belangrijk dat deze wel gepubliceerd worden, en ook
meegenomen worden in meta-analyses
➢ Een oplossing is dat een tijdschrift op basis van de introductie en methode beoordeeld of
ze het willen publiceren, los van de resultaten.
