Samenvatting Sales 1 SEM1 1BBM

Inhoudsopgave

Hoofdstuk 1 : Verkopen, een vak apart.....................................................................................2
1. Wat is verkopen ?...................................................................................................................2
2. De verkoper............................................................................................................................2
3. De “core” van het sales team.................................................................................................3
4. De centrale rol van een sales.................................................................................................3
5. De sociale kant van verkopen................................................................................................3
6. Wat moet een goeie verkoper kunnen ?...............................................................................4
7. Evolutie van de verkoop !!!....................................................................................................4
8. Verkoopstijlen........................................................................................................................4
9. Visibiliteitsmanagement.........................................................................................................4
10. De huidige markt a.d.h.v. 14 trends.....................................................................................5
Hoofdstuk 2 : Adresmanagement............................................................................................10
1. Databasemanagement.........................................................................................................10
2. Hulpmiddelen om adresmanagement te ondersteunen.....................................................12
3. Praktische tips om succesvol te prospecteren.....................................................................12
Hoofdstuk 3 : Suspectmanagement.........................................................................................13
1. De uitwisselingsmeeting.......................................................................................................13
2. Mailing vanuit het verkoopstandpunt..................................................................................14
3. Telefonische afspraken maken.............................................................................................14
Hoofdstuk 4 : Prospectmanagement.......................................................................................16
1. 6 Cialdini principes – overtuigingskracht.............................................................................17
2. Voorbereiding.......................................................................................................................17
3. Structuur van het verkoopsgesprek.....................................................................................17
Hoofdstuk 5 : Klantenmanagement.........................................................................................25
1. Klantenmanagement............................................................................................................25
2. Klantvriendelijkheid..............................................................................................................25
3. Empathie..............................................................................................................................26
4. Klachten................................................................................................................................26




1

, Sales 1 : Commerciële vaardigheden


Hoofdstuk 1 : Verkopen, een vak apart

1. Wat is verkopen ?

 Voor geld, tegen een bepaalde prijs, aan ander overdoen, vooral om winst te
maken
 Een communicatieproces met als doel een gedragsverandering teweeg te
brengen
 Het omzetten van een adres in een klant

2. De verkoper

 Hardselling
 = een behoefte creëren bij een persoon die eigenlijk geen aankoopintentie
had, maar die door de vakkundige uitleg van de verkoper toch overgaat tot
de aankoop van een product waar hij eigenlijk geen nood aan heeft
 Latente behoefte  Acute behoefte
 Komt amper nog voor, meer in B2C dan in B2B
 De mythe van het gunnen
 Een goede business relatie is het gevolg van orders, niet door het tot vriend
maken van de klant d.m.v. uitnodigingen, …
 Professionalisme
 Verkopen is een wetenschap en een kunst
 Regels en wetmatigheden
 Hoe beter regels toepassen, hoe professioneler
 De relatie tussen marketing en verkoop

Marketeer Verkoper
Jaarplan Maandtargets
Grote doelgroepen Ene klant met specifieke eisen en wensen
Amper verkoopervaring
 Onrealistische marketingplannen

 Social selling : de kunst van de klanten naar je toe te laten komen




2

,  Toenemende voorinformatie
 Klanten denken meer te weten dan de verkoper
 Veel verkopers durven niet meer diep graven voor een behoefteanalyse
doordat ze denken dat de klant er alles van weet
 Behoeftenalayse : ontmaskeren van …
 Koopbereidheid
 Motivatie
 Eventuele remmingen

3. De “core” van het sales team

 Choice
 Organisation
 Results
 Evaluation

4. De centrale rol van een sales




Bedrijf
Management
Klant
Productie Markt
Marketing Sales Concurrentie
Customer Leveranciers
Service Vraag
Boekhouding



5. De sociale kant van verkopen

 Probleemoplossend
 Sociaalvaardig
 Contactvaardig
 Communicatievaardig
 Empathie
 Educatief
 Vernieuwing




3