Wirtschaftspsychologie
Einführung in die Wirtschaftspsychologie/Geld und Finanzen
Urteilsheuristiken: Faustregeln als Entscheidungsgrundlage Klausur
Eine Urteilsheuristik ist ein vereinfachtes Vorgehen bei der Bildung eines Urteils
eines unsicheren oder unbekannten Sachverhalts. Urteilsheuristiken laufen in der
Regel unbewusst ab. Wir brauchen Faustregeln, da die Welt viel zu komplex ist.
Verfügbarkeit:
- Beurteilung anhand der Leichtigkeit, mit der Beispiele aus dem Gedächtnis
abgerufen werden können umso leichter die Entscheidung aus dem
Gedächtnis abgerufen werden kann, umso richtiger ist die Entscheidung für
das Gehirn!
- Beispiel: Wir werden aufgefordert zu schätzen wie hoch die Scheidungsrate in
Deutschland ist Jemand dem viele Beispiele einfallen, schätzt die
Scheidungsrate höher
Repräsentativität (= Schubladendenken):
- Frage: Wie typisch ein Exemplar für eine Kategorie ist?, Missachtung von
Basisraten
- Startup mit denselben Konditionen heißt KodakCoin oder SonyCoin. Startup
hatte nichts mit Kodak zu tun, da aber Kodak insolvent gegangen ist, daher
wurde sich gegen sie entschieden
- Wenn wir gefragt werden, ob wir denken es kommen eher 6 Jungsbabys in
einer Nacht auf die Welt oder 3 Mädchen und 3 Jungs neigen wir dazu, uns
für die zweite Alternative zu entscheiden
- Lottozahlen: Eher 1,2,3,4,5,6 oder 27,13,34,9,42? bisher war es immer
eher durcheinander
Verankerung:
- Beurteilung im Vergleich zu einem festgelegten Ausgangswert
- Gebrauchtwagenhändler ankern uns, indem sie einen Preis festlegen, wir
handeln nicht auf einmal 3.000€ runter. Daher erst auf z.B. Autoscout
nachschauen, ob der Preis auch gerechtfertigt ist
Take-the-best Bauchentscheidungen
- Regel: Nimm das beste Kriterium und entscheide. Falls es kein Unterschied
gibt, nimmt das zweite Kriterium
- Z.B. wir haben keine Ahnung von Fußball, müssen aber entscheiden, welche
Mannschaft in der Bundesliga spielt. Wir entscheiden uns nach dem Kriterium:
Große Städte zu entscheiden. Alle Vereine von großen Städten, spiele in der
Bundesliga
, Werbung und Konsum
Definition Werbung
- Geplante, öffentliche Übermittlung von Nachrichten
- Beeinflusst das Urteilen und/oder Handeln bestimmter Gruppen
- Dient Institutionen, die Güter, Leistungen oder Ideen produzieren oder
absetzen
„Mere-Exposure-Effekt“ Häufigkeit und Reihenfolge der Darbietung Klausur
dadurch kann man Einstellungen verändern und manipulieren
- Wiederholte Darbietung eines Reizes führt zu einer positiveren
Bewertung
- Z.B. man wird an die FOM zu einer Befragung eingeladen, diese ist nicht
relevant. Unterwegs sieht man im QQ chinesische Schriftzeichen, im Aufzug,
Bilder mit chinesischen Schriftzeichen etc. Die Schriftzeichen werden als
schön bewertet, da man so oft unbewusst mit ihnen konfrontiert wurde
- Darbietungsdauer: kurz < 1 Sekunde führt zu den stärksten Effekten
- Bei komplexen Reizen stärkere Effekte wie bei einfachen (wir können alle kein
chinesisch, daher komplexer Reiz, in China wäre das ein einfacher Reiz)
sehr negative Dinge/eklige Dinge bei diesen funktioniert es nicht
- Wenn wir gemerkt haben, dass bei QQ und im Aufzug chinesische
Schriftzeichen sind, ist die Reaktion schwächer
Primacy-Recency-Effekt – Reihenfolge-Effekt bei Werbeblocks
- Zuerst und zuletzt dargebotene Elemente einer Liste werden am besten
erinnert – Mitte am schlechtesten Recency Effekt noch stärker
- Im Werbeblock kosten daher die Zeiten unterschiedlich viel (erste und letzte
am meisten)
- Dies funktioniert nur innerhalb eines Werbeblocks, nicht innerhalb eines
Werbespots. Wenn wir am Anfang und Ende der Werbung „FOM Stuttgart“
sagen, bringt das nichts
- Wenn ein Versicherungsvermittler mit uns einen Termin ausmachen will, nennt
er zwei Termine. Ihm ist jedoch der zweitgenannte lieber, dieser ist
wahrscheinlich auch präsenter im Gehirn. Die allermeisten Leute entscheiden
sich für den zweitgenannten Termin.
- Aber: Gefahr der Interferenzen durch Aktivierung eines Konkurrenzprodukts
oder -marke z.B. Samsung macht Werbung für ein neues Handy, wenn wir
aber Apple Fan sind, bewirkt die Werbung, dass wir bei Apple nachschauen,
ob Apple auch ein neues Handy rausgebracht hat
Stufenmodell: AIDA
- Attention (Aufmerksamkeit wecken)
- Interest (Interesse erzeugen)
- Desire (Drang entstehen lassen)
- Action (Aktion bewirken)
Einführung in die Wirtschaftspsychologie/Geld und Finanzen
Urteilsheuristiken: Faustregeln als Entscheidungsgrundlage Klausur
Eine Urteilsheuristik ist ein vereinfachtes Vorgehen bei der Bildung eines Urteils
eines unsicheren oder unbekannten Sachverhalts. Urteilsheuristiken laufen in der
Regel unbewusst ab. Wir brauchen Faustregeln, da die Welt viel zu komplex ist.
Verfügbarkeit:
- Beurteilung anhand der Leichtigkeit, mit der Beispiele aus dem Gedächtnis
abgerufen werden können umso leichter die Entscheidung aus dem
Gedächtnis abgerufen werden kann, umso richtiger ist die Entscheidung für
das Gehirn!
- Beispiel: Wir werden aufgefordert zu schätzen wie hoch die Scheidungsrate in
Deutschland ist Jemand dem viele Beispiele einfallen, schätzt die
Scheidungsrate höher
Repräsentativität (= Schubladendenken):
- Frage: Wie typisch ein Exemplar für eine Kategorie ist?, Missachtung von
Basisraten
- Startup mit denselben Konditionen heißt KodakCoin oder SonyCoin. Startup
hatte nichts mit Kodak zu tun, da aber Kodak insolvent gegangen ist, daher
wurde sich gegen sie entschieden
- Wenn wir gefragt werden, ob wir denken es kommen eher 6 Jungsbabys in
einer Nacht auf die Welt oder 3 Mädchen und 3 Jungs neigen wir dazu, uns
für die zweite Alternative zu entscheiden
- Lottozahlen: Eher 1,2,3,4,5,6 oder 27,13,34,9,42? bisher war es immer
eher durcheinander
Verankerung:
- Beurteilung im Vergleich zu einem festgelegten Ausgangswert
- Gebrauchtwagenhändler ankern uns, indem sie einen Preis festlegen, wir
handeln nicht auf einmal 3.000€ runter. Daher erst auf z.B. Autoscout
nachschauen, ob der Preis auch gerechtfertigt ist
Take-the-best Bauchentscheidungen
- Regel: Nimm das beste Kriterium und entscheide. Falls es kein Unterschied
gibt, nimmt das zweite Kriterium
- Z.B. wir haben keine Ahnung von Fußball, müssen aber entscheiden, welche
Mannschaft in der Bundesliga spielt. Wir entscheiden uns nach dem Kriterium:
Große Städte zu entscheiden. Alle Vereine von großen Städten, spiele in der
Bundesliga
, Werbung und Konsum
Definition Werbung
- Geplante, öffentliche Übermittlung von Nachrichten
- Beeinflusst das Urteilen und/oder Handeln bestimmter Gruppen
- Dient Institutionen, die Güter, Leistungen oder Ideen produzieren oder
absetzen
„Mere-Exposure-Effekt“ Häufigkeit und Reihenfolge der Darbietung Klausur
dadurch kann man Einstellungen verändern und manipulieren
- Wiederholte Darbietung eines Reizes führt zu einer positiveren
Bewertung
- Z.B. man wird an die FOM zu einer Befragung eingeladen, diese ist nicht
relevant. Unterwegs sieht man im QQ chinesische Schriftzeichen, im Aufzug,
Bilder mit chinesischen Schriftzeichen etc. Die Schriftzeichen werden als
schön bewertet, da man so oft unbewusst mit ihnen konfrontiert wurde
- Darbietungsdauer: kurz < 1 Sekunde führt zu den stärksten Effekten
- Bei komplexen Reizen stärkere Effekte wie bei einfachen (wir können alle kein
chinesisch, daher komplexer Reiz, in China wäre das ein einfacher Reiz)
sehr negative Dinge/eklige Dinge bei diesen funktioniert es nicht
- Wenn wir gemerkt haben, dass bei QQ und im Aufzug chinesische
Schriftzeichen sind, ist die Reaktion schwächer
Primacy-Recency-Effekt – Reihenfolge-Effekt bei Werbeblocks
- Zuerst und zuletzt dargebotene Elemente einer Liste werden am besten
erinnert – Mitte am schlechtesten Recency Effekt noch stärker
- Im Werbeblock kosten daher die Zeiten unterschiedlich viel (erste und letzte
am meisten)
- Dies funktioniert nur innerhalb eines Werbeblocks, nicht innerhalb eines
Werbespots. Wenn wir am Anfang und Ende der Werbung „FOM Stuttgart“
sagen, bringt das nichts
- Wenn ein Versicherungsvermittler mit uns einen Termin ausmachen will, nennt
er zwei Termine. Ihm ist jedoch der zweitgenannte lieber, dieser ist
wahrscheinlich auch präsenter im Gehirn. Die allermeisten Leute entscheiden
sich für den zweitgenannten Termin.
- Aber: Gefahr der Interferenzen durch Aktivierung eines Konkurrenzprodukts
oder -marke z.B. Samsung macht Werbung für ein neues Handy, wenn wir
aber Apple Fan sind, bewirkt die Werbung, dass wir bei Apple nachschauen,
ob Apple auch ein neues Handy rausgebracht hat
Stufenmodell: AIDA
- Attention (Aufmerksamkeit wecken)
- Interest (Interesse erzeugen)
- Desire (Drang entstehen lassen)
- Action (Aktion bewirken)
