Samenvatting
Bedrijfsonderhandelingen
Les 1
1.1 Profiel van een goede verkoper
1.1.1 Vaardigheden van de moderne verkoper:
- Drive en motivatie
- Kennis
- Liefde voor het vak
- Incasserings-vermogen
- Flexibiliteit
- Geloof-waardigheid
- Integriteit
- Matiteit
- Contact-vaardigheid
- Doorzettings-vermogen
1.1.2 7 kenmerken van een topverkoper :
- Schaamteloos
- Moeilijk te ontmoedigen
- Nederigheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgericht
- Nieuwsgierig
- Geen groepsgeest
1.1.3 Als verkoper is het belangrijk dat je uw:
- Prospect kent: SWOT, persoonlijkheid, emoties
- Markt kent: wat ze doen, hoe ze het doen, hoe ver ze kunnen gaan,
mogelijkheden/grenzen
- De organisatie kent: wat je doet, hoe je het doet, hoe ver je kan gaan,
mogelijkheden/grenzen
- Jezelf kent: SWOT, persoonlijkheid, emoties
1.2 Aanpak van de verkoop
Een succesvolle verkoper moet 5 belangrijke
competenties hebben:
1. Kent zichzelf en de klanten
2. Luistert naar anderen om hen echt te
begrijpen
3. Denkt en handelt in termen van WIN-WIN
4. Heeft een doel voor ogen en werkt met een olan
5. Slaat geen enkele stap over in het verkoopprocess
1
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
,1.2.1 Kent zichzelf en zijn klanten
Competentie 1. kent zichzelf en zijn klanten
PROFILEREN via het DISC model.
Rood
= extravert en resultaat gericht
= dominant > resultaat
+: wilskrachtig
-: onverbiddelijk
Geel
= extravert en mens gericht
= invloedrijk > erkenning
+: innemend
-: oppervlakkig
Blauw
= introvert en resultaat gericht
= consciëntieus > perfectie
+: nauwkeurig
-: betweterig
Groen
= introvert en mens gericht
= stabiel > zekerheid
+: volhardend
-: niet flexibel
2
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
, Hoe herken je een rood Wat kun je doen? Wat moet je niet doen?
dominant persoon?
§ Komt waarschijnlijk te laat § Zelf dingen laten § Zeggen wat en hoe
en is haastig ontdekken § Details geven of te
§ Ongeduldig en impulsief § Hem/Haar focussen op veel wetten stellen
§ Probeert situatie in resultaat § Te veel tijd nemen
handen te nemen en is § Discussiëren over
direct feiten, niet over
§ Stevige handdruk gevoelens
§ Kantoor & bureau: niet § Onderhandelen
georganiseerd
§ Functioneel meubilair
§ Direct in omgang,
onderbreekt u
§ Vraagt ‘WAT’ en
‘WANNEER’
§ Is een zelfstarter
§ Kan zaken afronden
(afsluiten van verkoop)
§ Sterk onderhandelaar
§ Stuurt met oog op
resultaat
Hoe herken je een geel Wat kun je doen? Wat moet je niet
dominant persoon? doen?
§ Mensgericht § Ideeën en meningen § Discussiëren
§ Basisangst: uitgesloten, bespreken § Enkel met feiten
afgewezen worden § Interesse tonen in werken en emoties
§ Drijfveer: erkenning, zijn/haar persoon uitsluiten
waardering § Zijn/Haar ideeën § Zijn/Haar
§ Trefwoorden: erkennen geloofwaardigheid in
beïnvloedend, § Persoonlijk contact twijfel trekken
overredend, vriendelijk, houden
spraakzaam,
mededeelzaam, positief
§ Lichaamstaal: vaak veel
gebaren
§ Geen belangstelling voor
details
§ Kantoor = puinhoop
§ Handdruk = hartelijk en
lang / schouderklopjes
§ Lacht met de ogen
Hoe herken je een groen Wat kun je doen? Wat moet je niet doen?
3
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
, dominant persoon?
§ Methodisch, § Eigen tempo laten § Plotse
georganiseerd, bepalen veranderingen
nauwkeurig § Vragen stellen en invoeren
§ Ontspannen, tevreden luisteren § Routinetaken of
§ Stelt vragen om te § Oprechte interesse werk-omgeving
verifiëren of hij/zij het tonen in zijn/haar veranderen
begrepen heeft persoon § Onder tijdsdruk
§ Bedachtzaam, Goede zetten
luisteraar
§ Stevige, vriendelijke,
oprecht handdruk
§ Kantoor = comfortabel
/naam op deur, bureau
§ Foto’s van gezin, diploma,
… aan de muur
§ Bureau = goed
georganiseerd
§ Vriendelijk, welwillend,
beminnelijk
§ Laten conflicten bedaren
§ Vraagt: ‘WAAROM’
Hoe herken je een blauw Wat kun je doen? Wat moet je niet
dominant persoon? doen?
§ Georganiseerd, § Georganiseerd en § Overhaast beslissen
punctueel, goed gestructureerd zijn § Plotse
voorbereid § Voor- en nadelen geven veranderingen
§ Stipt op tijd en § Schriftelijk invoeren
systematisch communiceren § Details negeren
§ Stelt vragen gedetailleerd, § Bewijzen leveren § Zeer algemeen
logisch, nauwkeurig blijven
§ Voorzichtig bij
beslissingen
§ Doet beroep op
precedenten
§ Korte, losse handdruk
§ Kantoor = ordelijk maar
wat onpersoonlijk
§ Logisch klassement
§ Beleefd, diplomatisch,
correct
§ Voorzichtig bij uiten van
gevoelen
De verkoper moet zichzelf kennen en zijn klanten (interpersoonlijke relaties)
4
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
Bedrijfsonderhandelingen
Les 1
1.1 Profiel van een goede verkoper
1.1.1 Vaardigheden van de moderne verkoper:
- Drive en motivatie
- Kennis
- Liefde voor het vak
- Incasserings-vermogen
- Flexibiliteit
- Geloof-waardigheid
- Integriteit
- Matiteit
- Contact-vaardigheid
- Doorzettings-vermogen
1.1.2 7 kenmerken van een topverkoper :
- Schaamteloos
- Moeilijk te ontmoedigen
- Nederigheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgericht
- Nieuwsgierig
- Geen groepsgeest
1.1.3 Als verkoper is het belangrijk dat je uw:
- Prospect kent: SWOT, persoonlijkheid, emoties
- Markt kent: wat ze doen, hoe ze het doen, hoe ver ze kunnen gaan,
mogelijkheden/grenzen
- De organisatie kent: wat je doet, hoe je het doet, hoe ver je kan gaan,
mogelijkheden/grenzen
- Jezelf kent: SWOT, persoonlijkheid, emoties
1.2 Aanpak van de verkoop
Een succesvolle verkoper moet 5 belangrijke
competenties hebben:
1. Kent zichzelf en de klanten
2. Luistert naar anderen om hen echt te
begrijpen
3. Denkt en handelt in termen van WIN-WIN
4. Heeft een doel voor ogen en werkt met een olan
5. Slaat geen enkele stap over in het verkoopprocess
1
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
,1.2.1 Kent zichzelf en zijn klanten
Competentie 1. kent zichzelf en zijn klanten
PROFILEREN via het DISC model.
Rood
= extravert en resultaat gericht
= dominant > resultaat
+: wilskrachtig
-: onverbiddelijk
Geel
= extravert en mens gericht
= invloedrijk > erkenning
+: innemend
-: oppervlakkig
Blauw
= introvert en resultaat gericht
= consciëntieus > perfectie
+: nauwkeurig
-: betweterig
Groen
= introvert en mens gericht
= stabiel > zekerheid
+: volhardend
-: niet flexibel
2
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
, Hoe herken je een rood Wat kun je doen? Wat moet je niet doen?
dominant persoon?
§ Komt waarschijnlijk te laat § Zelf dingen laten § Zeggen wat en hoe
en is haastig ontdekken § Details geven of te
§ Ongeduldig en impulsief § Hem/Haar focussen op veel wetten stellen
§ Probeert situatie in resultaat § Te veel tijd nemen
handen te nemen en is § Discussiëren over
direct feiten, niet over
§ Stevige handdruk gevoelens
§ Kantoor & bureau: niet § Onderhandelen
georganiseerd
§ Functioneel meubilair
§ Direct in omgang,
onderbreekt u
§ Vraagt ‘WAT’ en
‘WANNEER’
§ Is een zelfstarter
§ Kan zaken afronden
(afsluiten van verkoop)
§ Sterk onderhandelaar
§ Stuurt met oog op
resultaat
Hoe herken je een geel Wat kun je doen? Wat moet je niet
dominant persoon? doen?
§ Mensgericht § Ideeën en meningen § Discussiëren
§ Basisangst: uitgesloten, bespreken § Enkel met feiten
afgewezen worden § Interesse tonen in werken en emoties
§ Drijfveer: erkenning, zijn/haar persoon uitsluiten
waardering § Zijn/Haar ideeën § Zijn/Haar
§ Trefwoorden: erkennen geloofwaardigheid in
beïnvloedend, § Persoonlijk contact twijfel trekken
overredend, vriendelijk, houden
spraakzaam,
mededeelzaam, positief
§ Lichaamstaal: vaak veel
gebaren
§ Geen belangstelling voor
details
§ Kantoor = puinhoop
§ Handdruk = hartelijk en
lang / schouderklopjes
§ Lacht met de ogen
Hoe herken je een groen Wat kun je doen? Wat moet je niet doen?
3
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
, dominant persoon?
§ Methodisch, § Eigen tempo laten § Plotse
georganiseerd, bepalen veranderingen
nauwkeurig § Vragen stellen en invoeren
§ Ontspannen, tevreden luisteren § Routinetaken of
§ Stelt vragen om te § Oprechte interesse werk-omgeving
verifiëren of hij/zij het tonen in zijn/haar veranderen
begrepen heeft persoon § Onder tijdsdruk
§ Bedachtzaam, Goede zetten
luisteraar
§ Stevige, vriendelijke,
oprecht handdruk
§ Kantoor = comfortabel
/naam op deur, bureau
§ Foto’s van gezin, diploma,
… aan de muur
§ Bureau = goed
georganiseerd
§ Vriendelijk, welwillend,
beminnelijk
§ Laten conflicten bedaren
§ Vraagt: ‘WAAROM’
Hoe herken je een blauw Wat kun je doen? Wat moet je niet
dominant persoon? doen?
§ Georganiseerd, § Georganiseerd en § Overhaast beslissen
punctueel, goed gestructureerd zijn § Plotse
voorbereid § Voor- en nadelen geven veranderingen
§ Stipt op tijd en § Schriftelijk invoeren
systematisch communiceren § Details negeren
§ Stelt vragen gedetailleerd, § Bewijzen leveren § Zeer algemeen
logisch, nauwkeurig blijven
§ Voorzichtig bij
beslissingen
§ Doet beroep op
precedenten
§ Korte, losse handdruk
§ Kantoor = ordelijk maar
wat onpersoonlijk
§ Logisch klassement
§ Beleefd, diplomatisch,
correct
§ Voorzichtig bij uiten van
gevoelen
De verkoper moet zichzelf kennen en zijn klanten (interpersoonlijke relaties)
4
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
