BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
LES 1 HET PROFIEL VAN DE VERKOPER
Verschillen tussen B2B en B2C
• Complexiteit?
• Lengte van de verkoop?
• Meer of minder aantal klanten? Kleiner aantal klanten maar grotere omvang
1. B2B CONTEXT
De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie van andere
goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.
4P’s:
• Product -maatwerk voor specifieke noden
• Prijs -speciale kortingen en toeslagen
• Plaats -lengte van het verkoopkanaal
• Promotie -persoonlijke verkoop en direct marketing
2. PROFIEL VAN DE VERKOPER
3. DE AANPAK VAN DE VERKOPER
1. KENT ZICHZELF EN ZIJN KLANTEN
DISC model: William Moulton Marston
Dominant (driver)– invloed (mensgericht, expressive) – stabiel (zekerheid, Amiable) – consciëntieus (analytisch, Logical)
• Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
• Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl, Geeft inzicht in gedrag en communicatie
• DISC is geen test (er is geen goed of fout), er zijn geen slechte profielen
• De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van uzelf
1
,Dominant
Hoe herken je de persoon? Doen? Niet doen
§ Komt waarschijnlijk te laat en is haastig § Zelf dingen laten § Zeggen wat en hoe
§ Ongeduldig en impulsief ontdekken § Details geven of te veel
§ Probeert situatie in handen te nemen en is direct § Hem/Haar focussen op wetten stellen
§ Stevige handdruk resultaat § Te veel tijd nemen
§ Kantoor & bureau: niet georganiseerd § Discussiëren over feiten,
§ Functioneel meubilair niet over gevoelens
§ Direct in omgang, onderbreekt u § Onderhandelen
§ Vraagt ‘WAT’ en ‘WANNEER’
§ Is een zelfstarter
§ Kan zaken afronden (afsluiten van verkoop)
§ Sterk onderhandelaar
§ Stuurt met oog op resultaat
Invloed (mensgericht)
Hoe herken je de persoon? Doen Niet doen
§ Mensgericht § Ideeën en meningen § Discussiëren
§ Basisangst: uitgesloten, afgewezen worden bespreken § Enkel met feiten werken en
§ Drijfveer: erkenning, waardering § Interesse tonen in emoties uitsluiten
§ Trefwoorden: beïnvloedend, overredend, zijn/haar persoon § Zijn/Haar geloofwaardigheid
vriendelijk, spraakzaam, mededeelzaam, positief § Zijn/Haar ideeën in twijfel trekken
§ Lichaamstaal: vaak veel gebaren erkennen
§ Geen belangstelling voor details § Persoonlijk contact
§ Kantoor = puinhoop houden
§ Handdruk = hartelijk en lang / schouderklopjes
§ Lacht met de ogen
Stabiel- zekerheid
Hoe herken je de persoon? Doen Niet doen
§ Methodisch, georganiseerd, nauwkeurig § Eigen tempo laten § Plotse veranderingen
§ Ontspannen, tevreden bepalen invoeren
§ Stelt vragen om te verifiëren of hij/zij het begrepen heeft § Vragen stellen en § Routinetaken of werk-
§ Bedachtzaam, Goede luisteraar luisteren omgeving veranderen
§ Stevige, vriendelijke, oprecht handdruk § Oprechte interesse § Onder tijdsdruk zetten
§ Kantoor = comfortabel /naam op deur, bureau tonen in zijn/haar
§ Foto’s van gezin, diploma,… aan de muur persoon
§ Bureau = goed georganiseerd
§ Vriendelijk, welwillend, beminnelijk
§ Laten conflicten bedaren
2
, § Vraagt: ‘WAAROM’
Consciëntieus- analytisch:
Hoe herken je de persoon? doen Niet doen
§ Georganiseerd, punctueel, goed voorbereid § Georganiseerd en § Overhaast beslissen
§ Stipt op tijd en systematisch gestructureerd zijn § Plotse veranderingen
§ Stelt vragen gedetailleerd, logisch, nauwkeurig § Voor- en nadelen geven invoeren
§ Voorzichtig bij beslissingen § Schriftelijk § Details negeren
§ Doet beroep op precedenten communiceren § Zeer algemeen blijven
§ Korte, losse handdruk § Bewijzen leveren
§ Kantoor = ordelijk maar wat onpersoonlijk
§ Logisch klassement
§ Beleefd, diplomatisch, correct
§ Voorzichtig bij uiten van gevoelen
2. LUISTERT NAAR ANDEREN OM HEN ECHT TE BEGRIJPEN
Communicatietheorie van Watzlawick – Oostenrijkse psycholoog – 5 axioma’s:
1. Men kan niet, niet communiceren: Je bent altijd aan het beïnvloeden. De hersenen kennen geen neutraliteit
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect:
• Inhoud= inhoud van de boodschap, letterlijk
• Betrekking= relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar staan bv autorijden
3. Iedereen heeft zijn waarheid:
• Eigen referentiekader – bepaalt door levensloop
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog:
• Digitaal=verbale communicatie (woorden, letters, gebaren)
• Analoog= non -verbale communicatie (intonatie, stemklank, mimiek, lichaamstaal)
• De analoge taal ondersteunt de digitale taal
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair:
• Symmetrisch= zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
• Complementair = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke machtspositie (leidende en volgende positie)
• Positie kan wijzigen bij dezelfde personen
3
LES 1 HET PROFIEL VAN DE VERKOPER
Verschillen tussen B2B en B2C
• Complexiteit?
• Lengte van de verkoop?
• Meer of minder aantal klanten? Kleiner aantal klanten maar grotere omvang
1. B2B CONTEXT
De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie van andere
goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.
4P’s:
• Product -maatwerk voor specifieke noden
• Prijs -speciale kortingen en toeslagen
• Plaats -lengte van het verkoopkanaal
• Promotie -persoonlijke verkoop en direct marketing
2. PROFIEL VAN DE VERKOPER
3. DE AANPAK VAN DE VERKOPER
1. KENT ZICHZELF EN ZIJN KLANTEN
DISC model: William Moulton Marston
Dominant (driver)– invloed (mensgericht, expressive) – stabiel (zekerheid, Amiable) – consciëntieus (analytisch, Logical)
• Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
• Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl, Geeft inzicht in gedrag en communicatie
• DISC is geen test (er is geen goed of fout), er zijn geen slechte profielen
• De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van uzelf
1
,Dominant
Hoe herken je de persoon? Doen? Niet doen
§ Komt waarschijnlijk te laat en is haastig § Zelf dingen laten § Zeggen wat en hoe
§ Ongeduldig en impulsief ontdekken § Details geven of te veel
§ Probeert situatie in handen te nemen en is direct § Hem/Haar focussen op wetten stellen
§ Stevige handdruk resultaat § Te veel tijd nemen
§ Kantoor & bureau: niet georganiseerd § Discussiëren over feiten,
§ Functioneel meubilair niet over gevoelens
§ Direct in omgang, onderbreekt u § Onderhandelen
§ Vraagt ‘WAT’ en ‘WANNEER’
§ Is een zelfstarter
§ Kan zaken afronden (afsluiten van verkoop)
§ Sterk onderhandelaar
§ Stuurt met oog op resultaat
Invloed (mensgericht)
Hoe herken je de persoon? Doen Niet doen
§ Mensgericht § Ideeën en meningen § Discussiëren
§ Basisangst: uitgesloten, afgewezen worden bespreken § Enkel met feiten werken en
§ Drijfveer: erkenning, waardering § Interesse tonen in emoties uitsluiten
§ Trefwoorden: beïnvloedend, overredend, zijn/haar persoon § Zijn/Haar geloofwaardigheid
vriendelijk, spraakzaam, mededeelzaam, positief § Zijn/Haar ideeën in twijfel trekken
§ Lichaamstaal: vaak veel gebaren erkennen
§ Geen belangstelling voor details § Persoonlijk contact
§ Kantoor = puinhoop houden
§ Handdruk = hartelijk en lang / schouderklopjes
§ Lacht met de ogen
Stabiel- zekerheid
Hoe herken je de persoon? Doen Niet doen
§ Methodisch, georganiseerd, nauwkeurig § Eigen tempo laten § Plotse veranderingen
§ Ontspannen, tevreden bepalen invoeren
§ Stelt vragen om te verifiëren of hij/zij het begrepen heeft § Vragen stellen en § Routinetaken of werk-
§ Bedachtzaam, Goede luisteraar luisteren omgeving veranderen
§ Stevige, vriendelijke, oprecht handdruk § Oprechte interesse § Onder tijdsdruk zetten
§ Kantoor = comfortabel /naam op deur, bureau tonen in zijn/haar
§ Foto’s van gezin, diploma,… aan de muur persoon
§ Bureau = goed georganiseerd
§ Vriendelijk, welwillend, beminnelijk
§ Laten conflicten bedaren
2
, § Vraagt: ‘WAAROM’
Consciëntieus- analytisch:
Hoe herken je de persoon? doen Niet doen
§ Georganiseerd, punctueel, goed voorbereid § Georganiseerd en § Overhaast beslissen
§ Stipt op tijd en systematisch gestructureerd zijn § Plotse veranderingen
§ Stelt vragen gedetailleerd, logisch, nauwkeurig § Voor- en nadelen geven invoeren
§ Voorzichtig bij beslissingen § Schriftelijk § Details negeren
§ Doet beroep op precedenten communiceren § Zeer algemeen blijven
§ Korte, losse handdruk § Bewijzen leveren
§ Kantoor = ordelijk maar wat onpersoonlijk
§ Logisch klassement
§ Beleefd, diplomatisch, correct
§ Voorzichtig bij uiten van gevoelen
2. LUISTERT NAAR ANDEREN OM HEN ECHT TE BEGRIJPEN
Communicatietheorie van Watzlawick – Oostenrijkse psycholoog – 5 axioma’s:
1. Men kan niet, niet communiceren: Je bent altijd aan het beïnvloeden. De hersenen kennen geen neutraliteit
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect:
• Inhoud= inhoud van de boodschap, letterlijk
• Betrekking= relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar staan bv autorijden
3. Iedereen heeft zijn waarheid:
• Eigen referentiekader – bepaalt door levensloop
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog:
• Digitaal=verbale communicatie (woorden, letters, gebaren)
• Analoog= non -verbale communicatie (intonatie, stemklank, mimiek, lichaamstaal)
• De analoge taal ondersteunt de digitale taal
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair:
• Symmetrisch= zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
• Complementair = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke machtspositie (leidende en volgende positie)
• Positie kan wijzigen bij dezelfde personen
3
