Samenvatting Toolbox Professioneel Handelen

Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout



Samenvatting Professioneel handelen:
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat? EX
 Verkoopstechniek/-instrument:
• Verkopers
• reclame
 Sterktes/voordelen:
• Vertrouwensband
• snelheid ( anticiperen op reacties)
 Zwaktes/ nadelen:
• Tijsintensief
• minder groot publiek
• duurste vorm om te verkopen
 Toepassingsgebieden:
• Doelgroep: B2B = business to business , B2C = business to custumer
• Complexe vs eenvoudige producten en diensten
• Maatwerk vs massaproductie
• Marge: winst
 Belang van persoonlijke verkoop1 neemt toe
 toenemende concurrentie

2. Gedragsfactoren
Goede verkoper:

 Product of dienstkennis + verkoopstechnieken
 Overtuigd van het product/dienst = passie
 Natuurlijke flair
 Goede LUISTERAAR

Succesvol = kennis + gedraag

Gedrag(sfactoren) = Verstand + Gevoel + Wil

 Verstand:
• Verwerfbaar
• Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
 Gevoel:
• Talent, ervaring
• Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk
 Wil:
• Motivatie
• Doelgericht vraagstelling
• Oogcontact


1
Persoonlijke verkoop = inzetten van een persoon om een product/dienst te gaan voorstellen

1

,Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout


• Ik-vorm
• “Nu”  tegenwoordige tijd
• Afsluiten en afspreken

3. Misvattingen
Conclusie: het is belangrijk om te luisteren en vertrouwen verwerven en inspelen op de behoefte

4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden = SORC EX

S = Sociale intelligentie
O = Overtuigingskracht
R = Resultaatgerichtheid
C = Communicatief vermogen

 S = Sociale intelligentie
• Luisteren, begripvol, empathisch 2, inspelen
 O = Overtuigingskracht
• Goeie argumentatie kunnen opbouwen  sterktes weergeven, badsoc - model
 R = Resultaatgerichtheid
• Focus op eigen doelstelling mits win-win
 C = Communicatief vermogen
• Correct mondelinge en schriftelijke informatie
• Polsen of boodschap JUIST overkomt
• Gebruik van het juiste medium: telefoon, mail,…

5. Rollenspel
= oefenen van verkoopvaardigheden

 Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
 Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
 Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
• Effectief = laatste fase, doel wordt bereikt
• Efficiënt = zo min mogelijk middelen/kosten te gebruiken

6. Verkopen = leerproces
Fasen: EX

1. Onbewust onbekwaam
2. Bewust onbekwaam
3. Bewust bekwaam
4. Onbewust bekwaam




2
Oogcontact, knikken, bevestigen

2

, Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout


1. Onbewust onbekwaam

 je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
 geen besef dat je onbekwaam bent
 je staat niet open voor goed advies

2. Bewust onbekwaam

 je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
 erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
 openstaan voor verbetering/kritisch zijn
 leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en gedrag

3. Bewust bekwaam

 je legt vlot contact
 je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
 actief blijven oefenen en vraag feedback
 vb: rijbewijs halen

4. Onbewust bekwaam

 je zit snel op dezelfde golflengte
 door oefening en bijsturing , beheers je de vaardigheid “onbewust”
 perfectioneer in “volgen” en “leiden”

contact leggen is de eerste stap naar een verkoop

SPIEGELEN = EX

 Afstemmen van houding
 Pas spreektempo, stemvolume aan
 Gelijksoortige bewegingen en gebaren
 Inleving in denkwijze
 Neem ademhalingsritme over
 Volg de oogbewegingen
 Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
 Aansluiten bij wat belangrijk is
 Neem gelaatsuitdrukkingen over




3