Verkoopmanagement
, Hoofdstuk 1: De rol van de salesmanager in de organisatie
1. Relatie tussen verkoop en marketing
• Marketing neemt meer en meer taken over van sales
• Content marketing zet online en offline media in om de juiste relevante boodschap
met de juiste invalshoek op het juiste moment aan de juiste klant voor de leggen
o Doel: dat klanten de fasen van het koopproces met succes doorlopen en
afsluiten met een koop en bij voorkeur herhaalaankopen
• Marketing bewerkt zelf de leads en volgt/ stuurt ze
• Marketing bevindt zich nu lager in de sales funnel door technologie
4 soorten relaties: Kotler
1. Undefined
o Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar, zijn bezig met eigen
taken
o Geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden
o Conflicten: op ad hoc basis overleggen
o Geen sprake van structurele samenwerking
2. Defined
o Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van
afspraken, taken en ingerichte personen
o Werkzaamheden zijn afgebakend
o Verwachtingen worden op basale onderwerpen gemanaged
3. Aligned
o Afbakening tussen werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog maar zijn
flexibel
o Gezamenlijke planning
o Spreken elkaars taal en begrijpen elkaars bijdragen
o Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing en
verkoopstrategie en is nodig in markten die dynamischer worden
4. Integrated
o Geen grenzen tussen verkoop en marketing
o Gedeelde structuur, systemen en beloningen
o Gezamenlijke focus op gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken
o Beide afdelingen hebben gezamenlijk PI opgesteld en geïmplementeerd op
basis van gezamenlijke analyses van de belangrijkste segmenten of klanten,
value proposities voor klanten en benuttigen van database en big data
Challenger sale: nieuwe verkoopmodellen invoegen in de markt, aanbieden aan de klant
vb: Uber
→ Kotler gaat niet ver genoeg, je moe heel de onderneming erbij betrekken om tot
customer centric organisatie te komen waardoor je klanten een service verleent waardoor je
je onderneming onderscheidt tov concurrentie
,Klantenbehoefte en waarden
• Meer en meer staat de klant centraal en streven naar klantenwaarde
• Klantenwaarde levert ook waarde voor de leverancier op: winner in de sector, zeker
in huidige tijden van disruptie
2. Veranderende rol van verkoop
Nieuwe verkoopmethodieken
• Transactieverkopen (hide and run):
o Inkooporganisatie zijn proforganisaties
o Door IoT veel transparantie tus alles vergelijken met elkaar
o Inkoop maakt geen tijd meer vrij voor dergelijke aankopen met sales
o Geen vertegenwoordiger meer, allemaal online!
• Solution selling:
o De AM gaat in eerste instantie uit van de behoeften van de klant en biedt
vervolgens samen met de klant de ideale oplossong aan
o Kritiek: boek red selling
• Consultative selling
o Manier van adviserend verkopen waarbij er wordt ingespeeld op de
uitdagingen/ problemen van de inkopende organisatie
o Verkoper treedt op als consultant
o Vooral van toepassing voor technische producten die meer en meer verkocht
worden met bijkomende ‘betalende’ service-elementen
o Essentiële elementen
▪ Het achterhalen van het kernprobleem (operationeel of strategisch) →
probleemspecificatie
▪ Het kernprobleem is de oorsprong van de verkoopactie
, ▪ Een concurrentieel voordeel kan liggen in de centrale vraag: wie
ontdekt het probleem?
• Stategic selling + heart selling
o Richt zich op het gehele inkoopproces van de klant: AM krijgt meer invloed op
de klant gedurende het volledige inkoopproces
o Door de klant een breder inzicht te geven in wat hij kan inkopen en hoe,
wordt de leverancier een partner die de klant begeleidt bij zijn aankoop
o De aanbieder heeft met verschillende personen te maken van DMU
o Heart selling: richt zich op de contracten en beïnvloeden van de interactie
• Integrated system selling
o De AM kent de klant en DMU van begin tot einde, kent inkoopproces, de
problemen en de mogelijke oplossingen
o Overrompelt de klant met oplossingen waarvan hij nog niet heeft gedacht dat
ze mogelijk waren
• Challenger selling (van Dexon en Adamson)
o Teach: verkoop is een gids: AM leert klanten anders naar de markt kijken
o Tailor: verkoop komt met specifieke oplossingen, afh van de context wordt de
waardepropositie aangepast
o Control: verkoop houdt het initiatief, de leiding en controle over het hele
verkooptraject in goed overleg met de klant
o Tension: verkoop verslapt niet, de betrokkenheid en verwachtingen van de
klant moeten hoog blijven
▪ Alles en altijd te bieden hebben
▪ Zij met hun reputatie professioneel zijn
▪ Zij met concurrentievoordeel kunnen komen
= Nieuwe verkoopmodellen invoegen in de markt, aanbieden aan de klant vb: Uber
3. Met competenties en bekwaamheden wordt verschil gemaakt
Uitdagingen voor de toekomst voor salesmanager
• Succesvolle disruptieve-selling concepten zullen gebaseerd zijn op de juiste
combinatie van een reeks factoren
o Het begrijpen van wat uw klant motiveert
o Een aangepaste value proposition
o Een organisatie, processen en een bedrijfscultuur die ervoor zorgen dat elk
contact met uw bedrijf bijdraagt tot customer advocacy
o ZIE BOEK p37 + DISRUPTIVE SELLING
Welke zijn de 5 activiteiten die de salesmanagers kan veranderen/ die in zijn bevoegdheid
liggen :
• Leg de rollen en de structuur van het salesteam vast
• Het rekruteren en trainen van het salesteam
, Hoofdstuk 1: De rol van de salesmanager in de organisatie
1. Relatie tussen verkoop en marketing
• Marketing neemt meer en meer taken over van sales
• Content marketing zet online en offline media in om de juiste relevante boodschap
met de juiste invalshoek op het juiste moment aan de juiste klant voor de leggen
o Doel: dat klanten de fasen van het koopproces met succes doorlopen en
afsluiten met een koop en bij voorkeur herhaalaankopen
• Marketing bewerkt zelf de leads en volgt/ stuurt ze
• Marketing bevindt zich nu lager in de sales funnel door technologie
4 soorten relaties: Kotler
1. Undefined
o Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar, zijn bezig met eigen
taken
o Geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden
o Conflicten: op ad hoc basis overleggen
o Geen sprake van structurele samenwerking
2. Defined
o Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van
afspraken, taken en ingerichte personen
o Werkzaamheden zijn afgebakend
o Verwachtingen worden op basale onderwerpen gemanaged
3. Aligned
o Afbakening tussen werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog maar zijn
flexibel
o Gezamenlijke planning
o Spreken elkaars taal en begrijpen elkaars bijdragen
o Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing en
verkoopstrategie en is nodig in markten die dynamischer worden
4. Integrated
o Geen grenzen tussen verkoop en marketing
o Gedeelde structuur, systemen en beloningen
o Gezamenlijke focus op gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken
o Beide afdelingen hebben gezamenlijk PI opgesteld en geïmplementeerd op
basis van gezamenlijke analyses van de belangrijkste segmenten of klanten,
value proposities voor klanten en benuttigen van database en big data
Challenger sale: nieuwe verkoopmodellen invoegen in de markt, aanbieden aan de klant
vb: Uber
→ Kotler gaat niet ver genoeg, je moe heel de onderneming erbij betrekken om tot
customer centric organisatie te komen waardoor je klanten een service verleent waardoor je
je onderneming onderscheidt tov concurrentie
,Klantenbehoefte en waarden
• Meer en meer staat de klant centraal en streven naar klantenwaarde
• Klantenwaarde levert ook waarde voor de leverancier op: winner in de sector, zeker
in huidige tijden van disruptie
2. Veranderende rol van verkoop
Nieuwe verkoopmethodieken
• Transactieverkopen (hide and run):
o Inkooporganisatie zijn proforganisaties
o Door IoT veel transparantie tus alles vergelijken met elkaar
o Inkoop maakt geen tijd meer vrij voor dergelijke aankopen met sales
o Geen vertegenwoordiger meer, allemaal online!
• Solution selling:
o De AM gaat in eerste instantie uit van de behoeften van de klant en biedt
vervolgens samen met de klant de ideale oplossong aan
o Kritiek: boek red selling
• Consultative selling
o Manier van adviserend verkopen waarbij er wordt ingespeeld op de
uitdagingen/ problemen van de inkopende organisatie
o Verkoper treedt op als consultant
o Vooral van toepassing voor technische producten die meer en meer verkocht
worden met bijkomende ‘betalende’ service-elementen
o Essentiële elementen
▪ Het achterhalen van het kernprobleem (operationeel of strategisch) →
probleemspecificatie
▪ Het kernprobleem is de oorsprong van de verkoopactie
, ▪ Een concurrentieel voordeel kan liggen in de centrale vraag: wie
ontdekt het probleem?
• Stategic selling + heart selling
o Richt zich op het gehele inkoopproces van de klant: AM krijgt meer invloed op
de klant gedurende het volledige inkoopproces
o Door de klant een breder inzicht te geven in wat hij kan inkopen en hoe,
wordt de leverancier een partner die de klant begeleidt bij zijn aankoop
o De aanbieder heeft met verschillende personen te maken van DMU
o Heart selling: richt zich op de contracten en beïnvloeden van de interactie
• Integrated system selling
o De AM kent de klant en DMU van begin tot einde, kent inkoopproces, de
problemen en de mogelijke oplossingen
o Overrompelt de klant met oplossingen waarvan hij nog niet heeft gedacht dat
ze mogelijk waren
• Challenger selling (van Dexon en Adamson)
o Teach: verkoop is een gids: AM leert klanten anders naar de markt kijken
o Tailor: verkoop komt met specifieke oplossingen, afh van de context wordt de
waardepropositie aangepast
o Control: verkoop houdt het initiatief, de leiding en controle over het hele
verkooptraject in goed overleg met de klant
o Tension: verkoop verslapt niet, de betrokkenheid en verwachtingen van de
klant moeten hoog blijven
▪ Alles en altijd te bieden hebben
▪ Zij met hun reputatie professioneel zijn
▪ Zij met concurrentievoordeel kunnen komen
= Nieuwe verkoopmodellen invoegen in de markt, aanbieden aan de klant vb: Uber
3. Met competenties en bekwaamheden wordt verschil gemaakt
Uitdagingen voor de toekomst voor salesmanager
• Succesvolle disruptieve-selling concepten zullen gebaseerd zijn op de juiste
combinatie van een reeks factoren
o Het begrijpen van wat uw klant motiveert
o Een aangepaste value proposition
o Een organisatie, processen en een bedrijfscultuur die ervoor zorgen dat elk
contact met uw bedrijf bijdraagt tot customer advocacy
o ZIE BOEK p37 + DISRUPTIVE SELLING
Welke zijn de 5 activiteiten die de salesmanagers kan veranderen/ die in zijn bevoegdheid
liggen :
• Leg de rollen en de structuur van het salesteam vast
• Het rekruteren en trainen van het salesteam
