Samenvatting
Course: Sales Management
Verkoop en
verkoop-
management
Negende druk, 2014
Auteurs: David Jobber & Geoff Lancaster
1
,2
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen en de functie van verkoop in marketing 3
Hoofdstuk 2 Verkoopstrategieën 6
Hoofdstuk 3 Koopgedrag van bedrijven 8
Hoofdstuk 4: De verkoopkanalen 11
Hoofdstuk 5: Internationale Verkoop 14
Hoofdstuk 6: Internet en IT-toepassingen in verkoop 16
Hoofdstuk 7: Verantwoordelijkheden en voorbereiding 17
Hoofdstuk 8: Persoonlijke verkoop 18
Hoofdstuk 9: Key accountmanagement 20
Hoofdstuk 10: Relatieverkoop 23
Hoofdstuk 12: Motivatie en training 24
Hoofdstuk 13: Organisatie en beloning 26
Hoofdstuk 14: Verkoopvoorspelling en budgettering 27
Hoofdstuk 15: De verkoopfunctie beoordelen 28
3
, Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen en de functie van verkoop in
marketing
Succesfactoren voor professionele verkopers
De top tien succesfactoren voor verkoop zijn:
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid – de verkooptaak in het oog houden
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal
10. Goede persoonlijke planning en tijdmanagement
Soorten verkoop
Er zijn drie verschillende typen orderaannemers:
1. Interne aannemers
2. Bezorgers
3. Externe aannemers
Verkopers die orders genereren worden soms ook wel missionaire
verkopers genoemd. Verkopers die orders in de wacht slepen zijn ofwel
frontline verkopers (voor new business, zakelijke klanten of consumenten),
ofwel ondersteunend personeel, zoals technisch ondersteuningspersoneel
en/of merchandisers. Beide typen zijn werkzaam in situaties waarin men
een directe verkoop kan realiseren.
B2B / B2C
Business-to-consumer-markten
Consumentenmarkten zijn markten waarin de klant producten en diensten
aanschaft voor eigen gebruik (of gebruik door het gezin). De motieven
voor dergelijke aankopen zijn persoonlijk van aard. Binnen de
consumentenmarkt zijn er echter verschillende submarkten, afhankelijk
van het type product. Deze verschillende markten zijn hieronder
beschreven.
1. Verbruiksartikelen: Fast Moving Consumer Goods, of FMCG. FMCG
markten zijn markten waarin klanten producten kopen die over het
algemeen weinig kosten, geregeld opnieuw worden aangeschaft en kort
meegaan. Het gaat dus om producten zoals tandpasta, sigaretten, de
dagelijkse boodschappen, cosmetica en die iets vaker aangeschafte
elektronica zoals batterijen, lampen enzovoort. De kopers besteden
relatief weinig tijd aan het zoeken naar informatie en het vergelijken van
4
Course: Sales Management
Verkoop en
verkoop-
management
Negende druk, 2014
Auteurs: David Jobber & Geoff Lancaster
1
,2
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen en de functie van verkoop in marketing 3
Hoofdstuk 2 Verkoopstrategieën 6
Hoofdstuk 3 Koopgedrag van bedrijven 8
Hoofdstuk 4: De verkoopkanalen 11
Hoofdstuk 5: Internationale Verkoop 14
Hoofdstuk 6: Internet en IT-toepassingen in verkoop 16
Hoofdstuk 7: Verantwoordelijkheden en voorbereiding 17
Hoofdstuk 8: Persoonlijke verkoop 18
Hoofdstuk 9: Key accountmanagement 20
Hoofdstuk 10: Relatieverkoop 23
Hoofdstuk 12: Motivatie en training 24
Hoofdstuk 13: Organisatie en beloning 26
Hoofdstuk 14: Verkoopvoorspelling en budgettering 27
Hoofdstuk 15: De verkoopfunctie beoordelen 28
3
, Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen en de functie van verkoop in
marketing
Succesfactoren voor professionele verkopers
De top tien succesfactoren voor verkoop zijn:
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid – de verkooptaak in het oog houden
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal
10. Goede persoonlijke planning en tijdmanagement
Soorten verkoop
Er zijn drie verschillende typen orderaannemers:
1. Interne aannemers
2. Bezorgers
3. Externe aannemers
Verkopers die orders genereren worden soms ook wel missionaire
verkopers genoemd. Verkopers die orders in de wacht slepen zijn ofwel
frontline verkopers (voor new business, zakelijke klanten of consumenten),
ofwel ondersteunend personeel, zoals technisch ondersteuningspersoneel
en/of merchandisers. Beide typen zijn werkzaam in situaties waarin men
een directe verkoop kan realiseren.
B2B / B2C
Business-to-consumer-markten
Consumentenmarkten zijn markten waarin de klant producten en diensten
aanschaft voor eigen gebruik (of gebruik door het gezin). De motieven
voor dergelijke aankopen zijn persoonlijk van aard. Binnen de
consumentenmarkt zijn er echter verschillende submarkten, afhankelijk
van het type product. Deze verschillende markten zijn hieronder
beschreven.
1. Verbruiksartikelen: Fast Moving Consumer Goods, of FMCG. FMCG
markten zijn markten waarin klanten producten kopen die over het
algemeen weinig kosten, geregeld opnieuw worden aangeschaft en kort
meegaan. Het gaat dus om producten zoals tandpasta, sigaretten, de
dagelijkse boodschappen, cosmetica en die iets vaker aangeschafte
elektronica zoals batterijen, lampen enzovoort. De kopers besteden
relatief weinig tijd aan het zoeken naar informatie en het vergelijken van
4
