Hoofdstuk 5 Prijsstelling en inkoop
§1 Kostenopbouw
Als je weet hoe de kostprijs van de leverancier is opgebouwd, dan kun je met hem
onderhandelen over een, in jouw ogen, redelijke prijs. Een goede methode waarmee een
prijs bepaald kan worden, is uit te zoeken wat er nodig is aan handelingen en grondstoffen
om een product of dienst aan te bieden. Wanneer je weet welke noodzakelijke kostenposten
er zijn om een product of dienst voor de markt gereed te maken, dan kun je nagaan wat de
minimale prijs wordt. Deze methode kan op verschillende manieren worden toegepast.
De eenvoudigste manier is om de totale kosten op te delen in variabele en vaste kosten.
Variabele kosten zijn kosten die toenemen met de productie van een extra product. Enkele
voorbeelden zijn kosten voor grondstoffen, manuren en diesel voor trucks. De vaste kosten
zijn onveranderlijk. Hoeveel je ook gaat produceren, je zult dit bedrag altijd kwijt zijn. Onder
de vaste kosten vallen onder andere afschrijvingen voor machines, trucks en licenties voor
het gebruik van software.
In de figuur hieronder is weergegeven wat de relatie is tussen de kosten en de hoeveelheid
productie. Als inkoper betaal je per product, dus we zijn niet geïnteresseerd in de vraag
hoeveel kosten de leverancier in totaal heeft. We willen wel graag weten hoe de kosten per
product zich verhouden tot de hoeveelheid productie. In de grafiek wordt uitgegaan van een
vaste kostenpost van €10.000. Als er 100 producten worden geproduceerd, zijn de vaste
kosten per product 10.000 gedeeld door 100; dit wordt €100. De variabele kosten zijn in dit
geval €20 per product. We zien dat de lijn voor variabele kosten stabiel blijft op €20, maar de
gemiddelde vaste kosten worden bij een hogere productie steeds lager. De gemiddelde
totale kosten is de som van de gemiddelde variabele kosten en de gemiddelde vaste kosten.
Ook de gemiddelde totale kosten worden steeds lager bij een hogere productie.
Als de lijn doorgetrokken wordt naar een productie van 1000 stuks, is er per product slechts
een gemiddelde vastekostenpost van €10. Door massaproductie kunnen de vaste kosten
per product dus zeer laag worden.
Uiteindelijk zal de omzet van een product op te splitsen zijn naar 3 componenten: het
aandeel van de vaste kosten, het aandeel van de variabele kosten en de winst of het verlies.
, Als de inkoper bereid is om de prijs P1 te betalen, dan worden alle kosten gedekt en maakt
de leverancier winst. Indien de inkoper in staat is om een lagere prijs te bedingen, zoals P2,
dan blijven de vaste kosten gelijk zoals in de eerste situatie. Immers de leverancier zal deze
kosten niet kunnen verminderen. De vaste kosten van de benodigde machines, hypotheek
op de gebouwen, enz. blijven hetzelfde. In de middelste kolom zien we dat de leverancier er
niet in is geslaagd om de variabele kosten omlaag te brengen. Hij moet dus een verlies
accepteren. In de rechterkolom worden de consequenties weergegeven als de leverancier
wordt winst wil maken. In dat geval zal hij een kostenreductie moeten zien te behalen bij de
variabele kosten. Dit zou hij voor elkaar kunnen krijgen door zelf tegen betere voorwaarden
zijn onderdelen in te kopen, of door genoegen te nemen met bijvoorbeeld minder goede
kwaliteit grondstoffen.
Hoewel de prijs in beide situaties is gedaald, kan de inkoper zich afvragen of hij hier blij mee
moet zijn. Als het gaat om een eenmalig aan te schaffen product of een product dat door
meerdere aanbieders kan worden geleverd, dan hoeft inkoop zich geen zorgen te maken.
De belangrijke gedachte achter een prijsonderhandeling is echter er de laagste prijs uit te
slepen. Maar vergeet nooit dat je ook de leverancier winst moet gunnen. Beide zijden willen
er beter van worden, maar je hoeft de leverancier de winst niet cadeau te doen. Haal eruit
wat je eruit kunt halen, maar ken je grenzen. Als je de leverancier later nog eens nodig hebt,
dan moet je hem niet nu uit de race willen stoten. Als je dat wel doet, heb je de volgende
keer geen leverancier meer die de gewenste kwaliteit levert of die, doordat hij geen winst
heeft kunnen behalen, niet heeft kunnen investeren in productontwikkeling en apparatuur.
Naast vaste en variabele kosten zijn er ook kosten die beide elementen hebben. Dit zijn
gemengde kosten of semivaste en semivariabele kosten. Semivaste kosten zijn ontstaan
omdat bijvoorbeeld een verhoging in de hoeveelheid een extra machine of truck nodig
maakt. De vaste kosten stijgen dan opeens met een sprong en blijven dan weer stabiel
totdat de maximale capaciteit van de nieuwe situatie bereikt is. Bij semivariabele kosten is
er een basisbedrag dat tussen 2 hoeveelheden niet wijzigt en daarbuiten wel weer
proportioneel stijgt. Veel abonnementen voor mobieltjes kennen deze structuur.
Semivaste Semivariabele
§1 Kostenopbouw
Als je weet hoe de kostprijs van de leverancier is opgebouwd, dan kun je met hem
onderhandelen over een, in jouw ogen, redelijke prijs. Een goede methode waarmee een
prijs bepaald kan worden, is uit te zoeken wat er nodig is aan handelingen en grondstoffen
om een product of dienst aan te bieden. Wanneer je weet welke noodzakelijke kostenposten
er zijn om een product of dienst voor de markt gereed te maken, dan kun je nagaan wat de
minimale prijs wordt. Deze methode kan op verschillende manieren worden toegepast.
De eenvoudigste manier is om de totale kosten op te delen in variabele en vaste kosten.
Variabele kosten zijn kosten die toenemen met de productie van een extra product. Enkele
voorbeelden zijn kosten voor grondstoffen, manuren en diesel voor trucks. De vaste kosten
zijn onveranderlijk. Hoeveel je ook gaat produceren, je zult dit bedrag altijd kwijt zijn. Onder
de vaste kosten vallen onder andere afschrijvingen voor machines, trucks en licenties voor
het gebruik van software.
In de figuur hieronder is weergegeven wat de relatie is tussen de kosten en de hoeveelheid
productie. Als inkoper betaal je per product, dus we zijn niet geïnteresseerd in de vraag
hoeveel kosten de leverancier in totaal heeft. We willen wel graag weten hoe de kosten per
product zich verhouden tot de hoeveelheid productie. In de grafiek wordt uitgegaan van een
vaste kostenpost van €10.000. Als er 100 producten worden geproduceerd, zijn de vaste
kosten per product 10.000 gedeeld door 100; dit wordt €100. De variabele kosten zijn in dit
geval €20 per product. We zien dat de lijn voor variabele kosten stabiel blijft op €20, maar de
gemiddelde vaste kosten worden bij een hogere productie steeds lager. De gemiddelde
totale kosten is de som van de gemiddelde variabele kosten en de gemiddelde vaste kosten.
Ook de gemiddelde totale kosten worden steeds lager bij een hogere productie.
Als de lijn doorgetrokken wordt naar een productie van 1000 stuks, is er per product slechts
een gemiddelde vastekostenpost van €10. Door massaproductie kunnen de vaste kosten
per product dus zeer laag worden.
Uiteindelijk zal de omzet van een product op te splitsen zijn naar 3 componenten: het
aandeel van de vaste kosten, het aandeel van de variabele kosten en de winst of het verlies.
, Als de inkoper bereid is om de prijs P1 te betalen, dan worden alle kosten gedekt en maakt
de leverancier winst. Indien de inkoper in staat is om een lagere prijs te bedingen, zoals P2,
dan blijven de vaste kosten gelijk zoals in de eerste situatie. Immers de leverancier zal deze
kosten niet kunnen verminderen. De vaste kosten van de benodigde machines, hypotheek
op de gebouwen, enz. blijven hetzelfde. In de middelste kolom zien we dat de leverancier er
niet in is geslaagd om de variabele kosten omlaag te brengen. Hij moet dus een verlies
accepteren. In de rechterkolom worden de consequenties weergegeven als de leverancier
wordt winst wil maken. In dat geval zal hij een kostenreductie moeten zien te behalen bij de
variabele kosten. Dit zou hij voor elkaar kunnen krijgen door zelf tegen betere voorwaarden
zijn onderdelen in te kopen, of door genoegen te nemen met bijvoorbeeld minder goede
kwaliteit grondstoffen.
Hoewel de prijs in beide situaties is gedaald, kan de inkoper zich afvragen of hij hier blij mee
moet zijn. Als het gaat om een eenmalig aan te schaffen product of een product dat door
meerdere aanbieders kan worden geleverd, dan hoeft inkoop zich geen zorgen te maken.
De belangrijke gedachte achter een prijsonderhandeling is echter er de laagste prijs uit te
slepen. Maar vergeet nooit dat je ook de leverancier winst moet gunnen. Beide zijden willen
er beter van worden, maar je hoeft de leverancier de winst niet cadeau te doen. Haal eruit
wat je eruit kunt halen, maar ken je grenzen. Als je de leverancier later nog eens nodig hebt,
dan moet je hem niet nu uit de race willen stoten. Als je dat wel doet, heb je de volgende
keer geen leverancier meer die de gewenste kwaliteit levert of die, doordat hij geen winst
heeft kunnen behalen, niet heeft kunnen investeren in productontwikkeling en apparatuur.
Naast vaste en variabele kosten zijn er ook kosten die beide elementen hebben. Dit zijn
gemengde kosten of semivaste en semivariabele kosten. Semivaste kosten zijn ontstaan
omdat bijvoorbeeld een verhoging in de hoeveelheid een extra machine of truck nodig
maakt. De vaste kosten stijgen dan opeens met een sprong en blijven dan weer stabiel
totdat de maximale capaciteit van de nieuwe situatie bereikt is. Bij semivariabele kosten is
er een basisbedrag dat tussen 2 hoeveelheden niet wijzigt en daarbuiten wel weer
proportioneel stijgt. Veel abonnementen voor mobieltjes kennen deze structuur.
Semivaste Semivariabele
