Onderhandelen & bemiddelen
Examenvragen
Leg onderstaande begrippen nauwgezet uit én gebruik hiertoe het vaktechnisch jargon uit
de cursus.
Interest-based negotiation:
Men gaat ervan uit dat onderhandelen op basis van posities en standpunten niet efficiënt is.
Open positiekeuze:
De onderhandelaars starten met verklaringen over hun belangen en visie op de zaak. Dat geeft
ruimte. Geleidelijk wordt de eigen positie verduidelijkt, waarbij het best is uit te gaan van de hoogst
verdedigbare claim. Men maakt zo zijn wensen hard én men behoudt ruimte. De onderhandelaars
houden toegevingen achter de hand om, als het gesprek vastloopt, dit met een kleine toegeving
weer op gang te trekken of om ‘gelijk over te steken’
X = X ofwel identiteit:
Iets is gelijk aan zichzelf.
Soms wordt de gelijkheid gebruikt om te verbergen dat er geen argument is, een bewering wordt dan
niet alleen maar herhaald.
Salamitactiek:
Is een harde tactiek. Redelijk beginnen, maar telkens nieuwe voorwaarden stellen, net als de
tegenpartij de vorige aanvaard heeft.
Arrogantie van de macht:
Als een groep de meerderheid heeft en een vooropgezette mening wil doordrukken, dan kan zij dat.
Zij hoeft dan haar standpunt niet te verdedigen en zij hoeft andermans ideeën niet te weerleggen.
Zonder enige toelichting en zonder in te gaan op welk argument van wie dan ook legt zij de
vergadering haar wil op.
Werk met een scenario, niet met een draaiboek:
Een draaiboek werkt met één gesprekslijn (we beginnen met … en dan komen we met …; halverwege
zeggen we ook nog dat … en als ze … hebben toegegeven, komen we met … totdat we hen hebben op
het punt van …). Een scenario werkt met verschillende gesprekslijnen, afhankelijk van de reacties (we
beginnen met … ; als zij komen met …, geven wij aan dat …, maar als ze al meteen zeggen dat …,
doen wij …).
Schikkingszone:
Is de marge waarin regelingen mogelijk zijn. Zolang het streefbereik van beide partijen elkaar
enigszins overlapt, bestaat er een zone waarin de partijen nog tot een overeenstemming kunnen
komen.
Nash equilibrium:
Ongeacht wat de ander doet, het is voor elke verdachte beter te bekennen. Immers, als de ander zou
zwijgen heeft bekennen het grootste voordeel, en als de ander bekent, heeft wederom bekennen het
grootste voordeel.
, Leg grondig het verschil uit tussen ‘samenwerken’ – ‘onderhandelen’ – ‘vechten’.
Samenwerken is op zijn plaats als men overeenkomstige belangen en doelen heeft. Meningen,
waarden en principes kunnen wel verschillen. Samenwerken ligt voor de hand als de baten voor de
betrokkenen rechtstreeks afhankelijk zijn van de mate waarin zij hun vermogens kunnen
combineren, bij een sterke wederzijdse afhankelijkheid dus.
🡪 Samenwerken is de juiste strategie als men voor een ‘problem’ staat. Men kan de beslissing nemen
met een consensus.
Onderhandelen is de juiste strategie als er sprake is van tegenstrijdige belangen, maar men
tegelijkertijd zodanig van elkaar afhankelijk is dat er voor beide partijen voordelen aan een
overeenkomst verbonden zijn. Partijen zijn het oneens, maar ze willen wel tot een overeenkomst
komen, omdat de zaak op zijn beloop laten of vechten voor beide partijen nadelig is.
🡪 Onderhandelen is de juiste strategie bij een ‘issue’. Men zoekt naar een voor alle betrokken partijen
aanvaardbare oplossing.
Vechten is de meest waarschijnlijke strategie als de belangen strijdig zijn en een partij meent meer te
kunnen winnen door te vechten dan door te onderhandelen. Soms wordt vechten ook gehanteerd als
strategisch middel om als onderhandelingspartner erkend te worden. Via vechten probeert men de
machtsbalans te beïnvloeden.
🡪 Elke partij poogt zijn eigen oplossing door te drukken.
Zie schema p. 9-10
Leg het prisoners dilemma duidelijk uit. Gebruik hiertoe ook het matrix schema.
Binnen dit vraagstuk wordt een ernstig misdrijf gepleegd. Twee gewapende mannen worden gepakt
en het staat wél vast dat het de daders zijn, maar het bewijs ontbreekt. Ze worden apart in de cel
gezet en kunnen niet met elkaar communiceren. De openbaar aanklager doet elke verdachte volgend
voorstel.
- Als jullie allebei blijven zwijgen, kan ik jullie niet veel maken. Je krijgt dan een lichte straf (1
maand) wegens wapenbezit zonder vergunning.
- Als er één bekent, is de zaak rond. Degene die bekende wordt vrijgesproken omdat hij zo
goed heeft meegewerkt. Degene die niet bekende kan 10 jaar verwachten.
- Als jullie allebei bekennen, krijgen jullie allebei 8 jaar.
Examenvragen
Leg onderstaande begrippen nauwgezet uit én gebruik hiertoe het vaktechnisch jargon uit
de cursus.
Interest-based negotiation:
Men gaat ervan uit dat onderhandelen op basis van posities en standpunten niet efficiënt is.
Open positiekeuze:
De onderhandelaars starten met verklaringen over hun belangen en visie op de zaak. Dat geeft
ruimte. Geleidelijk wordt de eigen positie verduidelijkt, waarbij het best is uit te gaan van de hoogst
verdedigbare claim. Men maakt zo zijn wensen hard én men behoudt ruimte. De onderhandelaars
houden toegevingen achter de hand om, als het gesprek vastloopt, dit met een kleine toegeving
weer op gang te trekken of om ‘gelijk over te steken’
X = X ofwel identiteit:
Iets is gelijk aan zichzelf.
Soms wordt de gelijkheid gebruikt om te verbergen dat er geen argument is, een bewering wordt dan
niet alleen maar herhaald.
Salamitactiek:
Is een harde tactiek. Redelijk beginnen, maar telkens nieuwe voorwaarden stellen, net als de
tegenpartij de vorige aanvaard heeft.
Arrogantie van de macht:
Als een groep de meerderheid heeft en een vooropgezette mening wil doordrukken, dan kan zij dat.
Zij hoeft dan haar standpunt niet te verdedigen en zij hoeft andermans ideeën niet te weerleggen.
Zonder enige toelichting en zonder in te gaan op welk argument van wie dan ook legt zij de
vergadering haar wil op.
Werk met een scenario, niet met een draaiboek:
Een draaiboek werkt met één gesprekslijn (we beginnen met … en dan komen we met …; halverwege
zeggen we ook nog dat … en als ze … hebben toegegeven, komen we met … totdat we hen hebben op
het punt van …). Een scenario werkt met verschillende gesprekslijnen, afhankelijk van de reacties (we
beginnen met … ; als zij komen met …, geven wij aan dat …, maar als ze al meteen zeggen dat …,
doen wij …).
Schikkingszone:
Is de marge waarin regelingen mogelijk zijn. Zolang het streefbereik van beide partijen elkaar
enigszins overlapt, bestaat er een zone waarin de partijen nog tot een overeenstemming kunnen
komen.
Nash equilibrium:
Ongeacht wat de ander doet, het is voor elke verdachte beter te bekennen. Immers, als de ander zou
zwijgen heeft bekennen het grootste voordeel, en als de ander bekent, heeft wederom bekennen het
grootste voordeel.
, Leg grondig het verschil uit tussen ‘samenwerken’ – ‘onderhandelen’ – ‘vechten’.
Samenwerken is op zijn plaats als men overeenkomstige belangen en doelen heeft. Meningen,
waarden en principes kunnen wel verschillen. Samenwerken ligt voor de hand als de baten voor de
betrokkenen rechtstreeks afhankelijk zijn van de mate waarin zij hun vermogens kunnen
combineren, bij een sterke wederzijdse afhankelijkheid dus.
🡪 Samenwerken is de juiste strategie als men voor een ‘problem’ staat. Men kan de beslissing nemen
met een consensus.
Onderhandelen is de juiste strategie als er sprake is van tegenstrijdige belangen, maar men
tegelijkertijd zodanig van elkaar afhankelijk is dat er voor beide partijen voordelen aan een
overeenkomst verbonden zijn. Partijen zijn het oneens, maar ze willen wel tot een overeenkomst
komen, omdat de zaak op zijn beloop laten of vechten voor beide partijen nadelig is.
🡪 Onderhandelen is de juiste strategie bij een ‘issue’. Men zoekt naar een voor alle betrokken partijen
aanvaardbare oplossing.
Vechten is de meest waarschijnlijke strategie als de belangen strijdig zijn en een partij meent meer te
kunnen winnen door te vechten dan door te onderhandelen. Soms wordt vechten ook gehanteerd als
strategisch middel om als onderhandelingspartner erkend te worden. Via vechten probeert men de
machtsbalans te beïnvloeden.
🡪 Elke partij poogt zijn eigen oplossing door te drukken.
Zie schema p. 9-10
Leg het prisoners dilemma duidelijk uit. Gebruik hiertoe ook het matrix schema.
Binnen dit vraagstuk wordt een ernstig misdrijf gepleegd. Twee gewapende mannen worden gepakt
en het staat wél vast dat het de daders zijn, maar het bewijs ontbreekt. Ze worden apart in de cel
gezet en kunnen niet met elkaar communiceren. De openbaar aanklager doet elke verdachte volgend
voorstel.
- Als jullie allebei blijven zwijgen, kan ik jullie niet veel maken. Je krijgt dan een lichte straf (1
maand) wegens wapenbezit zonder vergunning.
- Als er één bekent, is de zaak rond. Degene die bekende wordt vrijgesproken omdat hij zo
goed heeft meegewerkt. Degene die niet bekende kan 10 jaar verwachten.
- Als jullie allebei bekennen, krijgen jullie allebei 8 jaar.
