Persuasieve communicatie
Introductie
The science of influencing through communication.
Cognitief beïnvloeden
Gedrag beïnvloeden
2 soorten persuasieve communicatie
Onderscheid persuasief en argumentatie of retoriek
I have a dream, yes, we can… Dit zijn niet typische prototypes omdat het publiek hier tijd vrij maakt
om er naar te luisteren. Meestal hebben we de aandacht van het publiek niet = retoriek
Echte persuasieve communicatie zit gewoon in het dagelijks leven (winkelrekken, reclame, laptop…),
we denken vaak dat het niet werkt op ons maar dat doet het deels wel. = persuasief
Retoriek focust op de argumenten van de zender. (I have a dream en yes, we can…)
Persuasief focust op de effecten op de ontvanger. (Vloerstikkers, proevertjes…)
Sociale psychologie: menselijk gedrag = f (persoonlijkheid x situatie)
Gedrag beïnvloeden
De wet inroepen Hard campaign Soft campaign Design
Lastig om (retoriek) (persuasief) Omgeving designen zodat
gewoontes te Voedingsdriehoek, Subtiliteit en veel het ‘juiste’ gedrag
onderdrukken met verkeersveiligheid, herhaling, beetje makkelijker wordt. Niet de
een wet (bv. antitabak… opschuiven – van keuze wegnemen maar de
handen geven…) lichte twijfel naar ‘slechte’ moeilijker maken.
Doel: iets bewust nog minder twijfel; Kortere vergadering door
maken niet van tegen wegnemen van stoelen of
naar voorstander opzetten van raam
SYSTEEM 2 = poging om mensen bewust van SYSTEEM 1 – NUDGING = poging om
gedrag te doen veranderen gedragsverandering onbewust te laten
gebeuren
Daniel Kahneman: 2 systemen vergelijken met een olifant en de bestuurder. Een olifant kan na wat
herhaling zelf van punt A naar B wandelen. De bestuurder kan dus een dutje doen. Dit is ons systeem
1, het onbewuste en automatische. Dit systeem kan ook kleine obstakels oplossen. Pas als er een
grote ingreep nodig is komt ons systeem 2 in actie en gebeurt het wel bewust.
Doelstellingen
Een boodschap brengt attitudeverandering teweeg door argumenten en subtiliteiten of verhalen.
Een boodschap brengt gedragsverandering teweeg door nudging
Persuasieve communicatie
,Hoofdstuk 1: domains of persuasion + basics of
psychology
1.1 Welke vormen van communicatie kunnen we beschouwen als
persuasief?
Kan het alleen woordelijk zijn?
o Nee, voetstappen richting vuilbak (gedrags- of attitudeverandering)
Kan het alleen geslaagd zijn?
o Nee want wanneer is het succesvol?
Cognitief – alleen bewust maken maar geen gedragsverandering
(voedingsdriehoek)
Gedragsmatig – gedragseffect zonder dat ze overtuigd zijn (flitspaal)
Gedragsbeïnvloeding
Gedragsverandering
Moet het dat effect hebben dat de intentie was?
o Bedoeld en geen succes
o Niet bedoeld, geen succes
o Niet bedoeld, wel succes
o Bedoeld om te overtuigen van A, perongelijk overtuigd van B.
Andere aanpak: Daniel O’Keefe
Persuader
o Succesful: Zelf vinden dat het succesvol is
o Intentional: Intentioneel zijn
o Communication
Persuadee
o Freedom of action: moet de keuze hebben om de boodschap niet op te volgen
o Change in mental state: er moet een cognitief effect zijn
1.2 Automatic vs deliberate
AUTOMATIC (systeem 1) DELIBERATE (systeem 2)
Onbewust Bewust
4 kenmerken van automatisme
NO AWARENESS YES
NO INTENTIONALITY YES
YES EFFICIENCY NO
NO CONTROLLABILITY YES
Miller 1975 – Deliberate processes have limited capacity ‘the magical number seven’
1.3 Latent vs observable
Communicatie is te observeren maar hier wordt zelden tot nooit aandacht aan geven. Het effect van
communicatie is soms te observeren maar we zijn er niet altijd bewust van. Zelfs als we er bewust
van zijn blijven de processen die het effect verklaren latent, we weten dus nog altijd niet door wat we
precies overtuigd werden. Introspectie (in eigen hersenpan denken wat je gedrag beïnvloed heeft) is
een slechte radar.
Persuasieve communicatie
,1.3.1 Onderzoek over latente presessen
Hoe bestudeer je iets wat in feite niet te observeren is?
Persuasieve communicatie
, 1.4 Systeem 1 vs systeem 2
Een groot deel van ons gedrag, is niet zichtbaar voor onszelf
Bewuste attitudes zijn niet meest informatief, ook onbewuste attitudes.
Samenhang tussen 2 processen kan van alles verklaren (dual process model)
We zetten het automatisch proces (systeem 1) om in een deliberate proces (systeem 2) als we
beschikken over tijd, capaciteit (vb. minder na een drukke dag) en motivatie (minder als je een sms
krijgt, meer als het over een boodschap gaat die jou aanbelangt). Vb.:
1. Believing and storing the information = automatic
2. Doubting the source and/or message = deliberative
3. If in doubt: annotation of the previous information that it is untrue = deliberative
Fundamentele attributiefout = de neiging om gedragingen van anderen toe te schrijven aan hun
persoonlijkheid of hun karakter.
1.4.1 Automatische processen – snelle en vruchtbare binnenwegen
Evolutionair – eerste soort gedachten
Evolutionaire voordelen (overleving)
Verminderen complexiteit (als we 4000 boodschappen binnenkrijgen)
1.5 Bargh: the unconscious mind
Onbewuste informatiebewerking vanuit subliminale processen (= prikkels die binnenkomen
op een manier waarvan je niet bewust bent – onder de verwerkingsdrempel)
Totaal aantal processen waarvan we ons niet bewust zijn maar die wel invloed hebben
o In welke mate zijn mensen bewust van hun gedrag?
Als er een boodschap binnen komt, komt er op een bepaalde tijd (t0) ook een automatische respons.
Hierna zal je een approach of avoidance standpunt innemen. Daardoor start het systeem 2
(deliberate) nooit vanop het middelpunt, dit is niet neutraal omdat er al een bepaalde denkpiste is.
Persuasieve communicatie
Introductie
The science of influencing through communication.
Cognitief beïnvloeden
Gedrag beïnvloeden
2 soorten persuasieve communicatie
Onderscheid persuasief en argumentatie of retoriek
I have a dream, yes, we can… Dit zijn niet typische prototypes omdat het publiek hier tijd vrij maakt
om er naar te luisteren. Meestal hebben we de aandacht van het publiek niet = retoriek
Echte persuasieve communicatie zit gewoon in het dagelijks leven (winkelrekken, reclame, laptop…),
we denken vaak dat het niet werkt op ons maar dat doet het deels wel. = persuasief
Retoriek focust op de argumenten van de zender. (I have a dream en yes, we can…)
Persuasief focust op de effecten op de ontvanger. (Vloerstikkers, proevertjes…)
Sociale psychologie: menselijk gedrag = f (persoonlijkheid x situatie)
Gedrag beïnvloeden
De wet inroepen Hard campaign Soft campaign Design
Lastig om (retoriek) (persuasief) Omgeving designen zodat
gewoontes te Voedingsdriehoek, Subtiliteit en veel het ‘juiste’ gedrag
onderdrukken met verkeersveiligheid, herhaling, beetje makkelijker wordt. Niet de
een wet (bv. antitabak… opschuiven – van keuze wegnemen maar de
handen geven…) lichte twijfel naar ‘slechte’ moeilijker maken.
Doel: iets bewust nog minder twijfel; Kortere vergadering door
maken niet van tegen wegnemen van stoelen of
naar voorstander opzetten van raam
SYSTEEM 2 = poging om mensen bewust van SYSTEEM 1 – NUDGING = poging om
gedrag te doen veranderen gedragsverandering onbewust te laten
gebeuren
Daniel Kahneman: 2 systemen vergelijken met een olifant en de bestuurder. Een olifant kan na wat
herhaling zelf van punt A naar B wandelen. De bestuurder kan dus een dutje doen. Dit is ons systeem
1, het onbewuste en automatische. Dit systeem kan ook kleine obstakels oplossen. Pas als er een
grote ingreep nodig is komt ons systeem 2 in actie en gebeurt het wel bewust.
Doelstellingen
Een boodschap brengt attitudeverandering teweeg door argumenten en subtiliteiten of verhalen.
Een boodschap brengt gedragsverandering teweeg door nudging
Persuasieve communicatie
,Hoofdstuk 1: domains of persuasion + basics of
psychology
1.1 Welke vormen van communicatie kunnen we beschouwen als
persuasief?
Kan het alleen woordelijk zijn?
o Nee, voetstappen richting vuilbak (gedrags- of attitudeverandering)
Kan het alleen geslaagd zijn?
o Nee want wanneer is het succesvol?
Cognitief – alleen bewust maken maar geen gedragsverandering
(voedingsdriehoek)
Gedragsmatig – gedragseffect zonder dat ze overtuigd zijn (flitspaal)
Gedragsbeïnvloeding
Gedragsverandering
Moet het dat effect hebben dat de intentie was?
o Bedoeld en geen succes
o Niet bedoeld, geen succes
o Niet bedoeld, wel succes
o Bedoeld om te overtuigen van A, perongelijk overtuigd van B.
Andere aanpak: Daniel O’Keefe
Persuader
o Succesful: Zelf vinden dat het succesvol is
o Intentional: Intentioneel zijn
o Communication
Persuadee
o Freedom of action: moet de keuze hebben om de boodschap niet op te volgen
o Change in mental state: er moet een cognitief effect zijn
1.2 Automatic vs deliberate
AUTOMATIC (systeem 1) DELIBERATE (systeem 2)
Onbewust Bewust
4 kenmerken van automatisme
NO AWARENESS YES
NO INTENTIONALITY YES
YES EFFICIENCY NO
NO CONTROLLABILITY YES
Miller 1975 – Deliberate processes have limited capacity ‘the magical number seven’
1.3 Latent vs observable
Communicatie is te observeren maar hier wordt zelden tot nooit aandacht aan geven. Het effect van
communicatie is soms te observeren maar we zijn er niet altijd bewust van. Zelfs als we er bewust
van zijn blijven de processen die het effect verklaren latent, we weten dus nog altijd niet door wat we
precies overtuigd werden. Introspectie (in eigen hersenpan denken wat je gedrag beïnvloed heeft) is
een slechte radar.
Persuasieve communicatie
,1.3.1 Onderzoek over latente presessen
Hoe bestudeer je iets wat in feite niet te observeren is?
Persuasieve communicatie
, 1.4 Systeem 1 vs systeem 2
Een groot deel van ons gedrag, is niet zichtbaar voor onszelf
Bewuste attitudes zijn niet meest informatief, ook onbewuste attitudes.
Samenhang tussen 2 processen kan van alles verklaren (dual process model)
We zetten het automatisch proces (systeem 1) om in een deliberate proces (systeem 2) als we
beschikken over tijd, capaciteit (vb. minder na een drukke dag) en motivatie (minder als je een sms
krijgt, meer als het over een boodschap gaat die jou aanbelangt). Vb.:
1. Believing and storing the information = automatic
2. Doubting the source and/or message = deliberative
3. If in doubt: annotation of the previous information that it is untrue = deliberative
Fundamentele attributiefout = de neiging om gedragingen van anderen toe te schrijven aan hun
persoonlijkheid of hun karakter.
1.4.1 Automatische processen – snelle en vruchtbare binnenwegen
Evolutionair – eerste soort gedachten
Evolutionaire voordelen (overleving)
Verminderen complexiteit (als we 4000 boodschappen binnenkrijgen)
1.5 Bargh: the unconscious mind
Onbewuste informatiebewerking vanuit subliminale processen (= prikkels die binnenkomen
op een manier waarvan je niet bewust bent – onder de verwerkingsdrempel)
Totaal aantal processen waarvan we ons niet bewust zijn maar die wel invloed hebben
o In welke mate zijn mensen bewust van hun gedrag?
Als er een boodschap binnen komt, komt er op een bepaalde tijd (t0) ook een automatische respons.
Hierna zal je een approach of avoidance standpunt innemen. Daardoor start het systeem 2
(deliberate) nooit vanop het middelpunt, dit is niet neutraal omdat er al een bepaalde denkpiste is.
Persuasieve communicatie
