Samenvatting Sales

Samenvatting Sales

Verschillen tussen B2B en B2C Marketing:

• Grootte van de markt

• Waarde van de transacties (bijna 4x waarde in consumenten markt)

• Plaats van persoonlijke verkoop & relatie management

• Rol van Inkoop (afdeling)

• Business Marketeer -> portfolio van relaties met bedrijven

• Marktinstrumenten -> gericht op relaties, samenwerking en
netwerken (Account management)

Marktkenmerken B2B:

 Omzet veel hoger
 Aantal afnemers geringer
 Langdurige relaties

Verschillen met Consumenten marketing:

1. Marktkenmerken

2. Koopgedrag

3. Kenmerken van de vraag

4. Marktinstrumenten

Koopgedrag business markten:

• Voorbereiding & uitvoering van koopbeslissingen door professionele
inkopers

• Inkopers werken in teamverband (DMU)

• Inkoop portfolio (Kraljic matrix !)

• Koopmotieven en -doelstellingen zijn expliciet en specifiek voor
bedrijfsvoering binnen organisatie

Vraag kenmerken:

Business Markten:

• Ontwikkelingen in vraag volgen ontwikkelingen in Consumenten
markten

• Lage prijselasticiteit

• Afgeleide vraag (vs. finale vraag): schakels in de bedrijfskolom

,In Business Marketing hetzelfde als in Consumenten Marketing -> 4 P’s

• Product: van eenvoudig tot complex

• Prijs: TCO concept: Total Cost of Ownership

• Plaats: korte distributie kanalen

• Promotie: ter ondersteuning van persoonlijke verkoop,
vakbladen, catalogi, beurzen

• Service

• Persoonlijke verkoop

Niveaus van planning:

 Strategisch (businessplan)
 Tactisch (marketingplan)
 Operationeel (verkoopplan)

Marketing is op strategisch niveau en staat de behoefte centraal.
Verkoop is op operationeel niveau en staat de omzet centraal.

Taken salesafdeling:

1. Informatie management van het verkoopgebied

2. Planning

3. Genereren van verkopen

4. Service verlening aan de klant

5. Professionalisering / educatie

Met een verkoopplan weet je:

 wat de verkoopdoelstelling voor het komend jaar is

 hoe deze gehaald gaat worden (verkoopstrategie)

 waar je de verkopers op kunt aanspreken / afrekenen

Inhoud verkoopplan:

1. Beschrijving organisatie

2. Producten- & diensten portfolio

3. Verkoop doelstellingen (WAT)

4. Verkoopstrategie, -tactiek & -proces (HOE)

5. Prognose (WANNEER)

, 6. Doelgroepen / klantgroepen (WIE)

7. Actieplan

8. Monitoring

9. Organisatie- & HRM advies

Wat doet een Abell & Hammond model:

- Kijkt naar het huidige werkbeleid
- Kijken naar de mogelijkheden voor nieuwe business

Wat zijn de assen van het Abell & Hammond model?

- Technologien
- Afnemersgroepen
- Afnemersbehoefte

Monitoring:




Eigenschappen accountmanagement:

• Accountmanagement is een vorm van micro marketing

• Elke klant is een segment

• Account management is een vorm van strategisch verkopen

• Grote of belangrijke (potentiële) klanten staan centraal

• Doel om “preferred supplier” te worden

• Winstgevendheid op lange termijn behouden / vergroten

• Accountmanagement afkomstig uit industriële markt en later uit “fmcg
markt”