Zusammenfassung Distributionspolitik – Grundlagen

Lernübersicht: Distributionspolitik

1. Distributionspolitik – Definition

Distributionspolitik (Vertriebspolitik) umfasst alle Entscheidungen darüber, wie ein Produkt vom Hersteller
zum Kunden gelangt.

Ziele:
 Produkte verfügbar machen
 richtige Zielgruppe erreichen
 Kosten gering halten
 gute Beratung sicherstellen
 Unternehmensimage stärken

Merksatz:
 Produkt + richtiger Ort + richtige Zeit + richtige Menge + richtige Zielgruppe

2. Absatzwege

direkter Absatzweg indirekter Absatzweg
Erklärung  Hersteller verkauft ohne  zwischen Hersteller und Kunde
Absatzmittler direkt an den Kunden befindet sich ein Absatzmittler
Beispiele  Außendienst  Großhandel
 eigener Online-Shop  Fachhandel
 Telefonverkauf (Tele-Sales)  Apotheke
Vorteile  direkter Kundenkontakt  große Reichweite
 bessere Beratung  Händler übernehmen Lagerung und
 volle Preiskontrolle Lieferung
 Kundenwünsche werden direkt  geringere Logistikkosten
erkannt
Nachteile  hoher Personalaufwand  geringere Kontrolle
 hohe Vertriebskosten  Händlerrabatte
 geringere Reichweite  weniger Kundenkontakt

direkt = kein Absatzmittler
indirekt = Absatzmittler vorhanden

3. Absatzkanäle vergleichen

Kriterium Direktvertrieb Groß-/Fachhandel eigener Webshop
Reichweite gering bis mittel hoch hoch
Beratung sehr gut gut eingeschränkt
Logistik aufwendig einfacher automatisierbar
Kosten hoch mittel Shopkosten
Image hochwertig gut modern

, 4. Kriterien der Bewertung

Reichweite  Wie viele Kunden werden erreicht?
hohe Reichweite:
 Großhandel
 Fachhandel
 Online-Shop
geringere Reichweite:
 Direktvertrieb
Logistikkosten  Wie teuer und aufwendig ist Lieferung und Lagerung?
Direktvertrieb:
 teuer
Großhandel:
 Händler übernehmen vieles
Webshop:
 automatische Bestellungen
 Shop muss gepflegt sein
Image- und Beratungsqualität Direktvertrieb:
 persönliche Beratung
 Vertrauen
Fachhandel:
 Fachpersonal
Webshop:
 modernes Image
 weniger persönliche Beratung