Samenvatting Never Split the Difference
Tactical empathy, calibrated questions & het Ackerman-model (Chris Voss)
Dit document is een origineel geschreven samenvatting bedoeld als ondersteunend studiemateriaal bij vakken als
Onderhandelen / Sales, gebaseerd op het boek van Chris Voss en Tahl Raz (2016), geschreven door een voormalig
hoofdonderhandelaar van de FBI. Dit document is niet gebaseerd op één specifieke druk. Alle technieken zijn
geverifieerd tegen actuele bronnen.
Inhoud: 1. Onderhandelen is emotie, geen logica — 2. Tactical empathy — 3. De late-night FM DJ-stem — 4.
Mirroring (spiegelen) — 5. Labeling (labelen) — 6. Calibrated questions — 7. De illusie van controle — 8. Het
Ackerman-model — 9. Black Swans — 10. Begrippenlijst — 11. Oefenvragen
1. Onderhandelen is emotie, geen logica
Chris Voss, voormalig hoofdonderhandelaar bij gijzelingszaken voor de FBI, daagt in 'Never Split the
Difference' de klassieke aanname uit dat succesvol onderhandelen primair een rationeel, logisch
proces is.
Volgens Voss zijn onderhandelingen fundamenteel emotioneel en informatiegedreven processen,
geen zuiver logische puzzels om op te lossen. Zijn aanpak, ontwikkeld tijdens hoogrisico
gijzelingsonderhandelingen, is gebaseerd op het begrijpen en sturen van emoties, in plaats van op
het uitwisselen van rationele argumenten.
, 2. Tactical empathy
Tactical empathy (tactische empathie) is het doelbewust herkennen en benoemen van de emoties en
het perspectief van de andere partij, niet om mee te voelen uit vriendelijkheid, maar als strategisch
middel om vertrouwen op te bouwen en informatie te verzamelen.
Door te laten zien dat je de emoties van de ander begrijpt, ontstaat vertrouwen zonder dat dit enige
inhoudelijke concessie vereist. Tactical empathy vormt de basis waarop de overige technieken in het
boek voortbouwen.
Tactical empathy, calibrated questions & het Ackerman-model (Chris Voss)
Dit document is een origineel geschreven samenvatting bedoeld als ondersteunend studiemateriaal bij vakken als
Onderhandelen / Sales, gebaseerd op het boek van Chris Voss en Tahl Raz (2016), geschreven door een voormalig
hoofdonderhandelaar van de FBI. Dit document is niet gebaseerd op één specifieke druk. Alle technieken zijn
geverifieerd tegen actuele bronnen.
Inhoud: 1. Onderhandelen is emotie, geen logica — 2. Tactical empathy — 3. De late-night FM DJ-stem — 4.
Mirroring (spiegelen) — 5. Labeling (labelen) — 6. Calibrated questions — 7. De illusie van controle — 8. Het
Ackerman-model — 9. Black Swans — 10. Begrippenlijst — 11. Oefenvragen
1. Onderhandelen is emotie, geen logica
Chris Voss, voormalig hoofdonderhandelaar bij gijzelingszaken voor de FBI, daagt in 'Never Split the
Difference' de klassieke aanname uit dat succesvol onderhandelen primair een rationeel, logisch
proces is.
Volgens Voss zijn onderhandelingen fundamenteel emotioneel en informatiegedreven processen,
geen zuiver logische puzzels om op te lossen. Zijn aanpak, ontwikkeld tijdens hoogrisico
gijzelingsonderhandelingen, is gebaseerd op het begrijpen en sturen van emoties, in plaats van op
het uitwisselen van rationele argumenten.
, 2. Tactical empathy
Tactical empathy (tactische empathie) is het doelbewust herkennen en benoemen van de emoties en
het perspectief van de andere partij, niet om mee te voelen uit vriendelijkheid, maar als strategisch
middel om vertrouwen op te bouwen en informatie te verzamelen.
Door te laten zien dat je de emoties van de ander begrijpt, ontstaat vertrouwen zonder dat dit enige
inhoudelijke concessie vereist. Tactical empathy vormt de basis waarop de overige technieken in het
boek voortbouwen.
