Samenvatting Onderhandelen Ilgen & De Vries
Inleiding
Onderhandelen = proces waarbij minstens 2 mensen proberen het met elkaar eens te worden
over de doelen die ze willen bereiken. Om te slagen moeten beide partijen wederzijds met de
uitkomst instemmen en de uitkomst waarmee ze hebben ingestemd ook werkelijk uitvoeren.
Intermenselijke handeling, een proces dat het handelen in goederen en diensten, gunsten en
verplichtingen mogelijk maakt. Bij onderhandelen gaat het vooral om de voorwaarden die het
uitwisselen van goederen, diensten, gunsten en verplichtingen mogelijk maken. Mensen
negeren onderhandelen als een normaal proces door beladen imago, zorgt voor een vaag
ontevreden gevoel: meer toegeven dan je eigenlijk wilt voor de relatie.
Het gaat in onderhandelen niet om de tips & tricks(vaardigheden) maar om persoonlijke
effectiviteit(hoe goed ken je jezelf), doordat onderhandelingen worden gekenmerkt door
spanning i.p.v. een logisch gecontroleerd proces:
- De partijen willen verschillende of tegenstrijdige doelen bereiken.
- De partijen hebben elkaar nodig om hun doelen te bereiken.
Onderhandelen is omgaan met een dilemma: vechten vs. samenwerken. Combinatie: zonder
vechten haal je er te weinig uit en zonder samenwerken komt er geen deal. De spanning die
ontstaat door dit dilemma wordt versterkt door onverwachte gebeurtenissen:
- Nieuwe informatie die jij niet kende.
- Andere partijen nemen een andere houding aan dan verwacht.
- Partijen blijken iets anders te willen dan verwacht.
Communicatie in onderhandelingen zorgt voor spanning:
- Mensen hebben de neiging om vaag en in bedekte termen te spreken, waardoor
onzekerheid over de bedoeling ontstaat.
- Non-verbale communicatie toont de spanning bij de ene persoon, maar beïnvloedt
tegelijk onbewust de onderhandelingspartner.
Gevolgen van spanning volgens psychologie(voorkomen door jezelf te ontwikkelen):
- Terugvallen op basisgedrag.
- Afname waarnemingsvermogen, je sluit je af voor informatie.
Hoofdstuk 1 Vaardiger onderhandelen
De basishouding bepaalt je persoonlijke effectiviteit.
Basishouding= je eigen houding en je manier van denken over en handelen met anderen.
Persoonlijke effectiviteit= Je bent persoonlijk effectief als je in staat bent met de inzet van
jouw persoonlijke eigenschappen echt bij te dragen aan de realisatie van het beoogde doel.
Een onderhandeling wordt uitgevoerd door personen met hun eigenheid, voor en afkeuren,
emoties, zelfbeeld en onvoorspelbaarheden. Deze persoonlijke dimensie laat zich juist in een
onderhandeling sterk gelden door spanning.
Tegenpartij zegt dat je argumentatie niet kloppen, je registreert dan:
- Hij is het niet met mij eens.
- Hij twijfelt aan mijn gezond verstand of mijn intelligentie. -> emotionele reactie
(verbonden met de inhoud).
,Het gaat niet alleen over inhoud, maar ook om hoe mensen zijn betrokken bij die inhoud en
daarmee over de vraag hoe de spelers zich tot elkaar verhouden: de werkrelatie. Het komt neer
op gunnen, de werkrelatie is de drager van succes.
Het gaat om wederzijds accepteren van de uitkomst, maar ook om het uitvoeren hiervan.
Als er in de onderhandelingen schade is ontstaan aan de werkrelatie zal de motivatie om zich
aan afspraken te houden minder zijn.
Fisher en Ury(Excellent Onderhandelen) beschrijven het belang van het managen van de
werkrelatie naast het managen van de inhoud. Scheid de persoon en de inhoud.
- Eigen zienswijze kunnen relativeren: openstaan voor een andere manier van kijken
en de ander zijn zienswijze niet verwijten. Als je dit kan dan beoefen je de kunst om
beide schaakborden tegelijkertijd te bespelen, waardoor een goede relatie wordt
opgebouwd, terwijl de inhoud en relevante informatie helder op tafel komt.
Heldere communicatie is bijna onmogelijk ook zonder spanning. De zender vertaalt gedachten
en gevoelens in woorden, die voor de ontvanger ook gedachten en gevoelens oproepen, maar
vaak andere dan de zender bedoelde. Eigen referentiekader opgebouwd uit invloeden:
- Genen
- Geslacht
- Opvoeding
- Cultuur
- Fysieke leefomstandigheden
- Opleiding
- Relaties
- Leeftijd
- Economische positie
- Positie in de werkomgeving
Non-verbale communicatie= verantwoordelijk voor 80 tot 90% van de boodschap.
Communiceren d.m.v. niet gesproken taal: houding en beweging, gezichtsuitdrukkingen en
intonatie bij spraak. (merk)symbolen en geur ook onderdeel van non-verbale communicatie.
Kans op misverstanden wordt groter bij onderhandelingen door afnemend waarnemings-
vermogen bij spanning. Vaak veel energie in zenden, maar weinig energie in toetsen of dit het
juiste effect heeft en de wijze waarop de andere partij ontvangt(filters).
Gevolgen:
- Langs elkaar heen praten, met gevoelens van frustratie en ergernis.
- Partijen begrijpen elkaar niet, gevolg muurvaste onderhandelingen of een bloedeloos
compromis.
Je eigen manier van kijken, luisteren en interpreteren kunnen relativeren zorgt ervoor dat je
open blijft staan voor andere zienswijzen en redeneringen. Zorg dat je de ander begrijpt voordat
je verder gaat door:
1. Vragen en checken
2. Golflengte afstemmen(communicatieniveaus)
, Als jij te veel aan het woord bent:
- Gaat het minder goed met de inhoudelijke voortgang, want jij krijgt geen nieuwe
informatie over wat nodig is om tot overeenstemming te komen.
- Gaat het minder goed met de werkrelatie, want de ander kan het gevoel krijgen dat jij
wilt domineren.
Voor een zinvolle onderhandeling is het noodzakelijk om te bouwen aan de
werkrelatie(draagvlak voor een probleemoplossend gesprek) en aan de inhoud(om tot een
kwalitatief goede oplossing te komen). Dit is te bereiken door vragen te stellen en checken. Je
toont impliciet belangstelling voor de ander: inhoud en persoon zijn verweven. Jouw verhaal
komt beter over door het regelmatig te laten onderbreken(betrokken, niet dominant).
Vragen en checken is niet eenvoudig:
- Vaag en omslachtig taalgebruik in veel onderhandelingen, door spanning niet makkelijk
blootgeven en verhullen van bewoordingen. Doorvragen op onduidelijkheden voorkomt
onnodige problemen en verassingen.
Containerbegrip= een begrip met meerdere betekenissen. De ontvanger moet zelf maar
bedenken wat de zender precies bedoelt(flexibiliteit, op termijn, vertrouwen, invloed op verdere
besluitvorming, overwegen, we zijn eruit).
Verschillende soorten vragen(vragen en checken):
1. Open vragen
2. Hypothetische vragen
3. Gesloten vragen
Door te beginnen met open vragen wordt het speelveld zo groot mogelijk gemaakt en in alle
hoeken verkend. Daarna indikken in de richting van een uitkomst en gesloten vraagstelling voor
conclusie. Speel je op de niveaus inhoud en persoon en komt de vraag voort uit
nieuwsgierigheid naar de ander, dan zal deze niet verkeerd vallen.
Mensen geven met hun woorden ook vaak een impliciete bedoeling aan of doen ingebouwd
beroep op de ander, doordat dit niet expliciet gebeurd ontstaan er conflicten.
4 communicatieniveaus:
o Inhoudsniveau: wat
o Procedureniveau: hoe
o Relatieniveau: verwachtingen van elkaar
o Emotieniveau: (opgelopen) emoties
Communiceren op zelfde golflengte is essentieel voor overeenstemming. Door je te richten op
het communicatieniveau van de ander begin je met het opbouwen van de werkrelatie om
daarna te kunnen werken aan de inhoud. Zo niet? dan escalerend gedrag -> emotieniveau.
Vooral bij communicatie op relatieniveau kunnen problemen ontstaan. Dit komt deels doordat:
- De boodschap wordt verpakt in inhoud, zodat je bijna automatisch op inhoudsniveau
reageert.
- Direct communiceren over relationele zaken is lastig: je geeft jezelf meer bloot dan bij
inhoudelijke communicatie.
Inleiding
Onderhandelen = proces waarbij minstens 2 mensen proberen het met elkaar eens te worden
over de doelen die ze willen bereiken. Om te slagen moeten beide partijen wederzijds met de
uitkomst instemmen en de uitkomst waarmee ze hebben ingestemd ook werkelijk uitvoeren.
Intermenselijke handeling, een proces dat het handelen in goederen en diensten, gunsten en
verplichtingen mogelijk maakt. Bij onderhandelen gaat het vooral om de voorwaarden die het
uitwisselen van goederen, diensten, gunsten en verplichtingen mogelijk maken. Mensen
negeren onderhandelen als een normaal proces door beladen imago, zorgt voor een vaag
ontevreden gevoel: meer toegeven dan je eigenlijk wilt voor de relatie.
Het gaat in onderhandelen niet om de tips & tricks(vaardigheden) maar om persoonlijke
effectiviteit(hoe goed ken je jezelf), doordat onderhandelingen worden gekenmerkt door
spanning i.p.v. een logisch gecontroleerd proces:
- De partijen willen verschillende of tegenstrijdige doelen bereiken.
- De partijen hebben elkaar nodig om hun doelen te bereiken.
Onderhandelen is omgaan met een dilemma: vechten vs. samenwerken. Combinatie: zonder
vechten haal je er te weinig uit en zonder samenwerken komt er geen deal. De spanning die
ontstaat door dit dilemma wordt versterkt door onverwachte gebeurtenissen:
- Nieuwe informatie die jij niet kende.
- Andere partijen nemen een andere houding aan dan verwacht.
- Partijen blijken iets anders te willen dan verwacht.
Communicatie in onderhandelingen zorgt voor spanning:
- Mensen hebben de neiging om vaag en in bedekte termen te spreken, waardoor
onzekerheid over de bedoeling ontstaat.
- Non-verbale communicatie toont de spanning bij de ene persoon, maar beïnvloedt
tegelijk onbewust de onderhandelingspartner.
Gevolgen van spanning volgens psychologie(voorkomen door jezelf te ontwikkelen):
- Terugvallen op basisgedrag.
- Afname waarnemingsvermogen, je sluit je af voor informatie.
Hoofdstuk 1 Vaardiger onderhandelen
De basishouding bepaalt je persoonlijke effectiviteit.
Basishouding= je eigen houding en je manier van denken over en handelen met anderen.
Persoonlijke effectiviteit= Je bent persoonlijk effectief als je in staat bent met de inzet van
jouw persoonlijke eigenschappen echt bij te dragen aan de realisatie van het beoogde doel.
Een onderhandeling wordt uitgevoerd door personen met hun eigenheid, voor en afkeuren,
emoties, zelfbeeld en onvoorspelbaarheden. Deze persoonlijke dimensie laat zich juist in een
onderhandeling sterk gelden door spanning.
Tegenpartij zegt dat je argumentatie niet kloppen, je registreert dan:
- Hij is het niet met mij eens.
- Hij twijfelt aan mijn gezond verstand of mijn intelligentie. -> emotionele reactie
(verbonden met de inhoud).
,Het gaat niet alleen over inhoud, maar ook om hoe mensen zijn betrokken bij die inhoud en
daarmee over de vraag hoe de spelers zich tot elkaar verhouden: de werkrelatie. Het komt neer
op gunnen, de werkrelatie is de drager van succes.
Het gaat om wederzijds accepteren van de uitkomst, maar ook om het uitvoeren hiervan.
Als er in de onderhandelingen schade is ontstaan aan de werkrelatie zal de motivatie om zich
aan afspraken te houden minder zijn.
Fisher en Ury(Excellent Onderhandelen) beschrijven het belang van het managen van de
werkrelatie naast het managen van de inhoud. Scheid de persoon en de inhoud.
- Eigen zienswijze kunnen relativeren: openstaan voor een andere manier van kijken
en de ander zijn zienswijze niet verwijten. Als je dit kan dan beoefen je de kunst om
beide schaakborden tegelijkertijd te bespelen, waardoor een goede relatie wordt
opgebouwd, terwijl de inhoud en relevante informatie helder op tafel komt.
Heldere communicatie is bijna onmogelijk ook zonder spanning. De zender vertaalt gedachten
en gevoelens in woorden, die voor de ontvanger ook gedachten en gevoelens oproepen, maar
vaak andere dan de zender bedoelde. Eigen referentiekader opgebouwd uit invloeden:
- Genen
- Geslacht
- Opvoeding
- Cultuur
- Fysieke leefomstandigheden
- Opleiding
- Relaties
- Leeftijd
- Economische positie
- Positie in de werkomgeving
Non-verbale communicatie= verantwoordelijk voor 80 tot 90% van de boodschap.
Communiceren d.m.v. niet gesproken taal: houding en beweging, gezichtsuitdrukkingen en
intonatie bij spraak. (merk)symbolen en geur ook onderdeel van non-verbale communicatie.
Kans op misverstanden wordt groter bij onderhandelingen door afnemend waarnemings-
vermogen bij spanning. Vaak veel energie in zenden, maar weinig energie in toetsen of dit het
juiste effect heeft en de wijze waarop de andere partij ontvangt(filters).
Gevolgen:
- Langs elkaar heen praten, met gevoelens van frustratie en ergernis.
- Partijen begrijpen elkaar niet, gevolg muurvaste onderhandelingen of een bloedeloos
compromis.
Je eigen manier van kijken, luisteren en interpreteren kunnen relativeren zorgt ervoor dat je
open blijft staan voor andere zienswijzen en redeneringen. Zorg dat je de ander begrijpt voordat
je verder gaat door:
1. Vragen en checken
2. Golflengte afstemmen(communicatieniveaus)
, Als jij te veel aan het woord bent:
- Gaat het minder goed met de inhoudelijke voortgang, want jij krijgt geen nieuwe
informatie over wat nodig is om tot overeenstemming te komen.
- Gaat het minder goed met de werkrelatie, want de ander kan het gevoel krijgen dat jij
wilt domineren.
Voor een zinvolle onderhandeling is het noodzakelijk om te bouwen aan de
werkrelatie(draagvlak voor een probleemoplossend gesprek) en aan de inhoud(om tot een
kwalitatief goede oplossing te komen). Dit is te bereiken door vragen te stellen en checken. Je
toont impliciet belangstelling voor de ander: inhoud en persoon zijn verweven. Jouw verhaal
komt beter over door het regelmatig te laten onderbreken(betrokken, niet dominant).
Vragen en checken is niet eenvoudig:
- Vaag en omslachtig taalgebruik in veel onderhandelingen, door spanning niet makkelijk
blootgeven en verhullen van bewoordingen. Doorvragen op onduidelijkheden voorkomt
onnodige problemen en verassingen.
Containerbegrip= een begrip met meerdere betekenissen. De ontvanger moet zelf maar
bedenken wat de zender precies bedoelt(flexibiliteit, op termijn, vertrouwen, invloed op verdere
besluitvorming, overwegen, we zijn eruit).
Verschillende soorten vragen(vragen en checken):
1. Open vragen
2. Hypothetische vragen
3. Gesloten vragen
Door te beginnen met open vragen wordt het speelveld zo groot mogelijk gemaakt en in alle
hoeken verkend. Daarna indikken in de richting van een uitkomst en gesloten vraagstelling voor
conclusie. Speel je op de niveaus inhoud en persoon en komt de vraag voort uit
nieuwsgierigheid naar de ander, dan zal deze niet verkeerd vallen.
Mensen geven met hun woorden ook vaak een impliciete bedoeling aan of doen ingebouwd
beroep op de ander, doordat dit niet expliciet gebeurd ontstaan er conflicten.
4 communicatieniveaus:
o Inhoudsniveau: wat
o Procedureniveau: hoe
o Relatieniveau: verwachtingen van elkaar
o Emotieniveau: (opgelopen) emoties
Communiceren op zelfde golflengte is essentieel voor overeenstemming. Door je te richten op
het communicatieniveau van de ander begin je met het opbouwen van de werkrelatie om
daarna te kunnen werken aan de inhoud. Zo niet? dan escalerend gedrag -> emotieniveau.
Vooral bij communicatie op relatieniveau kunnen problemen ontstaan. Dit komt deels doordat:
- De boodschap wordt verpakt in inhoud, zodat je bijna automatisch op inhoudsniveau
reageert.
- Direct communiceren over relationele zaken is lastig: je geeft jezelf meer bloot dan bij
inhoudelijke communicatie.
