Samenvatting Verkoop en commerciële technieken | Odisee | 2025/26

Verkoop en commerciële technieken
H1: verkopen, een vak apart
Verkoop = communicatie, luisteren, overtuigen, winst maken, …

1. Het imago van het verkoopvak
1.1 Het cliché van de hardsellers
Verkopen ≠ hardselling
Kleine minderheid van verkopers die dit doen, in
B2B is dit geen goede manier en werkt dat niet.
Realiteit: een groot probleem bij verkopers dat ze
niet durven een deal te sluiten om te lijken op hardsellers

1.2 de mythe van het gunnen
“Als de prijs en de producten hetzelfde zijn, de klanten het order GUNNEN aan de verkoper
met wie ze de beste relatie hebben” => niet waar, dit is net omgekeerd.
 Je moet de juiste dingen zeggen op het juiste moment om een goede band te vormen
 Het is wat je te bieden hebt en wat de klant wil, niet in relatie. Als deze persoon iets
met dezelfde kwaliteit maar goedkoper vindt, dan zijn ze weg.
Vb. P33-35

1.3 De invloed van het salesmanagement
“Sales management kijkt enkel naar resultaten”
Deels waar MAAR sales managers die enkel naar resultaat kijken zijn niet meer van deze tijd.
1. Je bent bezig met mensen, je moet mensen motiveren en niet reduceren naar een cijfer
alleen.
2. Het is niet alleen de verkoper die cijfers moet binnen brengen, veel wordt online
aangekocht zonder tussenpersoon (verkoper).
=> klantgerichte organisatie

1.4 De plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod
“Verkoop kun je niet leren”
Er is steeds meer vraag naar verkopers en veel meer richtingen

1.5 De relatie tussen marketing en verkoop
“Marketeers vinden verkopers onbetrouwbaar en conservatief.”
Ze moeten leren samenwerken om de perfecte producten te ontwikkelen. Ze hebben allebei
een heel andere focus

1

,1.5.1 Het tijdsaspect:
Marketing: lange termijn
Verkoop: korte termijn
1.5.2 Afstand van de markt:
Marketing: geen verkoopervaring, ze staan te ver van de dagelijkse verkooprealiteit =>
onrealistische marketingplannen en -verwachtingen
Verkoop: zinvol de verkoopafdeling een grotere inbreng te geven bij de invulling van het
tactische deel
1.5.3 Micro- en macrobenadering:
Marketing: kijkt naar de macro omgeving
Verkoop: kijkt naar de micro omgeving
1.5.4 De verkoop stuurt de marketing aan:
Een mix van beide zorgt ervoor dat het veel beter gaat (P39-40)

1.6 De rol van de media
In de publieke opinie is een slecht beeld van verkopers doordat je enkel slechte dingen ziet
online

1.7 De invloed van verkopers met weinig talent
“Een verkoper kan eerst alles doen maar niks lukt en dan wordt hij verkoper”
We hebben hooggeschoolde verkopers nodig

Verkoper jager Verkoper boer
 Gaan zoeken naar nieuwe klanten  Onderhoud zijn klantenprofiel
 “Vechten” om klanten te vinden  Goede relatie
 Minder jongeren willen dut doen  Helpt hen graag
 Gaan niet graag zoeken naar nieuwe
klanten



1.9 de concurrentie van onlineverkoopsystemen
Mensen kunnen makkelijker concurrenten vinden door het internet, er wordt veel misbruik
van gemaakt en je moet als verkoper gewapend zijn tegen dit.
Klanten kunnen makkelijker vergelijken tussen verschillende ondernemingen.

2. Verkopen is een vak
Het is een vak dat je moet beheersen met de regels van de kunst. Talent is niet genoeg !

3. De sociale kant van verkopen
De verkoper in een B2B- sfeer heeft vaak een educatieve rol
Meer dan productkennis:
2

,  Probleemoplossend  Sociaal vaardig
 Educatief  Verandering/ vernieuwing


4. De historiek van het verkoopvak
Productgedreven verkoop => Klantgedreven verkoop
 Gestuurd vanuit de productie  Gestuurd vanuit de marketing
 Producten staan centraal  Behoeften staan centraal
 Eenrichtingsverkeer  Tweerichtingsrelatie
 Tot de jaren 50  Vanaf de jaren 50
 Verkoper heeft controle  Klant heeft controle


5. Verkoopstijlen




Zachte stijl:
 Sterk klantgericht
 Focus op relatie, vertrouwen en service
 De verkoper past zich aan aan de klant en werkt eerder ondersteunend
 Goed voor langdurige klantrelaties, maar minder geschikt om snel knopen door te
hakken.

Harde stijl:
 Zeer resultaatgericht
 Direct, pushend, sterk gefocust op targets en afsluiten
 Werkt soms, maar kan klanten afschrikken als het te agressief wordt.

Reactieve stijl:
 Wacht tot de klant een vraag of probleem heeft
 Antwoordt netjes, maar onderneemt weinig initiatief
 Veilig, maar mist vaak commerciële kansen doordat de verkoper niet proactief is.

Provactieve stijl:
 Klantgericht én resultaatgericht
3

,  Daagt de klant uit met nieuwe inzichten, stelt kritische vragen, durft te sturen
 Moderne en succesvolle stijl: helpt klanten vooruit én behaalt sterke resultaten.




Solution selling:
 Bevindt zich lager links op de grafiek.
 De verkoper werkt reactief: hij biedt een oplossing uit het bestaande assortiment
wanneer de klant een probleem vermeldt.
 Focus: vooral op het product en het oplossen van een concreet probleem.
 Minder resultaatgericht en minder strategisch dan value selling.
Value selling:
 Bevindt zich hoger rechts op de grafiek.
 De verkoper is proactief én klantgericht: hij zoekt mee naar waarde op lange termijn.
 Focus: waarde creëren voor de klant door inzichten te geven, mee te denken en
strategisch advies te bieden.
 Sterk resultaatgericht, want de klant ziet de meerwaarde en kiest daardoor sneller.

6. Visibiliteitsmanagement
= Jezelf of je bedrijf bewust zichtbaar maken op de juiste momenten, bij de juiste mensen,
met het juiste beeld.

6.1 Wie zichzelf goed verkoopt, scoort beter
Angst voor zelfpromotie !

6.2 Visibiliteitsmanagement, de sleutel tot succes?
Visibiliteitsmanagement omvat alle dingen die je kunt doen om anderen te laten weten wie je
bent en wat je bekwaam bent.
=> als het op geld verdienen aankomt, is het zeker de belangrijkste gewoonte



6.3 Komaf maken met je visibiliteitsangsten
Stap 1: weten dat die angst bestaat.

4