Samenvatting sales Hoofdstuk 4

Hoofdstuk 4 – Bouwstenen van de verkooporganisatie
Dit hoofdstuk behandelt de bouwstenen van de salesorganisatie zoals die in het voorafgaande
hoofdstuk is beschreven. Dat gebeurt door gebruik van de metafoor die het salesproces voorstelt als
een fabriek waarin uiteindelijk een product opgeleverd wordt.

Een belangrijke ontwikkeling binnen sales is dat de focus meer op het behoud van de klant komt te
liggen.

In dit hoofdstuk zullen dan ook de volgende onderwerpen aan de orde: de salesfabriek, het
salesproces en de bouwstenen van een commerciële organisatie. Deze bouwstenen zijn zowel te
gebruiken als analyse middel en als instrument om een commerciële organisatie op te bouwen.



4.1 De salesfabriek
Een verkooporganisatie moet, om te blijven verkopen, het verkoopproces goed aansturen en
organiseren. Geluk is een toevalstreffer, maar continuïteit van verkoop kan gemonitord worden als
het proces plaatsvindt in een geoliede verkoopmachine : de salesfabriek.

Een proactieve houding is wanneer in de ideale situatie de manager ver van te voren al ziet dat de
markt veranderd.

Veranderingen in de markt zorgen voor veranderingen in de verkooporganisatie. Om de kwaliteit van
deze organisatorische veranderingen te meten, werkt een verkoopmanager in de praktijk met drie
variabelen : richting, kwaliteit en kwantiteit (RKK-model).

,De salesfabriek is opgedeeld in een drietal platformen:

 Koopplatform
 Werkplatform
 Markplatform




Koopplatform
Op het koopplatform
bevinden zich kopende
klanten van een organisatie. Deze klanten zijn in de afbeelding weergeven als A, B en C. Op het
koopplatform bevindt zich ook een filter. De A-, B- en C-klanten moeten, om onderdeel te blijven
van het salesproces, het voornemen hebben een rebuy bij de verkopende organisatie te doen. Dit
betekent dat de klant overweegt een product of dienst af te nemen.

, Andere filtermogelijkheden zijn :

 Deep-selling : dit betekent dat een klant al een bepaald product of dienst heeft gekocht en
het voornemen heeft meer van dit product of dienst te kopen.
 Up-selling : dit betekent dat de klant het voornemen heeft een duurdere variant van het
product of dienst te kopen. Een andere variant is het verkopen van hetzelfde product tegen
een betere marge.
 Cross-selling : betekent dat een klant het voornemen heeft een ander product of andere
dienst (erbij) te kopen.

Alleen de klanten die de wens uiten een product te willen kopen zakken door het filter op weg naar
de sales funnel.

Om te voorkomen dat de klanten ergens anders producten gaan kopen, past een verkopende
organisatie brickwalling toe. Dit betekent het bouwen van een fictieve muur rond de klant. Zo
probeert de verkoper het de concurrent onmogelijk te maken bij deze klant binnen te dringen. Dus
de zwakke plekken in de relatie met de klant te voorkomen en veel aandacht moet worden besteed
aan het behouden van een goede vertrouwensrelatie met de klant.

Marktplatform
Op het marktplatform bevinden zich de gekwalificeerde suspects die nog niet kopen. Deze klant
heeft dus nog niks gekocht maar is wel bekend bij de verkopende organisatie. Daar tegenover staat
een ongekwalificeerde suspect , dit is een potentiële klant waarmee nog geen contact is en waarvan
je nog helemaal niks weet. (dit persoon maakt nog geen onderdeel uit van de salesfabriek).

Het proces van informatie inwinnen over een suspect heet kwalificeren (qualify)

Door suspects zo veel mogelijk te kwalificeren tot prospect, werk je zo efficiënt en effectief mogelijk.
Je benadert doelgericht en kostenbesparend, want enkel die prospects die op jouw uitgewerkte
shortlist staan, komen in het koopplatform.

Bij het verzamelen van informatie over deze suspects, prospects en rebuyingklanten kan een digitaal
CRM-systeem hepen.

Werkplatform
Op het werkplatform bevinden zich die klanten waarmee een actief verkoopproces plaatsvindt. Deze
klanten met koopbehoefte bevinden zich in de zogenaamde verkoopfunnel (verkooptrechter).
Naarmate ze verder in de funnel zakken, stijgt de kans dat ze daadwerkelijk tot aankoop overgaan en
komt de ‘’closing date’ (het moment waarop het contract wordt ondertekend). Zodra het contract
ondertekend is, verlaat de klant de fabriek. Hierna kan de klant het proces binnen de salesfabriek
weer doorlopen.


Één meetinstrument dat samenhangt met de analyse van klanten wordt hier alvast geïntroduceerd,
namelijk sales funnel-management. In de sales funnel vindt de analyse van alle verkoopkansen
plaats. Met andere woorden : alle leads (potentiële klanten) gaan de funnel in. Daarbinnen wordt
dan gekeken wie actieve prospects zijn, die er dan vervolgens worden uitgehaald. Van deze klanten is
de kans groot dat zij ook echt een verkooptransactie sluiten.