RETAILMANAGEMENT
HOOFDSTUK 1 : DISTRIBUTIEKANALEN IN MARKETINGPERSPECTIEF
Distributie is ontstaan in Noord-Amerika, begin 20e eeuw.
Nieuwe verschijnselen in VS :
1. Er ontstond een koopkracht die meer toeliet dan enkel overleven
2. Gestandaardiseerde massaproductie (Ford)
3. Ontstaan van kopersmarkten (A > V)
4. Objectieve en/of subjectieve productkenmerken en het verpakken ervan of gedifferentieerde en
gestandaardiseerde wijze
5. Nieuwe marktvormen; monopolistische concurrentie en gedifferentieerde prijsvrijheid (geen
prijstransparantie)
6. Toename afstand tussen productie en consumptie
7. Toename belang tussenpersonen (distributeurs en retailers)
8. Ontstaan massacommunicatie
9. Toename verkooptechnieken
10. Ontstaan marktonderzoek
4 p’s : Product, Prijs, Plaats (=distributie) & Promotie (=communicatie)
4 generieke distributie-service-outputs :
- Plaats vb. service in atelier of aan huis (carglass, collect&go)
- Hoeveelheid vb. deeleenkoe.be vs. slager vs. supermarkt
- Keuzemogelijkheid vb. hoeveel soorten wijnen in winkel verkocht worden
- Tijdstip vb. express levering vs. bij vente exclusive moet je erg lang wachten op levering
2 niet-generieke distributie-service-outputs :
- Informatie vb. kledingboetiek met persoonlijk advies vs. H&M
- Betaling vb. vooraf betalen of krediet krijgen?
Het dichten van kloven kost geld! Iemand betaald… Welke tussenpersonen dichten de kloven?
Commerciële tussenpersonen (= groot -en kleinhandelaars), logistieke tussenpersonen (transport, opslag,
bewaring, verpakking) en dienstverlenende organisaties (reclamebureaus, marktonderzoekbureaus…)
Retail draait niet meer zozeer over wat je verkoopt, maar hoe snel je bezorgt.
Conclusie : Iedere distribuant moet beslissen over de (generieke) service-outputs
- ruimtelijke decentralisatie
- minimale hoeveelheid
- keuzemogelijkheden
- wachttijdverkorting
1
,Persoonlijke motieven Tauber (1972)
1. Role playing vb. goede huismoeder, kerstaankopen (aangeleerd gedrag)
2. Verstrooiing, afleiding
3. Zelfbeloning vb. koopverslaving
4. Informatievergaring vb. trends, styling
5. Fysische activiteit
6. Zintuiglijke prikkeling vb. geur, smaak, zicht
Compulsive buying : dwangmatig, buitensporig koopgedrag
Sociale motieven Tauber (1972)
1. Sociale ervaring vb. mensen die alleen wonen vinden winkelen leuk om onder de mensen te zijn
2. Communicatie met zelfde interesses
3. Aantrekkingskracht van referentiegroep
4. Status en autoriteit
5. Onderhandelen of op zoek gaan naar koopjes
Rechtstreeks kanaal vb. deeleenkoe.be
Meervoudige kanalen (multichanneling) vb. Producten van producent A worden verkocht door producent A
zelf, offline apothekers, online apothekers, supermarket, kruidvat, Bol.com…
Omnichanneling : advies -en servicepunt naast online winkel, minder als verkooppunt, pick up point waar
klant zijn bestelling kan ophalen
Langetermijndoelstellingen zijn belangrijker dan de kortetermijndoelstellingen.
Marktgerichtheid moet in evenwicht zijn met de eigen doelstellingen.
Sommige winkels zien samenwerkingen als een aanvulling op de eigen webshop (omnichanneling)
vb. partnerprogramma Zalando en C&A dankzij corona
2
,HOOFDSTUK 2 : KANAALDEELNEMERS GROOT EN KLEIN
Winkels typeren
Assortimentkenmerken :
- Breedte : Het aantal verschillende productgroepen die zijn opgenomen (breed/smal)
- Parallellisatie (= veel productgroepen) vs. specialisatie (= weinig productgroepen)
vb. breed : broeken, schoenen, juwelen...
- Diepte : Het aantal varianten binnen een bepaalde productgroep (diep/ondiep)
- Consistentie : Bepaald door onderlinge samenhang tussen de verschillende productgroepen
(weinig/veel) vb. krantenwinkel die ook groenten en fruit verkoopt heeft weinig consistentie
a. Typologie :
Groot -versus kleinhandel (allemaal distribuanten)
De traditionele of volledige dienstverlenende groothandel (geen productie)
- klanten zijn geen eindconsumenten
- veel taken en hier is risico aan verbonden
- richt zich naar grote afnemers
- staat krediet toe
- onderhandelt zowel met zijn leveranciers als met zijn afnemers over prijzen,
verkoopvoorwaarden…
De groothandel met beperkte dienstverlening / De cash-and-carrygroothandelaar
- richt zich naar kleine afnemers
- je moet wat je daar koopt direct betalen en zelf transporteren wat je koopt
De groothandel met beperkte dienstverlening (Rack jobber of Service mechandiser)
- risico blijft bij rack jobber (ze hebben de producten nog altijd onder hun staan)
- voorraden bijvullen, rekken in orde brengen
- beheer van schap en merchandising winkelpunten van klanten
De functionele groothandel
- nadruk op het informeren en onderhandelen : geen opslag of vervoer
- gespecialiseerd in één of enkele specifieke distributiefuncties
- eigenaar of bezitter en dragen dus het risico
- vergoeding op commissiebasis
- broker : koopt/verkoopt goederen occasioneel voor een opdrachtgever
- agent : vertegenwoordigt op permanente basis één of meerdere opdrachtgevers
3
, b. Typologie kleinhandel
De traditionele zelfstandige uitbater of winkel
- staan in nauw contact met klanten
- kleinschalig
- vb. bakker, traiteur, slager
De inkoopcombinatie
- aankopen groeperen, geformaliseerd in een contract
- partijen zijn juridisch zelfstandig
- dikwijls centraal magazijn
- georganiseerde reactievorm op de terugloop van zelfstandige handel
De verbruikerscoöperatie
- doel : lagere prijzen en zelfs als aandeelhouder een winstuitkering
- begin 20e eeuw
- vb. groepsaankoop elektriciteit
Het filiaalbedrijf / Grootwinkelbedrijf / Winkelketen
- filiaalhouders in loondienst : moeten gewoon zorgen dat de winkel draait volgens de richtlijnen
die ze krijgen volgens het filiaalbedrijf
- eind 19e eeuw
- min 5 verkooppunten
- breder en/of dieper assortiment
- vb. H&M, Aldi, Colruyt
De vrijwillige of contractuele filiaalbedrijven
- zelfstandige kleinhandelaars die zich contractueel verbinden met groothandel voor bevoorrading,
aantal diensten… maar de leden zijn juridisch en financieel nog zelfstandig
De franchiseformule
- best of both worlds
- stevig contract
- frachisegever : stelt know how en administratieve & commerciële diensten ter beschikking
- franchisenemer : werft personeel, financiert investeringen zoals winstuitkering, heeft de
autonomie van een zelfstandige
- onafhankelijke partners met onderling contract
- vb. McDo, HollidayIn
4
HOOFDSTUK 1 : DISTRIBUTIEKANALEN IN MARKETINGPERSPECTIEF
Distributie is ontstaan in Noord-Amerika, begin 20e eeuw.
Nieuwe verschijnselen in VS :
1. Er ontstond een koopkracht die meer toeliet dan enkel overleven
2. Gestandaardiseerde massaproductie (Ford)
3. Ontstaan van kopersmarkten (A > V)
4. Objectieve en/of subjectieve productkenmerken en het verpakken ervan of gedifferentieerde en
gestandaardiseerde wijze
5. Nieuwe marktvormen; monopolistische concurrentie en gedifferentieerde prijsvrijheid (geen
prijstransparantie)
6. Toename afstand tussen productie en consumptie
7. Toename belang tussenpersonen (distributeurs en retailers)
8. Ontstaan massacommunicatie
9. Toename verkooptechnieken
10. Ontstaan marktonderzoek
4 p’s : Product, Prijs, Plaats (=distributie) & Promotie (=communicatie)
4 generieke distributie-service-outputs :
- Plaats vb. service in atelier of aan huis (carglass, collect&go)
- Hoeveelheid vb. deeleenkoe.be vs. slager vs. supermarkt
- Keuzemogelijkheid vb. hoeveel soorten wijnen in winkel verkocht worden
- Tijdstip vb. express levering vs. bij vente exclusive moet je erg lang wachten op levering
2 niet-generieke distributie-service-outputs :
- Informatie vb. kledingboetiek met persoonlijk advies vs. H&M
- Betaling vb. vooraf betalen of krediet krijgen?
Het dichten van kloven kost geld! Iemand betaald… Welke tussenpersonen dichten de kloven?
Commerciële tussenpersonen (= groot -en kleinhandelaars), logistieke tussenpersonen (transport, opslag,
bewaring, verpakking) en dienstverlenende organisaties (reclamebureaus, marktonderzoekbureaus…)
Retail draait niet meer zozeer over wat je verkoopt, maar hoe snel je bezorgt.
Conclusie : Iedere distribuant moet beslissen over de (generieke) service-outputs
- ruimtelijke decentralisatie
- minimale hoeveelheid
- keuzemogelijkheden
- wachttijdverkorting
1
,Persoonlijke motieven Tauber (1972)
1. Role playing vb. goede huismoeder, kerstaankopen (aangeleerd gedrag)
2. Verstrooiing, afleiding
3. Zelfbeloning vb. koopverslaving
4. Informatievergaring vb. trends, styling
5. Fysische activiteit
6. Zintuiglijke prikkeling vb. geur, smaak, zicht
Compulsive buying : dwangmatig, buitensporig koopgedrag
Sociale motieven Tauber (1972)
1. Sociale ervaring vb. mensen die alleen wonen vinden winkelen leuk om onder de mensen te zijn
2. Communicatie met zelfde interesses
3. Aantrekkingskracht van referentiegroep
4. Status en autoriteit
5. Onderhandelen of op zoek gaan naar koopjes
Rechtstreeks kanaal vb. deeleenkoe.be
Meervoudige kanalen (multichanneling) vb. Producten van producent A worden verkocht door producent A
zelf, offline apothekers, online apothekers, supermarket, kruidvat, Bol.com…
Omnichanneling : advies -en servicepunt naast online winkel, minder als verkooppunt, pick up point waar
klant zijn bestelling kan ophalen
Langetermijndoelstellingen zijn belangrijker dan de kortetermijndoelstellingen.
Marktgerichtheid moet in evenwicht zijn met de eigen doelstellingen.
Sommige winkels zien samenwerkingen als een aanvulling op de eigen webshop (omnichanneling)
vb. partnerprogramma Zalando en C&A dankzij corona
2
,HOOFDSTUK 2 : KANAALDEELNEMERS GROOT EN KLEIN
Winkels typeren
Assortimentkenmerken :
- Breedte : Het aantal verschillende productgroepen die zijn opgenomen (breed/smal)
- Parallellisatie (= veel productgroepen) vs. specialisatie (= weinig productgroepen)
vb. breed : broeken, schoenen, juwelen...
- Diepte : Het aantal varianten binnen een bepaalde productgroep (diep/ondiep)
- Consistentie : Bepaald door onderlinge samenhang tussen de verschillende productgroepen
(weinig/veel) vb. krantenwinkel die ook groenten en fruit verkoopt heeft weinig consistentie
a. Typologie :
Groot -versus kleinhandel (allemaal distribuanten)
De traditionele of volledige dienstverlenende groothandel (geen productie)
- klanten zijn geen eindconsumenten
- veel taken en hier is risico aan verbonden
- richt zich naar grote afnemers
- staat krediet toe
- onderhandelt zowel met zijn leveranciers als met zijn afnemers over prijzen,
verkoopvoorwaarden…
De groothandel met beperkte dienstverlening / De cash-and-carrygroothandelaar
- richt zich naar kleine afnemers
- je moet wat je daar koopt direct betalen en zelf transporteren wat je koopt
De groothandel met beperkte dienstverlening (Rack jobber of Service mechandiser)
- risico blijft bij rack jobber (ze hebben de producten nog altijd onder hun staan)
- voorraden bijvullen, rekken in orde brengen
- beheer van schap en merchandising winkelpunten van klanten
De functionele groothandel
- nadruk op het informeren en onderhandelen : geen opslag of vervoer
- gespecialiseerd in één of enkele specifieke distributiefuncties
- eigenaar of bezitter en dragen dus het risico
- vergoeding op commissiebasis
- broker : koopt/verkoopt goederen occasioneel voor een opdrachtgever
- agent : vertegenwoordigt op permanente basis één of meerdere opdrachtgevers
3
, b. Typologie kleinhandel
De traditionele zelfstandige uitbater of winkel
- staan in nauw contact met klanten
- kleinschalig
- vb. bakker, traiteur, slager
De inkoopcombinatie
- aankopen groeperen, geformaliseerd in een contract
- partijen zijn juridisch zelfstandig
- dikwijls centraal magazijn
- georganiseerde reactievorm op de terugloop van zelfstandige handel
De verbruikerscoöperatie
- doel : lagere prijzen en zelfs als aandeelhouder een winstuitkering
- begin 20e eeuw
- vb. groepsaankoop elektriciteit
Het filiaalbedrijf / Grootwinkelbedrijf / Winkelketen
- filiaalhouders in loondienst : moeten gewoon zorgen dat de winkel draait volgens de richtlijnen
die ze krijgen volgens het filiaalbedrijf
- eind 19e eeuw
- min 5 verkooppunten
- breder en/of dieper assortiment
- vb. H&M, Aldi, Colruyt
De vrijwillige of contractuele filiaalbedrijven
- zelfstandige kleinhandelaars die zich contractueel verbinden met groothandel voor bevoorrading,
aantal diensten… maar de leden zijn juridisch en financieel nog zelfstandig
De franchiseformule
- best of both worlds
- stevig contract
- frachisegever : stelt know how en administratieve & commerciële diensten ter beschikking
- franchisenemer : werft personeel, financiert investeringen zoals winstuitkering, heeft de
autonomie van een zelfstandige
- onafhankelijke partners met onderling contract
- vb. McDo, HollidayIn
4
