S T U D I E G I D S C O N S U M E N T E N G E D R A G
Consumentengedrag &
Verkoopvaardigheden
Volledige samenvatting — Hoofdstuk 1 t/m 10
10 Hoofdstukken Alle kernconcepten Modellen & Theorieën Klikbare inhoudsopgave
,Inhoudsopgave
H 01 Inleiding tot consumentengedrag
H 02 Consumentengedrag en marketing
H 03 Maatschappelijke omgeving
H 04 Cultuur
H 05 Sociale context
H 06 Motivatie, behoeften en betrokkenheid
H 07 Persoonlijkheid, waarden en lifestyle
H 08 Perceptie en aandacht
H 09 Leren en informatie verwerken
H 10 Attituden en emoties
, 01Inleiding tot consumentengedrag
H O O F D S T U K
1
De Customer Activity Circle
Consumentengedrag verloopt cyclisch door drie fasen: de pre-aankoopfase (oriëntatie en informatie zoeken), de aankoopfase (de feitelijke aanschaf) en de post-
aankoopfase
(gebruik en evaluatie). Ervaringen uit de laatste fase beïnvloeden direct het gedrag bij een volgende aankoop.
Duurzaam consumentengedrag — De R-ladder
ФRethink & RefuseSchadelijke producten niet meer aanschaffen of een alternatief bedenken
Reduce Zuiniger en efficiënter omgaan met producten en grondstoffen
”Reuse Producten een tweede leven geven door hergebruik
LRepair Repareren in plaats van vervangen
⚡Recover Energie terugwinnen uit materialen die overblijven
Beslissingsmodellen
⚖ MAUT Model
SEU Model
Elk productkenmerk krijgt een score én een
gewicht. Schatting van waarde én haalbaarheid per alternatief.
MAUT = waargenomen waarde × SEU = geschatte waarde × geschatte kans
importantie
W Normatief model — stap voor stap
Behoefte herkennen → informatie verzamelen → alternatieven evalueren → beslissen → gebruiken → evalueren
Soorten koopgedrag
Routinematig — Gebaseerd op eerdere ervaringen; weinig denkwerk vereist
Afwisselingsgericht — De consument kiest bewust voor variatie
⏱Situatiebepaald — Omstandigheden sturen het besluit (bijv. tijdsdruk)
⚡Impulsief — Aankoop zonder voorafgaande overweging
Industrieel — Organisaties kopen in op basis van bedrijfsbehoeften en budgetten
Typen consumenten
‡ Cognitieve
consument ❤ Emotionele consument Ł Experiencer o Satisfier vs. Optimizer
Verwerkt informatie rationeel en Kent affectieve waarde toe aan Laat zich leiden door waarden, Satisfiers kiezen snel genoeg; optimizers
lost problemen op als een producten en ervaringen trends en beleving zoeken het allerbeste
calculator
Consumentengedrag &
Verkoopvaardigheden
Volledige samenvatting — Hoofdstuk 1 t/m 10
10 Hoofdstukken Alle kernconcepten Modellen & Theorieën Klikbare inhoudsopgave
,Inhoudsopgave
H 01 Inleiding tot consumentengedrag
H 02 Consumentengedrag en marketing
H 03 Maatschappelijke omgeving
H 04 Cultuur
H 05 Sociale context
H 06 Motivatie, behoeften en betrokkenheid
H 07 Persoonlijkheid, waarden en lifestyle
H 08 Perceptie en aandacht
H 09 Leren en informatie verwerken
H 10 Attituden en emoties
, 01Inleiding tot consumentengedrag
H O O F D S T U K
1
De Customer Activity Circle
Consumentengedrag verloopt cyclisch door drie fasen: de pre-aankoopfase (oriëntatie en informatie zoeken), de aankoopfase (de feitelijke aanschaf) en de post-
aankoopfase
(gebruik en evaluatie). Ervaringen uit de laatste fase beïnvloeden direct het gedrag bij een volgende aankoop.
Duurzaam consumentengedrag — De R-ladder
ФRethink & RefuseSchadelijke producten niet meer aanschaffen of een alternatief bedenken
Reduce Zuiniger en efficiënter omgaan met producten en grondstoffen
”Reuse Producten een tweede leven geven door hergebruik
LRepair Repareren in plaats van vervangen
⚡Recover Energie terugwinnen uit materialen die overblijven
Beslissingsmodellen
⚖ MAUT Model
SEU Model
Elk productkenmerk krijgt een score én een
gewicht. Schatting van waarde én haalbaarheid per alternatief.
MAUT = waargenomen waarde × SEU = geschatte waarde × geschatte kans
importantie
W Normatief model — stap voor stap
Behoefte herkennen → informatie verzamelen → alternatieven evalueren → beslissen → gebruiken → evalueren
Soorten koopgedrag
Routinematig — Gebaseerd op eerdere ervaringen; weinig denkwerk vereist
Afwisselingsgericht — De consument kiest bewust voor variatie
⏱Situatiebepaald — Omstandigheden sturen het besluit (bijv. tijdsdruk)
⚡Impulsief — Aankoop zonder voorafgaande overweging
Industrieel — Organisaties kopen in op basis van bedrijfsbehoeften en budgetten
Typen consumenten
‡ Cognitieve
consument ❤ Emotionele consument Ł Experiencer o Satisfier vs. Optimizer
Verwerkt informatie rationeel en Kent affectieve waarde toe aan Laat zich leiden door waarden, Satisfiers kiezen snel genoeg; optimizers
lost problemen op als een producten en ervaringen trends en beleving zoeken het allerbeste
calculator
