ALLE examenvragen - Onderhandelen en Bemiddelen

1. Leg onderstaande begrippen nauwgezet uit én gebruik hiertoe het
vaktechnisch jargon uit de cursus:

- interest-based negotiation: is een methode die ervan uitgaat dat
onderhandelen op basis van vaste standpunten of posities vaak niet
efficiënt is. Wanneer mensen zich blijven vasthouden aan hun positie, lijkt
het alsof er maar één oplossing mogelijk is, waardoor één of beide partijen
het gevoel krijgen te verliezen.

In plaats daarvan focust deze methode op de belangen achter die
standpunten: de redenen, zorgen en behoeften die maken dat iemand een
bepaald standpunt inneemt. Belangen zijn vaak genuanceerder en
flexibeler dan posities.

Voorbeeld:
Twee studenten hebben ruzie in de bibliotheek. De ene wil het raam open,
de andere wil het raam dicht. Dat zijn hun posities.
Wanneer je vraagt waarom, blijken hun belangen verschillend te zijn:

 De eerste student wil frisse lucht.
 De tweede student wil niet in de tocht zitten.

Door te focussen op die belangen ontstaat onderhandelingsruimte.
Misschien kan een ander raam open, of kunnen ze van plaats wisselen. Zo
win je niet of verlies je niet, maar zoek je samen naar een oplossing die
voor beide werkt.


- open positiekeuze: staat tegenover een definitieve positiekeuze.
Bij een open positiekeuze beginnen onderhandelaars niet meteen met
een vast standpunt, maar met het uitleggen van hun belangen,
zorgen en visie op de situatie. Hun wensen worden stap voor stap
concreter, terwijl ze ruimte laten om bij te sturen.

Ze houden ook al rekening met mogelijke toegevingen voor het geval de
onderhandeling vastloopt.

Voordelen:

 Je bent niet volledig afhankelijk van informatie die je vooraf had.
 Er ontstaat een sfeer van geven en nemen.
 Meer flexibiliteit tijdens het gesprek.

Nadelen:

 Je kan de tegenpartij minder sturen in zijn positiekeuze.
 Toegevingen kunnen aanvoelen als een klein gezichtsverlies.
 Het proces kan soms frustrerend zijn.

1

,- x=x ofwel identiteit: Dit is een fout in argumentatie waarbij iets
gewoon gelijkgesteld wordt aan zichzelf, zonder echt argument.
De uitspraak voegt geen nieuwe informatie toe en overtuigt de tegenpartij
niet.

Voorbeeld:

“Het is een slecht voorbeeld, want het deugt niet.”

Hier wordt niets uitgelegd waarom het slecht is. De bewering wordt enkel
herhaald in andere woorden. Vaak wordt deze fout gebruikt om te
verbergen dat er geen echt argument is.


- Salamitactiek: Het is een harde onderhandelingstactiek.
Men begint redelijk, maar stelt daarna steeds nieuwe voorwaarden,
telkens wanneer de vorige net aanvaard zijn.

Zo wordt de tegenpartij beetje bij beetje onder druk gezet, net zoals je een
salami in dunne schijfjes snijdt.


- Arrogantie van de macht: Het wordt gebruikt wanneer één partij
duidelijk meer macht of meerderheid heeft.
Die partij drukt haar mening door zonder echt te onderhandelen.

Kenmerken:

 Het standpunt hoeft niet verdedigd te worden.
 Argumenten van de andere partij worden genegeerd.
 Er is weinig of geen echte dialoog.


Werk met een scenario, niet met een draaiboek: Bij de voorbereiding
van een onderhandeling werk je beter met een scenario dan met een
draaiboek.

 Een draaiboek gaat uit van één vast verloop van het gesprek.

 Een scenario houdt rekening met meerdere mogelijke reacties en
wendingen.

Omdat een onderhandeling nooit exact verloopt zoals gepland, zorgt een
draaiboek sneller voor frustratie en impasse, terwijl een scenario
flexibiliteit toelaat.




2

,- Schikkingszone: De schikkingszone hoort bij distributief
onderhandelen, waarbij winst voor de ene partij automatisch verlies
betekent voor de andere.

Elke partij bepaalt:

 een streefpunt: wat men idealiter wil bereiken
 een weerstandspunt: het minimum dat men nog aanvaardt

De zone tussen de weerstandspunten van beide partijen is de
schikkingszone.
Zolang die zones elkaar overlappen, is een akkoord mogelijk.


- Nash equilibrium: Een Nash-evenwicht is een situatie uit de
speltheorie waarin elke speler de beste keuze maakt, rekening
houdend met de keuzes van de andere spelers. Geen enkele speler kan
zijn resultaat verbeteren door alleen zelf van strategie te veranderen,
zolang de anderen hun strategie behouden.

Het is dus een stabiele uitkomst: niemand heeft er voordeel bij om af te
wijken van zijn keuze. Daarom spreekt men ook van een situatie zonder
“spijt” (no regrets).

Belangrijk:

 Elke speler handelt rationeel.

 De strategieën houden elkaar in evenwicht.

 Veranderen doet je positie niet verbeteren.

Voorbeeld:
In het Prisoner’s Dilemma is zwijgen voor beide spelers vaak de beste
gezamenlijke uitkomst, maar bekennen wordt het Nash-evenwicht omdat
geen van beide spelers individueel beter af is door alleen van strategie te
veranderen.


- Wees hard, maar flexibel: Het is een basisregel van effectief
onderhandelen.

 Hard: blijf standvastig over je kernbelangen en doelen.
 Flexibel: sta open voor creatieve oplossingen en alternatieven.

Dit betekent:

3

,  niet star of agressief reageren,
 een positieve sfeer behouden,
 samenwerken in plaats van alleen te willen winnen.

Het doel is een oplossing die voor beide partijen werkt, zonder je eigen
belangen los te laten.

2. Leg grondig het verschil uit tussen ‘samenwerken’ – ‘onderhandelen’ –
‘vechten’.

Deze drie strategieën beschrijven verschillende manieren om met
conflicten of meningsverschillen om te gaan, afhankelijk van de aard
van de belangen en de relatie tussen de partijen.

1. Samenwerken

Samenwerken is geschikt wanneer beide partijen grotendeels
overeenkomstige belangen hebben, ook al verschillen hun meningen,
waarden of principes. Er is een sterke wederzijdse afhankelijkheid:
men heeft elkaar nodig om het doel te bereiken.

Samenwerken wordt vooral gebruikt bij “problems”: vraagstukken die via
rationele en analytische methoden opgelost kunnen worden, zoals
informatie verzamelen, analyseren en samen beslissingen nemen. De
focus ligt op het vinden van de beste gezamenlijke oplossing.

Kenmerken:

 Gemeenschappelijke belangen
 Open communicatie en informatie delen
 Beslissingen via consensus
 Gericht op lange termijn en relatiebehoud


2. Onderhandelen

Onderhandelen wordt toegepast wanneer de belangen tegenstrijdig
zijn, maar beide partijen afhankelijk blijven van elkaar en voordeel
zien in een overeenkomst. Geen van beide kan zijn doel volledig alleen
bereiken.

In onderhandelingen gaat het vaak om een verdelingskwestie (wie krijgt
wat). Er wordt gezocht naar een oplossing die voor beide partijen
aanvaardbaar is, ook al is die niet ideaal voor iedereen. Het resultaat is
meestal een compromis.

Kenmerken:


4