Commercial skills......................................................................2
32 examenvragen + antwoorden.......................................................2
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven) kiezen, en bij
voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?.....................................2
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?......................................................................2
3. Leg uit: structuur C.R.A.C........................................................................................2
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push en Pull strategie?.........................3
5. Wat is een excellente klant?....................................................................................4
6. Wat is een excellente leverancier?..........................................................................4
7. Verkopen: wat? Hoofddoel? ROC?............................................................................5
8. Leg grondig uit: overhaal IPV overtuigen?...............................................................5
9. Leg grondig uit: Multi- perceptioneel communiceren?.............................................6
10. Basisstijlen van communiceren.............................................................................7
11. Leg grondig uit: Pre-suade i.p.v. persuade?...........................................................7
12. Leg uit: overtuigen/overhalen via een 1-to1- benadering......................................9
13. Wat verkoopt een onderneming?.........................................................................10
14. Belang van gevoelens in sales?...........................................................................10
15. Behoeften: wat? Soorten?....................................................................................10
16. Argumenten produceren?...................................................................................11
17. V.O.C.I.N: grondig uitleg?.....................................................................................12
18. Leg grondig uit: cognitieve dissonantie: wat? Hoe proberen te vermijden?.........12
19. Leg grondig uit: USP en USaP?............................................................................13
20. Leg grondig uit: de Pareto – regel?......................................................................14
21. Leg grondig uit: Maak van de consumer een PROsumer?....................................15
22. Leg grondig uit: De 360° benadering?.................................................................15
23. Leg grondig uit: QQCPQ?.....................................................................................16
24. Leg grondig uit: loss aversion?............................................................................16
25. Leg grondig uit: communiceren: Hoe? Actief luisteren?.......................................17
26. Principes van cialdini : sociale bewijskracht? Reciprociteit?.................................19
27. Principes van caildini : autoriteit? Commitment? Sympathie?.............................20
28. Leg grondig uit : wees (meer) proactief i.p.v. reactief?........................................23
29. De 8 w’s.............................................................................................................. 24
30. Leg grondig uit: Benchmarking?..........................................................................26
31. Keuze geven: Wat? Belang? Hoe een (potentiële) klant begeleiden in het kiezen
.................................................................................................................................. 26
32. Wat is prijs? De juiste prijs? Zijn klanten prijskopers? 3 prijstips?........................27
33. Wat is Kwaliteit? Soorten kwaliteit?.....................................................................27
34. Leg grondig uit: Goldilock-pricing?......................................................................28
, Commercial skills
32 examenvragen + antwoorden
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming
(blijven) kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere
onderneming samenwerken?
Het onderscheidende vermogen van jouw onderneming ligt in het bouwen
van een emotionele en persoonlijke verbinding met de klant. Het gaat
eerder om meer dan enkel verkoop. Het draait om partnerschap en het
bieden van een ervaring die klanten zich gewaardeerd laat voelen. Dit
creëert loyaliteit en een vertrouwensband die andere bedrijven moeilijk
kunnen repliceren. Door steeds vooruit te denken en de klant een stap
voor te zijn in het vervullen van hun veranderende behoeften, laat je hen
geen reden om naar een concurrent te gaan. Door je (potentiële) klant te
betrekken, laten meedenken, spontaan advies te geven
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?
Contextualiseren: iets (bijvoorbeeld een boodschap) in de juiste situatie
plaatsen.
Contextualiseren heeft twee dimensies:
1. Inhoudsdimensie
= wat wil een potentiële klant? Wat niet? Wat is de hoofdreden?
Hoe? Met wie?
2. Tijdsdimensie
= de inhoud wordt in een tijdskader geprojecteerd. Bijvoorbeeld,
tegen ten laatste wanneer neemt de klant een beslissing? Tegen ten
laatste wanneer wil de klant van jouw aanbod? Wat is de ervaring (in
het verleden) met jouw aanbod en/ of dat van een concurrent? ‘Het
verleden is het deeg dat gekneed wordt voor het brood dat vandaag
op tafel komt ‘
3. Leg uit: structuur C.R.A.C
C.R.A.C is een strategie om (potentiële) partners te overhalen op een
gestructureerde manier.
C = Charmeren = charmeren creëer een positieve start
R = Résoudre un énigme = Raadsel oplossen ontdek de behoeften van
de klant
A = Affamer = appetijt geven klant nieuwgierig maken naar je
oplossing
, C = Conclure = Concretiseren/ concluderen begeleid de klant naar een
besluit
= Het eerste wat je doet is jezelf verkopen.
Het allereerste wat je best doet met een potentiële klant is jezelf (jouw
Onderneming en jij als ondernemer) verkopen. Je moet er alles aan doen
Zodat jouw gesprekspartner ontvankelijk staat ten opzichte van alles wat
jij namens jouw onderneming communiceert en doet. Een open houding In
de breedste betekenis van het woord is noodzakelijk Basis voor de
eventuele opstart van een win-win relatie
Zeker In de opbouw van een prospect heb je te maken met een raadsel
(Enigma). Dat raadsel dient zo goed mogelijk onderkend en opgelost te
Worden om gepersonaliseerde voorstellen van samenwerking te kunnen
Doen. Die hebben als hoofdfunctie jouw potentiële klant honger te doen
Krijgen naar dat samenwerken.
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push en Pull
strategie?
Core business
= Wie alle onderdelen van zijn aanbod benadrukt, benadrukt uiteindelijk
niets. Trek de aandacht naar het hoofdaanbod van jouw onderneming en
wat behoort tot de kernactiviteit. Dus core business is de kernactiviteit van
de onderneming, die de meeste aandacht en focus krijgen.
Tip: houd vast aan jouw core business, de nevenassortimenten komen pas
op de 2 de plaats.
Bijvoorbeeld: het aanbieden van exotische reizen voor een touroperator;
city trips en schoolreizen kunnen een neven business zijn.
Core doelgroep
= Welke (potentiële) klanten wens je zeker te transformeren/behouden als
klanten? Een specifieke doelgroep klanten met gemeenschappelijke
kenmerken waarop de onderneming zich richt.
Bijvoorbeeld: een laptopverkoper die allereerst mikt op de studerende
jeugd in plaats van businesslui.
Push en pullstrategie
Er zijn twee fundamentele en mogelijke strategieën om jouw aanbod tot bij
de eindmarkt te brengen:
32 examenvragen + antwoorden.......................................................2
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven) kiezen, en bij
voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?.....................................2
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?......................................................................2
3. Leg uit: structuur C.R.A.C........................................................................................2
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push en Pull strategie?.........................3
5. Wat is een excellente klant?....................................................................................4
6. Wat is een excellente leverancier?..........................................................................4
7. Verkopen: wat? Hoofddoel? ROC?............................................................................5
8. Leg grondig uit: overhaal IPV overtuigen?...............................................................5
9. Leg grondig uit: Multi- perceptioneel communiceren?.............................................6
10. Basisstijlen van communiceren.............................................................................7
11. Leg grondig uit: Pre-suade i.p.v. persuade?...........................................................7
12. Leg uit: overtuigen/overhalen via een 1-to1- benadering......................................9
13. Wat verkoopt een onderneming?.........................................................................10
14. Belang van gevoelens in sales?...........................................................................10
15. Behoeften: wat? Soorten?....................................................................................10
16. Argumenten produceren?...................................................................................11
17. V.O.C.I.N: grondig uitleg?.....................................................................................12
18. Leg grondig uit: cognitieve dissonantie: wat? Hoe proberen te vermijden?.........12
19. Leg grondig uit: USP en USaP?............................................................................13
20. Leg grondig uit: de Pareto – regel?......................................................................14
21. Leg grondig uit: Maak van de consumer een PROsumer?....................................15
22. Leg grondig uit: De 360° benadering?.................................................................15
23. Leg grondig uit: QQCPQ?.....................................................................................16
24. Leg grondig uit: loss aversion?............................................................................16
25. Leg grondig uit: communiceren: Hoe? Actief luisteren?.......................................17
26. Principes van cialdini : sociale bewijskracht? Reciprociteit?.................................19
27. Principes van caildini : autoriteit? Commitment? Sympathie?.............................20
28. Leg grondig uit : wees (meer) proactief i.p.v. reactief?........................................23
29. De 8 w’s.............................................................................................................. 24
30. Leg grondig uit: Benchmarking?..........................................................................26
31. Keuze geven: Wat? Belang? Hoe een (potentiële) klant begeleiden in het kiezen
.................................................................................................................................. 26
32. Wat is prijs? De juiste prijs? Zijn klanten prijskopers? 3 prijstips?........................27
33. Wat is Kwaliteit? Soorten kwaliteit?.....................................................................27
34. Leg grondig uit: Goldilock-pricing?......................................................................28
, Commercial skills
32 examenvragen + antwoorden
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming
(blijven) kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere
onderneming samenwerken?
Het onderscheidende vermogen van jouw onderneming ligt in het bouwen
van een emotionele en persoonlijke verbinding met de klant. Het gaat
eerder om meer dan enkel verkoop. Het draait om partnerschap en het
bieden van een ervaring die klanten zich gewaardeerd laat voelen. Dit
creëert loyaliteit en een vertrouwensband die andere bedrijven moeilijk
kunnen repliceren. Door steeds vooruit te denken en de klant een stap
voor te zijn in het vervullen van hun veranderende behoeften, laat je hen
geen reden om naar een concurrent te gaan. Door je (potentiële) klant te
betrekken, laten meedenken, spontaan advies te geven
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?
Contextualiseren: iets (bijvoorbeeld een boodschap) in de juiste situatie
plaatsen.
Contextualiseren heeft twee dimensies:
1. Inhoudsdimensie
= wat wil een potentiële klant? Wat niet? Wat is de hoofdreden?
Hoe? Met wie?
2. Tijdsdimensie
= de inhoud wordt in een tijdskader geprojecteerd. Bijvoorbeeld,
tegen ten laatste wanneer neemt de klant een beslissing? Tegen ten
laatste wanneer wil de klant van jouw aanbod? Wat is de ervaring (in
het verleden) met jouw aanbod en/ of dat van een concurrent? ‘Het
verleden is het deeg dat gekneed wordt voor het brood dat vandaag
op tafel komt ‘
3. Leg uit: structuur C.R.A.C
C.R.A.C is een strategie om (potentiële) partners te overhalen op een
gestructureerde manier.
C = Charmeren = charmeren creëer een positieve start
R = Résoudre un énigme = Raadsel oplossen ontdek de behoeften van
de klant
A = Affamer = appetijt geven klant nieuwgierig maken naar je
oplossing
, C = Conclure = Concretiseren/ concluderen begeleid de klant naar een
besluit
= Het eerste wat je doet is jezelf verkopen.
Het allereerste wat je best doet met een potentiële klant is jezelf (jouw
Onderneming en jij als ondernemer) verkopen. Je moet er alles aan doen
Zodat jouw gesprekspartner ontvankelijk staat ten opzichte van alles wat
jij namens jouw onderneming communiceert en doet. Een open houding In
de breedste betekenis van het woord is noodzakelijk Basis voor de
eventuele opstart van een win-win relatie
Zeker In de opbouw van een prospect heb je te maken met een raadsel
(Enigma). Dat raadsel dient zo goed mogelijk onderkend en opgelost te
Worden om gepersonaliseerde voorstellen van samenwerking te kunnen
Doen. Die hebben als hoofdfunctie jouw potentiële klant honger te doen
Krijgen naar dat samenwerken.
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push en Pull
strategie?
Core business
= Wie alle onderdelen van zijn aanbod benadrukt, benadrukt uiteindelijk
niets. Trek de aandacht naar het hoofdaanbod van jouw onderneming en
wat behoort tot de kernactiviteit. Dus core business is de kernactiviteit van
de onderneming, die de meeste aandacht en focus krijgen.
Tip: houd vast aan jouw core business, de nevenassortimenten komen pas
op de 2 de plaats.
Bijvoorbeeld: het aanbieden van exotische reizen voor een touroperator;
city trips en schoolreizen kunnen een neven business zijn.
Core doelgroep
= Welke (potentiële) klanten wens je zeker te transformeren/behouden als
klanten? Een specifieke doelgroep klanten met gemeenschappelijke
kenmerken waarop de onderneming zich richt.
Bijvoorbeeld: een laptopverkoper die allereerst mikt op de studerende
jeugd in plaats van businesslui.
Push en pullstrategie
Er zijn twee fundamentele en mogelijke strategieën om jouw aanbod tot bij
de eindmarkt te brengen:
