Professioneel handelen: inkoop/acquisitie
Inhoudsopgave
Deel 2: Inkoop............................................................................................................................................... 8
1. De vastgoedmakelaar: meer dan een verkoper...............................................................................................8
Soorten vastgoedmakelaars (soorten BIV-statuten)............................................................................................8
Erkenning door het BIV.........................................................................................................................................8
Voordelen van een erkende makelaars................................................................................................................8
Toezicht en plichtenleer........................................................................................................................................9
Bescherming van de klant....................................................................................................................................9
Waarom een vastgoedmakelaar?........................................................................................................................9
Voordelen bij verkoop...........................................................................................................................................9
Focus op de bemiddelaar...................................................................................................................................10
Inkoop: de basis..................................................................................................................................................10
Commerciële profielen.......................................................................................................................................10
Het inkoopgesprek..............................................................................................................................................11
De verkoopopdracht...........................................................................................................................................11
Wie is de klant?..................................................................................................................................................11
De eigenaar overtuigen......................................................................................................................................11
Makelaar vs. Notaris..........................................................................................................................................12
Marktkennis........................................................................................................................................................12
Netwerk en bereik..............................................................................................................................................13
Juridische begeleiding........................................................................................................................................13
Conclusie............................................................................................................................................................13
2. Persoonlijk commercieel profiel.....................................................................................................................13
Insight Discovery & DISC....................................................................................................................................13
Jung: introvert vs. Extravert...........................................................................................................................13
Jung: denken vs. Gevoel.................................................................................................................................14
Vier kwadranten: oneindig variatie...............................................................................................................14
Insights Discovery: lichaamstaal....................................................................................................................14
Insights Discovery: communicatie.................................................................................................................14
Insights Discovery: Interacties.......................................................................................................................15
Overeenkomsten DISC & Insights:.................................................................................................................15
Unieke combinatie..............................................................................................................................................15
De Big Five Persoonlijkheidstest (OCEAN/Five-Factor Model – FFM)................................................................15
Openheid voor ervaringen (Openness to Experience)........................................................................................16
Consciëntieusheid (Conscientiousness)..............................................................................................................16
Extraversie (Extraversion)..................................................................................................................................17
Aangenaamheid (Agreeableness)......................................................................................................................17
Neuroticisme (Neuroticism)...............................................................................................................................17
,Toepassingen van de Big Five: werk en carrière.................................................................................................18
Toepassingen van de Big Five: relaties en communicatie..................................................................................18
Toepassingen van de Big Five: persoonlijke ontwikkeling..................................................................................18
Conclusie: de Big Five persoonlijkheidstest........................................................................................................19
Kernkwadranten van Ofman..............................................................................................................................19
Toepassingen kernkwadranten..........................................................................................................................19
Kernkwaliteiten..................................................................................................................................................19
Valkuilen.............................................................................................................................................................19
Uitdagingen........................................................................................................................................................20
Allergieën...........................................................................................................................................................20
Leer van ergernissen..........................................................................................................................................20
Een voorbeeld................................................................................................................................................20
Kernkwadraten: samenvatting...........................................................................................................................20
De gouden cirkel: start met waarom..................................................................................................................20
Drie niveaus van de gouden cirkel......................................................................................................................21
Waarom is de kern.........................................................................................................................................21
Van binnen naar buiten communiceren........................................................................................................21
Creëer fans en ambassadeurs........................................................................................................................21
Outside in vs. Inside out................................................................................................................................21
Inspirerend leiderschap.................................................................................................................................22
3. Emotionele intelligentie in een commerciële omgeving.................................................................................22
Wat is emotionele intelligentie (EQ)?.................................................................................................................22
Het belang van EQ..............................................................................................................................................22
De vijf dimensies van EQ....................................................................................................................................22
Je emotionele intelligentie aanscherpen............................................................................................................22
Impulscontrole....................................................................................................................................................22
EQ aanscherpen: vaardigheden.........................................................................................................................23
Belangrijkste takeaways.....................................................................................................................................23
4. Acquisitie en personal branding voor inkoper................................................................................................23
Klantacquisitie: de basis.....................................................................................................................................23
Acquisitiekracht bepalen....................................................................................................................................23
Tips voor succesvolle acquisitie..........................................................................................................................24
Persoonsgebonden factoren...............................................................................................................................24
Kerncompetenties voor acquisitie......................................................................................................................24
Content: meer dan inhoud.................................................................................................................................24
Personal branding: jezelf verkopen....................................................................................................................25
Voordelen van personal branding..................................................................................................................25
Nadelen van personal branding.....................................................................................................................25
Uitdagingen van personal branding...............................................................................................................25
Imago: de publieke opinie..................................................................................................................................25
Zelfkennis: het begin..........................................................................................................................................25
,SWOT-analyse: zelfonderzoek............................................................................................................................25
Zelfvertrouwen uitstralen...................................................................................................................................26
Stappenplan personal branding.........................................................................................................................26
Kernwaarden: ABC.............................................................................................................................................26
Personal branding: blijven doen.........................................................................................................................26
5. De vastgoedmakelaar: uitdagingen en meerwaarde.....................................................................................26
Vooroordelen en misvattingen...........................................................................................................................26
BIV imagocampagne 2022.................................................................................................................................26
Diversiteit en complexiteit..................................................................................................................................27
Het belang van testimonials...............................................................................................................................27
Profilering van deskundigheid............................................................................................................................27
Een correcte schatting........................................................................................................................................27
De beste verkoopstrategie..................................................................................................................................27
Goede publiciteit................................................................................................................................................28
Klantenbestand..................................................................................................................................................28
Minder administratie.........................................................................................................................................28
Aangename rondleiding.....................................................................................................................................28
Analyse kredietwaardigheid...............................................................................................................................28
Samenvatting: de meerwaarde..........................................................................................................................28
De makelaar als vertrouwenspersoon................................................................................................................29
De toekomst van de makelaar............................................................................................................................29
Tips voor het kiezen van een makelaar..............................................................................................................29
Conclusie............................................................................................................................................................29
6. De vastgoedmakelaar – inkoper in een digitale wereld.................................................................................29
Digitalisering en de vastgoedmarkt...................................................................................................................29
Uitdagingen van digitalisering...........................................................................................................................30
Nieuwe trends in vastgoed.................................................................................................................................30
Technologie in smart buildings...........................................................................................................................30
Virtual reality rondleidingen..............................................................................................................................30
Big data analyse.................................................................................................................................................30
Impact investing in vastgoed..............................................................................................................................31
De impact van AI op vastgoed............................................................................................................................31
AI toepassingen in vastgoed..............................................................................................................................31
PropTech: vastgoedtechnologie.........................................................................................................................31
PropTech trends voor 2023.................................................................................................................................31
Blockchain in vastgoed.......................................................................................................................................32
Conclusie: de toekomst van vastgoed................................................................................................................32
7. Doelgroep en marktanalyse: uw succesvolle vastgoedstrategie....................................................................32
, Doelgroep: wie zoekt u?.....................................................................................................................................32
Marktanalyse: begrippen en methoden.............................................................................................................32
Marktsegmentatie: definieer uw niche..............................................................................................................33
Criteria voor marktsegmentatie.........................................................................................................................33
Groei en ontwikkeling: de juiste keuzes..............................................................................................................33
8. Waarom een vastgoedmakelaar inschakelen?..............................................................................................34
Efficiënte marktkennis en promotie...................................................................................................................34
Professionele begeleiding van potentiële kopers...............................................................................................34
Juridische en administratieve ondersteuning.....................................................................................................34
Financiële en fiscale expertise............................................................................................................................34
Emotionele distantie en realistische waardering...............................................................................................35
Sterke onderhandelingsvaardigheden...............................................................................................................35
Besluit: efficiënter verkopen of verhuren...........................................................................................................35
9. De werkzaamheden van een inkoper.............................................................................................................35
Stap 1: prospectie...............................................................................................................................................35
Stap 1: prospectie (vervolg)................................................................................................................................35
Stap 2: telefonische afspraak.............................................................................................................................35
Telefonische afspraak: tips.............................................................................................................................36
Argumenteren tijdens prosepctie.......................................................................................................................36
Argumenteren (vervolg).....................................................................................................................................36
Nadenken: uitdiepen..........................................................................................................................................36
Commercieel telefoongesprek............................................................................................................................36
Vertrouwen scheppen.........................................................................................................................................37
BADSOC-model en KADO....................................................................................................................................37
Succesvolle acquisitie.........................................................................................................................................37
10. De effectieve (inkoop)-gesprek.....................................................................................................................37
Goede voorbereiding: de basis...........................................................................................................................37
Eerste indruk: cruciaal........................................................................................................................................38
De ‘3x20’-regel...................................................................................................................................................38
Klantoriëntatie: de sleutel..................................................................................................................................38
Profielanalyse: essentieel...................................................................................................................................38
Open vragen stellen...........................................................................................................................................38
Actief luisteren....................................................................................................................................................39
Punt van overeenstemming (PVO).....................................................................................................................39
Salespresentatie: overtuig..................................................................................................................................39
Inhoud van de presentatie..................................................................................................................................39
Argumentatie: reageer op bezwaren.................................................................................................................39
Voorbeel bezwaar: exclusiviteit.....................................................................................................................39
Afsluiting: koopsignalen.....................................................................................................................................39
Inhoudsopgave
Deel 2: Inkoop............................................................................................................................................... 8
1. De vastgoedmakelaar: meer dan een verkoper...............................................................................................8
Soorten vastgoedmakelaars (soorten BIV-statuten)............................................................................................8
Erkenning door het BIV.........................................................................................................................................8
Voordelen van een erkende makelaars................................................................................................................8
Toezicht en plichtenleer........................................................................................................................................9
Bescherming van de klant....................................................................................................................................9
Waarom een vastgoedmakelaar?........................................................................................................................9
Voordelen bij verkoop...........................................................................................................................................9
Focus op de bemiddelaar...................................................................................................................................10
Inkoop: de basis..................................................................................................................................................10
Commerciële profielen.......................................................................................................................................10
Het inkoopgesprek..............................................................................................................................................11
De verkoopopdracht...........................................................................................................................................11
Wie is de klant?..................................................................................................................................................11
De eigenaar overtuigen......................................................................................................................................11
Makelaar vs. Notaris..........................................................................................................................................12
Marktkennis........................................................................................................................................................12
Netwerk en bereik..............................................................................................................................................13
Juridische begeleiding........................................................................................................................................13
Conclusie............................................................................................................................................................13
2. Persoonlijk commercieel profiel.....................................................................................................................13
Insight Discovery & DISC....................................................................................................................................13
Jung: introvert vs. Extravert...........................................................................................................................13
Jung: denken vs. Gevoel.................................................................................................................................14
Vier kwadranten: oneindig variatie...............................................................................................................14
Insights Discovery: lichaamstaal....................................................................................................................14
Insights Discovery: communicatie.................................................................................................................14
Insights Discovery: Interacties.......................................................................................................................15
Overeenkomsten DISC & Insights:.................................................................................................................15
Unieke combinatie..............................................................................................................................................15
De Big Five Persoonlijkheidstest (OCEAN/Five-Factor Model – FFM)................................................................15
Openheid voor ervaringen (Openness to Experience)........................................................................................16
Consciëntieusheid (Conscientiousness)..............................................................................................................16
Extraversie (Extraversion)..................................................................................................................................17
Aangenaamheid (Agreeableness)......................................................................................................................17
Neuroticisme (Neuroticism)...............................................................................................................................17
,Toepassingen van de Big Five: werk en carrière.................................................................................................18
Toepassingen van de Big Five: relaties en communicatie..................................................................................18
Toepassingen van de Big Five: persoonlijke ontwikkeling..................................................................................18
Conclusie: de Big Five persoonlijkheidstest........................................................................................................19
Kernkwadranten van Ofman..............................................................................................................................19
Toepassingen kernkwadranten..........................................................................................................................19
Kernkwaliteiten..................................................................................................................................................19
Valkuilen.............................................................................................................................................................19
Uitdagingen........................................................................................................................................................20
Allergieën...........................................................................................................................................................20
Leer van ergernissen..........................................................................................................................................20
Een voorbeeld................................................................................................................................................20
Kernkwadraten: samenvatting...........................................................................................................................20
De gouden cirkel: start met waarom..................................................................................................................20
Drie niveaus van de gouden cirkel......................................................................................................................21
Waarom is de kern.........................................................................................................................................21
Van binnen naar buiten communiceren........................................................................................................21
Creëer fans en ambassadeurs........................................................................................................................21
Outside in vs. Inside out................................................................................................................................21
Inspirerend leiderschap.................................................................................................................................22
3. Emotionele intelligentie in een commerciële omgeving.................................................................................22
Wat is emotionele intelligentie (EQ)?.................................................................................................................22
Het belang van EQ..............................................................................................................................................22
De vijf dimensies van EQ....................................................................................................................................22
Je emotionele intelligentie aanscherpen............................................................................................................22
Impulscontrole....................................................................................................................................................22
EQ aanscherpen: vaardigheden.........................................................................................................................23
Belangrijkste takeaways.....................................................................................................................................23
4. Acquisitie en personal branding voor inkoper................................................................................................23
Klantacquisitie: de basis.....................................................................................................................................23
Acquisitiekracht bepalen....................................................................................................................................23
Tips voor succesvolle acquisitie..........................................................................................................................24
Persoonsgebonden factoren...............................................................................................................................24
Kerncompetenties voor acquisitie......................................................................................................................24
Content: meer dan inhoud.................................................................................................................................24
Personal branding: jezelf verkopen....................................................................................................................25
Voordelen van personal branding..................................................................................................................25
Nadelen van personal branding.....................................................................................................................25
Uitdagingen van personal branding...............................................................................................................25
Imago: de publieke opinie..................................................................................................................................25
Zelfkennis: het begin..........................................................................................................................................25
,SWOT-analyse: zelfonderzoek............................................................................................................................25
Zelfvertrouwen uitstralen...................................................................................................................................26
Stappenplan personal branding.........................................................................................................................26
Kernwaarden: ABC.............................................................................................................................................26
Personal branding: blijven doen.........................................................................................................................26
5. De vastgoedmakelaar: uitdagingen en meerwaarde.....................................................................................26
Vooroordelen en misvattingen...........................................................................................................................26
BIV imagocampagne 2022.................................................................................................................................26
Diversiteit en complexiteit..................................................................................................................................27
Het belang van testimonials...............................................................................................................................27
Profilering van deskundigheid............................................................................................................................27
Een correcte schatting........................................................................................................................................27
De beste verkoopstrategie..................................................................................................................................27
Goede publiciteit................................................................................................................................................28
Klantenbestand..................................................................................................................................................28
Minder administratie.........................................................................................................................................28
Aangename rondleiding.....................................................................................................................................28
Analyse kredietwaardigheid...............................................................................................................................28
Samenvatting: de meerwaarde..........................................................................................................................28
De makelaar als vertrouwenspersoon................................................................................................................29
De toekomst van de makelaar............................................................................................................................29
Tips voor het kiezen van een makelaar..............................................................................................................29
Conclusie............................................................................................................................................................29
6. De vastgoedmakelaar – inkoper in een digitale wereld.................................................................................29
Digitalisering en de vastgoedmarkt...................................................................................................................29
Uitdagingen van digitalisering...........................................................................................................................30
Nieuwe trends in vastgoed.................................................................................................................................30
Technologie in smart buildings...........................................................................................................................30
Virtual reality rondleidingen..............................................................................................................................30
Big data analyse.................................................................................................................................................30
Impact investing in vastgoed..............................................................................................................................31
De impact van AI op vastgoed............................................................................................................................31
AI toepassingen in vastgoed..............................................................................................................................31
PropTech: vastgoedtechnologie.........................................................................................................................31
PropTech trends voor 2023.................................................................................................................................31
Blockchain in vastgoed.......................................................................................................................................32
Conclusie: de toekomst van vastgoed................................................................................................................32
7. Doelgroep en marktanalyse: uw succesvolle vastgoedstrategie....................................................................32
, Doelgroep: wie zoekt u?.....................................................................................................................................32
Marktanalyse: begrippen en methoden.............................................................................................................32
Marktsegmentatie: definieer uw niche..............................................................................................................33
Criteria voor marktsegmentatie.........................................................................................................................33
Groei en ontwikkeling: de juiste keuzes..............................................................................................................33
8. Waarom een vastgoedmakelaar inschakelen?..............................................................................................34
Efficiënte marktkennis en promotie...................................................................................................................34
Professionele begeleiding van potentiële kopers...............................................................................................34
Juridische en administratieve ondersteuning.....................................................................................................34
Financiële en fiscale expertise............................................................................................................................34
Emotionele distantie en realistische waardering...............................................................................................35
Sterke onderhandelingsvaardigheden...............................................................................................................35
Besluit: efficiënter verkopen of verhuren...........................................................................................................35
9. De werkzaamheden van een inkoper.............................................................................................................35
Stap 1: prospectie...............................................................................................................................................35
Stap 1: prospectie (vervolg)................................................................................................................................35
Stap 2: telefonische afspraak.............................................................................................................................35
Telefonische afspraak: tips.............................................................................................................................36
Argumenteren tijdens prosepctie.......................................................................................................................36
Argumenteren (vervolg).....................................................................................................................................36
Nadenken: uitdiepen..........................................................................................................................................36
Commercieel telefoongesprek............................................................................................................................36
Vertrouwen scheppen.........................................................................................................................................37
BADSOC-model en KADO....................................................................................................................................37
Succesvolle acquisitie.........................................................................................................................................37
10. De effectieve (inkoop)-gesprek.....................................................................................................................37
Goede voorbereiding: de basis...........................................................................................................................37
Eerste indruk: cruciaal........................................................................................................................................38
De ‘3x20’-regel...................................................................................................................................................38
Klantoriëntatie: de sleutel..................................................................................................................................38
Profielanalyse: essentieel...................................................................................................................................38
Open vragen stellen...........................................................................................................................................38
Actief luisteren....................................................................................................................................................39
Punt van overeenstemming (PVO).....................................................................................................................39
Salespresentatie: overtuig..................................................................................................................................39
Inhoud van de presentatie..................................................................................................................................39
Argumentatie: reageer op bezwaren.................................................................................................................39
Voorbeel bezwaar: exclusiviteit.....................................................................................................................39
Afsluiting: koopsignalen.....................................................................................................................................39
