PC samenvatting boek
H1
Influence agents (als salespeoples en marketers) willen ons beïnvloeden, in de hoop om een
bepaald type gedrag te stimuleren (het kopen van een product/het veranderen van de
levensstijl).
- De televisie-uitzending is, wereldwijd, het op één na meest belangrijke
adverteringsmedium.
Het is belangrijk om te begrijpen hoe invloed tot stand komt, welke strategieën en
technieken het meest effectief zijn en waarom dat zo is.
Het is moeilijk om te bereiken dat mensen een reclame volledig herinneren. Het is
makkelijker om mensen een advertentie te laten herkennen.
Plato was geïnteresseerd in concepten zoals de waarheid en rechtvaardigheid. Deze twee in
een vorm van gerechtigheid die niet afhankelijk was van bedriegerij of manipulatie.
Aristoteles, Plato’s leerling werd als de stichter van de ‘argument studies’, de academische
discipline die betrokken is met de taal om andere te beïnvloeden, gezien.
- De macht om mensen te beïnvloeden (volgens aristoteles) wordt bepaald door de
kenmerken: bron van de informatie, de ontvanger en de inhoud.
Lasswell’s model van communictatie:
- De effectiviteit van informatie wordt het best begrepen door onszelf te vragen: ‘wie
zegt wat, in welk kanaal, aan wie, met welk effect.
Attitude: beschrijft een evaluatieve
reactie (positief of negatief) op een
persoon, situatie, product, idee of
organisatie.
Factoren zoals betrouwbaarheid en expertise van de bron, helpen ons om te beslissen hoe
en bericht de ontvanger zijn gedrag en/of attitudes beïnvloedt
De directe impact van een bericht verschilt vaak met het indirecte (vertraagde) effect
Er is een vierdelig procesmodel van overredingskracht (persuasion).
- Eerst moeten mensen aandacht geven aan de informatie die een bericht bevat.
o Zonder dit, kunnen ze niet beïnvloed worden, omdat de informatie niet
geïnterpreteerd wordt.
- Het bericht moet op een manier gepresenteerd worden dat het begrepen kan
worden.
- Wanner het begrepen wordt kan de ontvanger het bericht accepteren en zijn/haar
attitude/gedrag aanpassen.
- De ontvanger moet deze attitude/gedrag behouden om zijn/haar gedrag permanent
te veranderen.
,Informatie dat overeenkomt met de ideeën en attitudes die een persoon al heeft, is meer
overtuigend dan een bericht dat deze twee tegenspreekt.
The Yale model of persuasion (Hovland group).
Content
Attention
Attitude
Source Understanding
Behaviour
Recipient Acceptance
Het model gaat ervan uit dat alleen mensen die gemotiveerd zijn om een bericht op te
merken, de informatie tot zich nemen.
Inculation theory (McGuire): Mensen kunnen zichzelf wapenen tegen informatie die bedoeld
is om meningen te beïnvloeden en gedrag te veranderen. Hierbij hoort een zes-
stappenmodel
- Presentatie aandacht begrip het aanvaarden van de aangevoerde
argumenten behouden van gedrag gedrag
Cognitive respons theory (Greenwald): hierin wordt de manier waarop informatie verwerkt
wordt en wat voor effect dat heeft op attitudes onderzocht.
De benaderingen van beide McGuire en Greenwald centreren zich dus meer op de processen
die betrokken zijn in overtuiging.
AIDA model: aandacht, interesse, verlangen (desire), actie. Hierbij wordt de ontvanger als
een passief beschouwd.
- Er kan een S aan toegevoegd worden (AIDAS). Deze staat voor tevredenheid
(satisfaction). Een benodigd onderdeel voor consumentenloyaliteit.
Tekortkomingen AIDA model:
- Overtuiging volgt geen vaste volgorde. In de praktijk kunnen de stappen parallel
lopen aan elkaar of stappen kunnen overgeslagen worden.
- Het model gaat ervanuit dat mensen aandacht en tijd hebben voor de informatie,
maar dit is niet altijd het geval.
- Het model ziet de ontvanger als passief, dit is niet altijd het geval.
Alle beïnvloeding is aanvaardbaar, als het maar geen dwang bij betrokken is.
Interesse Actie
Nieuwigheid
Verassing Relevantie Beroep op Bestelling
Extremiteit Gevolgen uniekheid Abonneren
Afwijking Kans
Verlangen
Aandacht
, De manier waarop wij informatie verwerken beslist het succes van elke poging met
betrekking tot beïnvloeding. Daarbij hoort het volgende model:
Overtuiging Heuristieken Onbewuste
Emoties inlvoed
Straf en
beloning
Veel aandacht/ Weinig aandacht/
gemotiveerd automatisch
Systeem 2 Systeem 1
Beïnvloeding door middel van overtuiging werkt het best met onderwerpen die wij
belangrijk vinden.
McGuire matrix:
- Bron (source): de persoon die het bericht stuurt en de kenmerken die dit persoon
heeft. Deze kenmerken kunnen invloed hebben op de geloofwaardigheid,
aantrekkelijkheid en overtuigende impact.
- Inhoud (message): de manier waarop het bericht gebracht wordt (humor, snelheid),
type apeal (emotionieel/rationeel), lengte en herhaling.
- Kanaal (channel): media waardoor de boodschap overgebracht wordt
(audio/visueel/geschreven/gesproken).
- Ontvanger (receiver): publiek dat het op kenmerken afgestemde bericht ontvangt.
- Doel (destination): het gedrag waarnaar gestreefd wordt (onmiddelijke/lange termijn
verandering).
Misvattingen:
- Afnemende effecten misvatting: het succesvol beïnvloeden van elke outputstap is
afhankelijk van de mate van een positief effect op de voorgaande stappen.
- Meting-op-afstand misvatting: als het doel is om te verkopen, moet het succes niet
geëvalueerd worden aan de hand van blootstelling (doel en evaluatie moeten op
elkaar aansluiten).
- Verwaarloosde-mediator misvatting: een inputelement kan het succes vergroten bij
de ene output stap, maar deze verkleinen bij een andere stap.
- Compensatie principe: als een inputelement een negatief effect heeft op een
bepaalde output t stap, kan dit gecompenseerd worden met een sterker positief
effect op een ander stap.
- Gulden middenweg principe: inputelementen moeten toegepast worden op een
gemiddeld niveau; meer is niet altijd beter.
- Situatie afhankelijk principe: de mate van effect dat een inputelement kan hebben is
afhankelijk van andere inputelementen.
H2
Attitude-object: Hetgene waarover wij een attitude hebben (persoon, object, etc.)
Attitudes als een latent construct:
H1
Influence agents (als salespeoples en marketers) willen ons beïnvloeden, in de hoop om een
bepaald type gedrag te stimuleren (het kopen van een product/het veranderen van de
levensstijl).
- De televisie-uitzending is, wereldwijd, het op één na meest belangrijke
adverteringsmedium.
Het is belangrijk om te begrijpen hoe invloed tot stand komt, welke strategieën en
technieken het meest effectief zijn en waarom dat zo is.
Het is moeilijk om te bereiken dat mensen een reclame volledig herinneren. Het is
makkelijker om mensen een advertentie te laten herkennen.
Plato was geïnteresseerd in concepten zoals de waarheid en rechtvaardigheid. Deze twee in
een vorm van gerechtigheid die niet afhankelijk was van bedriegerij of manipulatie.
Aristoteles, Plato’s leerling werd als de stichter van de ‘argument studies’, de academische
discipline die betrokken is met de taal om andere te beïnvloeden, gezien.
- De macht om mensen te beïnvloeden (volgens aristoteles) wordt bepaald door de
kenmerken: bron van de informatie, de ontvanger en de inhoud.
Lasswell’s model van communictatie:
- De effectiviteit van informatie wordt het best begrepen door onszelf te vragen: ‘wie
zegt wat, in welk kanaal, aan wie, met welk effect.
Attitude: beschrijft een evaluatieve
reactie (positief of negatief) op een
persoon, situatie, product, idee of
organisatie.
Factoren zoals betrouwbaarheid en expertise van de bron, helpen ons om te beslissen hoe
en bericht de ontvanger zijn gedrag en/of attitudes beïnvloedt
De directe impact van een bericht verschilt vaak met het indirecte (vertraagde) effect
Er is een vierdelig procesmodel van overredingskracht (persuasion).
- Eerst moeten mensen aandacht geven aan de informatie die een bericht bevat.
o Zonder dit, kunnen ze niet beïnvloed worden, omdat de informatie niet
geïnterpreteerd wordt.
- Het bericht moet op een manier gepresenteerd worden dat het begrepen kan
worden.
- Wanner het begrepen wordt kan de ontvanger het bericht accepteren en zijn/haar
attitude/gedrag aanpassen.
- De ontvanger moet deze attitude/gedrag behouden om zijn/haar gedrag permanent
te veranderen.
,Informatie dat overeenkomt met de ideeën en attitudes die een persoon al heeft, is meer
overtuigend dan een bericht dat deze twee tegenspreekt.
The Yale model of persuasion (Hovland group).
Content
Attention
Attitude
Source Understanding
Behaviour
Recipient Acceptance
Het model gaat ervan uit dat alleen mensen die gemotiveerd zijn om een bericht op te
merken, de informatie tot zich nemen.
Inculation theory (McGuire): Mensen kunnen zichzelf wapenen tegen informatie die bedoeld
is om meningen te beïnvloeden en gedrag te veranderen. Hierbij hoort een zes-
stappenmodel
- Presentatie aandacht begrip het aanvaarden van de aangevoerde
argumenten behouden van gedrag gedrag
Cognitive respons theory (Greenwald): hierin wordt de manier waarop informatie verwerkt
wordt en wat voor effect dat heeft op attitudes onderzocht.
De benaderingen van beide McGuire en Greenwald centreren zich dus meer op de processen
die betrokken zijn in overtuiging.
AIDA model: aandacht, interesse, verlangen (desire), actie. Hierbij wordt de ontvanger als
een passief beschouwd.
- Er kan een S aan toegevoegd worden (AIDAS). Deze staat voor tevredenheid
(satisfaction). Een benodigd onderdeel voor consumentenloyaliteit.
Tekortkomingen AIDA model:
- Overtuiging volgt geen vaste volgorde. In de praktijk kunnen de stappen parallel
lopen aan elkaar of stappen kunnen overgeslagen worden.
- Het model gaat ervanuit dat mensen aandacht en tijd hebben voor de informatie,
maar dit is niet altijd het geval.
- Het model ziet de ontvanger als passief, dit is niet altijd het geval.
Alle beïnvloeding is aanvaardbaar, als het maar geen dwang bij betrokken is.
Interesse Actie
Nieuwigheid
Verassing Relevantie Beroep op Bestelling
Extremiteit Gevolgen uniekheid Abonneren
Afwijking Kans
Verlangen
Aandacht
, De manier waarop wij informatie verwerken beslist het succes van elke poging met
betrekking tot beïnvloeding. Daarbij hoort het volgende model:
Overtuiging Heuristieken Onbewuste
Emoties inlvoed
Straf en
beloning
Veel aandacht/ Weinig aandacht/
gemotiveerd automatisch
Systeem 2 Systeem 1
Beïnvloeding door middel van overtuiging werkt het best met onderwerpen die wij
belangrijk vinden.
McGuire matrix:
- Bron (source): de persoon die het bericht stuurt en de kenmerken die dit persoon
heeft. Deze kenmerken kunnen invloed hebben op de geloofwaardigheid,
aantrekkelijkheid en overtuigende impact.
- Inhoud (message): de manier waarop het bericht gebracht wordt (humor, snelheid),
type apeal (emotionieel/rationeel), lengte en herhaling.
- Kanaal (channel): media waardoor de boodschap overgebracht wordt
(audio/visueel/geschreven/gesproken).
- Ontvanger (receiver): publiek dat het op kenmerken afgestemde bericht ontvangt.
- Doel (destination): het gedrag waarnaar gestreefd wordt (onmiddelijke/lange termijn
verandering).
Misvattingen:
- Afnemende effecten misvatting: het succesvol beïnvloeden van elke outputstap is
afhankelijk van de mate van een positief effect op de voorgaande stappen.
- Meting-op-afstand misvatting: als het doel is om te verkopen, moet het succes niet
geëvalueerd worden aan de hand van blootstelling (doel en evaluatie moeten op
elkaar aansluiten).
- Verwaarloosde-mediator misvatting: een inputelement kan het succes vergroten bij
de ene output stap, maar deze verkleinen bij een andere stap.
- Compensatie principe: als een inputelement een negatief effect heeft op een
bepaalde output t stap, kan dit gecompenseerd worden met een sterker positief
effect op een ander stap.
- Gulden middenweg principe: inputelementen moeten toegepast worden op een
gemiddeld niveau; meer is niet altijd beter.
- Situatie afhankelijk principe: de mate van effect dat een inputelement kan hebben is
afhankelijk van andere inputelementen.
H2
Attitude-object: Hetgene waarover wij een attitude hebben (persoon, object, etc.)
Attitudes als een latent construct:
