Samenvatting De 33 beste psychologische beïnvloedingstechnieken uit de reclame - Andrews, van Leeuwen, en van Baaren (2020)

Media en Beïnvloeding
De 33 beste psychologische beïnvloedingstechnieken
uit de reclame
Andrews, van Leeuwen, en van Baaren (2020)

Techniek 1: Weerstand Erkennen
Weerstand erkennen (WE) is dé manier om weerstand weg te nemen.
Geen wonder dat verleiders en marketeers er alles aan doen om mogelijke negatieve reacties te
ondervangen of te neutraliseren. Als je de aarzeling bij je doelwit erkent of benadrukt dat hij/zelf
beslist, ebt die aarzeling vanzelf weg.

Bij het erkennen van weerstand moet er voordat het verzoek wordt gedaan sprake zijn van
weerstand. Je neemt niet alleen je doelwit de wind uit de zeilen, maar je communiceert ook
dat je begrip hebt voor diens mening. Doe dit vóór je vraag of verzoek.
‘Maar de beslissing is aan jou’ – techniek (BAJ) voor het eerst beschreven in 2000. Als je
mensen na je onderzoek vertelt dat de beslissing aan hen is, dan is de kans dat ze ja zeggen
tweemaal zo groot. WE werkt omdat het antwoord van het doelwit in eerste instantie nou zou
zijn, doet BAJ geen aannames over diens standpunt.
Benadruk dat je de weerstand bij je doelwit erkent en dat hij/zij vrij is om zelf te beslissen.
Voornaamste voordelen zijn dat inhoud van het voorstel of verzoek buiten beschouwing
wordt gelaten en dat ze makkelijk zijn toe te passen.
 Vooral effectief als het doelwit zich moreel verplicht voelt om ja te zeggen, maar dat
eigenlijk niet wil of probeert te omzeilen.
 BAJ is toepasbaar op nagenoeg elk verzoek; zowel WE als BAJ is makkelijk toe te
passen in combinatie met andere beïnvloedingstechnieken.
 Effect is sterkst als het doelwit niet anoniem is.

Techniek 2: Klare Taal
Je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.
Mensen denken vaak dat ze slim overkomen door ingewikkelde woorden en zinnen te gebruik:
tegenovergestelde is waar! Onze hersenen houden niet van ingewikkeld. Keep it simple! Vlot en
automatisch informatie kunnen verwerken geef vanzelf een positief gevoel.

Naam geven
Keuze voor een makkelijk uitspreekbare naam of eentje waar mensen hun tong over breken,
bepaalt of ze je product veilig of eng, saai of spannend vinden. Wil je een product verkopen
dat de kenmerken veilig en vertrouwd moet uitstralen, ga dan voor begrijpelijk.
Nummeren
Getallen helpen niet alleen om het ene product van het andere te onderscheiden, ze kunnen
– mist slim gebruikt – ook de voorkeur voor een product vergroten. Bekende getallen (vlot te
begrijpen) in ads leidden tot een positievere beoordeling van dat product. Effect nog groter
als twee getallen in een rekensommetje werden gepresenteerd.
Lettertype
Hoe lastiger een tekst te ontcijferen is, hoe minder die ons aanstaat. In bepaalde
omstandigheden kan her verlagen van de leesbaarheid van een tekst juist zorgen dat die
beter gelezen wordt.
Effect van klare taal werkt niet alleen op perceptueel niveau.

, Afbeeldingen zijn ook begrijpelijker te maken als je elkaar versterkende beelden combineert.
Niet alleen de perceptuele eigenschappen van tekst of beelden zijn belangrijk, maar ook het
gemak waarmee iemand zich iets kan voorstellen.
Mensen zijn heel gevoelig voor makkelijk en moeilijk, maar zijn zich daar vaak niet van
bewust.
 Boodschap moet clean, simpel en aangenaam zijn voor het oog.
 Vermijd ingewikkelde boodschappen
 Verfijndheid en complexiteit, maak minder vlot leesbaar door ingewikkeld lettertype
en verwarrende afbeeldingen te gebruiken.
 Wordt zorgvuldiger gelezen als je een lastig leesbaar lettertype gebruikt. Pas op:
publiek kan afhaken, waardoor je boodschap niet gelezen wordt.

Techniek 3: Foot-In-The-Door
Een klein verzoek effent de weg voor een groter verzoek.
FITD is een meertraps-beïnvloedingsstrategie. Eerst vraag je mensen om een – op het eerste gezicht
klein – verzoekje in te willigen. Een poosje later vraag je iets groters, dat in het verlengde ligt van het
kleinere verzoek.

Mensen geven eerder gehoor aan het grotere verzoek als je begint met een bescheiden
vraag dan wanneer je meteen met het grote verzoek komt. Het effect van FITD berust
waarschijnlijk op een combinatie van psychologische processen. FITD-techniek is een van
de bekendste en succesvolste beïnvloedingstechnieken. Meest effectief als:
 Het eerste verzoek om een zekere inspanning en gedrag vereist
 Degene aan wie het verzoek wordt gedaan complimenten of erkenning krijgt als hij/zij
ermee instemt
 Het grotere verzoek duidelijk verband houdt met en aansluit bij eerste verzoek
Er zijn aspecten die negatief effect kunnen hebben. FITD kan weerstand oproepen. Eerste
verzoek moet groot genoeg zijn om actie van het doelwit te vereisen, maar niet te groot.
 Meteen groot verzoek roept tegenzin op. Begin met klein verzoek.
 Eerste verzoek moet niet te bescheiden zijn maar ook niet te groot.

Techniek 4: Het Beloofde Land
Koop dit product en ik maak al je dromen waar.
Verleidt de consument tot het aanschaffen van een product omdat het hem of haar zal helpen een
gewenst doel te bereiken – ook als het doel onrealistisch is. Tegenovergestelde van aanpak waarbij
consumenten worden overgehaald om een product te kopen op basis van concrete en eerlijke
eigenschappen. Direct gericht op maximale beloningsrespons.

Twee manieren:
1. We willen dat de overdreven beweringen kloppen.
2. Associaties gelegd tussen onze dromen en verlangens en een specifiek
product/merk.
Belofte van empowerment! Geeft je de juiste tools en vaardigheden om succesvol te zijn.
Eigenwaarde vergroten. Wordt voor alle mogelijke producten gebruikt. We weten dat wat
wordt beweerd niet (helemaal) klopt, maar we willen wél graag dat het klopt – emotioneel
geïnspireerd en aangetrokken.
 Werkt inspirerend