Marketing Management
1. Marketing
1.1 Wat is marketing?
> Kern: Het opbouwen van duurzame klantrelaties op basis van klantwaarde en klanttevredenheid,
en uiteindelijk klantloyaliteit.
> 2 doelen: - nieuwe afnemers aantrekken door toegevoegde waarde te bieden,
- bestaande afnemers houden door hen tevreden te stellen.
> vaak op 1 lijn met verkopen en reclame maken (dagelijkse commercials, ads, reclame…)
Nog maar klein deel van werkgebied marketing, onderdeel van marketingmix.
= Niet alleen verkopen MAAR het bevredigen van de behoeften van de klant,
het leveren van klanttevredenheid op een winstgevende manier,
het opbouwen van duurzame klantrelaties op basis van klantwaarde en klanttevredenheid, en
uiteindelijk klantloyaliteit
> in bedrijfscontext: winstgevende relaties met afnemers opbouwen en in stand houden.
1.2 Het marketingproces
> Bestaat uit 5 stappen:
- tijdens de eerste 4 proberen bedrijven de klant te begrijpen, klantwaarde te creëren en
solide klantrelaties op te bouwen.
-Opbrengsten daarvan worden in de laatste stap in vorm van omzet, winst en klantvermogen
op LT gezet.
Stap 1: Markt en afnemersbehoefte analyseren
BEHOEFTE
1
,Marketing Management
> Piramide van Maslow:
VERLANGENS
VRAAG
2
,Marketing Management
Producten, productvoordeel, waarde en tevredenheid:
Op grond van hun wensen en middelen wil de consument producten met eigenschappen die hem het
meeste waarde geven.
RUIL EN TRANSACTIE
Marketing: wanneer mensen besluiten om een behoefte te bevredigen door ruil
Ruil = de kern van marketing
Transactie = de meeteenheid
- Geldelijke transactie
- Ruil in natura
MARKTEN
= groep huidige en potentiële kopers, vraagzijde
> omvang van de markt = aantal mensen dat uiting geeft aan deze behoefte, beschikt over nodige
koopkracht en bereid is deze middelen te ruilen voor wat ze wensen.
3
, Marketing Management
Stap 2: Klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen
Marketingmanagement = selecteren van doelmarkten en het daarmee opbouwen van winstgevende
relaties.
> winnende strategie -> 3 belangrijke vragen beantwoorden=
- In welke behoefte willen wij voorzien?
- Welke klanten gaan we bedienen? (doelmarkt, segmentatie, doelgroepkeuze)
- Hoe kunnen we deze klanten het beste bedienen? (waardeaanbod/ value proposition)
Stap 3: Een marketingplan en -programma opstellen
Het marketingprogramma vertaalt de strategie in actie en bouwt zo klantenrelaties op.
> bestaat uit marketingmix, marketinginstrumenten
Belangrijkste = 4P’s: product, prijs, plaats, promotie
Stap 4: Winstgevende klantrelaties opbouwen
> CRM = Customer Relations Management
= opbouwen en onderhouden van winstgevende klantenrelaties door buitengewoon goede
klantenwaarde en tevredenheid te leveren.
> Loyaliteitsprogramma
Verschillende soorten:
- Beloningssystemen: het stimuleren van gedrag door middel van het koppelen van een
beloning aan dit gewenste gedrag.
- Spaarprogramma: het belonen van aankopen met punten (credits, zegels, airmiles). Met
deze punten kan gespaard worden voor producten of aankopen.
- Affiniteitprogramma: het belonen van klanten met aantrekkelijke informatie, waardering of
erkenning.
- Voordeelprogramma: het exclusief aanbieden van kortingen voor een bepaalde groep
klanten.
welk programma toegepast wordt is afhankelijk van: bedrijf, product of dienst, doelgroep,
beschikbare middelen.
> Trends:
• Zorgvuldig geselecteerde klanten > focus op winstgevende klanten
• Duurzame relaties > lange termijn
• Direct en intensief contact > door nieuwe technologieën
> Massamarketing = verkopen aan elke klant die zich aandient.
4
1. Marketing
1.1 Wat is marketing?
> Kern: Het opbouwen van duurzame klantrelaties op basis van klantwaarde en klanttevredenheid,
en uiteindelijk klantloyaliteit.
> 2 doelen: - nieuwe afnemers aantrekken door toegevoegde waarde te bieden,
- bestaande afnemers houden door hen tevreden te stellen.
> vaak op 1 lijn met verkopen en reclame maken (dagelijkse commercials, ads, reclame…)
Nog maar klein deel van werkgebied marketing, onderdeel van marketingmix.
= Niet alleen verkopen MAAR het bevredigen van de behoeften van de klant,
het leveren van klanttevredenheid op een winstgevende manier,
het opbouwen van duurzame klantrelaties op basis van klantwaarde en klanttevredenheid, en
uiteindelijk klantloyaliteit
> in bedrijfscontext: winstgevende relaties met afnemers opbouwen en in stand houden.
1.2 Het marketingproces
> Bestaat uit 5 stappen:
- tijdens de eerste 4 proberen bedrijven de klant te begrijpen, klantwaarde te creëren en
solide klantrelaties op te bouwen.
-Opbrengsten daarvan worden in de laatste stap in vorm van omzet, winst en klantvermogen
op LT gezet.
Stap 1: Markt en afnemersbehoefte analyseren
BEHOEFTE
1
,Marketing Management
> Piramide van Maslow:
VERLANGENS
VRAAG
2
,Marketing Management
Producten, productvoordeel, waarde en tevredenheid:
Op grond van hun wensen en middelen wil de consument producten met eigenschappen die hem het
meeste waarde geven.
RUIL EN TRANSACTIE
Marketing: wanneer mensen besluiten om een behoefte te bevredigen door ruil
Ruil = de kern van marketing
Transactie = de meeteenheid
- Geldelijke transactie
- Ruil in natura
MARKTEN
= groep huidige en potentiële kopers, vraagzijde
> omvang van de markt = aantal mensen dat uiting geeft aan deze behoefte, beschikt over nodige
koopkracht en bereid is deze middelen te ruilen voor wat ze wensen.
3
, Marketing Management
Stap 2: Klantgestuurde marketingstrategie ontwikkelen
Marketingmanagement = selecteren van doelmarkten en het daarmee opbouwen van winstgevende
relaties.
> winnende strategie -> 3 belangrijke vragen beantwoorden=
- In welke behoefte willen wij voorzien?
- Welke klanten gaan we bedienen? (doelmarkt, segmentatie, doelgroepkeuze)
- Hoe kunnen we deze klanten het beste bedienen? (waardeaanbod/ value proposition)
Stap 3: Een marketingplan en -programma opstellen
Het marketingprogramma vertaalt de strategie in actie en bouwt zo klantenrelaties op.
> bestaat uit marketingmix, marketinginstrumenten
Belangrijkste = 4P’s: product, prijs, plaats, promotie
Stap 4: Winstgevende klantrelaties opbouwen
> CRM = Customer Relations Management
= opbouwen en onderhouden van winstgevende klantenrelaties door buitengewoon goede
klantenwaarde en tevredenheid te leveren.
> Loyaliteitsprogramma
Verschillende soorten:
- Beloningssystemen: het stimuleren van gedrag door middel van het koppelen van een
beloning aan dit gewenste gedrag.
- Spaarprogramma: het belonen van aankopen met punten (credits, zegels, airmiles). Met
deze punten kan gespaard worden voor producten of aankopen.
- Affiniteitprogramma: het belonen van klanten met aantrekkelijke informatie, waardering of
erkenning.
- Voordeelprogramma: het exclusief aanbieden van kortingen voor een bepaalde groep
klanten.
welk programma toegepast wordt is afhankelijk van: bedrijf, product of dienst, doelgroep,
beschikbare middelen.
> Trends:
• Zorgvuldig geselecteerde klanten > focus op winstgevende klanten
• Duurzame relaties > lange termijn
• Direct en intensief contact > door nieuwe technologieën
> Massamarketing = verkopen aan elke klant die zich aandient.
4
