BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
LES 1 HET PROFIEL VAN DE VERKOPER
Objectief van de cursus
Commerciële kennis en vaardigheden
“WIN-WIN” relaties
Opbouwen
B2B omgeving
Verkoper – Accountmanager – Sales manager…
Eenvoudige B2B verkoop
Geen multinational of technisch complexe verkoop
Verschillen tussen B2B en B2C
Complexiteit van de verkoop?
Lengte/duurtijd van de verkoop?
Meer of minder aantal klanten?
B2B duurt langer, complexer, minder maar grotere klanten
1. B2B CONTEXT
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie van andere
goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”
Kleiner aantal klanten maar grotere omvang
4P’s:
Product - maatwerk voor specifieke noden
Prijs - speciale kortingen en toeslagen
Plaats - lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
Promotie - persoonlijke verkoop en direct marketing
In B2B omgeving: product meer aanpassen aan individuele noden van de klant
Speciale prijzen, zoals hoeveelheidskorting, meedenken met klant, persoonlijker, individueel waarde toevoegen
2. PROFIEL VAN DE VERKOPER
, 3. DE AANPAK VAN DE VERKOPER
1. KENT ZICHZELF EN ZIJN KLANTEN
Beschrijf het profiel van een goede verkoper:
- Goed kunnen uitleggen
- Zelfzeker zijn
- Probleemoplossend denken
- Overtuigend
- Klantvriendelijk, vriendelijk blijven
- Probleem blootleggen
- Kennis van zijn vak
- Luisteren naar klant en zo oplossing aanbieden
- Resultaatsgericht
● Waarom belangrijk?
● JOP-principe!
○ Jezelf;
○ Organisatie;
○ Product/dienst.
● Persoonlijkheidskenmerken
● DISC model
● Modellen die je typeren:
○ Sterke kanten;
○ Valkuilen;
○ In gunstige & ongunstige situaties.
DISC model door William Moulton Marston Dominant (driver)
Invloed (mensgericht, expressive)
Stabiel (zekerheid, Amiable)
Consciëntieus (analytisch, Logical)
Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
Geeft inzicht in gedrag en communicatie
Opmerking:
• DISC is niet wetenschappelijk onderbouwd, geen test (er is geen goed of fout, er zijn geen slechte profielen
• De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
LES 1 HET PROFIEL VAN DE VERKOPER
Objectief van de cursus
Commerciële kennis en vaardigheden
“WIN-WIN” relaties
Opbouwen
B2B omgeving
Verkoper – Accountmanager – Sales manager…
Eenvoudige B2B verkoop
Geen multinational of technisch complexe verkoop
Verschillen tussen B2B en B2C
Complexiteit van de verkoop?
Lengte/duurtijd van de verkoop?
Meer of minder aantal klanten?
B2B duurt langer, complexer, minder maar grotere klanten
1. B2B CONTEXT
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie van andere
goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”
Kleiner aantal klanten maar grotere omvang
4P’s:
Product - maatwerk voor specifieke noden
Prijs - speciale kortingen en toeslagen
Plaats - lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
Promotie - persoonlijke verkoop en direct marketing
In B2B omgeving: product meer aanpassen aan individuele noden van de klant
Speciale prijzen, zoals hoeveelheidskorting, meedenken met klant, persoonlijker, individueel waarde toevoegen
2. PROFIEL VAN DE VERKOPER
, 3. DE AANPAK VAN DE VERKOPER
1. KENT ZICHZELF EN ZIJN KLANTEN
Beschrijf het profiel van een goede verkoper:
- Goed kunnen uitleggen
- Zelfzeker zijn
- Probleemoplossend denken
- Overtuigend
- Klantvriendelijk, vriendelijk blijven
- Probleem blootleggen
- Kennis van zijn vak
- Luisteren naar klant en zo oplossing aanbieden
- Resultaatsgericht
● Waarom belangrijk?
● JOP-principe!
○ Jezelf;
○ Organisatie;
○ Product/dienst.
● Persoonlijkheidskenmerken
● DISC model
● Modellen die je typeren:
○ Sterke kanten;
○ Valkuilen;
○ In gunstige & ongunstige situaties.
DISC model door William Moulton Marston Dominant (driver)
Invloed (mensgericht, expressive)
Stabiel (zekerheid, Amiable)
Consciëntieus (analytisch, Logical)
Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
Geeft inzicht in gedrag en communicatie
Opmerking:
• DISC is niet wetenschappelijk onderbouwd, geen test (er is geen goed of fout, er zijn geen slechte profielen
• De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
