BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
LES 1 : HET PROFIEL VAN DE VERKOPER
1. De aanpak van de verkoper
Objectief van de cursus
- Commerciële kennis en vaardigheden
- ‘Win – win’ situatie
- Opbouwen
- B2B – omgeving
o Verkoper – accountmanager – salesmanager
- Eenvoudige B2B verkoper
o Geen multinational of technische complexe verkoop
B2B – context
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie van andere
goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”
Hierbij hebben we 4P’s
- Product
= maatwerk voor specifieke noden
- Prijs
= speciale kortingen en toeslagen
- Plaats
= lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
- Promotie
= persoonlijke verkoop en directe marketing
Aanpak van de verkoop : 5 comptenties
01 : Kent zichzelf en zijn klanten
7 kenmerken van een topverkoper
- Nederigheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaat gericht
- Nieuwsgierigheid
- Geen groepsgeest
- Moeilijk te ontmoedigen
- Schaamteloos
Waarom zijn deze belangrijk?
- Deze eigenschappen en competenties helpen een verkoper succesvol te zijn door relaties op te bouwen,
uitdagingen te overwinnen en oplossingen te bieden die klanten overtuigen. Een verkoper die deze vaardigheden
beheerst, is beter voorbereid om vertrouwen op te bouwen en resultaten te leveren.
1
,Jop – principe
- Jezelf = ken jezelf en wees authentiek in je aanpak
- Organisatie = begrijp de missie en waarden van je bedrijf
- Prospect = focus op de behoeften en belangen van de klant
DISC – model
= typeert sterke kanten, valkuilen, in gunstige en ongunstige situaties
Eigenschappen waar een klant veel waarde aan hecht
- Authenticiteit
- Sympathie
DISC model – william moulton marston
- Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
- Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
- Geeft inzicht in gedrag en communicatie
- Opmerking:
o DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
o DISC is geen test (er is geen goed of fout)
o Er zijn geen slechte profielen
o De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
Hoe betrouwbaar is DISC? = Even betrouwbaar als een horoscoop
Aanpassen
• Gedrag aanpassen aan situatie of
behoefte van personen
• Zonder eigenheid te verliezen
• Gevoelig en attent gedrag tov betrokkene
• Rekening houden met betrokkene
Manipulatie
• Bewust en gericht invloed uitoefenen
• Zonder medeweten van betrokkene
• Vaak tegen wil van betrokkene
• Soms bewuste vervalsing van
informatie door selectie, toevoeging
of weglating
Authenticiteit
- Dicht bij je ‘natuurlijke zelf ‘ blijven
- Mensen hebben een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn
- Eerste ontmoeting
o Ken ik deze persoon respecteren?
o Is deze persoon betrouwbaar?
Sympathie
- Wanneer vindt iemand jou sympathiek?
- Robert cialdini ( psycholoog )
o Fysieke aantrekkelijkheid
o Gelijksoortigheid
o Complimenten
o Vertrouwdheid
o Positieve associatie
2
,02 : luistert naar anderen om hen echt te begrijpen
Communicatietheorie van watlawick : 5 Axioma’s
- Men kan niet, niet communiceren
o Je bent altijd aan het beïnvloeden
o De herkennen kennen geen neutraliteit
→ ? Seconden voordat mensen een oordeel vormen?
o Eenmaal ineen vakje blijf je daar
o De ketting van percepties = impact van mijn gedrag op dat van de andere
o Bv. Nieuwe CEO
→ als verkoper zo ‘neutraal’ mogelijk starten + voelen
Empathisch vermogen
- Echte aandacht voor de ander
o OMA thuislaten
▪ Oordelen
▪ Meningen
▪ Aannames
- Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect
o Inhoud = inhoud van de boodschap, letterlijk
o Betrekking = relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar staan
o Bv. Leren autorijden
- Iedereen heeft zijn waarheid
o Eigen referentiekader wordt bepaald door levensloop
- Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
o Digitaal : de woorden, letters, …
o Analoog : intonatie, stemklank, lichaamstaal, …
▪ De analoge taal is geloofwaardiger dan de digitale taal
▪ De analoge taal ondersteunt de digitale taal
- Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair
o Symmetrisch : zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
o Complementair : zender en ontvanger communiceren vanuit andere machtsposities
▪ Positie kan wijzigen bij dezelfde personen
• Bv. Buurvrouw en ook leerkracht
2 prisma’s die elkaar tegenkomen
Vragen stellen
- Stel open vragen om prisma van gesprekspartner te ontdekken
- Stel gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen
- Stel één vraag per keer
- Wat is een goede vraag? In overeenstemming met info die je wil
3
, Elkaars prisma ontdekken door
Actief luisteren
- Stel open vraag
- Geef gesprekspartner tijd om na te denken
- Laat gesprekspartner antwoord formuleren, niet onderbreken
- Gebruik de kracht van de stilte
- Gun gesprekspartner de tijd om een finaal punt te formuleren
Waarom is luiteren zo moeilijk?
- Je zoekt in een gesprek naar aanknopingspunten om over jezelf te beginnen.
- We luisteren slecht omdat we te graag zelf praten
o Oplossing: één idee formuleren + controlevraag stellen
- We denken terwijl we luisteren al aan volgende argument
o Oplossing: steekwoorden noteren tijdens antwoord van klant
- We worden ongeduldig, niet aandachtig
o Oplossing: Blijf in (oog)contact met klant
- We onderbreken klant in betoog
o Oplossing: aandacht bij zijn woorden houden / steekwoorden noteren
03 : denkt en handelt in termen van win – win
Een win – win nastreven betekent
= een relatie opbouwen waarin dingen kunnen gezegd worden met behoud van de relatie zonder in conflict te gaan
- Kernvaardigheid = vaardigheid die nodig is om een bepaalde
taak of doel te bereiken
- Assertiviteit = op een respectvolle manier mening uiten
Win win : je hebt de noden van je klant en wilt die gaan vervullen, je hebt
ook je eigen voorwaarden die je wilt vervullen
4
LES 1 : HET PROFIEL VAN DE VERKOPER
1. De aanpak van de verkoper
Objectief van de cursus
- Commerciële kennis en vaardigheden
- ‘Win – win’ situatie
- Opbouwen
- B2B – omgeving
o Verkoper – accountmanager – salesmanager
- Eenvoudige B2B verkoper
o Geen multinational of technische complexe verkoop
B2B – context
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor gebruik in de productie van andere
goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”
Hierbij hebben we 4P’s
- Product
= maatwerk voor specifieke noden
- Prijs
= speciale kortingen en toeslagen
- Plaats
= lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
- Promotie
= persoonlijke verkoop en directe marketing
Aanpak van de verkoop : 5 comptenties
01 : Kent zichzelf en zijn klanten
7 kenmerken van een topverkoper
- Nederigheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaat gericht
- Nieuwsgierigheid
- Geen groepsgeest
- Moeilijk te ontmoedigen
- Schaamteloos
Waarom zijn deze belangrijk?
- Deze eigenschappen en competenties helpen een verkoper succesvol te zijn door relaties op te bouwen,
uitdagingen te overwinnen en oplossingen te bieden die klanten overtuigen. Een verkoper die deze vaardigheden
beheerst, is beter voorbereid om vertrouwen op te bouwen en resultaten te leveren.
1
,Jop – principe
- Jezelf = ken jezelf en wees authentiek in je aanpak
- Organisatie = begrijp de missie en waarden van je bedrijf
- Prospect = focus op de behoeften en belangen van de klant
DISC – model
= typeert sterke kanten, valkuilen, in gunstige en ongunstige situaties
Eigenschappen waar een klant veel waarde aan hecht
- Authenticiteit
- Sympathie
DISC model – william moulton marston
- Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
- Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
- Geeft inzicht in gedrag en communicatie
- Opmerking:
o DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
o DISC is geen test (er is geen goed of fout)
o Er zijn geen slechte profielen
o De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
Hoe betrouwbaar is DISC? = Even betrouwbaar als een horoscoop
Aanpassen
• Gedrag aanpassen aan situatie of
behoefte van personen
• Zonder eigenheid te verliezen
• Gevoelig en attent gedrag tov betrokkene
• Rekening houden met betrokkene
Manipulatie
• Bewust en gericht invloed uitoefenen
• Zonder medeweten van betrokkene
• Vaak tegen wil van betrokkene
• Soms bewuste vervalsing van
informatie door selectie, toevoeging
of weglating
Authenticiteit
- Dicht bij je ‘natuurlijke zelf ‘ blijven
- Mensen hebben een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn
- Eerste ontmoeting
o Ken ik deze persoon respecteren?
o Is deze persoon betrouwbaar?
Sympathie
- Wanneer vindt iemand jou sympathiek?
- Robert cialdini ( psycholoog )
o Fysieke aantrekkelijkheid
o Gelijksoortigheid
o Complimenten
o Vertrouwdheid
o Positieve associatie
2
,02 : luistert naar anderen om hen echt te begrijpen
Communicatietheorie van watlawick : 5 Axioma’s
- Men kan niet, niet communiceren
o Je bent altijd aan het beïnvloeden
o De herkennen kennen geen neutraliteit
→ ? Seconden voordat mensen een oordeel vormen?
o Eenmaal ineen vakje blijf je daar
o De ketting van percepties = impact van mijn gedrag op dat van de andere
o Bv. Nieuwe CEO
→ als verkoper zo ‘neutraal’ mogelijk starten + voelen
Empathisch vermogen
- Echte aandacht voor de ander
o OMA thuislaten
▪ Oordelen
▪ Meningen
▪ Aannames
- Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect
o Inhoud = inhoud van de boodschap, letterlijk
o Betrekking = relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar staan
o Bv. Leren autorijden
- Iedereen heeft zijn waarheid
o Eigen referentiekader wordt bepaald door levensloop
- Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
o Digitaal : de woorden, letters, …
o Analoog : intonatie, stemklank, lichaamstaal, …
▪ De analoge taal is geloofwaardiger dan de digitale taal
▪ De analoge taal ondersteunt de digitale taal
- Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair
o Symmetrisch : zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
o Complementair : zender en ontvanger communiceren vanuit andere machtsposities
▪ Positie kan wijzigen bij dezelfde personen
• Bv. Buurvrouw en ook leerkracht
2 prisma’s die elkaar tegenkomen
Vragen stellen
- Stel open vragen om prisma van gesprekspartner te ontdekken
- Stel gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen
- Stel één vraag per keer
- Wat is een goede vraag? In overeenstemming met info die je wil
3
, Elkaars prisma ontdekken door
Actief luisteren
- Stel open vraag
- Geef gesprekspartner tijd om na te denken
- Laat gesprekspartner antwoord formuleren, niet onderbreken
- Gebruik de kracht van de stilte
- Gun gesprekspartner de tijd om een finaal punt te formuleren
Waarom is luiteren zo moeilijk?
- Je zoekt in een gesprek naar aanknopingspunten om over jezelf te beginnen.
- We luisteren slecht omdat we te graag zelf praten
o Oplossing: één idee formuleren + controlevraag stellen
- We denken terwijl we luisteren al aan volgende argument
o Oplossing: steekwoorden noteren tijdens antwoord van klant
- We worden ongeduldig, niet aandachtig
o Oplossing: Blijf in (oog)contact met klant
- We onderbreken klant in betoog
o Oplossing: aandacht bij zijn woorden houden / steekwoorden noteren
03 : denkt en handelt in termen van win – win
Een win – win nastreven betekent
= een relatie opbouwen waarin dingen kunnen gezegd worden met behoud van de relatie zonder in conflict te gaan
- Kernvaardigheid = vaardigheid die nodig is om een bepaalde
taak of doel te bereiken
- Assertiviteit = op een respectvolle manier mening uiten
Win win : je hebt de noden van je klant en wilt die gaan vervullen, je hebt
ook je eigen voorwaarden die je wilt vervullen
4
