Week 1
B2B Marketing
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties.
Transacties tussen organisaties
Indeling van producten
- Kapitaalgoederen
- Materialen
Raw materials
Processed materials
Components
- Verbruiksgoederen
- Diensten
Verschillen met B2C Marketing
1. Marktkenmerken
2. Koopgedrag
3. Kenmerken van de vraag
4. Marktinstrumenten
Marktkenmerken B2B
- Groot in omzet, klein aantal afnemers
- Geografische concentratie
- Langdurige relaties
Koopgedrag B2B
- Koopbeslissing door professionele inkopers
- Koopmotieven en koopdoelstellingen verbonden met bedrijfsvoering
- Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven mogen geen rol spelen
- Inkoper werkt in teamverband
Kenmerken van de vraag B2B
De vraag naar producten op B2B markten is altijd een afgeleide vraag (afgeleid van de vraag naar de
consumentenproducten waar de betreffende materialen, componenten etc. in zijn verwerkt).
De ontwikkelingen op de B2B markt worden daarom in hoge mate veroorzaakt door ontwikkelingen
op de B2C markt.
, Naijleffect
Pas nadat de vraag naar schoenen is gestegen, zal de detaillist besluiten meer schoenen op voorraad
te willen houden. Op basis van die stijgende vraag neemt de schoenenfabrikant de beslissing om de
productie te verhogen. Op dat moment wordt pas de vraag naar veters, leer en hakken worden
beïnvloed. Dat noemen we het naijleffect. Het effect dat de stijgende vraag naar, in dit geval
schoenen, heeft werkt met vertragende werking door in de distributiekolom
Het is dus van groot belang om de marktontwikkelingen in de gaten te houden en daarop te
anticiperen.
Koopsituaties
1. New-tasksituatie
2. Gewijzigde herhalingsaankoop
3. Rechtstreekse herhalingsaankoop
Fasen inkoopproces
Decision Making Unit (DMU)
- Ook wel buying center of koopcentrum genoemd
- Leden DMU van verschillende afdelingen
- Rollen binnen DMU
Gebruikers
Beïnvloeders
Kopers
Beslissers
Gatekeepers
- Primaire versus facilitaire inkoop
B2B Marketing
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties.
Transacties tussen organisaties
Indeling van producten
- Kapitaalgoederen
- Materialen
Raw materials
Processed materials
Components
- Verbruiksgoederen
- Diensten
Verschillen met B2C Marketing
1. Marktkenmerken
2. Koopgedrag
3. Kenmerken van de vraag
4. Marktinstrumenten
Marktkenmerken B2B
- Groot in omzet, klein aantal afnemers
- Geografische concentratie
- Langdurige relaties
Koopgedrag B2B
- Koopbeslissing door professionele inkopers
- Koopmotieven en koopdoelstellingen verbonden met bedrijfsvoering
- Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven mogen geen rol spelen
- Inkoper werkt in teamverband
Kenmerken van de vraag B2B
De vraag naar producten op B2B markten is altijd een afgeleide vraag (afgeleid van de vraag naar de
consumentenproducten waar de betreffende materialen, componenten etc. in zijn verwerkt).
De ontwikkelingen op de B2B markt worden daarom in hoge mate veroorzaakt door ontwikkelingen
op de B2C markt.
, Naijleffect
Pas nadat de vraag naar schoenen is gestegen, zal de detaillist besluiten meer schoenen op voorraad
te willen houden. Op basis van die stijgende vraag neemt de schoenenfabrikant de beslissing om de
productie te verhogen. Op dat moment wordt pas de vraag naar veters, leer en hakken worden
beïnvloed. Dat noemen we het naijleffect. Het effect dat de stijgende vraag naar, in dit geval
schoenen, heeft werkt met vertragende werking door in de distributiekolom
Het is dus van groot belang om de marktontwikkelingen in de gaten te houden en daarop te
anticiperen.
Koopsituaties
1. New-tasksituatie
2. Gewijzigde herhalingsaankoop
3. Rechtstreekse herhalingsaankoop
Fasen inkoopproces
Decision Making Unit (DMU)
- Ook wel buying center of koopcentrum genoemd
- Leden DMU van verschillende afdelingen
- Rollen binnen DMU
Gebruikers
Beïnvloeders
Kopers
Beslissers
Gatekeepers
- Primaire versus facilitaire inkoop
