TEMA 4- ORGANIZACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS
1. VENTA EN FARMACIA
Venta: es el proceso de transmisión de información y comunicación establecida entre el
vendedor y el consumidor con el objetivo de encaminar al consumidor a la decisión de la
compra y la adquisición del producto o servicio ofertado
Antes un vendedor se limitaba a realizar la venta, pero hoy en día debe ampliar sus
conocimientos y habilidades, debe conocer la empresa, el cliente, el entorno etc. Un
buen vendedor debe:
- Observar al cliente para anticiparse a sus necesidades
- Conocer al cliente
- Ser un profesional, conocer sus funciones, conocer el producto, marketing etc
- Aplicar la técnica de comunicación eficaz (lenguaje verbal y no verbal, escucha
activa, empatía etc)
- Conocimiento de las técnicas de venta
Técnicas de venta: existen numerosas técnicas de venta, pero la efectividad de
cualquiera de ellas dependerá de que los profesionales de la farmacia tengan una
formación adecuada al respecto. El vendedor debe tener muy claro que, si maximiza sus
recursos, sus ventas aumentaran. Las técnicas de venta serán las que nos ayuden a
optimizar el tiempo y sacar el máximo partido a los recursos existentes
- Método SPIN: lanzar una pregunta abierta y dejar hablar al comprador
- Método SNAP: se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones, el
comprador acabara pensando que ha tomado la decisión el solo
- Venta consultiva o venta de soluciones: el vendedor actúa como experto asesor que
formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial
- La técnica AIDA: consiste en guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales_
❖ Obtener la atención del comprador
❖ Mantener su interés en el mensaje
❖ Provocar el deseo de adquirir el producto
❖ Conseguir la acción de compra
Es posible fijar varias líneas de trabajo en torno a las ventas que pueden aplicarse en
cualquier OF:
- Stock: cabe preguntarse por qué existe stock que no vendemos, porque hay algún tipo
de producto que se vende peor que otro, que ocurre con determinados artículos etc
- Equipo de trabajo: es importante tener en cuenta en qué tipo de materias podemos
formar a los empleados, como formarlos para que vendan más etc
- Espacio de venta: se trata de tener en cuenta la manera de gestionar el espacio de
venta para conseguir vender más
, - Comunicación e imagen: supone saber que debemos colocar en el escaparate para
llamar la atención del público, que contar en las redes sociales, para diferenciarnos del
resto, que imagen debemos dar etc
Algunas de las preocupaciones habituales de las OF en el ámbito de la venta de
productos pasan por:
- Optimizar la gestión de compras: se busca tener más variedad de productos y
conseguir precios más competitivos
- Optimizar la gestión de stock: contar con un stock más ajustado y no dar lugar a
inventarios elevados
- Disponer de mayor acceso a formación especializada
- Tener acceso a servicios diferenciales: campañas de educación sanitaria
- Potenciación de la identidad corporativa
- No perder su independencia
2. PLAN DE ACCIÓN DE EMPRESA
Uno de los puntos más importantes dentro de las actividades de venta es poner en
marcha el plan de marketing de la OF con una serie de acciones que nos ayuden a lograr
los objetivos empresariales fijados. Para trasladar el concepto de marketing a una
farmacia al igual que en cualquier otro establecimiento comercial es preciso analizar los
siguientes factores:
-Ubicación de la farmacia: dependerá de factores como el tipo de municipio, población,
sus características, actividades económicas, proyectos urbanísticos etc
- Volumen de público: si nos encontramos en un barrio, en un sitio de paso, si hay
comercios y servicios alrededor, si hay fácil acceso en transporte público, si hay posibilidad
de parking, mucho o poco tráfico etc
- Competencia: si hay cerca otras farmacias o parafarmacias, así como perfumerías,
ortopedias, ópticas etc
- Tipos de clientes: se pueden clasificar según sus características demográficas y según su
situación, aunque ambas están relacionadas:
- Demográficos (edad y sexo): la población de edad avanzada suele ser más
propensa a acudir a las farmacias pues también suelen padecer patologías crónicas.
Tienden a ser sensibles al precio, pero bastante fieles en las compras en la farmacia ya
que buscan proximidad, comodidad y trato amigable. Respecto a si los clientes son
hombres o mujeres no hay distinción clara sobre las preferencias o la atención
farmacéutica esperada
1. VENTA EN FARMACIA
Venta: es el proceso de transmisión de información y comunicación establecida entre el
vendedor y el consumidor con el objetivo de encaminar al consumidor a la decisión de la
compra y la adquisición del producto o servicio ofertado
Antes un vendedor se limitaba a realizar la venta, pero hoy en día debe ampliar sus
conocimientos y habilidades, debe conocer la empresa, el cliente, el entorno etc. Un
buen vendedor debe:
- Observar al cliente para anticiparse a sus necesidades
- Conocer al cliente
- Ser un profesional, conocer sus funciones, conocer el producto, marketing etc
- Aplicar la técnica de comunicación eficaz (lenguaje verbal y no verbal, escucha
activa, empatía etc)
- Conocimiento de las técnicas de venta
Técnicas de venta: existen numerosas técnicas de venta, pero la efectividad de
cualquiera de ellas dependerá de que los profesionales de la farmacia tengan una
formación adecuada al respecto. El vendedor debe tener muy claro que, si maximiza sus
recursos, sus ventas aumentaran. Las técnicas de venta serán las que nos ayuden a
optimizar el tiempo y sacar el máximo partido a los recursos existentes
- Método SPIN: lanzar una pregunta abierta y dejar hablar al comprador
- Método SNAP: se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones, el
comprador acabara pensando que ha tomado la decisión el solo
- Venta consultiva o venta de soluciones: el vendedor actúa como experto asesor que
formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial
- La técnica AIDA: consiste en guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales_
❖ Obtener la atención del comprador
❖ Mantener su interés en el mensaje
❖ Provocar el deseo de adquirir el producto
❖ Conseguir la acción de compra
Es posible fijar varias líneas de trabajo en torno a las ventas que pueden aplicarse en
cualquier OF:
- Stock: cabe preguntarse por qué existe stock que no vendemos, porque hay algún tipo
de producto que se vende peor que otro, que ocurre con determinados artículos etc
- Equipo de trabajo: es importante tener en cuenta en qué tipo de materias podemos
formar a los empleados, como formarlos para que vendan más etc
- Espacio de venta: se trata de tener en cuenta la manera de gestionar el espacio de
venta para conseguir vender más
, - Comunicación e imagen: supone saber que debemos colocar en el escaparate para
llamar la atención del público, que contar en las redes sociales, para diferenciarnos del
resto, que imagen debemos dar etc
Algunas de las preocupaciones habituales de las OF en el ámbito de la venta de
productos pasan por:
- Optimizar la gestión de compras: se busca tener más variedad de productos y
conseguir precios más competitivos
- Optimizar la gestión de stock: contar con un stock más ajustado y no dar lugar a
inventarios elevados
- Disponer de mayor acceso a formación especializada
- Tener acceso a servicios diferenciales: campañas de educación sanitaria
- Potenciación de la identidad corporativa
- No perder su independencia
2. PLAN DE ACCIÓN DE EMPRESA
Uno de los puntos más importantes dentro de las actividades de venta es poner en
marcha el plan de marketing de la OF con una serie de acciones que nos ayuden a lograr
los objetivos empresariales fijados. Para trasladar el concepto de marketing a una
farmacia al igual que en cualquier otro establecimiento comercial es preciso analizar los
siguientes factores:
-Ubicación de la farmacia: dependerá de factores como el tipo de municipio, población,
sus características, actividades económicas, proyectos urbanísticos etc
- Volumen de público: si nos encontramos en un barrio, en un sitio de paso, si hay
comercios y servicios alrededor, si hay fácil acceso en transporte público, si hay posibilidad
de parking, mucho o poco tráfico etc
- Competencia: si hay cerca otras farmacias o parafarmacias, así como perfumerías,
ortopedias, ópticas etc
- Tipos de clientes: se pueden clasificar según sus características demográficas y según su
situación, aunque ambas están relacionadas:
- Demográficos (edad y sexo): la población de edad avanzada suele ser más
propensa a acudir a las farmacias pues también suelen padecer patologías crónicas.
Tienden a ser sensibles al precio, pero bastante fieles en las compras en la farmacia ya
que buscan proximidad, comodidad y trato amigable. Respecto a si los clientes son
hombres o mujeres no hay distinción clara sobre las preferencias o la atención
farmacéutica esperada
